首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 紅寶石營(yíng)銷總經(jīng)理周吉輝:家氛圍+水文化=成功的市場(chǎng)營(yíng)銷

紅寶石營(yíng)銷總經(jīng)理周吉輝:家氛圍+水文化=成功的市場(chǎng)營(yíng)銷

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月18日 18:05

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道」，通過新浪家居記者團(tuán)對(duì)業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者王姿蝶。現(xiàn)在我所在的位置是決勝2020中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)，今天非常榮幸能夠邀請(qǐng)到紅寶石營(yíng)銷總經(jīng)理周吉輝先生接受我們采訪。周總您好，請(qǐng)問面對(duì)今年的疫情，您認(rèn)為對(duì)于企業(yè)而言有何難點(diǎn)和機(jī)遇？

【周吉輝】：關(guān)于難點(diǎn)或機(jī)遇，我是這樣認(rèn)為的。此次疫情基本上對(duì)國(guó)內(nèi)各行各業(yè)都有所波及，不論餐飲、旅游行業(yè)或是其他出口型行業(yè)，都受到極大沖擊。但對(duì)墻布行業(yè)而言，沖擊也有，但并不是很大。其中有兩個(gè)難點(diǎn)，第一是年后復(fù)工時(shí)，所有計(jì)劃都被打亂，無(wú)法繼續(xù)跟進(jìn)，例如疫情期間被擱置的北京展會(huì)就對(duì)紅寶石全年計(jì)劃造成了影響。不過3月份復(fù)工后，隨著節(jié)奏逐漸調(diào)整復(fù)位，難點(diǎn)也隨之化解。第二是銷售方面，由于疫期營(yíng)銷額增長(zhǎng)幅度被壓制，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)第一個(gè)季度基本處于集體限購(gòu)，包括紅寶石在內(nèi)的眾多企業(yè)均出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。4月份我們對(duì)工作方向進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整，取得成效卓著，當(dāng)月營(yíng)銷額與去年同期相比提高了30%，現(xiàn)階段疫期所造成的困境已基本回調(diào)正常狀態(tài)。

【新浪記者】：能請(qǐng)您給我們簡(jiǎn)單介紹一下紅寶石在產(chǎn)品方面的總體思路和戰(zhàn)略是怎樣的？

【周吉輝】：關(guān)于產(chǎn)品和戰(zhàn)略上，我個(gè)人并不太贊成產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，因?yàn)槁男挟a(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略時(shí)很容易就會(huì)陷入“抬頭看天，有時(shí)候就會(huì)忘記低頭走路”的誤區(qū)。所以我個(gè)人認(rèn)為策略的出發(fā)點(diǎn)最好是中短期產(chǎn)品戰(zhàn)略，也就是采用“小步快跑，快速迭代”的形式。對(duì)于產(chǎn)品總體思路而言，用“取之于民、用之于民”這句話來(lái)形容是最為貼切的?！叭≈诿瘛钡闹行囊饬x是針對(duì)產(chǎn)品研發(fā)方向，它一定是要以業(yè)主、終端作為出發(fā)點(diǎn)，再根據(jù)消費(fèi)者需求作出相應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新；“用之于民”是指最后再回歸到終端，回歸到業(yè)主和消費(fèi)者為止，形成閉環(huán)。這就是我認(rèn)為的產(chǎn)品思路和戰(zhàn)略。

【新浪記者】：紅寶石在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和工藝上會(huì)有怎樣的投入？

【周吉輝】：2020年紅寶石對(duì)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上增長(zhǎng)了50%。我們每年在產(chǎn)品研發(fā)和投入上基本處于逐年遞增狀，每年都會(huì)增長(zhǎng)30%左右。但今年由于疫情，我們對(duì)產(chǎn)品方面比往年更加重視，所以在原來(lái)遞增30%的基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了20%的投入。

【新浪記者】：疫情當(dāng)下，行業(yè)受到?jīng)_擊，企業(yè)在營(yíng)銷方面做出了哪些市場(chǎng)布局？

【周吉輝】：紅寶石的銷售團(tuán)隊(duì)整體可以用四個(gè)字來(lái)形容，士氣高漲。其實(shí)疫情過后，每個(gè)人觀察疫情的角度是不同的，有些人會(huì)比較悲觀，但我們看待的角度更多的是機(jī)遇。我作為銷售負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通后達(dá)成共識(shí)，現(xiàn)如今行業(yè)處于變革期，只要大環(huán)境不變，機(jī)遇就會(huì)存在，所以我們整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都處于非常積極的狀態(tài)。

