松偉經(jīng)銷商訪談:信任始于真誠,專業(yè)源于用心
自創(chuàng)立以來,松偉高端燈飾一直將渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)視為品牌發(fā)展的基石。目前,松偉高端燈飾全國專賣店共達(dá)800多家。
在松偉高端燈飾的經(jīng)營理念中,廠商之間是平等合作、互利共贏的關(guān)系,以誠信與用心,換得經(jīng)銷商合作的安心與輕松,則是松偉高端燈飾渠道工作一直以來追求的目標(biāo)。接下來,就讓我們來聽聽四位經(jīng)銷商朋友與松偉高端燈飾合作的感悟。
合肥操紹文:八年松偉情,合作安心又踏實(shí)
在合肥瑤海區(qū)居然之家一樓最顯眼的位置,松偉高端燈飾第五代形象專賣店赫然醒目。整個(gè)專賣店面積共300多平米,黑白灰為主色調(diào)的極簡風(fēng)外形裝修,精致優(yōu)雅的內(nèi)部陳設(shè),常吸引著大批顧客入店參觀、選購產(chǎn)品。
專賣店的負(fù)責(zé)人叫操紹文,和松偉高端燈飾合作已有8年之久?!?年,和松偉已經(jīng)有很深的感情了。8年的合作,松偉讓人感覺很踏實(shí)、安心、輕松?!辈倏傉f道。
在操總看來,這種安心、輕松,得益于三個(gè)方面。
一是產(chǎn)品上的競爭力。不管市場如何變化,消費(fèi)者的選擇最終還是會(huì)落在產(chǎn)品和服務(wù)上,產(chǎn)品競爭力也是經(jīng)銷商占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅挠辛ξ淦?。操總表示,松偉高端燈飾的產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)、燈光效果、表面噴涂和電鍍等工藝上做得非常出色,質(zhì)保十年的承諾更是讓消費(fèi)者吃了定心丸?!案哳佒怠⒏咂焚|(zhì),好而不貴,讓松偉產(chǎn)品在終端非常有競爭力!”
二是始終站在經(jīng)銷商角度考慮的服務(wù)意識(shí)?!芭c松偉高端燈飾合作,經(jīng)銷商沒有太大的庫存壓力。下單時(shí),它并沒有強(qiáng)制地要求經(jīng)銷商必須訂多少支燈,加之終端產(chǎn)品動(dòng)銷頻率較高,出貨速度快,經(jīng)銷商自然感覺輕松不少?!痹诓倏偪磥恚蓚ジ叨藷麸椏偸菑慕?jīng)銷商的立場出發(fā),包括對(duì)電商的嚴(yán)格管控等,以保證經(jīng)銷商的盈利為第一要?jiǎng)?wù),自然讓經(jīng)銷商免去了不少后顧之憂。
三是務(wù)實(shí)的企業(yè)文化。這幾年來,市場競爭越發(fā)激烈,也越發(fā)容易淘汰掉務(wù)虛的機(jī)會(huì)主義者、投機(jī)者。在操總的印象中,松偉高端燈飾董事長謝偉雖然每天事務(wù)繁忙,依然每年都花幾個(gè)月時(shí)間堅(jiān)持走訪一線,了解全國各地?zé)麸検袌龅恼鎸?shí)情況,走進(jìn)經(jīng)銷商的店里,也將信心帶給經(jīng)銷商。
“像謝總這樣高強(qiáng)度、高頻次、深入三四級(jí)終端市場的燈飾老板,是很少的。在他身體力行、潛移默化的影響之下,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都形成了高效、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。就像戰(zhàn)爭,面對(duì)的環(huán)境越是艱難,團(tuán)隊(duì)的凝聚力就越發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用。”操總說道。
哈爾濱李春峰:松偉大課堂,培訓(xùn)并不難,難的是用心
十里河燈飾家居城(哈爾濱店)是黑龍江省最具規(guī)模的一站式燈飾家居集散采購中心。李春峰在這里開了間松偉高端燈飾第五代形象專賣店,面積共約280多平米。因店面位置好,店面形象高大上,常常吸引大批年輕顧客的光顧。
