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競合者說|云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠：融合、共享、共贏的“三夾板”智慧

來源：家居百科時間：2021年08月17日 11:32

有人說21世紀是一個“競爭時代”，其實確切地說，21世紀應該是一個“競合時代”。

人類的競爭，經(jīng)濟的發(fā)展從未停止過腳步，出版過《中國的城市變遷》一書的規(guī)劃大師約翰·弗里德曼曾說，我從來都不贊成城市之間的競爭，在我看來，這是個零和游戲。如出一轍的邏輯對于市場來說，競爭是必然的，但競合才是市場的未來，浪潮中建裝行業(yè)的企業(yè)家、專家學者們，他們深諳這個道理，他們不止是引領(lǐng)者、創(chuàng)變者，他們還是競合者。

渠道的共享、行業(yè)的共生、品牌的共榮，是建材行業(yè)換道超車的突破口。DOMOTEX asia作為全球領(lǐng)先的專業(yè)地材展，2022將全新推出立空間Z-SPACE|空間六面一體化展。DOMOTEX asia攜手新浪家居開啟競合者說——立空間|空間六面一體化系列訪談，對話云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠，深挖市場需求及行業(yè)痛點，探索建裝材料品牌共贏發(fā)展之路。

本期嘉賓

趙建忠

浙江升華云峰新材股份有限公司（莫干山家居）

總經(jīng)理

看趨勢

“三夾板”到全局觀

在各種因素的沖擊下，建裝行業(yè)各細分領(lǐng)域面臨著不同程度的洗牌與轉(zhuǎn)變，整體家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢開始初現(xiàn)端倪。以需求側(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥肟冢M者不再滿足品牌只提供單一產(chǎn)品的購買和輸出，其生活方式和應用場景的構(gòu)建無法整體實現(xiàn)，隨之而來的是品牌絞盡腦汁，需要以服務為導向做附加值的延伸，滿足消費者對于空間的整體需求，勢必要通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、營銷渠道的整體升級。

△莫干山地板之追光系列

對于這樣的行業(yè)發(fā)展，聚焦到地面材料這個領(lǐng)域，95年成立的莫干山家居確實能稱得上穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，增速發(fā)展的代表之一。在地材行業(yè)里，品牌尤為迫切改變的是產(chǎn)品從單一到多樣，服務維度從安裝維護到空間場景解決方案的升級。云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠被問到如何看待趨勢變化這樣老生常談的話題時，趙建忠以莫干山家居的品牌發(fā)展中，產(chǎn)品迭代做了一個類比，最初以板材三夾板為起點，到細木工板、多層板，延伸到地材實木地板，后來從柜面的科技木到衣柜、木門……從產(chǎn)品線上，莫干山家居在不斷拓寬賽道，然而這都還是沒有形成系統(tǒng)產(chǎn)品組合為打法的產(chǎn)品戰(zhàn)略。“生產(chǎn)單一產(chǎn)品到地墻頂一體化再到全屋、整裝都是思維的變化，消費者需要的是完整的解決方案，企業(yè)需要用全局觀去滿足需求?！壁w建忠說。

談入局

時間成為第一痛點

將不同品類產(chǎn)品進行組合的整裝模式，這背后的營銷邏輯是什么？云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠在采訪的過程中提到，2017年，中國林科院木材工業(yè)研究所呂斌副所長就提出“地墻一體化”戰(zhàn)略，這打開了許多品牌營銷戰(zhàn)略上的新思路?！氨澈蟮倪壿嬀褪瞧放苹蚴瞧髽I(yè)要直擊痛點，而消費者真正的痛點無非就是三點：時間、選品、價格。”趙建忠總經(jīng)理認為更新營銷戰(zhàn)略的底層邏輯逃不開這三點，也就是攻克這三點，才談得上“入局”。