紅寶石的市場(chǎng)營(yíng)銷策略并未做出太多調(diào)整，核心事務(wù)可以用六個(gè)字來(lái)概括，前三個(gè)字叫做“家氛圍”，我們與經(jīng)銷商之間，不是買和賣，供應(yīng)商和被供應(yīng)商的關(guān)系。紅寶石這方面一直處理的很好，我們與經(jīng)銷商之間就像家人，大家也許會(huì)覺得我的話摻雜水分，其實(shí)并沒有。舉個(gè)例子，2020年的企業(yè)內(nèi)部年會(huì)，我們并沒有通知所有經(jīng)銷商都來(lái)參加，但有好幾個(gè)省份自發(fā)召集省內(nèi)經(jīng)銷商坐大巴來(lái)年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這就能充分體現(xiàn)出我們經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，這就是“家氛圍”。另外一個(gè)叫做“水文化”，“水文化”指的是什么？企業(yè)不單單是企業(yè)賣貨給經(jīng)銷商推貨的基本流程，企業(yè)要做的是打造平臺(tái)，讓經(jīng)銷商在這個(gè)平臺(tái)上能夠共同創(chuàng)富。每個(gè)經(jīng)銷商加入紅寶石體系后，我們就力爭(zhēng)讓每個(gè)人都可以實(shí)現(xiàn)自身事業(yè)和理想。紅寶石倡導(dǎo)用“水文化”來(lái)促使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。我們現(xiàn)在的營(yíng)銷思路和狀態(tài)就是將“水文化”和“家氛圍”持續(xù)優(yōu)化下去，使它日趨完善。

【新浪記者】：現(xiàn)在許多企業(yè)都非常重視線上營(yíng)銷，您認(rèn)為如何來(lái)平衡線上和線下之間的關(guān)系？如何讓兩者更協(xié)調(diào)的融合在一起？

【周吉輝】：線上線下已經(jīng)屬于老生常談的話題了。2012年時(shí)所有企業(yè)都在往這個(gè)方面布局，談打通線上與線下渠道。歷經(jīng)多年，我們發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)和行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)線上線下融合，但相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是建材類，真正做好線上線下平衡的并不是特別多。我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于墻布行業(yè)，應(yīng)該會(huì)以線下為主的模式，這是由產(chǎn)品和現(xiàn)階段售賣方式所決定的。至少未來(lái)兩三年不會(huì)發(fā)生改變，原因是什么呢？首先，墻布屬于非固件，它不是標(biāo)件，不像慕思床墊有標(biāo)準(zhǔn)尺寸。千人千面，客戶所需要的墻布花形、尺寸也不盡相同。所以，如果采取線上售賣方式會(huì)很困難；其次，由于單價(jià)價(jià)格較高將會(huì)影響到消費(fèi)者成單率。網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)關(guān)于價(jià)格的調(diào)查，當(dāng)單品價(jià)格低于69元時(shí)，客戶很容易就能下定購(gòu)買決心。但對(duì)于墻布這樣高單值產(chǎn)品成交時(shí)，客戶更希望來(lái)線下進(jìn)行體驗(yàn)，眼見為實(shí)；第三是施工和售后方面，如果墻布在線上直接進(jìn)行售賣，后續(xù)服務(wù)將成為一大難事。施工后，業(yè)主方如果出現(xiàn)不滿意或其他問題，尋求服務(wù)和施工索賠時(shí)會(huì)很繁瑣?；谶@三種原因，紅寶石對(duì)線下營(yíng)銷渠道是非常重視的，非固件、高單值、施工售后這幾方面還需加大解決力度。

接下來(lái)談?wù)劸€上營(yíng)銷，今年線上沖擊更多些，疫期禁止外出時(shí)，線上傳播力度相當(dāng)大。將其功能分為兩方面，一是宣傳端口，基本上每個(gè)人80%的信息獲取都是靠依靠移動(dòng)終端。例如你想了解紅寶石墻布，第一時(shí)間你就會(huì)打開網(wǎng)站搜索官網(wǎng)或購(gòu)物平臺(tái)來(lái)進(jìn)行了解，因此線上渠道需要做好宣傳工作，強(qiáng)化宣傳力度。二是引流入口，疫情期間直到現(xiàn)在，直播渠道紛紛上場(chǎng)，線上培訓(xùn)、短視頻宣傳等都能很好的進(jìn)行引流。于紅寶石而言，今年各類直播渠道都布局了專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)為產(chǎn)品賦能，所以總結(jié)下來(lái)，若是想達(dá)到兩者間的平衡，需采取線下為主，線上為輔的平衡關(guān)系。

