這家建材門店,因為選對了它!轉(zhuǎn)介紹率30%,成交率超75%
2020年上半年,對大多數(shù)建材行業(yè)門店來說是市場行情雪上加霜,別人斷臂求生,關(guān)店、裁員、降薪,這家店卻反其道行之,加大人員投入,組建5人設(shè)計團(tuán)隊,設(shè)計營銷有何種魅力,讓其信心倍增,逆勢而為。本期酷家樂“設(shè)計營銷中國行”走進(jìn)南寧綠森林硅藻泥,對話設(shè)計總監(jiān)梁新,解讀南寧綠森林的設(shè)計營銷之路。
左一:南寧綠森林硅藻泥設(shè)計總監(jiān)梁新
一,善用資源,變我之利器為人之利器
南寧綠森林從2018年開始使用酷家樂云設(shè)計工具,導(dǎo)入設(shè)計營銷體系。2020年設(shè)計團(tuán)隊達(dá)到5人,團(tuán)隊成員設(shè)計水平參差不齊,其中2人為專業(yè)設(shè)計師出身,2人半路出家,1人完全小白,面對終端門店設(shè)計人才培養(yǎng)難、流動大的難題,梁新總結(jié)出一套16天進(jìn)階拉練式帶教方式。
首先,在酷家樂大學(xué),下載標(biāo)準(zhǔn)的課程體系,包含新手入門、基礎(chǔ)、進(jìn)階、深化美學(xué)提升、配色打光等教程融合門店產(chǎn)品風(fēng)格、方案演示技巧等制作成定制版的PPT教程,由淺入深分為多個課時,用兩臺電腦教學(xué),一臺演示PPT,一臺操作酷家樂工具,一步一步演示給團(tuán)隊成員看,手把手教學(xué);同時,每天下班之后組織分享國內(nèi)外經(jīng)典案例、觀看裝修的欄目等;前后16天進(jìn)階式拉練,半個月全員快速上手,1個月初掌握核心設(shè)計技巧,能夠獨(dú)立承接客戶需求。
二,量減質(zhì)升,“精品化”成消費(fèi)市場突圍關(guān)鍵詞
最初,門店僅有2位設(shè)計師,每月出圖量70套,流程是:下定-量尺-拿戶型圖-出圖,慢慢的就發(fā)現(xiàn)一個弊端:永遠(yuǎn)是客戶在等設(shè)計師出圖,經(jīng)常出現(xiàn)把客戶等走的情況,每套圖出來后客戶需要等5-10天才能與設(shè)計師進(jìn)行溝通,前后效率非常低;如選擇快速套圖,質(zhì)量又跟不上,后續(xù)修改時間更長。頻繁引起客訴,甚至還會出現(xiàn)簽約退單,去年有一個樓盤只做了1單,連鎖效應(yīng)影響整個樓盤,實在得不償失。
門店建立完善的設(shè)計體系勢在必行,梁新說道。第一步,完成打造精良、技能純熟的設(shè)計團(tuán)隊。南寧消費(fèi)市場設(shè)計出圖已非常普遍,業(yè)主要求高,眼光刁鉆,他們非常重視設(shè)計,有能力辨別設(shè)計的好壞,所以出圖質(zhì)量能夠直接影響品牌在當(dāng)?shù)氐墓帕εc號召力,因此門店一定要提升設(shè)計效率、效果。
第二步:設(shè)計前置,提升成交率,系統(tǒng)性地將2020年上半年收樓的小區(qū)戶型全部設(shè)計好。設(shè)計師則根據(jù)小區(qū)戶型做4-5套樣板間圖,小戶型的以北歐、現(xiàn)代風(fēng)格為主;大戶型的偏向新中式、輕奢風(fēng)格;單單一個設(shè)計師就能完成12個小區(qū)共35套戶型,只要是今年上半年要交樓的小區(qū)已全部被南寧綠森林硅藻泥設(shè)計完成。