與松偉高端燈飾合作已有6年。6年的時(shí)間里,談起對(duì)松偉高端燈飾的印象,李春峰最大的感受就是這是一家始終保持高度學(xué)習(xí)熱忱的企業(yè)。
美國學(xué)者彼得·圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中曾提到“學(xué)習(xí)型組織”的管理理念。在李春峰看來,松偉高端燈飾正是這樣一家學(xué)習(xí)氛圍濃厚、充滿創(chuàng)造力的企業(yè)。
2020年,一場疫情突如其來。為了應(yīng)對(duì)艱難的外部市場環(huán)境,賦能經(jīng)銷商,松偉高端燈飾舉辦了“松偉大課堂”。大課堂圍繞產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、營銷推廣、品牌定位及文化理念等多方面展開系統(tǒng)化的培訓(xùn),讓專賣店的業(yè)績、平均客單值均都有非常顯著的提升,幫助經(jīng)銷商更好地完成終端動(dòng)銷。
“燈飾行業(yè)里做培訓(xùn)的企業(yè)很多,培訓(xùn)也不是很難的事情。但是,難的是把這一件普通的事情用心做好,持續(xù)性做好!”在李春峰看來,松偉高端燈飾在培訓(xùn)上是極為用心的。
一是培訓(xùn)頻率和培訓(xùn)強(qiáng)度比較高。大課堂大約1-2月舉辦一次,每次開展7天,培訓(xùn)要經(jīng)過嚴(yán)格的畢業(yè)考核;
二是教材因需而設(shè)。松偉高端燈飾的培訓(xùn)教材每次都不同,不僅會(huì)根據(jù)平常市場調(diào)研的結(jié)果、學(xué)員的反饋設(shè)置課程,還會(huì)根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)掌握情況進(jìn)行適時(shí)調(diào)整;
三是細(xì)節(jié)上的真誠關(guān)懷。例如:為參加培訓(xùn)的學(xué)員舉辦生日會(huì),女同事在節(jié)日收到玫瑰花等等。
“松偉高端燈飾的培訓(xùn),始終從經(jīng)銷商、學(xué)員的角度出發(fā)。這樣堅(jiān)持做下來,對(duì)松偉高端燈飾自身的成長進(jìn)步也是非常大、非常明顯的。對(duì)于企業(yè)來說,這本就是一個(gè)梳理、沉淀的過程。就像老師要教給學(xué)生一分知識(shí),自己需有十分知識(shí)的儲(chǔ)備?!崩畲悍迦绱丝偨Y(jié)道。
深圳江雄林:與松偉合作的三大信心
2020年,一場疫情突如其來,燈飾行業(yè)面臨著前所未有的壓力,許多企業(yè)都采取了謹(jǐn)慎、保守的策略。然而,松偉高端燈飾卻逆流而上,數(shù)千萬元的渠道投入、高調(diào)的廣告宣傳,這種主動(dòng)出擊的姿態(tài),讓江雄林感受到了松偉品牌的強(qiáng)大實(shí)力和一股昂揚(yáng)向上的斗志。一番考察后,他開始與松偉高端燈飾的合作。
而將近一年的合作下來,江雄林對(duì)松偉高端燈飾充滿了信心。
一是現(xiàn)代燈的市場發(fā)展?jié)摿Υ?。隨著90后、00后漸成消費(fèi)主力,簡約、時(shí)尚、造型新穎的現(xiàn)代燈越來越流行。它對(duì)空間的要求不高,風(fēng)格百搭,特別是深圳這樣的大城市,雖然豪宅多,但80-120平米的剛需房更多,現(xiàn)代燈在價(jià)格、個(gè)性化等方面都比較貼合年輕人的需求。
二是對(duì)品牌打造的持續(xù)堅(jiān)持。在江雄林看來,松偉高端燈飾是一家專注、穩(wěn)健、有強(qiáng)烈品牌意識(shí)的企業(yè)。自成立以來,松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域,并擁有長遠(yuǎn)的品牌發(fā)展意識(shí)。
“在燈飾行業(yè),可能憑運(yùn)氣,恰巧踩中了一個(gè)風(fēng)口,在三五年的時(shí)間里風(fēng)生水起。但要想10多年一直保持持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,沒有做品牌的恒定動(dòng)力,是很難的?!?/p>
