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從整裝進化到“裝修零售”新物種，是家裝公司做到300億的新躍遷

來源：家居百科時間：2021年01月19日 10:25

??目前，行業(yè)中公開喊出十年300億目標的裝修公司只有兩家，業(yè)之峰與圣都。

??我們姑且先不用去質(zhì)疑他們能不能做到，他們喊出來，肯定有他們的底氣，同時，他們喊出這樣一個目標，也將會成為家裝行業(yè)進化的無形驅(qū)動力。

??如果裝修公司的規(guī)模達到300億，我們還能用裝修公司來定義嗎，這類裝修公司的屬性是什么？

??通過我的廣泛調(diào)查和研究，這種類型的裝修公司不能簡單用裝修公司來定義，我將其定義為“裝修零售”，是裝修公司中的新物種，也只有“裝修零售”新物種，今天的裝修公司才有機會做到300億的規(guī)模。

??你可能會問，為什么用“裝修零售”這個模式來定義未來100億，300億的裝修公司，并稱之為新物種？

??打個比方，你不能指望螞蟻的基因，最后長成大象的樣子，螞蟻的屬性，最后就是螞蟻的規(guī)模，大象的屬性，就是大象的規(guī)模。

??傳統(tǒng)家裝公司，很難做到100億，也就是說，傳統(tǒng)家裝公司，本身就不是產(chǎn)生100億規(guī)模的物種。

??因為屬性就不同，導致規(guī)模不同，自然也就是不同的物種。這句話你也可以反過來理解，規(guī)模不同，是因為屬性不同，而屬性不同，正是因為物種不同的必然結(jié)果。

??因為一切都還沒有發(fā)生，我的推導，只是一場思想實驗，無關(guān)正確，只關(guān)想象，讓我們一起來做這個思想實驗，玩一場游戲。

??業(yè)之峰和圣都家裝都說要十年做到300億，如果按照5年100億，10年300億的目標，業(yè)之峰與圣都，如果在宣告之年是32億，每年增長25%，第十年就能實現(xiàn)這個增長目標，大概就是32 億、41億、51億、64億、80億、100億、125億 156億、195億、243億、300億。目前圣都家裝公開宣布，2020年實現(xiàn)合同業(yè)績突破40億，業(yè)之峰沒有公開宣布，但在論壇上也口頭表述，2020年實現(xiàn)大概40億左右的目標，兩家宣布10年做到300億的家裝公司，也都實現(xiàn)第一年的目標。

??300億的裝修公司，具備30億的裝修公司哪些不一樣的屬性？

??與30億的裝修公司相比，300億的裝修公司，起碼要解決三個最、最、最核心的問題：

??第一個問題是做得大。300億與30億，十倍的差距，這是從空間維度來理解裝修公司的大，也就是規(guī)模。核心又是擴張模式能否成立。

??第二個問題是活得久。這是從時間維度來理解裝修公司的久，活不到那一天，一切歸零，甚至負，很多家裝公司倒閉，一地雞毛。

??第三個問題是實力強。這是必須解決家裝公司規(guī)模而經(jīng)濟的問題，如果沒有解決規(guī)模而經(jīng)濟的問題，也就是家裝公司必須是真正意義上盈利的公司，否則即使有規(guī)模，崩潰也是必然的。

??看起來是三個很平常的問題，但我們要看到這看起來平常問題背后的深意，下面我們來一一拆解：

??01 我們先來說家裝公司做大的問題

??宇宙中，存在一個道理，改變一個事物的尺寸，你就會得到另一個事物。

??我們來看宇宙中的太陽系。太陽的直徑是地球的109倍，質(zhì)量也是地球的109倍嗎？不是，是遠遠超越109倍的33萬倍；如果太陽質(zhì)量增加1倍，能量輸出也增加1倍嗎，遠遠不是，科學家計算，能量輸出將會增加10倍。這些都是尺寸改變帶來的結(jié)果。

??我們來看生活。如果你到必勝客吃披薩，正好你中意的9寸披薩賣完了。點餐員說，給你換兩個5寸的披薩，你上小學的兒子一聽。兩個5寸披薩，大于一個九寸披薩，賺了嘛，歡呼雀躍的說好啊，你也覺得有道理，就同意了。結(jié)果，以前一個九寸披薩一家人吃不完，今天怎么就覺得沒吃飽呢？原來你上當了，錯把直徑當面積了，披薩的大小，核心是面積啊，兩個直徑5寸的披薩，只相當于直徑9寸披薩的6成，兩個5寸的披薩面積是12.5平方寸，一個9寸的披薩面積是20.25寸，差別太大了吧，大家可以用計算面積的公式S=πr2算一算，是不是這個數(shù)。

??原來，改變一個事物的尺寸，你就會得到另一個事物，而不是過去事物的簡單復制。那回到上面的思想實驗，業(yè)之峰、圣都家裝做到300億的規(guī)模，意味著什么呢？