現(xiàn)在,客戶一旦下定,就可以快速為客戶匹配對應(yīng)的戶型效果圖,并在原方案的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶的需求快速修改墻面、替換家具,做到及時響應(yīng),同時建立服務(wù)群。在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上,我們做過最快的成交只花了半天,梁新笑道“我記得那個客戶是沒空去門店,中午導(dǎo)購帶著客戶的戶型效果圖方案直接上門進(jìn)行溝通,量尺的同時確定客戶修改需求,設(shè)計師同步在線接修改需求,出好圖,下午對接客戶,客戶滿意就成交了,速度非???。”
一般情況下1-2天就能敲定方案,即可安排進(jìn)場施工,施工進(jìn)度也非???。10天內(nèi)就能將尾款收回,效率翻翻。通過這種模式,南寧綠森林硅藻泥門店成交率能達(dá)到75%以上。雖然5人團(tuán)隊承擔(dān)的月均出圖量比以前少,但有更多時間精雕細(xì)琢,客戶在一定程度上更信任設(shè)計師,在設(shè)計師出完方案后,設(shè)計師會在原有的設(shè)計基礎(chǔ)上做一些可控預(yù)算內(nèi)的調(diào)配,門店平均單值也隨之增長了33%。
第三步:重視出圖質(zhì)量,完勝市場。在硅藻泥行業(yè),燈光的效果尤為重要,會打光,會精細(xì)化處理素材材質(zhì),渲染的圖真實感才會高,才能真正實現(xiàn)所見即所得,從而凸顯產(chǎn)品檔次高,南寧綠森林硅藻泥門店專門安排一個設(shè)計師核心去處理材質(zhì),力爭渲染出來的效果和質(zhì)感驚艷客戶,滿足刁鉆的消費(fèi)者口味。其實很多客戶買硅藻泥時,真的需要模擬燈光打在墻面上的真實效果。而綠森林擁有這個技能,才能得到消費(fèi)者的高度認(rèn)可。
今年因為疫情原因的影響,較多客戶不愿意走出家門,門店設(shè)計師團(tuán)隊預(yù)先通力設(shè)計七八套精美的兒童房效果圖,再通過購買“99元設(shè)計券”獲得兒童房的專屬設(shè)計作為噱頭,吸引消費(fèi)者注意,4月18日-23日,6天門店回款100萬,設(shè)計的價值功不可沒,梁新笑道:這100w的成績里邊就包含一個別墅客戶,這個別墅客戶特別有意思,該客戶的成交基本仰仗他對面別墅客戶室內(nèi)呈現(xiàn)的質(zhì)感效果,還引導(dǎo)客戶做了升級款的工藝,客戶也十分信任我們,欣然接受,單值提升50%。這就是前期努力栽樹,后期好乘涼的最佳例子。這100萬業(yè)績里面只有40%的訂單需要我們?nèi)ブ匦伦鋈冈O(shè)計的,很多時候他們已經(jīng)看過我們前期做好的競品效果圖,我們就直接給它配好顏色就行,快速進(jìn)入施工環(huán)節(jié)。
三,高水平設(shè)計+優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立轉(zhuǎn)介紹好口碑
南寧的市場精裝房占比70%,15%-20%為毛坯房,其他為舊方翻新;但南寧的精裝房墻面質(zhì)量都很差,90%以上客戶都要重新刷墻,因此精裝房市場極大。
梁新表示,先下定再進(jìn)行設(shè)計的方式雖然拒絕過客戶,但是我們更加注重口碑,門店并不會擔(dān)心造成客戶流失,反而非常自信,設(shè)計質(zhì)量,在南寧市場無可比擬;客戶反而會發(fā)自內(nèi)心地主動在業(yè)主群里宣傳,以最近剛交房2棟樓的萬科城北區(qū)為例,我們在一個月內(nèi)就成交了30戶。如果是免費(fèi)設(shè)計吸引客戶,很大程度上會受限制于設(shè)計師,如果拿到100戶業(yè)主的信息,設(shè)計師如何應(yīng)付這100戶?但如果這100戶里設(shè)置一個門檻,那我們可以優(yōu)質(zhì)服務(wù)一小撥人,被這一小撥人認(rèn)可后,業(yè)主就會自動幫忙宣傳,一單變?nèi)龁?,不斷裂變?strong>從今年3月份開始,我們能達(dá)到30%的老客戶轉(zhuǎn)介紹,門店讓每個設(shè)計服務(wù)都源源不斷帶來到店和簽單。
