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復(fù)工后,租金糾紛之下賣場和商家的博弈才開始……

來源:家居百科 時(shí)間:2020年03月26日 10:38

樣品房

  常言道,人在屋檐下,不得不低頭。

??你低頭了嗎?

??前天,社群里有人發(fā)了這樣一個(gè)視頻,標(biāo)題是:合肥:商場剛復(fù)工居然要撤場?經(jīng)營戶:裝修花了錢不到一年就撤場。

??該視頻反映出了幾個(gè)關(guān)鍵的信息點(diǎn):

??1、3月9日復(fù)工后,商場經(jīng)理告知商戶,要么大幅漲租,要么閉店。漲租商戶接受不了;

??2、商戶反映說(3月19日已看到商場閉店公告),合肥居然之家北城店商場業(yè)主打算不干了。(原因是長期虧損);

??3、很多商戶抱怨:裝修開店才一年,投資巨大,不能說不干就不干了。開店時(shí),我們要求簽三年合同,但是居然只給簽一年合同且說這是霸王條款,撤店不能接受。賣場內(nèi)只有十幾戶簽的是三年期的合同。

??4、復(fù)工后,即使是315,賣場也冷冷清清;

??5、居然之家是“二房東”,居然是否做下去,需要居然和商場業(yè)主協(xié)商后決定。

??該視頻反映出來的問題很普遍。作為家居賣場里的經(jīng)銷商面對這樣的局面,你該怎么做決定呢?我們不妨來分析下問題的矛盾點(diǎn)。

??疫情下,賣場業(yè)主想漲租,商戶想減租免租

??合肥居然之家北城店商場的業(yè)主長期虧損,疫情下,業(yè)主與商戶協(xié)商漲租無望,想閉店止損。居然之家針對全國賣場的既定政策是有針對性的減租免租。

??很顯然,居然之家與賣場業(yè)主關(guān)于漲租、減租和免租沒談攏。

??疫情爆發(fā)以來,全國大型家居連鎖賣場,如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等都先后出臺了對商戶的減租免租政策。商戶對賣場的預(yù)期是免租或減租。

??此時(shí),作為二房東的家居賣場就難以做決定了。這也是考驗(yàn)賣場業(yè)主綜合實(shí)力,尤其是資金實(shí)力的時(shí)候。就如同該案例的情況一樣。不要說給商戶減租了,業(yè)主還想漲租呢!

??作為二房東的居然之家與商場業(yè)主肯定是有合同的。如果業(yè)主和居然不能達(dá)成一致意見。閉店幾乎就是唯一的選擇了。

??疫情無疑加速了家居賣場與賣場之間的競爭和洗牌,加劇了商場物業(yè)與二房東的矛盾。類似合肥居然之家北城店的情況,接下來會越來越多。

??當(dāng)房東與二房東的矛盾點(diǎn)不可調(diào)和時(shí),受傷害最大的可能是商場里的商戶。

??商場閉店,商戶維權(quán)有希望嗎?

??商戶與家居賣場簽租賃合同是一門學(xué)問。

??本案例中,大部分的商戶簽的租賃協(xié)議是一年期的。只有少數(shù)商戶簽的是三年期的。

??如果合肥居然之家北城店最終的結(jié)果真的閉店的話,商戶若是要維權(quán),能夠保障其權(quán)利的恐怕就是其與賣場簽訂的租賃協(xié)議。這其中很重要的一點(diǎn)就是租期。

??大部分商戶的簽約租期是一年,這也就意味著,若賣場此時(shí)下達(dá)閉店通知,在合同履行完一年租期后閉店,即使是裝修還不到一年的店面無論你投資多大,從法律的層面上來講,出租方是沒有賠付責(zé)任的。

??通常情況下,賣場物業(yè)方與商戶簽的都是格式合同。合同中約定的雙方權(quán)利和義務(wù)肯定是有利于賣場物業(yè)方的。

??本案中,雖然有商戶說,自己的專賣店投資上百萬元,現(xiàn)在讓自己撤店難以接受,但是,其也很難拿出對自己有利的證據(jù)。只是說當(dāng)時(shí)簽協(xié)議時(shí),賣場方在協(xié)議中約定的是霸王條款。簽協(xié)議時(shí),可能誰也沒想到自己專賣店裝修不到一年,賣場就要閉店了。

??據(jù)了解,很多大型家居賣場與商戶簽訂的租賃協(xié)議租期都是一年。一年一簽是很多家居賣場的慣例。長期以來,大型家居賣場都是掌握主動權(quán)的一方。

??在租金連年上漲的市場背景下,物業(yè)方只有將合同租賃期簽的更短,才更利于自己掌握漲租的主動權(quán)。

??為什么這樣說呢?

