首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 從“獨(dú)角獸”到“真巨頭”，酷家樂(lè)談SaaS企業(yè)高續(xù)約率如何圓夢(mèng)

從“獨(dú)角獸”到“真巨頭”，酷家樂(lè)談SaaS企業(yè)高續(xù)約率如何圓夢(mèng)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年09月15日 15:08

??疫情以來(lái)，隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)一步深化，SaaS行業(yè)迎來(lái)高光時(shí)刻。企業(yè)服務(wù)成為當(dāng)下最熱門(mén)的賽道之一，無(wú)論是一級(jí)還是二級(jí)市場(chǎng)都非?？春?。但也要看到，無(wú)論是通用型SaaS，還是行業(yè)垂直型SaaS，國(guó)內(nèi)尚未像美國(guó)市場(chǎng)一樣出現(xiàn)SaaS巨頭。

??酷家樂(lè)是目前國(guó)內(nèi)少有的行業(yè)SaaS獨(dú)角獸之一，背靠全球最大的家居、房產(chǎn)、建筑行業(yè)市場(chǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的打法去顛覆傳統(tǒng)軟件，構(gòu)建了一套SaaS商業(yè)模型和服務(wù)體系，致力于成為一個(gè)云端Autodesk。

??9月12-13日，2020產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·杭州站，酷家樂(lè)SaaS平臺(tái)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人馬嘉祥與來(lái)自阿里、網(wǎng)易、丁香醫(yī)生、喜馬拉雅等名企的實(shí)戰(zhàn)專家同臺(tái)演講，并以《SaaS產(chǎn)品的商業(yè)化密碼》為主題，分享酷家樂(lè)的商業(yè)化設(shè)計(jì)。

??以下為演講實(shí)錄（經(jīng)編輯整理）：

??今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)迎來(lái)比較大的爆發(fā)。國(guó)內(nèi)SaaS目前在業(yè)務(wù)垂直型覆蓋面已經(jīng)非常廣，比如說(shuō)婚禮紀(jì)、紛享銷客。另一方面在行業(yè)垂直，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是初具成效?？峒覙?lè)便是這個(gè)賽道的企業(yè)。

??由于酷家樂(lè)行業(yè)垂直SaaS屬性，對(duì)于外界人士看來(lái)酷家樂(lè)有些低調(diào)，但其實(shí)酷家樂(lè)是行業(yè)垂直型SaaS領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的獨(dú)角獸企業(yè)?？峒覙?lè)的產(chǎn)品跟傳統(tǒng)設(shè)計(jì)軟件是做一個(gè)對(duì)決，從市場(chǎng)的角度，其實(shí)一直存在這個(gè)CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件市場(chǎng)，只不過(guò)被國(guó)外Autodesk等公司把控，而酷家樂(lè)在做的是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代去用新的產(chǎn)品價(jià)值去顛覆傳統(tǒng)軟件，并且?guī)?lái)效率提升，成本優(yōu)化等更好的用戶體驗(yàn)。

??中美SaaS市場(chǎng)的鴻溝

??中國(guó)SaaS的發(fā)展?fàn)顩r如何。先看一組數(shù)據(jù)，首先我國(guó)有14億人，而歐美加起來(lái)大概12億人，在歐美市場(chǎng)消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品比如Google、Amazon、 Facebook等，他們目前的市值大約3萬(wàn)億美元。同步看國(guó)內(nèi)的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，包括騰訊、頭條等大家熟悉的公司，市值約1.5萬(wàn)億美元，還是存在非常大的差距。

??再來(lái)看看企業(yè)級(jí)服務(wù)企業(yè)，比如oracle 、slack、zoom等，整體市值大約是6000億美元，而國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家市值超過(guò)200億美元的公司?？梢哉f(shuō)在企業(yè)級(jí)國(guó)內(nèi)外存在非常大的鴻溝。