四,設(shè)計不止眼前的茍且,還有詩和遠(yuǎn)方
硅藻泥的最佳搭檔是窗簾,梁新說,酷家樂公共素材里的窗簾特別漂亮,設(shè)計師們在進(jìn)行空間設(shè)計時搭配漂亮的窗簾,客戶非常喜歡,設(shè)計師給窗簾門店的帶單、成單的幾率非常大。
此外南寧綠森林硅藻泥設(shè)計團(tuán)隊有一條警戒線:只要設(shè)計師提前完成當(dāng)月做圖任務(wù),設(shè)計總監(jiān)會為這個設(shè)計師暫緩接單,暫緩的這段時間可以找負(fù)責(zé)人進(jìn)修技術(shù)能力或者休息、外出放松吸收靈感,在綠森林,設(shè)計師不是做圖傀儡,門店給予他們足夠的自由與空間去進(jìn)取、開拓,不斷提升生活的幸福指數(shù)。生活與工作兩者皆可擁有。
道阻且長,行則將至
最后,梁新總結(jié)道,設(shè)計專業(yè)、服務(wù)以及產(chǎn)品成為市場開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展和營銷推廣的利器。2019年南寧綠森林硅藻泥做到1500w,通過設(shè)計成單占比40%;但是今年我們要做到3500w,讓設(shè)計的比例提升到60%;下半年我們將會將設(shè)計團(tuán)隊擴(kuò)大到12人,力爭明年將設(shè)計成單比例達(dá)到80%。
2020年下半場即將開始,且看南寧綠森林硅藻泥直掛云帆濟(jì)滄海!
相關(guān)知識
這家建材門店,因為選對了它!轉(zhuǎn)介紹率30%,成交率超75%
晉城歐神諾郭建華,用智慧3大工具提高30%以上成交率
轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)52%,火星人掀起集成灶行業(yè)第三次浪潮
【如魚得水】新店11天成交61單,成品試掛成交率81%以上!
客單價輕松提升超200%,這家華北吊頂企業(yè)都做對了什么?
廚壹堂618天貓直播大戰(zhàn)告捷!高成交率、高客單值、高滿意
特諾發(fā)換新窗,為何能實現(xiàn)40%復(fù)購率?
建材貓戰(zhàn)略新布局,發(fā)力建材新零售智慧門店
家居老客戶轉(zhuǎn)介始怎么做才有效?
58到家復(fù)工率持續(xù)攀升,6月底全國家政公司復(fù)工率超九成
網(wǎng)址: 這家建材門店,因為選對了它!轉(zhuǎn)介紹率30%,成交率超75% http://m.motorhomedigest.com/newsview10842.html
推薦即時動態(tài)
- 1屬鼠和屬兔的合不合 屬鼠的和 15637
- 2自建房造價多少錢一平米 2 9716
- 3大角鹿瓷磚 5551
- 4驪住水科技第四屆進(jìn)博會訪談實 5173
- 5愛情數(shù)字代表的意思大全 戀愛 5096
- 6天天315,品質(zhì)365!看聯(lián) 4846
- 7盧森地板2022新品觸感系列 4612
- 8世外康養(yǎng) 設(shè)計中國度假式居家 4358
- 9屬雞男與屬鼠女相配嗎 屬雞男 4330
- 10愛游戲聯(lián)手馬技俱樂部,開拓全 4160