首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 布妍誠(chéng)董事長(zhǎng)周惠峰:順“市”而為差異化營(yíng)銷

布妍誠(chéng)董事長(zhǎng)周惠峰:順“市”而為差異化營(yíng)銷

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月21日 02:02

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道」，通過(guò)新浪家居記者團(tuán)對(duì)業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉，現(xiàn)在我所在的地方是“決勝2020 中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道”的現(xiàn)場(chǎng)，今天非常高興能夠采訪到布妍誠(chéng)的董事長(zhǎng)周惠峰，周總您好，今年的疫情來(lái)勢(shì)洶洶，給家居或泛家居行業(yè)都帶來(lái)了非常大的沖擊，您覺(jué)得這樣的現(xiàn)狀對(duì)于目前企業(yè)來(lái)說(shuō)有哪些難點(diǎn)和機(jī)遇呢？

【周惠峰】：這次的疫情突如其來(lái)，我們本來(lái)是在2019年底已經(jīng)計(jì)劃好2020年的新品的發(fā)布和公司的整個(gè)全年計(jì)劃，最后都被這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了。所以，第一個(gè)難點(diǎn)就是目前該怎么把我們手頭上的新品展示給經(jīng)銷商看，怎么鋪市場(chǎng)；

第二個(gè)難點(diǎn)是我們公司的運(yùn)營(yíng)情況，公司有一百多人，這么多人需要管理和協(xié)調(diào)，此外產(chǎn)品不可能全部放在倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)容量也有限；第三是整個(gè)新品和老品的積壓，2019年底，我們布妍誠(chéng)的產(chǎn)品是非常棒的，包括產(chǎn)品備貨量都非常大，所以目前整個(gè)滯銷情況非常嚴(yán)重。

第四就是市場(chǎng)面對(duì)這次疫情所出現(xiàn)的低迷，很多客戶信心受到打擊，消費(fèi)者消費(fèi)力下降。而窗簾不是一個(gè)快銷品，肯定是會(huì)受到市場(chǎng)打擊的。

但我們也能夠感覺(jué)到一些機(jī)遇，以前窗簾的門檻很低，所以這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也非常大，小到一個(gè)作坊，大到一個(gè)公司、工廠都是在銷售窗簾，整個(gè)體系非?；靵y。通過(guò)這次疫情，真正有實(shí)力的廠家其實(shí)是不會(huì)受到太大沖擊的，以前花進(jìn)去的精力也會(huì)慢慢得到回報(bào)，但針對(duì)一批不合格的小作坊來(lái)說(shuō)，今年可能就是滅頂之災(zāi)。

第二點(diǎn)就是能夠讓我們靜下心來(lái)，以前可能一直在沖沖沖，沒(méi)有時(shí)間考慮接下來(lái)的這條路怎么走，通過(guò)這次疫情我們能靜下心來(lái)思考一些改進(jìn)的地方，希望未來(lái)能夠在這個(gè)行業(yè)中立于不敗之地，成為行業(yè)第一品牌。

【新浪記者】：周總談到了很多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，包括您也提到今年疫情對(duì)于消費(fèi)的影響，消費(fèi)選擇改變后第一個(gè)影響的就是經(jīng)銷商，您在疫情期間有對(duì)經(jīng)銷商做一些動(dòng)作嗎？

【周惠峰】：現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)全民直播的時(shí)代了，我們也弄得比較早，第一場(chǎng)直播應(yīng)該是3月20號(hào)左右，當(dāng)天就有兩萬(wàn)多的人氣到現(xiàn)在為止已經(jīng)開過(guò)三場(chǎng)了。通過(guò)直播讓老的那一批經(jīng)銷商進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)，然后再讓這一批人做轉(zhuǎn)介紹，它底下有很多分支，這樣的分支利用起來(lái)就是牽一發(fā)而動(dòng)全身的。所以，在整個(gè)渠道拓展方面的重點(diǎn)會(huì)放在直播包括一些線上平臺(tái)上，利用線上平臺(tái)思維延伸到線下，形成體系化的運(yùn)營(yíng)。

【新浪記者】：今年大家普遍關(guān)心的另外一個(gè)問(wèn)題就是營(yíng)銷，新品研發(fā)出來(lái)后，3月份展會(huì)也沒(méi)開，人們都呆在家里出不去我們產(chǎn)品怎么賣出去，企業(yè)沒(méi)有辦法把產(chǎn)品給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也沒(méi)辦法把產(chǎn)品給到消費(fèi)者。您覺(jué)得今年對(duì)于我們企業(yè)、行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該放在什么上面？

【周惠峰】：有些是像科教書似的營(yíng)銷和范本現(xiàn)在已經(jīng)不合時(shí)宜了，重要的還是把客戶痛點(diǎn)挖掘出來(lái)。我每次跟客服說(shuō)，你不用多抓，給我抓十個(gè)客戶的痛點(diǎn)就可以了。然后我們會(huì)把所有客服收集過(guò)來(lái)的信息進(jìn)行匯總，梳理發(fā)現(xiàn)共性。不需要太多條，十條就足夠讓客戶的痛點(diǎn)清晰，我們也可以清晰地按照這些痛點(diǎn)做改進(jìn)，幫助客戶去解決問(wèn)題。其實(shí)能夠解決前面幾個(gè)最大的痛點(diǎn)，后面就不是什么問(wèn)題了。

