三棵樹與紅星美凱龍“面對面”啟動300家新店戰(zhàn)略合作

??中國“墻”如何才能強？五位大咖深度對談涂料市場！

??11月19日，以“人人都要中國‘墻’”為主題的第一期《家居面對面》在三棵樹總部圓滿舉行！這也是繼紅星美凱龍《家居圓桌派》高端對話IP之后，打造的又一個全新小型家居深度對話IP。

??當(dāng)日，紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁朱家桂、紅星美凱龍家居集團助理總裁兼設(shè)計云CEO周天波，攜手騰訊家居&；優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志、網(wǎng)易家居&；網(wǎng)易設(shè)計全國總編輯胡艷力兩大家居媒體，一起走進高端涂料引領(lǐng)者三棵樹總部，與三棵樹集團董事兼副總裁朱奇峰深度探討涂料行業(yè)熱議話題，深度剖析涂料行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)。

??行業(yè)集中度提升，民族涂料品牌有望彎道超車

??墻面是住宅中最大的展示面，外墻面積是建筑面積的67％，內(nèi)墻面積是建筑面積的1.8倍，30％的精裝修新房用戶、73％的老房翻新或局部裝修有更換墻面的需求，市場不可謂不大，但目前國內(nèi)涂料行業(yè)非常分散，全國涂料企業(yè)約有24000家，整個行業(yè)里過百億的企業(yè)寥寥無幾。未來這個行業(yè)會如何發(fā)展？

??紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經(jīng)理朱家桂表示，從紅星美凱龍近三年的數(shù)據(jù)來看，涂料品類發(fā)展非常迅速，同時面臨品牌特別多、市場特別散的情況，還是以售賣材料為主的消費形態(tài)。隨著消費升級的出現(xiàn)，消費者越來越注重墻面的解決方案。巨大的消費者需求釋放，這個非常分散的市場已經(jīng)跑出了三棵樹這樣百億規(guī)模企業(yè)。過去紅星美凱龍商場里涂料品類的店面面積是50平方左右，現(xiàn)在傳統(tǒng)的的桶漆店轉(zhuǎn)變成體驗店，店均實用面積從100平米增長到173平米，還產(chǎn)生了三棵樹全國旗艦店800平方米的大店，這是以前不敢想象的。

??紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經(jīng)理朱家桂

??“未來五年，我們國內(nèi)中高收入消費群體從目前4億人增長到6億人，這些人對于墻面家居生活的追求，除了基本的墻面防護，還對色彩、美、健康、品質(zhì)等提出了更高的要求，有很多消費需求亟待市場滿足?！比脴浼瘓F董事兼副總裁朱奇峰表示，現(xiàn)在涂料行業(yè)正在從分散走向集中，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)面臨整合的階段，越來越向頭部企業(yè)規(guī)模集中。隨著行業(yè)門檻抬高，低端不環(huán)保的企業(yè)慢慢被淘汰。同時，國家大力支持民族產(chǎn)業(yè)，民族品牌有很好的市場機會。

??三棵樹集團董事兼副總裁朱奇峰

??紅星美凱龍家居集團助理總裁兼設(shè)計云CEO周天波指出，工裝和家裝用戶需求都發(fā)生了很大變化。家裝用戶會關(guān)注品牌及其背后的價值，但健康環(huán)保始終是第一位。同時，基于自己對空間整體的真實需求購買墻飾材料，消費更加理性，也更大膽地運用涂料色彩彰顯自己的個性，不再迷信進口品牌。工裝越來越多根據(jù)自身需求、建筑類型等選擇涂料品牌，對涂料的顏色遮蓋力、整案服務(wù)能力等提出了更高的要求。

??紅星美凱龍家居集團助理總裁兼設(shè)計云CEO周天波

??對此，朱奇峰表示，面對消費者需求變化，三棵樹同時卡位B端和C端，在B端把渠道優(yōu)勢發(fā)揮到極致，提供涂料、保溫、防水、施工等一體化解決方案，把單客戶價值做大。在C端提供個性化、一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足中高收入群體消費升級和國家內(nèi)循環(huán)的需求。

