大商啟示錄2021|瑞景鐘世杰:家具零售的小城市的大玩法
??面對(duì)不可知的未來(lái),面對(duì)全新的生態(tài)、全新的賽道,家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來(lái)?CIFF中國(guó)家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年:中國(guó)家居大商啟示錄2021》系列訪談,專訪了韶關(guān)市瑞景貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鐘世杰,揭秘2021年市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)圖景。
大商檔案:
韶關(guān)市瑞景貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鐘世杰,韶關(guān)地區(qū)家具板塊最負(fù)盛名的經(jīng)銷商之一,掌握大量實(shí)木板塊頭部品牌。
??或許在你眼中,新鮮的營(yíng)銷方略,創(chuàng)新的引流方式,多見(jiàn)于所謂的一二線大城市。其實(shí),規(guī)模較小的城市中,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,已經(jīng)破開(kāi)了地域之間的距離,拉近了信息的流通。在中小城市運(yùn)營(yíng)家具品牌,一樣需要引入各種新潮的模式和玩法。
??窮則變,變則通,通則久。當(dāng)下市場(chǎng)情況下,調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,優(yōu)化品牌和服務(wù),尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn),也是家居經(jīng)銷商的必經(jīng)之路。
??開(kāi)展?fàn)I銷新玩法,積極探索短視頻、直播營(yíng)銷風(fēng)口
??“今年家具實(shí)體經(jīng)營(yíng),如果不走自媒體賬號(hào)引流,很難活下去?!比胄胁?年的鐘世杰,比傳統(tǒng)大商更愿意嘗鮮、試錯(cuò)和求變,他積極擁抱新賽道,也愿意實(shí)踐多變的商業(yè)化玩法。為此,他堅(jiān)定地踏進(jìn)了短視頻、直播等新?tīng)I(yíng)銷的風(fēng)口。
??鐘世杰告訴記者,2021他會(huì)嘗試更多不同的營(yíng)銷玩法,對(duì)短視頻、直播營(yíng)銷的探索也會(huì)有更全面的布局。他相信,在今年同城號(hào)的政策加持下,業(yè)績(jī)一定會(huì)有新的突破。這是他破局突圍的戰(zhàn)略之一。
??精簡(jiǎn)品牌、深耕于沙發(fā)及床墊領(lǐng)域
??2020年,一連串的黑天鵝事件導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)下行……各種不確定因素和挑戰(zhàn)之下,不少企業(yè)慘遭退場(chǎng),面對(duì)市場(chǎng)的跌宕起伏,鐘世杰對(duì)品牌的定位、經(jīng)營(yíng)的策略有了更多的思考,對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)整和全新的定位,優(yōu)化品類結(jié)構(gòu),精簡(jiǎn)不知名的品牌,轉(zhuǎn)向更具實(shí)力和未來(lái)的大品牌,比如芝華仕、CBD及童話森林等頭部品牌。
??對(duì)他來(lái)說(shuō),這些品牌的研發(fā)能力及創(chuàng)新能力強(qiáng),質(zhì)量、設(shè)計(jì)都在線,緊跟市場(chǎng)潮流,且有一定的品牌效應(yīng),市場(chǎng)開(kāi)拓更容易。加上大品牌的幫扶政策較完善,對(duì)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)、人員支持都有一套完整的體系,經(jīng)銷商的成功率會(huì)更高。此外,某些具有原創(chuàng)能力、個(gè)性化的新銳品牌也是可以考慮的。
??對(duì)此,鐘世杰每年都會(huì)堅(jiān)持到中國(guó)家博會(huì)考察品牌,他表示每年此行皆有助于其拓寬眼界、洞察市場(chǎng)風(fēng)向。
??他坦言,企業(yè)走大而全,在短期內(nèi)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有一定的幫助。但不與同城商家以聯(lián)盟的形式開(kāi)展銷售,很容易陷入孤軍奮戰(zhàn)的境地,存活困難。因而企業(yè)需要對(duì)自身的定位及能力有足夠的認(rèn)知,切勿盲目跟風(fēng)。在當(dāng)下,他選擇把自己的路變窄,專注深耕沙發(fā)及床墊領(lǐng)域。他認(rèn)為唯此方能走得更遠(yuǎn)。
??服務(wù)口碑兩手抓、兩手硬
??“我認(rèn)為,經(jīng)營(yíng)還是要以做好服務(wù)、做好口碑為主,特別是在三、四線城市里?!?/p>
??面對(duì)如今的消費(fèi)者,企業(yè)只有立足用戶需求,鐘世杰認(rèn)為,經(jīng)銷商需要以高端的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝。
??與其他積極調(diào)整店面模式的經(jīng)銷商不同,鐘世杰在早兩年便積極響應(yīng)品牌的號(hào)召,對(duì)店面和店態(tài)進(jìn)行全面升級(jí),優(yōu)化客戶體驗(yàn)感。他告訴記者:“客戶的情景化體驗(yàn)在我這里早已是常態(tài)。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,如果這些基礎(chǔ)的硬件跟不上的話,談何后續(xù)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)都是經(jīng)營(yíng)的前提?!?/p>
??作為經(jīng)營(yíng)者,洞察市場(chǎng)、選對(duì)產(chǎn)品是其必備素質(zhì)之一。而打破團(tuán)隊(duì)壁壘,做好團(tuán)隊(duì)人員管理,實(shí)現(xiàn)更高效的內(nèi)部協(xié)同,也是鐘世杰做生意尤為看重的:“管理者只有管理好員工,員工才能以更高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)好客戶”。
??鐘世杰表示,家具市場(chǎng)前景廣闊,大有可為。當(dāng)下雖有疫情余震,但疫情終將過(guò)去,一切都會(huì)好起來(lái)。韶關(guān)市瑞景貿(mào)易會(huì)持續(xù)布局美好生活,深耕專業(yè),以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為韶關(guān)人民帶來(lái)更美好的生活體驗(yàn)。
??以下為訪談實(shí)錄——
??【新浪家居】面對(duì)疫情的“余震”,您認(rèn)為該如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略?
