從火星人AWE2021首秀,窺見集成灶行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)變化

??3月23日—25日，為期三天的2021年中國家電及消費電子博覽會（AWE2021）在上海新國際博覽中心順利閉幕。盡管受到疫情的影響，AWE2021延期并從浦東移師到了虹橋，但熱度有增無減。據(jù)主辦方家用電器協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，本次展會的參觀人數(shù)總量超35萬人次，觀眾人數(shù)成歷屆之最。

首秀AWE2021，火星人備受關(guān)注

??位于展會的5.2H館，匯聚了方太、老板、萬和、美諾、火星人、森歌等國內(nèi)外知名的廚電廠商，向外界傳遞出他們對于廚房解決方案的最新成果。其中，火星人作為集成灶行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，首次亮相AWE，不僅帶來了包括最新款Q6蒸烤一體集成灶、U5水槽洗碗機(jī)在內(nèi)的多款新品，更是展示了專業(yè)的集成灶企業(yè)在廚房集成化、智能化方面的“新廚房主張”。

火星人首次亮相AWE2021

??火星人渠道部部長徐巍在接受新浪家居采訪時表示：“雖然參加AWE的集成灶企業(yè)的絕對數(shù)量還不算多，但這個品類受到的關(guān)注度非常高。作為火星人來說，我們也需要AWE這樣頂級的平臺來全方位地展示自己。”

火星人展出包括Q6蒸烤一體集成灶在內(nèi)的多款集成灶

火星人U系列水槽洗碗機(jī)

火星人整體廚房展示

集成灶正在奔向更大的舞臺

??正如徐巍所言，亮相AWE2021的專業(yè)性集成灶企業(yè)只有火星人、美大、森歌、帥豐、藍(lán)炬星5家企業(yè)。不過展出集成灶產(chǎn)品的廠商名單則有一長串，囊括了海爾、萬和、萬家樂、帥康、名氣、迅達(dá)、創(chuàng)維、百得、澳柯瑪、新飛等眾多知名企業(yè)。

??這一方面充分印證了集成灶這一品類依然處于蓬勃的上升勢頭；另一方面，也標(biāo)志著集成灶開始登向更廣闊的舞臺?！耙酝鶇⒓诱箷猩痰哪康囊笥谄放普故?，但現(xiàn)在更多是以宣傳企業(yè)形象和品牌主張為主了?！毙煳∪缡钦f道，“目前，火星人在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)了近1800個加盟商，專賣店渠道鋪設(shè)日漸趨于完善，接下來更注重現(xiàn)有渠道的優(yōu)化和新興渠道的開拓?！?/p>

線上+線下并行，助推火星人快速成長

??在徐巍看來，集成灶市場要想取得更大的突破，多元化的渠道布局是必然趨勢。同樣以火星人為例，這家剛在2020年度過10周歲生日的年輕企業(yè)，已經(jīng)成長為集成灶行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，不僅銷售規(guī)模位居行業(yè)前二，更是于020年12月31日正式登陸A股創(chuàng)業(yè)板，邁入了企業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元。

火星人渠道部部長徐巍

??應(yīng)該說，火星人的快速成長，與其線下線上并行的渠道策略密不可分。

??首先，專賣店作為集成灶企業(yè)最為普遍的銷售通路，依然承擔(dān)著舉足輕重的作用。據(jù)徐巍介紹，如何讓現(xiàn)有的近1800名加盟商實現(xiàn)更大的突破是持續(xù)需要研究的課題，比如開設(shè)二店。2020年，火星人加盟商共開設(shè)二店275家，對應(yīng)的單店店面面積達(dá)到176.2㎡，同比2019年增長30.5%，其中，200㎡以上的店面數(shù)量就有144家，同比增長53%。很顯然，開出數(shù)量更多、面積更大的二店甚至三店，可以有效推動品牌在當(dāng)?shù)劁N量的增加及知名度的提升。