“時間為什么是第一痛點，因為現(xiàn)在最大的成本就是時間成本，其中有選品的時間、測量制作的時間、安裝的時間、等待的時間……這些都是因為消費主體發(fā)生了變化，年輕人對于裝修的觀念有了翻天復地的轉(zhuǎn)變，懶人經(jīng)濟的爆發(fā)由此而來，迫切需要能夠一站式地解決。所以莫干山家居在2018年時提出的‘最多跑一次’的口號。”趙建忠總經(jīng)理認為如果要真正解決時間這一痛點，必須在產(chǎn)品品類上進行豐富，而這豐富的基礎(chǔ)在于已有的產(chǎn)品力上做相應的衍生。

△莫干山地板之追光系列

趙建忠總經(jīng)理說：“除了陶瓷品類，目前莫干山?jīng)]有涉獵外，莫干山家居的產(chǎn)品戰(zhàn)略都圍繞著從一張板到一個家。精裝時代下，全產(chǎn)品線的布局十分必要，莫干山家居包含了地板、木門、櫥柜、衣柜、酒柜、鞋柜、浴室柜等產(chǎn)品及整體木作的落地方案。這樣的模式無論是B端建筑公司、裝飾裝修公司、房地產(chǎn)企業(yè)還是C端消費者都十分接受的。2020年盡管受到疫情影響，這樣的產(chǎn)品模式也實現(xiàn)了69%的業(yè)務增長，今年依然呈增長態(tài)勢。從單品到多品類整合是一個趨勢，同樣也是一個風口。”

說戰(zhàn)略

把握人才是硬道理

作為制造業(yè)的一份子，逃不開工業(yè)4.0的話題。面對數(shù)字化迭代、智能制造，趙建忠總經(jīng)理十分自信，因為這個問題就要回到最初說到的“時間”上。要解決更快速的落地，生產(chǎn)必須標準化，品控做到位，交付時間縮短，資源耗費減少，這是莫干山家居這樣的建材行業(yè)大品牌曾面臨攻克的難點。

△莫干山地板之溯源系列

莫干山家居在入局精裝這個戰(zhàn)略下，全面進行了智能化生產(chǎn)線升級、人才戰(zhàn)略及技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新等幾大動作。趙建忠總經(jīng)理說：“在這幾年的市場探索下，總結(jié)了挺多問題：首先是人才，生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，即便是智能化已經(jīng)可以完成大部分生產(chǎn)、搬運、分揀等工作，專業(yè)人才匱乏還是限制制造業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。而作為品牌來說更多要傳遞前沿、美好、品質(zhì)的生活方式，勢必要在直面消費者的設(shè)計師端、經(jīng)銷商端需要更多的話語權(quán)，這話語權(quán)則取決于設(shè)計師或經(jīng)銷商本身的專業(yè)度。莫干山家居在經(jīng)銷商篩選與后期培訓等方面，有非常嚴苛的制度和規(guī)范，這是為了更有效、精準地為終端消費者提供貼合需求的空間解決方案?！?/p>

布渠道

融合共享才能共贏

被問及行業(yè)熱議的渠道問題時，云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠說道“渠道戰(zhàn)略簡單來說兩個方向：資源渠道和營銷渠道，這兩個渠道大方向都是要融合、整合。作為板材生產(chǎn)者，有許多木材需要進口，應該要珍惜木材、維護資源，并且利用技術(shù)將木材改性，擴大其應用領(lǐng)域。行業(yè)也要共享融合不同的資源，一起維護地球資源平衡。在營銷方面，莫干山家居以3000多家經(jīng)銷門店為基礎(chǔ)，提升服務品質(zhì)、拓展服務維度，使產(chǎn)品的附加值充分提升，并且轉(zhuǎn)變經(jīng)銷的合作思路也要迭代，整合優(yōu)化賦能品牌穩(wěn)步發(fā)展?！?/p>

△莫干山地板之溯源系列

寫在最后：在采訪趙建忠總經(jīng)理的時候，他在回答的過程中有許多配合采訪內(nèi)容的手部動作，在最開始的時候提到莫干山最初以“三夾板”起家，其實這仿佛是莫干山大家居的經(jīng)營智慧，夾在資源與市場中間，做著平衡家居夢想與個性生活方式的事，需要“競爭”的勇氣，也需要“融合”的格局。

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