??再來(lái)看一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)GDP占全球GDP的比例，和中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS占全球SaaS市場(chǎng)的比例。這反映出來(lái)國(guó)內(nèi)SaaS環(huán)境目前還在一個(gè)起步期。不過(guò)，但全球企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率已經(jīng)開(kāi)始慢慢下滑，中國(guó)的企業(yè)SaaS市場(chǎng)增長(zhǎng)非常迅猛?？梢灶A(yù)計(jì)在10年后我們中國(guó)的SaaS市場(chǎng)就可以跟全球平起平坐。

??SaaS的基礎(chǔ)是什么？解決客戶的問(wèn)題。就像酷家樂(lè)解決的是讓未來(lái)生活所見(jiàn)即所得的問(wèn)題。我們?yōu)槠髽I(yè)提供一整套云設(shè)計(jì)解決方案，包括快速設(shè)計(jì)、水暖電等。酷家樂(lè)解決的是空間設(shè)計(jì)的問(wèn)題。而且酷家樂(lè)擁有非常大的真實(shí)素材庫(kù)，當(dāng)設(shè)計(jì)師使用這些商品素材時(shí)，企業(yè)可以進(jìn)行訂單跟蹤。

??ARR？NRR？SaaS之本是續(xù)費(fèi)

??SaaS的本質(zhì)是什么？是續(xù)費(fèi)。我們來(lái)模擬一下一家公司的企業(yè)增長(zhǎng)曲線，請(qǐng)看下面這張圖?？雌饋?lái)兩張表的結(jié)果是一樣的，但其實(shí)第一張圖付出了極高的新簽成本，實(shí)施成本非常高，而且還要做到45%的每年增長(zhǎng)，才能達(dá)到第二張圖30%增長(zhǎng)達(dá)到的收入。而第二張圖有非常低的續(xù)約成本，公司只需要少量人去維護(hù)，而且也不需要每年去新簽超過(guò)50%的客戶。

??這背后有兩個(gè)非常重要的指標(biāo)，一個(gè)叫ARR，一個(gè)叫NRR。 ARR是年度循環(huán)收入，NRR凈金額留存率。歐美市場(chǎng)的SaaS上市公司，NRR中值是104%，zoom和slack可以達(dá)到150% 左右。中國(guó)的SaaS產(chǎn)品NRR不足80%，有很多大的發(fā)展空間。

??那作為SaaS企業(yè)就應(yīng)該打造一個(gè)圍繞續(xù)費(fèi)的組織。首先第一層是市場(chǎng)層，也就是大家關(guān)注的是線索、品牌推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷等。第二層是銷售層，他們關(guān)注ARR，第三層是客戶成功，他們則更關(guān)注NRR，客戶成功最關(guān)鍵的要素是收入增長(zhǎng)和效率提升。

??SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必備的四項(xiàng)能力

??最后想分享一下，作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該具備什么樣的思維模式。首先是產(chǎn)品化的能力，不管是寫(xiě)文檔畫(huà)圓形還是去做調(diào)研去做規(guī)劃，這個(gè)是產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)。

??第二系統(tǒng)化思維，這個(gè)肯定就可能偏向于一些技術(shù)架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)的，比如設(shè)計(jì)一套足夠靈活并且強(qiáng)大的中后臺(tái)能力，可以支撐SaaS業(yè)務(wù)不同的客戶可以做一些相對(duì)快速的定制化調(diào)整配置。

??第三全球化的視野，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

??第四最后是商業(yè)化的認(rèn)知，畢竟SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。商業(yè)化會(huì)對(duì)產(chǎn)品做一些倒逼，比如下圖提到的代幣、價(jià)格策略、Freemium等。

??所以SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理需要具備四要素，首先成為“用戶”經(jīng)理，挖掘用戶痛點(diǎn)響應(yīng)用戶訴求；其次成為“客戶”經(jīng)理，研究決策過(guò)程理解客戶規(guī)則；第三是“產(chǎn)品”經(jīng)理，創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)；最后是“商業(yè)”經(jīng)理，洞察商業(yè)規(guī)律設(shè)計(jì)增長(zhǎng)路徑。

??以上就是本人分享的SaaS產(chǎn)品的商業(yè)化密碼。

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