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觀點|家居全民購：家居行業(yè)全域流量運營時代的拓荒者

來源：家居百科時間：2020年04月13日 11:53

從緊閉家門到復工復產(chǎn)，本來以為產(chǎn)業(yè)和企業(yè)火力全開了，但大部分廠商遇到的情形都差不多，「3月初，歐洲買家還催著我們交貨。一周之后，我們就接到了退單通知」，于是，能夠線上帶貨的直播在各個行業(yè)中興起。

甚至，四川省還發(fā)布了「打造10000名網(wǎng)紅帶貨達人發(fā)展計劃」，具體為，近日四川省商務廳日前印發(fā)《品質(zhì)川貨直播電商網(wǎng)絡流量新高地行動計劃（2020-2022年）》。根據(jù)《計劃》，到2022年底，四川省將推進實施10個特色產(chǎn)業(yè)直播電商網(wǎng)絡流量基地、100個骨干企業(yè)、1000個網(wǎng)紅品牌、10000名網(wǎng)紅帶貨達人的「四個一」工程。

一個網(wǎng)紅能帶多少貨？網(wǎng)紅流量運營的本質(zhì)又是什么？

在3月18日有薇婭直播索菲亞帶貨超1.8億元后，4月2日喜臨門再請薇婭帶貨，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，當晚直播22677張喜臨門床墊售罄，累計銷售額達到2805萬元，直播觀看人數(shù)超過1700萬人。眼看直播趨勢很火，頭部網(wǎng)紅直播的帶貨能力出眾，品牌及廣告主也不厭其煩大力推廣直播，但在家居行業(yè)，任何消費都得到線下交付。

有行業(yè)專家強調(diào)——如果只看到直播這個形式本身，無疑是只見樹木不見森林，不太可能獲得理想的效果。

直播帶貨不假，但直播的流量成為數(shù)字反饋給了廣告主，直播帶貨因流量而產(chǎn)生的價值沒有帶給廣告主，直播是一次性帶貨行為。如何精準留資？如何掌握線上交易全鏈路數(shù)據(jù)，如何多次引流、通過社交裂變做成一個流水線的銷售渠道？

最終，我們發(fā)現(xiàn)，任何行業(yè)都能用直播，但效果千差萬別。任何企業(yè)做持久的生意，就要回到商業(yè)本質(zhì)，尊重商業(yè)常識，在家居銷售上，商業(yè)常識是什么？

一家企業(yè)要通過產(chǎn)品盈利，其產(chǎn)品就要有穩(wěn)定的銷售渠道，真正消費者愿意用的渠道。

樂居家居在2月27日推出家居全民購，家居行業(yè)主流的裝飾公司、定制家居、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴、地板、家具、家居賣場等企業(yè)都參與進來，利用樂居積累的運營能力。在最初上線20天后，全網(wǎng)日均觸達用戶迅速攀升，全面覆蓋頭部的13家流量平臺，在此期間，樂居家居流量實現(xiàn)119%增長。

此后，從3月中下旬開始，家居全民購利用了自有品牌庫的新品優(yōu)惠活動，直播活動，案例及資訊等，利用設計師和工長，以及店長店員，入駐企業(yè)的自主渠道等，實現(xiàn)了真實精準的消費者觸達，全域流量同比34%增長。

通過行業(yè)設計師、工長、經(jīng)銷商、店長渠道的導流，以及全網(wǎng)造勢活動的引流，這些真實消費者們給過紅包、多人拼團、推薦賺傭金、集贊等方式，產(chǎn)生獲客裂變。

樂居家居全域流量運營形成了一個標準化的消費鏈路。從把活動、直播與案例精準觸達給潛在消費者開始，到社交裂變產(chǎn)生更多的精準留資，再從線上付定最終實現(xiàn)到店消費，精準的流量運營帶來精準的消費者輸送，這種全域超級流量運營的核心是：并不主要在于實現(xiàn)新的消費需求，發(fā)現(xiàn)新消費者，而是將原本在線下的場景體驗和服務能力線上化。

家居全民購主主視覺

從形式上說，渠道變成網(wǎng)絡獲客，輸送真實消費者的管道變了，但消費者依然是原本線下有家居需求的散客，從而真正幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售達成。

在全國集體活動與戶外消費還沒完全恢復的情況下，用更大流量的精準渠道輸送消費者，就是尊重商業(yè)常識，幫助制造企業(yè)挖掘已有的需求，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，真實需求量上來以后，產(chǎn)業(yè)鏈復蘇就順其自然。整個家居行業(yè)從原材料銷售、到工廠制造、到前端營銷，到消費者服務都正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)持續(xù)發(fā)展才有可能，所有參與的企業(yè)能夠共享消費時代的利益，所謂收割流量的紅利，都才有基礎(chǔ)。

最近，瑞幸咖啡事件引發(fā)很多圍觀和討論，這個爆炸性事件最核心的點在哪？就在于生意是生意，靠賣咖啡產(chǎn)品做企業(yè)，做上市，最核心的是要賣出咖啡并賺錢。礪石商業(yè)評論創(chuàng)始人劉學輝在2019年5月就預言了瑞幸的今天，他指出瑞幸沒有「尊重商業(yè)常識」，他說「在瑞幸咖啡的商業(yè)模式中，大家極為共識的是其收入根本無法覆蓋住高昂的店鋪租金、人工成本、原材料成本與營銷費用」。

家居行業(yè)也一樣，靠制造家居來運轉(zhuǎn)，一定要賣出家具且賺錢，家居全民購實現(xiàn)了最核心的兩點：一是線上大流量獲客；二是高效相對低成本的全域流量運營。前者帶來銷售，后者節(jié)約成本，這兩者聯(lián)合就為利潤打開了大門，讓生意能夠做起來。（來源：新浪家居）

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