【新浪記者】：周總也聊了關(guān)于渠道和營(yíng)銷方面的見(jiàn)解，接下來(lái)回到您熟悉的板塊也就是窗簾板塊。行業(yè)里大家普遍都在提一個(gè)詞叫“成品窗簾”，但不同的人看待這個(gè)現(xiàn)象看法是不一的，很多人說(shuō)不同的窗戶、房型包括樓房挑高是千變?nèi)f化的，窗簾真的能做成品嗎？當(dāng)然也有很多企業(yè)覺(jué)得窗簾需要標(biāo)準(zhǔn)化的輸出，因?yàn)橹挥袠?biāo)準(zhǔn)化輸出才會(huì)誕生真正的品牌，周總，您是怎么看待這樣的現(xiàn)象？

【周惠峰】：其實(shí)我也希望有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸，但目前這只是停留在我想這個(gè)階段。我也在做成品輸出，但這么多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我，真正實(shí)現(xiàn)窗簾的標(biāo)準(zhǔn)尺寸在國(guó)內(nèi)還會(huì)有一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，除非所有的外面窗簾門店都干不下去了。因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者太個(gè)性了，所以在中國(guó)就要走中國(guó)特色，窗簾也要有中國(guó)特色的走法。所有的產(chǎn)品，一旦形成標(biāo)準(zhǔn)尺寸后就是脫離了設(shè)計(jì)感。但并不是說(shuō)成品不能賣，但要放在超市賣，它就是一件商品，有固定統(tǒng)一的輸出標(biāo)準(zhǔn)。我們現(xiàn)在碰到了很多痛點(diǎn)，特別是在成品制作車間，所有的尺寸就像你剛才說(shuō)的，尺寸各方面都是不一樣的，要放到車間做出尺寸各方面無(wú)誤確實(shí)是非常難。

所以很多窗簾經(jīng)營(yíng)者在做這方面的一些研究，思考是不是能夠把窗簾做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸？有些甚至說(shuō)高度可能不能統(tǒng)一，可以把寬度先做好，但實(shí)際操作過(guò)程還是非常難的。生產(chǎn)線方便了但是市場(chǎng)卻不一定能接受，所以一定要倒過(guò)來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題，根據(jù)市場(chǎng)的勢(shì)，順勢(shì)而為。

除非品牌足夠強(qiáng)大，擁有市場(chǎng)絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，那么你可以主導(dǎo)市場(chǎng)，甚至可以選擇客戶。但是在目前行業(yè)當(dāng)中，我覺(jué)得還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)能夠擁有這樣底氣的企業(yè)，所以我們還是要多聽(tīng)市場(chǎng)，多站在客戶角度思考問(wèn)題，用市場(chǎng)思維倒逼生產(chǎn)。

【新浪記者】：我們可以輸出產(chǎn)品，但是我們更應(yīng)該輸出設(shè)計(jì)，讓每個(gè)人對(duì)家有感覺(jué)。我們這次活動(dòng)的主題是“決勝2020”，剛才您也提到了產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷，您覺(jué)得今年對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)哪一點(diǎn)個(gè)最重要？

【周惠峰】：對(duì)于做窗簾、做布的人來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這三點(diǎn)都非常重要，產(chǎn)品應(yīng)該是基礎(chǔ)，也就是說(shuō)產(chǎn)品必須要做好，這已經(jīng)是標(biāo)配了。如果產(chǎn)品不做好，渠道營(yíng)銷什么的花再多的精力也是一種浪費(fèi)。那么相對(duì)而言這三點(diǎn)來(lái)講，營(yíng)銷肯定是最重要的。現(xiàn)在行業(yè)變化特別快，如果不把營(yíng)銷做好的話，甚至誰(shuí)在口袋里搶了你的蛋糕都不知道。整個(gè)市場(chǎng)的體量就只有這么大，你需要主動(dòng)出擊積極去搶這個(gè)資源，而不是等著資源跑過(guò)來(lái)找你。以前是經(jīng)銷商開一個(gè)店等著客戶上門很舒服，反正每天都有客戶來(lái)，也沒(méi)有什么危機(jī)感。到后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行了，然后自己去跑小區(qū)或者做活動(dòng)，因?yàn)槟悴桓暇蜁?huì)被淘汰掉。那么到了現(xiàn)在直播又成為門店制勝的法寶，甚至還要結(jié)合線上去做營(yíng)銷，線上了解線下提貨、安裝，讓服務(wù)更人性化。

有句老話叫酒香不怕巷子深，酒品質(zhì)很好味道很香，但沒(méi)有通過(guò)營(yíng)銷把它做得更好，誰(shuí)能知道這個(gè)酒很香呢？因?yàn)楹芟愕木茖?shí)在太多了。再結(jié)合到我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，好的產(chǎn)品也太多太多了，我們只能差異化營(yíng)銷才能讓產(chǎn)品更好賣，更有價(jià)值。

【新浪記者】：酒香不怕巷子深，也希望在2020年的市場(chǎng)上看到更多來(lái)自布妍誠(chéng)的產(chǎn)品，同時(shí)也謝謝周總接受我們今天的采訪。