??對，公司規(guī)模上升一個臺階，新的公司就是一個新的物種。我們過去都有一個經(jīng)驗，做 1千萬的公司做到一個億后，便很難上5億，做到5億后，再上10億就比較困難，做到10億，再上20億就比較困難，因為每上一個臺階，就是一個新物種，我們并不知道這是一個新物種，而是線性的認為，這只是過去公司的放大版，過去是一只貓，翻一倍，十倍，只不過是放大版的貓，殊不知放大的貓已經(jīng)不是貓，是老虎，但是，我們還在用養(yǎng)貓的辦法養(yǎng)老虎，自然不能再成長了。

??科學家做了一個實驗，將一個人體石膏雕像同比放大十倍，你猜結(jié)果如何？結(jié)果當然是轟然倒下。為什么十倍小的雕像能夠站立，十倍大的雕像卻轟然倒塌？

??如果你學過幾何學，就知道，當?shù)裣竦母叨仍鲩L至原來的10倍時，那么他的體積和重量將會是原來的1000倍，而他的承受力只會是原來的100倍，也就是說，他要用100倍的力量去承受1000倍的重量，結(jié)果可想而知。

??一個30億的家裝公司，變?yōu)?00億的家裝公司，如果用傳統(tǒng)家裝公司模式擴張，能不能達到300億規(guī)模，這里有兩種可能，第一種，規(guī)模做到300億，但就像放大十倍的石膏雕像，結(jié)果是垮塌；第二種，是你根本做不到300億。但換一個思維，換模式做到300億，成為新物種。也就是說，做到300億的裝修公司，只能是新物種的裝修公司，我定義為裝修零售。

??還拿剛才的石膏雕像做比喻，如果石膏雕像的材質(zhì)，用鋼材替換，建立雕像，還是放大到十倍，雕像還會垮掉嗎？不會，因為鋼材的強度完全能夠承受1000倍的重量。類比放大十倍的家裝公司，用過去的家裝公司模式擴張，肯定做不到，做到也可能立即崩潰，但用裝修零售的模式，就能做到10倍規(guī)模，還不垮塌。

??我們來看這樣幾個案例。

??業(yè)之峰的全包圓整裝館（我定義為裝修零售的實驗版），2020年在北京市場實現(xiàn)6億營收，基本是一個門店完成。

??圣都的杭州海外海家裝館，營收大概也是5億以上。

??成都嵐庭裝飾，2020年一個門店實現(xiàn)營收6億，董事長計劃2021年這個門店營收要做到10億。

??單獨一個門店實現(xiàn)這么大規(guī)模的營收，已經(jīng)不是一個家裝公司的屬性能定義的。

??單店營收規(guī)模是傳統(tǒng)家裝館的數(shù)倍，十幾倍，扮演的是家居建材等所有產(chǎn)品的入口功能，是整裝+零售屬性的合體。

??（本文不具體探討這些門店是如何做到的，具體可參考獨家專欄中撰寫這些公司的文章。）

??顏偉陽還特別提到跟方太簽了一億的戰(zhàn)略合作，他認為這件事情意義非凡，對家裝行業(yè)意義非凡，對方太意義非凡，對圣都公司也意義非凡，因為這件事代表了家裝公司是很強的渠道，所以他親自全力以赴推進這一個億的銷售，用這一事件，宣告家裝公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大價值。

??具備零售屬性，渠道屬性之后，家裝公司門店的擴張，就變得容易，這樣一來，在單店實現(xiàn)大規(guī)模營收，實現(xiàn)高利潤的情況下，同時具備了大規(guī)模連鎖擴張的屬性，做大才具備了支撐點。只有這樣的屬性支撐，做大之后才不會像上面所說的石膏雕像一樣，放大十倍規(guī)模，石膏雕像就倒塌。

??02 再來說做久的問題，就是這些家裝公司能不能活到300億規(guī)模的那一天

??做久也不僅僅就是增長問題，是因為十年周期，會面臨很多不確定性，要做久，就要有應對不確定性的各種能力。很多公司認為只要不斷增長，就能做久，這其實是個誤區(qū)，是部分正確的答案。很多公司做到了這一點，但也有很多公司突然遭遇不確定性危機的極大沖擊，突遭斷崖式下跌，結(jié)果崩潰。眾所周知諾基亞手機，遭遇蘋果智能機的沖擊，結(jié)果手機板塊全軍覆沒。蘋果裝飾，一個危機事件，導致全線崩潰，在此之前，蘋果裝飾規(guī)模一直是增長的。2020年的新冠疫情危機，倒斃掉的大公司就更是數(shù)不勝數(shù)，所以，突發(fā)事件是會摧毀很多過去一直不錯的企業(yè)，而在十年周期中，這樣的不確定性事件是大概率會發(fā)生的，甚至會發(fā)生好幾次。

