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《觀局》沙龍NO.3:新消費下靠什么讓消費者Pick? 四位大咖支招

來源:家居百科 時間:2020年07月24日 18:08

直播帶貨、網(wǎng)上下單、門店到家、社區(qū)團購……過去半年,受疫情影響,線下消費受阻,新型消費形式成為消費市場上的一抹亮色。同時,以80后、90后為代表的消費主力軍以及以95后為代表的“Z世代”也正在崛起,為企業(yè)和市場提出了新的要求。

當新消費的巨大活力為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級注入強勁動能,家居企業(yè)感知了哪些市場、消費者變化?如何加強企業(yè)的增長力以更好滿足消費需求?7月20日,網(wǎng)易家居 以 “新消費下 靠什么讓消費者pick你?” 為 主題 , 特別策劃《觀局》線上沙龍NO. 3 , 邀請 霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián) , 藍景麗家總經(jīng)理李李 , 華耐家居總裁助理、首席戰(zhàn)略官文軍 , 格萊美墻紙總裁楊元 一同參與沙龍。 網(wǎng)易家居華 北 主編 張璐 擔任 沙龍 主持,與嘉賓們思辨當下的家居消費新趨勢,以期對企業(yè)、行業(yè)發(fā)展啟示一二。



主持人:網(wǎng)易家居華北主編張璐

在新消費的變革中 以不變應萬變

新消費既包括新消費形式,也包含新消費群體。隨著消費市場的內(nèi)容、形式、格局等發(fā)生重大變化,家居企業(yè)們也迅速地在線上崛起、創(chuàng)新。作為消費市場的一線接觸者,他們對于消費者的變與不變有著最切身的感受。

霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián) :對于每一個企業(yè)來說,疫情都是極大的考驗,產(chǎn)業(yè)鏈和消費者都在變化,只有把銷售做好,企業(yè)才有活下去的基礎和動力。因此,上半年霍爾茨積極調(diào)整營銷模式,梳理企業(yè)內(nèi)部管理及生產(chǎn)體系等等,以期將疫情影響降到最低。

在生產(chǎn)體系管理上,霍爾茨狠抓產(chǎn)品品質(zhì),創(chuàng)新產(chǎn)品品類,通過好產(chǎn)品不斷給前方銷售提供彈藥。而在營銷方面,隨著市場和消費習慣的變化,霍爾茨也正在不斷加強與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,以減少對于線下的依賴。同時,霍爾茨還在積極探索工裝項目,與大、中、小型地產(chǎn)商加強合作,開拓更多渠道。


霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián)

藍景麗家總經(jīng)理李李 :首先,消費者在變化,從更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保標準和性價比變成了關(guān)注產(chǎn)品的舒適性、設計風格、美學概念、個性化展示以及品牌美譽度。其次,渠道也在變化,以往賣場是消費者唯一的渠道,而現(xiàn)在選購渠道愈發(fā)多元化。

因此,藍景麗家因應調(diào)整,包括引進新型業(yè)態(tài),建立網(wǎng)絡平臺、線上系統(tǒng),開發(fā)運營智能化系統(tǒng)等等。但在變化中唯一不能變的是“不斷滿足消費者的需求”,無論是新消費下還是在疫情之下,實體商場一定要找到堅守和創(chuàng)新的平衡點。

華耐家居總裁助理、首席戰(zhàn)略官文軍 :消費者的變化源于兩個方面,一、信息的碎片化,消費者每天都要接觸大量分化的信息。二、渠道的分化,傳統(tǒng)市場、家裝、整裝等等渠道正在分散傳統(tǒng)銷售渠道,家居建材企業(yè)很難定位消費者。

“什么樣的產(chǎn)品才能更符合消費者的需求”,是當下眾多企業(yè)都在思考的課題。當信息和渠道被分化,消費者的需求也正在細化。今天的消費者更希望接受一站式、更輕松、更具性價比的服務,因此,華耐作為渠道商只能不斷將消費需求細分再細分,并以此找到符合品牌定位的消費者。只要抓住他們就夠了!


華耐家居總裁助理、首席戰(zhàn)略官文軍

格萊美墻紙總裁楊元 :由于疫情等原因,消費者越來越多地通過互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)平臺等渠道獲取信息。更加透明和豐富的信息,使其在消費時也會首先對品牌進行篩選,因此新消費的變革可能會幫助行業(yè)提升品牌集中度。

同時,消費者的不變就是一直在變,他們不斷在保證原有需求的基礎上提出更多新需求。因此,企業(yè)要從內(nèi)部讓團隊不斷適應新業(yè)態(tài)、新形式,以消費者愿意接受的形式提供更多服務。此外,線下的實體品牌要更加強調(diào)線下服務能力,否則未來可能會被線上或者更新的品牌顛覆,這是當下亟待思考和解決的問題。

設計、產(chǎn)品、服務……誰更能讓消費者pick?