??其次，火星人是集成灶行業(yè)中最早重視線上渠道的品牌，從2015年入駐天貓開啟線上銷售，憑借著極具競爭力的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，連續(xù)6年成為電商平臺集成灶品類的銷冠，不僅極大提升了火星人品牌的知名度和美譽(yù)度，也讓更多的消費者認(rèn)識和了解了集成灶產(chǎn)品。與此同時，線上的火爆也為線下門店帶來了更多的消費者前去體驗，使得線上線下相輔相成，互相促進(jìn)。

逐步加大家電KA、家裝渠道的布局

??據(jù)徐巍介紹，今年火星人還會花大力氣在蘇寧、國美等主流的家電KA渠道，及家裝渠道進(jìn)行重點布局。

??和集成灶企業(yè)更加熟稔的家居建材渠道相比，以蘇寧、國美為代表的家電KA渠道游戲規(guī)則全然不同，因此至今還鮮有集成灶企業(yè)運作KA渠道比較成功的案例。然而這一渠道卻不得不去攻克。一般來說，蘇寧、國美等KA賣場中匯聚的都是主流家電品牌，且在選址上接近當(dāng)?shù)氐姆比A商圈。

??為此，火星人采取的是跳開建材思維，讓懂得操作家電賣場的人去運作這一渠道，做到“術(shù)業(yè)有專攻”。徐巍表示，火星人作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，一定會緊跟住KA賣場的腳步?！拔覀冊诤吞K寧簽訂大盤合作框架后，會優(yōu)先選擇進(jìn)駐一些人流量較大的優(yōu)質(zhì)賣場，比如南京新街口、重慶解放碑、貴陽噴水池等，通過打造標(biāo)桿賣場來帶動整體KA渠道的發(fā)展?，F(xiàn)如今，我們在北京、重慶、揚州、南京等地方的蘇寧系統(tǒng)都有較為不錯的表現(xiàn)，類似北京市場，已經(jīng)可以實現(xiàn)一個月一百多臺的銷量了。我們今年力爭在KA渠道實現(xiàn)銷售規(guī)模破億?！毙煳∵M(jìn)一步表示道。

??再就是家裝渠道。近些年來，伴隨著人民日益追求高品質(zhì)的生活，普遍對于家庭裝修都非常重視，也愿意為之投入較大的財力，再加上家裝作為展現(xiàn)給用戶最前端的一個入口，廣泛受到建材、家電類廠商的重視，集成灶企業(yè)自然也不例外。在徐巍看來，布局家裝渠道，既是巨大的機(jī)遇，同時也面臨著一些挑戰(zhàn)。他說：“一方面，和全國性裝企合作，落實到各個區(qū)域會出現(xiàn)價格不統(tǒng)一和不透明的現(xiàn)象；另一方面，家裝公司的價格競爭也明顯，類似火星人這種價格相對較高產(chǎn)品存在推進(jìn)不下去的情況。但從長遠(yuǎn)看這一渠道也是必須要爭取的，因此我們會找尋一些定位中高端的家裝公司去合作，使得我們的產(chǎn)品更加匹配，合作也會更加順暢?！?/p>

火星人新推出的Q6蒸烤一體集成灶

??另外，火星人還專門成立了工程部，積極去和一些大中型的房地產(chǎn)商開展合作，努力進(jìn)軍工程項目，為一些高品質(zhì)的樓盤提供更加健康環(huán)保的廚房解決方案。

結(jié)語：

??不難發(fā)現(xiàn)，無論是對常規(guī)專賣店渠道的持續(xù)深耕，還是在線上市場的口碑和銷量的引爆，亦或是對于一些創(chuàng)新渠道的不斷開拓和探索，火星人都堅持著一套以我為主，有章可循的打法。當(dāng)然，火星人也用連年高速增長的不爭事實，來印證著他們的渠道策略是成功的。

??俗話說“管中窺豹，可見一斑”。從火星人一家企業(yè)的渠道布局的策略，也能反映出了整個集成灶行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著變化，從過往依賴單一的建材渠道向多元化渠道進(jìn)軍擴(kuò)散。而這也是整個行業(yè)加速普及，進(jìn)入成熟發(fā)展階段的必經(jīng)階段。

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