??日本經(jīng)營之圣松下幸之助、稻盛和夫，都特別強調(diào)留有余裕，好的時候要有大量現(xiàn)金，以應對不確定性，稻盛和夫的京瓷，甚至保證在公司沒有收益的情況下，能夠支撐3年的現(xiàn)金留存，這也是為什么京瓷數(shù)十年不倒，數(shù)十年持續(xù)盈利的重要原因，所以增長并不是做久的唯一要素。

??所以，像業(yè)之峰、圣都裝飾要做到300億，核心之一是在十年中不能犯大錯，擴張有度，還留有犯錯后能夠調(diào)整過來的冗余度。這個冗余度，不僅是錢的問題，未來我們會做更系統(tǒng)的分析。

??03 第三個問題，就是解決家裝公司規(guī)模而經(jīng)濟的問題

??說裝修公司規(guī)模不經(jīng)濟，問題不在規(guī)模上，而是規(guī)模的構(gòu)成，攤大餅的規(guī)模和區(qū)域市場的規(guī)模，這是兩種不同性質(zhì)的規(guī)模。如果是區(qū)域市場的規(guī)模，就一定可以實現(xiàn)規(guī)模且經(jīng)濟，攤大餅的規(guī)模，是沒有分量的規(guī)模，就像一把鹽撒入大海，感覺不到這一把鹽的分量，但把一把鹽撒入一盆水里，鹽就有了分量。

??今天做得好的有錢掙的家裝公司，基本都是本土龍頭，在本省、本區(qū)域都有高密度覆蓋。比如家裝東北王方林裝飾，湖南的點石裝飾，上海的巨通裝飾，重慶的兄弟裝飾，浙江的圣都裝飾，廣東的靚家居，北京業(yè)之峰集團等。

??為什么是區(qū)域性，城市模型的裝修公司能夠盈利？

??日本7-11創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售的哲學》一書中談到7-11為什么要在一個區(qū)域密集開店，而不是迅速在全國開店時說：

??“1、在一定區(qū)域內(nèi)，提高7-11的品牌效應，加深消費者對其的認知度。而認知度又與消費者的信任度掛鉤，能促進消費者的意愿；

??2、當?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷥?nèi)時，店與店之間較短的距離能提升物流和配送的效率。不僅是送貨的貨車，負責向各加盟店傳達總部方針并予以指導的店鋪經(jīng)營顧問，在各店鋪之間的移動時間也隨之縮短，他們有更充裕的時間與店主探討；

??3、廣告和促銷宣傳更有成效。店鋪如果集中在同一區(qū)域，不僅能有效節(jié)約物流、人工成本，投放一次促銷活動的影響力和覆蓋率也變得事半功倍。”

??作為社區(qū)便利店，7-11正是因為在目標區(qū)域內(nèi)密集布點，從而大大受益于這一策略。

??不管什么樣的門店模式，都需要在一個市場占據(jù)非常高的市場占有率才行。雖然裝修與社區(qū)便利店不同，屬于低頻消費，但低頻同時又是剛需，面對高客單價，低頻便不是問題。

??04 結(jié)語：重新定義屬性，裝修零售

??我在17年初的時候，就寫文章提出，裝修、定制，都需要零售思維，在2017年齊家網(wǎng)的論壇上，特別提出，裝修公司要用零售思維來思考自己的擴張模式與運營模式。屬性不同，物種不同。去年，我跟很多家裝公司交流，大家都開始往零售的方向來思考了，這說明，整裝公司的演化，已經(jīng)在往零售的方向演化，有的思考，是我們想在了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前面，有的思考，是整裝產(chǎn)業(yè)演化的自然推力，促使我們往零售的方向思考。不管哪種思考方式，最后都達到了往零售方向靠攏的結(jié)果。

??我把這類新公司，不僅叫整裝，我叫裝修零售，裝修零售，就是家裝公司的新物種。

??所以對于企業(yè)而言，20億的企業(yè)，不是兩個10億企業(yè)的相加，或者兩個10億企業(yè)的2倍，20億的企業(yè)就是20億的企業(yè)，相對于10億企業(yè)而言，他就是一個新的物種。更何況300億的家裝公司與30億的家裝公司相比，300億的裝修零售公司，必須用300億規(guī)模的企業(yè)模式去運營，才能讓這個300億的企業(yè)存在下去。過去我們很多企業(yè)家，做大了企業(yè)，但并沒有做好做大企業(yè)的準備，結(jié)果企業(yè)做大，當然就要倒啊，才華撐不起野心嘛。

??萬物同理，要么做大成為新物種，要么做大即崩潰。你不能將同比增大10000倍重量的老鼠稱為老鼠，它要么是大象，要么是別的物種，如果它還是老鼠，那么這個老鼠是不存在的。

??要么做大成為新物種，要么做大即崩潰！

??裝修公司的超級進化，裝修零售就是解決方案！（來源：未來家居研究）

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