??據(jù)了解，三棵樹這幾年發(fā)展非常迅速，年均增長率30％以上，在疫情之下，依然取得高速增長，其團隊也從4000多人擴展到8000多人，終端零售店也將打造成大型體驗店，在產(chǎn)品、陳列、體驗、演示、服務(wù)等方面進行創(chuàng)新。

??對于涂料行業(yè)未來趨勢，網(wǎng)易家居&；網(wǎng)易設(shè)計全國總編輯胡艷力表示贊同觀點。同時，她指出，消費者在迭代，產(chǎn)業(yè)在升級，未來是涂料行業(yè)民族大牌、好品牌彎道超車的好機會。

??她從市場結(jié)構(gòu)角度分析，整個產(chǎn)業(yè)的頂端被高端定位的進口品牌占據(jù)，有的進口品牌的凈利潤率達到20％，民族國產(chǎn)品牌雖然占有八成左右的市場份額，但利潤率相對較低，很多品牌凈利潤率只有個位數(shù)。在這樣的市場結(jié)構(gòu)下，消費者迭代，是民族品牌彎道超車非常大的契機。年輕一代主流消費者對于國際大牌沒有很強的敏感度，相反對于好品質(zhì)的中國品牌有非常高的認可度，消費迭代時代下，會產(chǎn)生非常棒的民族品牌。

??網(wǎng)易家居&；網(wǎng)易設(shè)計全國總編輯胡艷力

??不過，她也指出，打造優(yōu)秀的民族品牌也并不容易。未來有兩種企業(yè)會很好，一種是頭部企業(yè)，另外一種就是在細分市場里小而美的專業(yè)公司。對于民族品牌，無論是走哪種路線，都要在產(chǎn)品、品牌、渠道等方面深耕。“如何提升技術(shù)，做出差異化產(chǎn)品；如何提升行業(yè)新的標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建民族品牌護城河？如何在品牌上做更大的突破，引起現(xiàn)在年輕消費者的情感共鳴？如何制訂精細化策略占領(lǐng)一線市場？如何布局家裝、設(shè)計師、工裝等渠道，搶占品牌制高點？都是行業(yè)需要重點研究的課題?！?/p>

??共贏高端涂料市場，三棵樹準(zhǔn)備在紅星美凱龍開店300家

??值得關(guān)注的是，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，高端涂料零售市場總需求將達到2000億，藝術(shù)涂料、中高端純色漆市場總量預(yù)計超過500億。藝術(shù)涂料、高端純色漆的應(yīng)用都被廣泛，房地產(chǎn)公司，以及個體消費者也都對這類產(chǎn)品表示出了濃厚的興趣。

??三棵樹也瞄準(zhǔn)高端涂料市場，推出以高品質(zhì)涂料為主，家居新材料為輔助，“基輔材全配套+健康+色彩+品位+極致服務(wù)”的“六位一體”美好生活解決方案。不久前和紅星美凱龍又達成新一年的深度戰(zhàn)略合作，推進高端零售渠道布局。

??“從家裝的領(lǐng)域來看，我更愿意談這個墻面，不是說涂料、油漆、墻紙，消費者需要一個什么樣的墻面，是色彩更豐富的墻？是更有質(zhì)感的墻？是更溫馨的墻？因為你的家就是由面面墻組成的立體空間，這是基本的認知。”朱家桂說。三棵樹很好的詮釋了誰有能力解決消費者的痛點，消費者就會購買誰的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就能賺錢。