在江雄林看來,松偉高端燈飾最近一年來在品牌建設(shè)上的動(dòng)作力度非常大,而且非常務(wù)實(shí)。例如,高鐵廣告的投放、大課堂等賦能經(jīng)銷商培訓(xùn)工作的開展、對(duì)媒體宣傳的加強(qiáng)等。而這些工作的開展,也讓經(jīng)銷商充滿了信心。
三是超強(qiáng)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)凝聚力。松偉高端燈飾擁有一支高效、務(wù)實(shí)、執(zhí)行力強(qiáng)的精英團(tuán)隊(duì)。平常,江雄林遇到什么問題,總是非常及時(shí)地得到解決。
“松偉的團(tuán)隊(duì)非常年輕,職業(yè)化、專業(yè)化比較高,各部門之間的溝通協(xié)作也非常順暢。他們的企業(yè)文化做得很好,整個(gè)公司上下的凝聚力非常強(qiáng)?!苯哿直硎?,與這樣的團(tuán)隊(duì)合作,每天都充滿了樂觀、積極的正能量。
孝感袁勇華:松偉,以誠為本,以經(jīng)銷商贏利為重心
2020年8月份,在孝感紅星美凱龍,面積約260平米的松偉高端燈飾專賣店裝修完畢,開始對(duì)外營業(yè)。負(fù)責(zé)人名叫袁勇華,當(dāng)問及為何在去年市場如此艱難下依然堅(jiān)持開店投入時(shí),他用了一個(gè)巴菲特式的語氣作答:“當(dāng)別人都保守、退縮時(shí),你要主動(dòng)出擊。危機(jī)也是機(jī)遇!”
袁勇華告訴記者,孝感距離武漢僅70多公里,去年受疫情影響也比較大,一直到6月份才逐漸恢復(fù)正常的商業(yè)活動(dòng)。去年,他選擇與松偉高端燈飾合作,并開出了松偉高端燈飾的第一家專賣店,原因主要有三點(diǎn):
一是松偉高端燈飾對(duì)原創(chuàng)的堅(jiān)持。燈飾講究造型、款式,松偉高端燈飾堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì),新品更新速度快,避免同質(zhì)化,加之工藝出色,產(chǎn)品新穎時(shí)尚,獨(dú)具特色。
二是保護(hù)實(shí)體店,保證經(jīng)銷商贏利。近年來,網(wǎng)購越來越火,松偉高端燈飾卻抵制住電商的誘惑。嚴(yán)厲打擊禁止的網(wǎng)銷行為,保證線上線下的價(jià)格統(tǒng)一,打消了經(jīng)銷商的顧慮。
三是大力度的幫扶政策。去年,松偉高端燈飾投入幾千萬元,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行開店裝修補(bǔ)貼。對(duì)受疫情影響最大的湖北地區(qū),還給予了特別關(guān)照。這化解了不少開店的資金壓力。
“去年,松偉高端燈飾的營銷副總鄧總和區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員一起過來孝感,跟我講公司的政策、發(fā)展理念、對(duì)電商的原則等,誠懇的做事態(tài)度一點(diǎn)點(diǎn)打動(dòng)了我。”袁勇華說道。
誠信經(jīng)營,信守承諾
將近一年的合作下來,對(duì)松偉高端燈飾的評(píng)價(jià),袁勇華用了兩個(gè)最簡單卻最有力量的詞進(jìn)行了概括:信守承諾,說到做到。
商業(yè)以誠為本。松偉高端燈飾恪守契約精神,不隨口鼓吹夸大,也不輕易承諾經(jīng)銷商,但一旦允諾便會(huì)努力達(dá)成。
“在過去將近一年的時(shí)間里,松偉高端燈飾當(dāng)初承諾的招商政策、裝修補(bǔ)貼、售后服務(wù)等等,都一一做到了。這種誠信經(jīng)營的態(tài)度和作風(fēng),讓我們感覺很安心?!痹氯A說道。
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