??因?yàn)橐粋€(gè)專賣店裝修的更換周期通常是三年。如果一個(gè)經(jīng)銷商花重金裝修,在家居賣場里開了一個(gè)專賣店,即使自己專賣店做的不好,甚至是虧損,也會堅(jiān)持做1-2年的,通常商戶堅(jiān)持做的周期是兩年。

??為什么經(jīng)銷商開店即使不賺錢,通常也會堅(jiān)持做兩年呢?

??原因就在于開店時(shí)花了大筆的裝修費(fèi)用。開店一年就撤店,自己覺得可惜,多數(shù)經(jīng)銷商會選擇堅(jiān)持做兩年。

??如果到兩年期,自己專賣店還不能盈利,通常情況下,經(jīng)銷商就會心甘情愿的撤店了。這也是很多賣場物業(yè)方要求商戶做“豪華裝修”的原因之一。

??當(dāng)然,作為上游的工廠也深諳此道。只要經(jīng)銷商敢按照自己的裝修標(biāo)準(zhǔn)開店,一般兩年之內(nèi)這個(gè)店死不了。

??因?yàn)榻?jīng)銷商即使第一年虧損,他自己也會選擇堅(jiān)持再干一年的。經(jīng)銷商這么做不為什么,只為讓自己再努力一把,實(shí)在不行,也好死的安心些。

??在傳統(tǒng)的家居賣場運(yùn)營思維里,賣場控制商戶常用以下這三招:

??第一招,賣場商戶普遍生意好時(shí),如果你開店做虧損了,物業(yè)會理直氣壯的說是你的問題,如果你撤店,馬上就會有人進(jìn)來。店面不愁租不出去。勸你最好不要撤店,否則再進(jìn)來恐怕就沒有機(jī)會了。這樣的情況在曾經(jīng)的那幾年很普遍。那時(shí),很少有商戶說要撤店的。但是現(xiàn)在,很少有賣場可以做到這一點(diǎn)了。

??第二招,讓商戶花重金開店,即使虧損,商戶也會堅(jiān)持。商戶一旦把店裝修好,商戶就失去了與家居賣場的博弈主動權(quán)。

??第三招,利用租期控制商戶的去留。賣場商鋪不愁租的時(shí)候,租賃合同一年一簽;賣場商鋪不好租的時(shí)候,租期一簽就是2-3年,然后利用違約條款約束商戶。從而保證賣場內(nèi)商戶的穩(wěn)定性。

??經(jīng)銷商如何在與賣場的博弈中掌握主動權(quán)

??2020年,一場疫情,把家居賣場和商戶之間的博弈帶到了一個(gè)新的階段。合肥居然之家北城店閉店事件不是一個(gè)偶然事件。今年這樣的事件大概率會越來越多。正應(yīng)了那句話,夫妻本是同林鳥,大難來臨各自飛。

??其實(shí),嗅覺靈敏的經(jīng)銷商早在幾年前就預(yù)測到了會出現(xiàn)合肥居然之家北城店這樣的情況。 

??大型家居賣場里的(商戶)經(jīng)銷商是“弱勢群體”。在這個(gè)群體中,有一小部分人總能在與賣場和工廠的博弈中掌握主動權(quán)。在與賣場的博弈中,總能在漲租、減租、免租等各方面的博弈中游刃有余。

??我見過有兩種經(jīng)銷商無論當(dāng)?shù)丶揖淤u場怎樣,他總能找到突圍的方法,總能在不確定的變化中“獲利”。

??第一種經(jīng)銷商:主動降維開店

??早在幾年前,當(dāng)在當(dāng)?shù)卮笮图揖淤u場“生意不好干”的時(shí)候,就有個(gè)別的在當(dāng)?shù)卮笮图揖淤u場里混的還算不錯(cuò)的“大經(jīng)銷商”主動選擇撤店,去當(dāng)?shù)刂袡n家居賣場開店了。

??這些曾在大型家居賣場里的“大經(jīng)銷商”利用自己在大型家居賣場里打下的“江湖地位”勢能,往往在中檔次的同類家居賣場中掌握著主動權(quán)。在店面位置、租金、裝修成本控制、品牌選擇等方面有較大的博弈主動權(quán)。在激烈的市場上競爭中,這些經(jīng)銷商反而活的很好。

??你肯定見過這樣一種情況:在某些城市的一個(gè)中低檔賣場的入口處有一個(gè)店面較大的“行業(yè)大牌”專賣店,甚至是幾個(gè)行業(yè)大牌專賣店。這些店的位置是最好的,租金也是很便宜的。

??我說這些,很多人可能不信。但這種現(xiàn)象卻大量存在。

??為什么這些中檔家居賣場把最好的位置,以較低的租金租給了這些經(jīng)銷商呢?

??原因就在于這些經(jīng)銷商能給賣場“撐門面”。

??撐的是什么門面呢?

