競(jìng)合者說(shuō)|云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠:融合、共享、共贏的“三夾板”智慧
有人說(shuō)21世紀(jì)是一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”,其實(shí)確切地說(shuō),21世紀(jì)應(yīng)該是一個(gè)“競(jìng)合時(shí)代”。
人類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從未停止過(guò)腳步,出版過(guò)《中國(guó)的城市變遷》一書(shū)的規(guī)劃大師約翰·弗里德曼曾說(shuō),我從來(lái)都不贊成城市之間的競(jìng)爭(zhēng),在我看來(lái),這是個(gè)零和游戲。如出一轍的邏輯對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)是必然的,但競(jìng)合才是市場(chǎng)的未來(lái),浪潮中建裝行業(yè)的企業(yè)家、專(zhuān)家學(xué)者們,他們深諳這個(gè)道理,他們不止是引領(lǐng)者、創(chuàng)變者,他們還是競(jìng)合者。
渠道的共享、行業(yè)的共生、品牌的共榮,是建材行業(yè)換道超車(chē)的突破口。DOMOTEX asia作為全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)地材展,2022將全新推出立空間Z-SPACE|空間六面一體化展。DOMOTEX asia攜手新浪家居開(kāi)啟競(jìng)合者說(shuō)——立空間|空間六面一體化系列訪(fǎng)談,對(duì)話(huà)云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠,深挖市場(chǎng)需求及行業(yè)痛點(diǎn),探索建裝材料品牌共贏發(fā)展之路。
本期嘉賓
趙建忠
浙江升華云峰新材股份有限公司(莫干山家居)
總經(jīng)理
01
看趨勢(shì)
“三夾板”到全局觀
在各種因素的沖擊下,建裝行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域面臨著不同程度的洗牌與轉(zhuǎn)變,整體家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)始初現(xiàn)端倪。以需求側(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥肟?,消費(fèi)者不再滿(mǎn)足品牌只提供單一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和輸出,其生活方式和應(yīng)用場(chǎng)景的構(gòu)建無(wú)法整體實(shí)現(xiàn),隨之而來(lái)的是品牌絞盡腦汁,需要以服務(wù)為導(dǎo)向做附加值的延伸,滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于空間的整體需求,勢(shì)必要通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體升級(jí)。
△莫干山地板之追光系列
對(duì)于這樣的行業(yè)發(fā)展,聚焦到地面材料這個(gè)領(lǐng)域,95年成立的莫干山家居確實(shí)能稱(chēng)得上穩(wěn)步轉(zhuǎn)型,增速發(fā)展的代表之一。在地材行業(yè)里,品牌尤為迫切改變的是產(chǎn)品從單一到多樣,服務(wù)維度從安裝維護(hù)到空間場(chǎng)景解決方案的升級(jí)。云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠被問(wèn)到如何看待趨勢(shì)變化這樣老生常談的話(huà)題時(shí),趙建忠以莫干山家居的品牌發(fā)展中,產(chǎn)品迭代做了一個(gè)類(lèi)比,最初以板材三夾板為起點(diǎn),到細(xì)木工板、多層板,延伸到地材實(shí)木地板,后來(lái)從柜面的科技木到衣柜、木門(mén)……從產(chǎn)品線(xiàn)上,莫干山家居在不斷拓寬賽道,然而這都還是沒(méi)有形成系統(tǒng)產(chǎn)品組合為打法的產(chǎn)品戰(zhàn)略?!吧a(chǎn)單一產(chǎn)品到地墻頂一體化再到全屋、整裝都是思維的變化,消費(fèi)者需要的是完整的解決方案,企業(yè)需要用全局觀去滿(mǎn)足需求?!壁w建忠說(shuō)。
02
談入局
時(shí)間成為第一痛點(diǎn)
將不同品類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行組合的整裝模式,這背后的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是什么?云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠在采訪(fǎng)的過(guò)程中提到,2017年,中國(guó)林科院木材工業(yè)研究所呂斌副所長(zhǎng)就提出“地墻一體化”戰(zhàn)略,這打開(kāi)了許多品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的新思路?!氨澈蟮倪壿嬀褪瞧放苹蚴瞧髽I(yè)要直擊痛點(diǎn),而消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)無(wú)非就是三點(diǎn):時(shí)間、選品、價(jià)格?!壁w建忠總經(jīng)理認(rèn)為更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的底層邏輯逃不開(kāi)這三點(diǎn),也就是攻克這三點(diǎn),才談得上“入局”。