在物質(zhì)匱乏的年代,性價比高、產(chǎn)品耐用是決定消費者購買與否的兩大因素,但隨著中國市場從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向消費型,現(xiàn)在新消費者們不僅追求品質(zhì),還追求顏值、調(diào)性、設計感等等。當這些人正在成為當下中國的“消費擔當”,家居企業(yè)無論在產(chǎn)品研發(fā),還是體驗服務上都在積極向他們靠攏,以期得到更多新消費者們的pick。

霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián) : 霍爾茨希望定位為“能夠滿足客戶個性化需求的制造商及服務商”。面臨著市場碎片化和客戶的分流,霍爾茨一直堅持做好自己的產(chǎn)品。雖然市場、客戶、購買形式都在變化,但“滿足客戶的需求”是企業(yè)不變的要求。做好產(chǎn)品,滿足需求或許就能夠幫助增加客單值、銷售量,增強銷售人員和客戶的滿足感。

同時,霍爾茨還堅持做真正的個性化定制。雖然針對每個消費者的需求進行定制,可能會對設計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)增加難度,但恰恰是這種不變的服務才能真正贏得客戶。擁有自己的獨創(chuàng)性,也就成就了品牌自己的符號和優(yōu)勢。

藍景麗家總經(jīng)理李李 : 藍景麗家的產(chǎn)品其實就是服務,我們一直秉承著“雙客體”服務原則,為廠商和消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務。

具體的措施有兩點:第一,針對最基礎的物業(yè)服務,藍景麗家通過賣場的營銷創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和服務創(chuàng)新滿足廠商們的需求。第二,從消費者的角度出發(fā),提升賣場的誠信經(jīng)營、保障性以及體驗式場景,為消費提供更優(yōu)環(huán)境。

北京賣場飽和度較高,每家都需要形成自己的特色經(jīng)營。藍景麗家不斷引進餐飲企業(yè)、健身企業(yè)、市集商業(yè)體等新業(yè)態(tài)場景,旨在希望能既完整落地消費者對家的想法和需求,也幫助廠家快速對接消費者,實現(xiàn)銷售。


藍景麗家總經(jīng)理李李

華耐家居總裁助理、首席戰(zhàn)略官文軍 :打造品牌是企業(yè)讓消費者Pick的重中之重。當下市場變化極快,從工廠角度而言,不變的是通過產(chǎn)品、服務構(gòu)建出自己非常強勢、個性化的品牌資產(chǎn)。今天的消費者更關(guān)注顏值、性價比、質(zhì)量,企業(yè)的產(chǎn)品、服務能否這樣多元化的需求是非常關(guān)鍵的。

同時,企業(yè)還要關(guān)注渠道的重構(gòu)。當下渠道的碎片化存在著未來大量重構(gòu)的可能性。品牌如何與零售、工程、家裝等渠道對接起來,是我們共同面臨的課題。

格萊美墻紙總裁楊元 :“服務”會是未來新消費中,尤其是中高端消費、品質(zhì)消費中更為關(guān)注的點。壁紙是快消品,產(chǎn)品在售出之后難免會有售后、維修等需求。因此,將售后體系覆蓋到消費全環(huán)節(jié)是非常重要的。格萊美一直堅持推行400電話監(jiān)督,力圖做到終身質(zhì)保,免費維修的承諾。根據(jù)品牌內(nèi)部的回訪統(tǒng)計,“免費維修、免費質(zhì)?!笨梢栽诿?0個消費者中帶來一個新的消費,這相當于打平了免費服務的支出。

此外,格萊美還可以根據(jù)客戶要求,提供家居設計效果圖的方案。當下的消費者很少會沖動消費,只有在消費環(huán)節(jié)中深化服務,才能收獲更多的青睞。


格萊美墻紙總裁楊元

行業(yè)洗牌中 一邊堅守一邊憧憬

近幾年眾多新事物崛起,新消費群體、新消費形式、新零售、智能AI、新整裝、全屋定制等等正在改變行業(yè)的格局和秩序。而在不斷地洗牌中,家居企業(yè)也在尋找著互利共贏的最佳平衡,并在不斷探索中描繪著未來新藍圖。

霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián) :企業(yè)必須要接受當前的變化和現(xiàn)象,否則難以跟上時代的步伐。作為實體產(chǎn)業(yè)的企業(yè)還要把更多的重心放到做產(chǎn)品上,用好產(chǎn)品滿足市場的需求。同時,企業(yè)還應積極地擁抱新的營銷手段和銷售辦法,只有如此,企業(yè)才能越走越好。霍爾茨也希望和大家合作共贏一起走好。

藍景麗家總經(jīng)理李李:無論是互聯(lián)網(wǎng)、實體,還是經(jīng)銷商、代理商,在未來都需要相互合作,共同為消費者服務。這需要解決幾個問題:一、選購產(chǎn)品的便捷化,二、體驗感受的便捷化,三、支付過程的便捷化,四、服務感受的便捷化,五、售后服務的便捷化。如果把這些問題都打通了,對消費者而言應該是很好的服務感受和服務承諾。

華耐家居總裁助理、首席戰(zhàn)略官文軍 :企業(yè)首先要實現(xiàn)消費者對美好家居空間的向往,其次還要滿足其對拎包入住的需求。因此,當前賣場大多都在朝著多業(yè)態(tài)發(fā)展,而更加便捷的社區(qū)店、產(chǎn)品整合的供應鏈等或許也會成為未來的方向。

產(chǎn)品、服務、推廣和場景構(gòu)建了消費者在選擇產(chǎn)品和渠道時最重要的四個關(guān)鍵點。做好產(chǎn)品和服務,始終聚焦于消費者對家的需求,每家企業(yè)都可以在其中找到價值,獲取細分市場。

格萊美墻紙總裁楊元 :利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更好的為消費者服務,是大家關(guān)于未來需要努力思考的問題。

未來在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下,格萊美希望可以為消費者提供360度模擬上墻的效果,相比于比VR、效果圖渲染等讓消費者更能產(chǎn)生身臨其境的體驗感。同時,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可以幫助簡化量房、檢測等諸多工作,同時使消費者能夠在鏈接上看到整個施工過程,讓墻紙的鋪貼施工更加便捷、無接觸。

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