??1、撐的是賣場品牌檔次的門面。(因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商來了,他把他在高檔家居賣場里的品牌帶來了,賣場的品牌檔次上來了)

??2、撐的是賣場裝修檔次的門面。(其實(shí)這個(gè)經(jīng)銷商還是按照原來在高檔家居賣場里的裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修的,他來中檔賣場的目的不是省裝修費(fèi))

??3、撐的是賣場物業(yè)與其他商戶的談判籌碼。(物業(yè)會說,誰誰是多大的經(jīng)銷商呀,看看人家做的是什么品牌,你做的是什么品牌,你能和人家比嗎?)

??一個(gè)在高檔家居賣場很普通的“大經(jīng)銷商”到了中檔次的家居賣場,在賣場物業(yè)的眼里就是“門面”。這位大商就可以占最好的位置,享受最低的租金(甚至是他的租金只有當(dāng)?shù)馗邫n家居賣場租金的一半)。

??這樣的大商往往不缺客流。因?yàn)樗刂揖淤u場的流量入口(商場大門入口)。無論如何,這樣的經(jīng)銷商怎么也比在高檔家居賣場里活的滋潤。

??這樣的經(jīng)銷商,其開店經(jīng)營的策略其實(shí)就一句話:“寧當(dāng)雞頭、不當(dāng)鳳尾”。永遠(yuǎn)將主動權(quán)控制在自己的手中。人在屋檐下,也能昂起頭!

??第二種經(jīng)銷商:亂市中,到中高端家居賣場中“打游擊式開店”

??如果你仔細(xì)觀察,你會發(fā)現(xiàn),有一種經(jīng)銷商很會在混亂的市場中求生存。市場穩(wěn)定了反而沒有機(jī)會了。

??具體如何操作呢?

??當(dāng)一個(gè)城市的家居賣場嚴(yán)重過剩,各個(gè)家居賣場互相廝殺進(jìn)入白熱化階段的時(shí)候,這種打游擊式的開店機(jī)會就來了。

??而能把握這種機(jī)會的人,往往是在大排檔家居賣場開過店的“有資金實(shí)力和戰(zhàn)略眼光的人”和非本行業(yè)的“外行人”。

??在大排檔家居賣場中開過店的家居經(jīng)銷商,利用其在大排檔家居賣場中練就的打游擊戰(zhàn)術(shù),進(jìn)駐到中高端家居賣場里,與賣場內(nèi)的中高端品牌專賣店玩命的拼價(jià)格,往往能把同品類的品牌專賣店搞死大半。甚至其門店銷售量能連續(xù)幾個(gè)月都處在同品類品牌的前三名。

??這兩類人進(jìn)中高端家居賣場其實(shí)就把握了三點(diǎn):

??1、絕不花大錢搞專賣店裝修,往往接手一個(gè)類似風(fēng)格店,不裝修。改個(gè)頭,換個(gè)面就入場了。賣1-2個(gè)月能干就干,不能干馬上就撤。

??2、以價(jià)格為競爭導(dǎo)向,只要有點(diǎn)利潤就賣!售賣議價(jià)方式及其靈活,開店初期往往老板自己親自盯店。

??3、產(chǎn)品調(diào)整及其快。只要有多個(gè)進(jìn)店的顧客說到了她喜歡什么樣的產(chǎn)品,老板立馬去尋找相關(guān)的產(chǎn)品,馬上上貨。對于滯銷品也舍得虧本迅速甩掉。不長期專注于經(jīng)銷某一個(gè)品牌。一切以產(chǎn)品“動銷”為導(dǎo)向。

??這兩種人沒有在大型中高端家居賣場里做過生意,他們根本不按套路出牌。開店之初往往想好了“如果店開了不行,如何撤退的問題”。

??由于他們開店的出發(fā)點(diǎn)就是不投入大筆的裝修費(fèi)用,投入的大頭往往是產(chǎn)品上樣費(fèi)用。一旦店開起來不賣貨。他們就會考慮撤店。他們無非是把樣品處理掉就完了。

??他們的特點(diǎn)就是打游擊,絕不糾纏。能打就打,不能打就撤!反觀現(xiàn)在大型家居賣場里的經(jīng)銷商,大部分人的開店經(jīng)營策略是“陣地戰(zhàn)”。

??輕傷不下火線,寧可戰(zhàn)死,也不輕言撤退。尤其是做大品牌的家居經(jīng)銷商更是如此。

??新年伊始,賣場復(fù)工。

??你收到漲租通知了嗎?你的租賃合同馬上到期了,你還續(xù)簽嗎?

??疫情下,你所在的賣場給你減租,免租了嗎?不給你減租,免租,你又能如何?減租,免租的附加條件你能接受嗎?

??家居賣場復(fù)工后,因漲租、減租、免租帶來的糾紛才剛剛開始,一場以家居賣場主導(dǎo)的多方博弈主動權(quán)爭奪已悄然開啟。(來源:家具行業(yè)操盤手     作者:王獻(xiàn)永)

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