【新浪記者】：您認(rèn)為企業(yè)可以通過怎樣的方式打破瓶頸，進(jìn)行渠道拓展，樹立經(jīng)銷商信心？

【周吉輝】：對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道其實(shí)很簡(jiǎn)單。以前我們的常規(guī)方式無(wú)非是盲掃，把業(yè)務(wù)員撒到市場(chǎng)里去，在每個(gè)建材市場(chǎng)里去逛，去聊；模式升級(jí)后是招商會(huì)，或是通過其他信息采集，然后給定點(diǎn)有意向的客戶進(jìn)行聯(lián)系。但對(duì)我們來(lái)說(shuō)這個(gè)都不是重點(diǎn)，我們的重點(diǎn)是發(fā)揮口碑化效應(yīng)。渠道拓展是由經(jīng)銷商去做的，紅寶石經(jīng)銷商會(huì)引導(dǎo)其他建材類或墻布類客戶推薦到紅寶石，為什么經(jīng)銷商會(huì)有這樣的舉動(dòng)？原因在于紅寶石秉承的“家氛圍”態(tài)度，不僅對(duì)待他們像家人一樣，而且?guī)椭麄儗?shí)現(xiàn)自身創(chuàng)業(yè)理想。直白些說(shuō)，就是讓經(jīng)銷商真正能夠賺到錢，同時(shí)讓經(jīng)銷商融入紅寶石體系中去，當(dāng)他能夠從中享受工作和生活時(shí)，他們就會(huì)自發(fā)的介紹一些人加入墻布事業(yè)。紅寶石的渠道拓展，基本上弱化了傳統(tǒng)渠道的開拓方式，將更多精力重心轉(zhuǎn)移到對(duì)現(xiàn)有的客戶維護(hù)和提升上，使其產(chǎn)生穩(wěn)定的口碑化效應(yīng)，由此渠道自然而然能開拓出來(lái)。

【新浪記者】：本次采訪主題是決勝2020那么有三個(gè)方面，產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷，您認(rèn)為這其中哪一個(gè)是最重要的？

【周吉輝】：商業(yè)的角度來(lái)看，不管是產(chǎn)品、營(yíng)銷、還是渠道，這三塊都是缺一不可的，如同桌子一樣，三條腿可以撐起一個(gè)桌面，不論缺哪一條最終都會(huì)導(dǎo)致坍塌。換句話說(shuō)，比如產(chǎn)品，產(chǎn)品很重要，從前鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的案例是王老吉和加多寶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這兩家的產(chǎn)品是一樣的，但明顯王老吉在市場(chǎng)的表現(xiàn)處于弱勢(shì)，原因是什么？首先是由于它缺少營(yíng)銷和渠道，而加多寶既掌握了渠道，又掌握了營(yíng)銷。通過這個(gè)案例，我們不難看出渠道和營(yíng)銷的重要性。其次，如果只專注營(yíng)銷不專注產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)商業(yè)失敗。這種案例也非常多，例如前兩年的聚美優(yōu)品，它的營(yíng)銷非常棒，廣告視頻很火，但因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，最終也只是曇花一現(xiàn)。還有凡克成品這個(gè)品牌，當(dāng)年是韓寒為它代言的，它的營(yíng)銷也很好，甚至出現(xiàn)“凡克體”這樣的名號(hào)，但它的襯衫做工非常差，很薄，我們購(gòu)買后就覺得它的宣傳言過其實(shí)。宣傳棒但產(chǎn)品跟不上就會(huì)導(dǎo)致無(wú)法形成復(fù)購(gòu)，結(jié)局定會(huì)坍塌掉；只專注營(yíng)銷就會(huì)出現(xiàn)這種弊端。另外只專注渠道也會(huì)出現(xiàn)問題，尤其是墻布行業(yè)，一些小廠家或組本商自己確立版本，然后去撒渠道，銷量很少，原因是什么？是由于他忽略了產(chǎn)品和營(yíng)銷，沒有進(jìn)行后續(xù)維。如果一定要做個(gè)選擇的話，我可以給它做個(gè)排序。產(chǎn)品一定是第一，它一定是最根本的，沒有產(chǎn)品做基礎(chǔ)后續(xù)一切都是空談。紅寶石成立之初產(chǎn)品并不是很好，于是我們沒有將它推向市場(chǎng)，我們選擇了將它pass掉，重新研發(fā)，直至彩金墻布研發(fā)成功，紅寶石才選擇將其投放市場(chǎng)，產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)售反響熱烈。第二要素是渠道，企業(yè)一定要擁有自己的渠道，然后在開拓出渠道的同時(shí)采取營(yíng)銷對(duì)其進(jìn)行加持和賦能。由此，基本商業(yè)鏈條和基本商業(yè)思維體系就建立起來(lái)了。非要在這三方面做取舍的話，我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品一定是首選。

【新浪記者】：非常感謝您接受我們采訪。