??對此，朱奇峰表示，既然三棵樹確定了往高端轉(zhuǎn)型的大戰(zhàn)略，就要進入高端的渠道，而且要全面進入高端渠道，紅星美凱龍代表了家居業(yè)高端的渠道，所以一定要在這個渠道里面，才能讓消費者感知到三棵樹是高端的。未來幾年，三棵樹會進入紅星美凱龍所有的門店，其中在2021年準(zhǔn)備再開300個大店，讓消費者一進來就覺得原來涂料可以做得這么美，有這么好的體驗，希望能夠在接下來的一年里更緊密的合作，真正往高端發(fā)展。

??“中國涂料行業(yè)就是螞蟻市場，即使企業(yè)花了很多錢，用了很多心，打造了品牌美譽度，消費者是很難有辨別力。作為平臺，紅星美凱龍幫助消費者去篩選出來好的品牌、好的產(chǎn)品提供給大家。我們不是找?guī)讉€涂料品牌，是找一群高端墻面解決方案供應(yīng)商，共同服務(wù)好已經(jīng)產(chǎn)生根本性變化的新生代消費者。讓消費者從原先的八年一次的裝修，變成三年一次的翻新‘美容’?！敝旒夜鸨硎?，在國家推動國內(nèi)大循環(huán)戰(zhàn)略背景下，紅星美凱龍未來三到五年將會加快渠道下沉，滿足三四五線城市消費者廣泛的市場需求。同時，明年將在原來的一二線城市這個主戰(zhàn)場打造高端涂料館，推動像三棵樹這樣有更好產(chǎn)品力、設(shè)計能力、交付能力、服務(wù)能力的一批優(yōu)秀品牌拓展市場，一起滿足越來越多的消費升級需求以及年輕消費者多樣化消費需求。

??騰訊家居&；優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志

??在騰訊家居&；優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志看來，高端品牌是高定位、高投入、高品質(zhì)的體現(xiàn)，目前中國的品牌在年輕消費者的認知發(fā)展很快，尤其是90、95后，他們已經(jīng)不覺得用進口品牌就是高端了。三棵樹的高端戰(zhàn)略，走出了一條截然不同的路徑。過去裝修企業(yè)選擇油漆涂料品牌，首先就是以進口為主，現(xiàn)在開始覺得三棵樹是好品牌，而且把三棵樹和進口品牌放在同等的視角上看待，體現(xiàn)了中國裝修企業(yè)的改變，尤其是企業(yè)戰(zhàn)略的成熟。

??朱奇峰坦言，在一二線城市，友商已經(jīng)在傳統(tǒng)布局很多了，但在高端渠道布的很少。三棵樹要在一、二線市場立足發(fā)展，就要用有別于友商的打法，用高端的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)，通過線上線下融合的下單體驗及線下高端渠道場景式的體驗，為消費者提供更健康、更有品質(zhì)和品位的產(chǎn)品，及更高效的馬上住交付能力，為用戶創(chuàng)造價值，通過感動消費者和口碑力獲得更快的發(fā)展。一切的營銷都基于有好產(chǎn)品，為此，三棵樹在科技創(chuàng)新上進行了巨大投入，研發(fā)工程人員就達1000多人，每年都在考慮怎么用最新的材料、最環(huán)保的材料來做涂料，現(xiàn)發(fā)布的企業(yè)“健康+”的健康標(biāo)準(zhǔn)達到并超過了國際標(biāo)準(zhǔn)，承諾8小時可住新家。

??“原來民族品牌主要集中在在低端市場，價值鏈的末端，此次三棵樹和紅星美凱龍強強聯(lián)合，實際上恰恰反映出民族品牌的成長?！焙G力指出，華為、李寧、安踏等民族品牌之所以可以曲線超過進口品牌，利用的就是三點：第一、有民族情緒大勢所在；第二、工業(yè)設(shè)計崛起，在設(shè)計上發(fā)力。第三，走高端路線。不過，如何實現(xiàn)高端品牌的突破，對于任何一個民族品牌都是一大課題。品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、設(shè)計力、服務(wù)力等等，都是構(gòu)成民族品牌的基石。

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