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被淘汰還是新起點？經(jīng)銷商如何邁進大商的大門

來源：家居百科時間：2020年10月13日 10:36

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經(jīng)銷商怎樣提升自己的層次從而跨進大經(jīng)銷商的行列？

??這是一個讓很多經(jīng)銷商都反思的一個話題，也是一個值得大家探討的話題。

??銷售額達到了5000萬，如何成功突破1億？夢寐以求，但前進的路上卻荊棘重重。雖然各不相同，但卻有章可循。

??●做麻雀還是做鳳凰●

??在針對這個話題和一些經(jīng)銷商探討時，有經(jīng)銷商反問筆者：我為什么要做大呢？現(xiàn)在做到5000萬的規(guī)模剛剛好，我也活得比較舒服。事實的確如此，有很多小型公司老板過著舒適的生活，但從長遠看，不發(fā)展、不突破就意味著死亡。

??這個道理很簡單，如果你不去為分銷商和消費者提供更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，那么你的競爭對手肯定會去做；如果公司不向前發(fā)展，那你的員工肯定會流向其他優(yōu)秀的公司。

??現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的環(huán)境不是不進則退，而是慢進則退，尤其是在當下。因為“海水退去之后，才會發(fā)現(xiàn)誰在裸泳?！彼阅懿荒軓?000萬跨越到1億，首先要看經(jīng)銷商有沒有這個觀念和意識。

??●大商所具備的八種特性●

??通過與眾多規(guī)模較大的成功經(jīng)銷商的深入交流與溝通，發(fā)現(xiàn)這些大型的經(jīng)銷商往往具有如下特點：做強、做大的愿望。

??心有多大，視野就有多大，而視野有多大，往往決定一個人的事業(yè)會有多大。

??因此，一個想躋身大經(jīng)銷商行列的渠道商，一定放眼未來，心懷天下，不為一時之得失而斤斤計較，也不為一時挫敗而心灰意冷。

??他一定是一個這樣的人：有較大的野心，有強烈的成功渴望，精力充沛，積極向上，他時刻向著未來遠大的前景而毫無畏懼地沖鋒，并愈挫愈勇。

??除了擁有做大經(jīng)銷商的觀念和視野外，經(jīng)銷商做強、做大還需具備八大思維：

??1、做一個品牌運營商

??什么是品牌運營商，筆者認為，一個品牌運營商，應(yīng)該具有兩個特點：

??一是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個“二道販子”，僅僅是加點價賣出去，而是把自己當作廠家在當?shù)厥袌龅匿N售“操盤手”，把企業(yè)銷售部門延伸的市場職能真正做好，學(xué)會策劃市場，而不是對廠家等靠要，以致命運掌握在廠家手里。

??二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個人品牌，讓自己能夠游刃有余。

??2、從投機倒把到規(guī)范化

??有相當一部分經(jīng)銷商，是在創(chuàng)業(yè)初期，投機倒把賣些“小路貨”，或者偷稅漏稅，或者靠些跨區(qū)倒貨、竄貨等“小動作”而發(fā)家的，這些歷史“原罪”行為在一定的時候，助長了經(jīng)銷商企業(yè)的成長。

??但時至今日，隨著國家法律、法規(guī)的相繼出臺和完善，靠“偷偷摸摸”來掙錢的行為越來越行不通了，因此，經(jīng)銷商要想做強做大，就必須從不規(guī)范到規(guī)范，做一個守法的經(jīng)銷商，更要做一個遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。

??3、從“雜家”到專家

??很多經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險越小。

??其實，這只是從規(guī)模分攤成本的角度來考慮，而從管理的塊面來思考，就會發(fā)現(xiàn)，品類越多，管理的難度越大，承擔的風(fēng)險相應(yīng)越高，尤其是代理渠道及團隊等資源不能互補的產(chǎn)品時。

??因此，與其做一個什么都經(jīng)營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品，做深做透，夯實基礎(chǔ)。

??4、注重軟實力的打造

??軟實力是相對于硬實力來說的，比如，客情關(guān)系，完善的服務(wù)，營銷人員的良好素養(yǎng)等等。

??軟實力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到。可它對經(jīng)銷商做強做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強化自己的軟實力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

??5、從配送商到服務(wù)商

??很多經(jīng)銷商，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個配送商的角色。

??因此，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎(chǔ)。

??經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過提供市場調(diào)研、市場策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價值，不斷地為自己的行為增值。

??6、打造一支職業(yè)化的團隊

??一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無巨細，大小事都自己親自操盤，以致感覺身心疲憊，精力不支。

??其實，對于經(jīng)銷商來講，未來的市場競爭，一定是團隊的競爭，個人英雄主義時代已經(jīng)過去了，單靠一個人的力量，無論智慧有多高，都不會做的很大。只有依靠團隊的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

??7、實現(xiàn)公司化運營

??經(jīng)銷商要想做強做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實施公司化管理。

??要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時引進職業(yè)經(jīng)理人，要實現(xiàn)依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準繩來約束和要求所有員工的行為，避免對親戚和“外來人”兩個標準去考核和激勵員工。

??8、共贏與協(xié)作思維

??營銷是價值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實現(xiàn)它的價值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠遠不夠。

??必須要充分調(diào)動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢、持久掙錢，而要想實現(xiàn)這一目的，一個核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅持共贏與協(xié)作。

??共贏理念的樹立，會讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤，而不是一家獨占，協(xié)作思想的確立，會讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團行動，最終實現(xiàn)共贏、多贏。（來源：家居建材業(yè)資訊通）

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