??【鐘世杰】疫情以后,客戶對(duì)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量各方面要求會(huì)更高。但是消費(fèi)需求是存在的。比如,三四線城市的整體單量不變,只是單值相對(duì)以前來(lái)講會(huì)減小。我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)仍要做好服務(wù)、做好口碑。
??其次,當(dāng)下實(shí)體店客流減少,那我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?客流少的話,只能增加渠道,家具不是快消品,但可通過(guò)短視頻、抖音新媒體軟件引流,開(kāi)拓潛在客源。我們已經(jīng)開(kāi)始在做這一塊,并要求每個(gè)門店都要做。加上今年同城號(hào)的政策支持,我們會(huì)把短視頻和直播營(yíng)銷作為重點(diǎn)布局戰(zhàn)略之一,我們會(huì)深入全面去鋪開(kāi),一方面會(huì)培訓(xùn)員工做短視頻,另一方面門店會(huì)與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅互動(dòng),提高曝光率。
??【新浪家居】市場(chǎng)在變,消費(fèi)者在變,在您看來(lái),想要贏得更廣泛的市場(chǎng),家居經(jīng)銷商的第一競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
??【鐘世杰】選品會(huì)影響企業(yè)的生命力,這也是我們今年精簡(jiǎn)品牌的原因。其次,生意要想做得好,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理尤為重要。這需要從基本做起,團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)取決于管理者的方法。做銷售,團(tuán)隊(duì)管理一定要管到位,需要更細(xì)致化。此外,搶占更多市場(chǎng)份額,營(yíng)銷需要全面鋪開(kāi),我們也會(huì)加大宣傳并做到位。
??【新浪家居】現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)處于轉(zhuǎn)型期和整頓期,在此階段,大家有了更多的思考。作為家具大商,您覺(jué)得應(yīng)該如何去探索新的增長(zhǎng)模式,發(fā)掘新的市場(chǎng)?
??【鐘世杰】每個(gè)城市的地域大商做法不盡相同,我的這套模式,別人不一定適合。當(dāng)下,大家的目光都聚焦于短視頻、自媒體的營(yíng)銷上,今年實(shí)體經(jīng)營(yíng),如果不去走這種賬號(hào)、流量的話,可能很難活。所以我們會(huì)把這塊業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)好。道阻且長(zhǎng),這條路需要我們慢慢探索。
??【新浪家居】您這邊的店面模式是怎樣的?
??【鐘世杰】當(dāng)下家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、大家都在做服務(wù)、做體驗(yàn)。我們?cè)鐑赡瓯汩_(kāi)始走情景體驗(yàn),注重空間體驗(yàn)感營(yíng)造,強(qiáng)化客戶對(duì)床、沙發(fā)的體驗(yàn)感。我們做的是一線品牌,大品牌要求高,我們也是緊跟其步伐,從產(chǎn)品體驗(yàn)到家的一站式服務(wù)。這種模式會(huì)讓我們走更遠(yuǎn)。
??【新浪家居】作為廠家和消費(fèi)者中間的橋梁,經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)的人。當(dāng)前市場(chǎng),你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌?
??【鐘世杰】一、品牌的研發(fā)能力,其研發(fā)能力強(qiáng),出問(wèn)題的情況較少;品牌效應(yīng)高,不需要重新包裝、定位;產(chǎn)品品質(zhì)好、其售后體系完善。售后好、回購(gòu)率高,口碑相傳,客源也會(huì)增加。二、個(gè)性化且具有研發(fā)能力的新銳品牌,它可以是小品牌,但是研發(fā)能力一定要有。
??我們現(xiàn)在把精力集中在軟體沙發(fā)、實(shí)木沙發(fā)及床墊這些品類上。以前我們手上有九大品牌,但這兩年已經(jīng)逐漸精簡(jiǎn)了,只剩下芝華仕、CBD、童話森林。品類全、品牌多的話,就不能以聯(lián)盟的形式去做,容易孤軍奮戰(zhàn)。而且,做全后容易不專注,也很難做精。
??【新浪家居】可否透露下您在行業(yè)展會(huì)上挑選品牌的技巧。
??【鐘世杰】我會(huì)去考察,回來(lái)后持續(xù)留意那些較為突出的優(yōu)秀品牌,觀察其適合在哪些城市里發(fā)展,在我們同級(jí)別的城市表現(xiàn)如何。如果各方面表現(xiàn)不錯(cuò),再考慮其政策、工廠后續(xù)服務(wù)、人員支持、產(chǎn)品后續(xù)運(yùn)營(yíng)等。經(jīng)銷商如果只靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗,成功率不高,需要工廠的幫扶。
??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作?
??【鐘世杰】通常大工廠要求會(huì)更高、更多,小工廠服務(wù)會(huì)更好。我希望工廠在人員支持上提供更多的幫助。廠家不能幫忙開(kāi)店,不管后續(xù)運(yùn)營(yíng),也不能只供貨,不教授賣貨的方法。
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