“時(shí)間為什么是第一痛點(diǎn),因?yàn)楝F(xiàn)在最大的成本就是時(shí)間成本,其中有選品的時(shí)間、測(cè)量制作的時(shí)間、安裝的時(shí)間、等待的時(shí)間……這些都是因?yàn)橄M(fèi)主體發(fā)生了變化,年輕人對(duì)于裝修的觀念有了翻天復(fù)地的轉(zhuǎn)變,懶人經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)由此而來(lái),迫切需要能夠一站式地解決。所以莫干山家居在2018年時(shí)提出的‘最多跑一次’的口號(hào)?!壁w建忠總經(jīng)理認(rèn)為如果要真正解決時(shí)間這一痛點(diǎn),必須在產(chǎn)品品類(lèi)上進(jìn)行豐富,而這豐富的基礎(chǔ)在于已有的產(chǎn)品力上做相應(yīng)的衍生。
△莫干山地板之追光系列
趙建忠總經(jīng)理說(shuō):“除了陶瓷品類(lèi),目前莫干山?jīng)]有涉獵外,莫干山家居的產(chǎn)品戰(zhàn)略都圍繞著從一張板到一個(gè)家。精裝時(shí)代下,全產(chǎn)品線(xiàn)的布局十分必要,莫干山家居包含了地板、木門(mén)、櫥柜、衣柜、酒柜、鞋柜、浴室柜等產(chǎn)品及整體木作的落地方案。這樣的模式無(wú)論是B端建筑公司、裝飾裝修公司、房地產(chǎn)企業(yè)還是C端消費(fèi)者都十分接受的。2020年盡管受到疫情影響,這樣的產(chǎn)品模式也實(shí)現(xiàn)了69%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),今年依然呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從單品到多品類(lèi)整合是一個(gè)趨勢(shì),同樣也是一個(gè)風(fēng)口。”
03
說(shuō)戰(zhàn)略
把握人才是硬道理
作為制造業(yè)的一份子,逃不開(kāi)工業(yè)4.0的話(huà)題。面對(duì)數(shù)字化迭代、智能制造,趙建忠總經(jīng)理十分自信,因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題就要回到最初說(shuō)到的“時(shí)間”上。要解決更快速的落地,生產(chǎn)必須標(biāo)準(zhǔn)化,品控做到位,交付時(shí)間縮短,資源耗費(fèi)減少,這是莫干山家居這樣的建材行業(yè)大品牌曾面臨攻克的難點(diǎn)。
△莫干山地板之溯源系列
莫干山家居在入局精裝這個(gè)戰(zhàn)略下,全面進(jìn)行了智能化生產(chǎn)線(xiàn)升級(jí)、人才戰(zhàn)略及技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新等幾大動(dòng)作。趙建忠總經(jīng)理說(shuō):“在這幾年的市場(chǎng)探索下,總結(jié)了挺多問(wèn)題:首先是人才,生產(chǎn)環(huán)節(jié)中,即便是智能化已經(jīng)可以完成大部分生產(chǎn)、搬運(yùn)、分揀等工作,專(zhuān)業(yè)人才匱乏還是限制制造業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。而作為品牌來(lái)說(shuō)更多要傳遞前沿、美好、品質(zhì)的生活方式,勢(shì)必要在直面消費(fèi)者的設(shè)計(jì)師端、經(jīng)銷(xiāo)商端需要更多的話(huà)語(yǔ)權(quán),這話(huà)語(yǔ)權(quán)則取決于設(shè)計(jì)師或經(jīng)銷(xiāo)商本身的專(zhuān)業(yè)度。莫干山家居在經(jīng)銷(xiāo)商篩選與后期培訓(xùn)等方面,有非常嚴(yán)苛的制度和規(guī)范,這是為了更有效、精準(zhǔn)地為終端消費(fèi)者提供貼合需求的空間解決方案?!?/p>
04
布渠道
融合共享才能共贏
被問(wèn)及行業(yè)熱議的渠道問(wèn)題時(shí),云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠說(shuō)道“渠道戰(zhàn)略簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)兩個(gè)方向:資源渠道和營(yíng)銷(xiāo)渠道,這兩個(gè)渠道大方向都是要融合、整合。作為板材生產(chǎn)者,有許多木材需要進(jìn)口,應(yīng)該要珍惜木材、維護(hù)資源,并且利用技術(shù)將木材改性,擴(kuò)大其應(yīng)用領(lǐng)域。行業(yè)也要共享融合不同的資源,一起維護(hù)地球資源平衡。在營(yíng)銷(xiāo)方面,莫干山家居以3000多家經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店為基礎(chǔ),提升服務(wù)品質(zhì)、拓展服務(wù)維度,使產(chǎn)品的附加值充分提升,并且轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)的合作思路也要迭代,整合優(yōu)化賦能品牌穩(wěn)步發(fā)展。”
△莫干山地板之溯源系列
寫(xiě)在最后:在采訪(fǎng)趙建忠總經(jīng)理的時(shí)候,他在回答的過(guò)程中有許多配合采訪(fǎng)內(nèi)容的手部動(dòng)作,在最開(kāi)始的時(shí)候提到莫干山最初以“三夾板”起家,其實(shí)這仿佛是莫干山大家居的經(jīng)營(yíng)智慧,夾在資源與市場(chǎng)中間,做著平衡家居夢(mèng)想與個(gè)性生活方式的事,需要“競(jìng)爭(zhēng)”的勇氣,也需要“融合”的格局。
DOMOTEX asia 2022將全新推出立空間Z-SPACE | 空間六面一體化展,為地、墻、頂材料廠商提供了技術(shù)探討、創(chuàng)新研發(fā)、業(yè)務(wù)拓展的交流平臺(tái),為經(jīng)銷(xiāo)代理商、外貿(mào)商、裝飾裝修公司、空間設(shè)計(jì)師、業(yè)主方等提供專(zhuān)業(yè)的空間六面一體化整體硬裝解決方案,延伸地、墻、頂材料在室內(nèi)空間中的無(wú)限想象力。
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