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競(jìng)合者說(shuō)|云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠：融合、共享、共贏的“三夾板”智慧

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年08月17日 11:32

有人說(shuō)21世紀(jì)是一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”，其實(shí)確切地說(shuō)，21世紀(jì)應(yīng)該是一個(gè)“競(jìng)合時(shí)代”。

人類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從未停止過(guò)腳步，出版過(guò)《中國(guó)的城市變遷》一書(shū)的規(guī)劃大師約翰·弗里德曼曾說(shuō)，我從來(lái)都不贊成城市之間的競(jìng)爭(zhēng)，在我看來(lái)，這是個(gè)零和游戲。如出一轍的邏輯對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，但競(jìng)合才是市場(chǎng)的未來(lái)，浪潮中建裝行業(yè)的企業(yè)家、專(zhuān)家學(xué)者們，他們深諳這個(gè)道理，他們不止是引領(lǐng)者、創(chuàng)變者，他們還是競(jìng)合者。

渠道的共享、行業(yè)的共生、品牌的共榮，是建材行業(yè)換道超車(chē)的突破口。DOMOTEX asia作為全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)地材展，2022將全新推出立空間Z-SPACE|空間六面一體化展。DOMOTEX asia攜手新浪家居開(kāi)啟競(jìng)合者說(shuō)——立空間|空間六面一體化系列訪(fǎng)談，對(duì)話(huà)云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠，深挖市場(chǎng)需求及行業(yè)痛點(diǎn)，探索建裝材料品牌共贏發(fā)展之路。

本期嘉賓

趙建忠

浙江升華云峰新材股份有限公司（莫干山家居）

總經(jīng)理

看趨勢(shì)

“三夾板”到全局觀

在各種因素的沖擊下，建裝行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域面臨著不同程度的洗牌與轉(zhuǎn)變，整體家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)始初現(xiàn)端倪。以需求側(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥肟?，消費(fèi)者不再滿(mǎn)足品牌只提供單一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和輸出，其生活方式和應(yīng)用場(chǎng)景的構(gòu)建無(wú)法整體實(shí)現(xiàn)，隨之而來(lái)的是品牌絞盡腦汁，需要以服務(wù)為導(dǎo)向做附加值的延伸，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于空間的整體需求，勢(shì)必要通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體升級(jí)。

△莫干山地板之追光系列

對(duì)于這樣的行業(yè)發(fā)展，聚焦到地面材料這個(gè)領(lǐng)域，95年成立的莫干山家居確實(shí)能稱(chēng)得上穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，增速發(fā)展的代表之一。在地材行業(yè)里，品牌尤為迫切改變的是產(chǎn)品從單一到多樣，服務(wù)維度從安裝維護(hù)到空間場(chǎng)景解決方案的升級(jí)。云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠被問(wèn)到如何看待趨勢(shì)變化這樣老生常談的話(huà)題時(shí)，趙建忠以莫干山家居的品牌發(fā)展中，產(chǎn)品迭代做了一個(gè)類(lèi)比，最初以板材三夾板為起點(diǎn)，到細(xì)木工板、多層板，延伸到地材實(shí)木地板，后來(lái)從柜面的科技木到衣柜、木門(mén)……從產(chǎn)品線(xiàn)上，莫干山家居在不斷拓寬賽道，然而這都還是沒(méi)有形成系統(tǒng)產(chǎn)品組合為打法的產(chǎn)品戰(zhàn)略?！吧a(chǎn)單一產(chǎn)品到地墻頂一體化再到全屋、整裝都是思維的變化，消費(fèi)者需要的是完整的解決方案，企業(yè)需要用全局觀去滿(mǎn)足需求?！壁w建忠說(shuō)。

談入局

時(shí)間成為第一痛點(diǎn)

將不同品類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行組合的整裝模式，這背后的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是什么？云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠在采訪(fǎng)的過(guò)程中提到，2017年，中國(guó)林科院木材工業(yè)研究所呂斌副所長(zhǎng)就提出“地墻一體化”戰(zhàn)略，這打開(kāi)了許多品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的新思路?！氨澈蟮倪壿嬀褪瞧放苹蚴瞧髽I(yè)要直擊痛點(diǎn)，而消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)無(wú)非就是三點(diǎn)：時(shí)間、選品、價(jià)格?！壁w建忠總經(jīng)理認(rèn)為更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的底層邏輯逃不開(kāi)這三點(diǎn)，也就是攻克這三點(diǎn)，才談得上“入局”。

“時(shí)間為什么是第一痛點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在最大的成本就是時(shí)間成本，其中有選品的時(shí)間、測(cè)量制作的時(shí)間、安裝的時(shí)間、等待的時(shí)間……這些都是因?yàn)橄M(fèi)主體發(fā)生了變化，年輕人對(duì)于裝修的觀念有了翻天復(fù)地的轉(zhuǎn)變，懶人經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)由此而來(lái)，迫切需要能夠一站式地解決。所以莫干山家居在2018年時(shí)提出的‘最多跑一次’的口號(hào)?！壁w建忠總經(jīng)理認(rèn)為如果要真正解決時(shí)間這一痛點(diǎn)，必須在產(chǎn)品品類(lèi)上進(jìn)行豐富，而這豐富的基礎(chǔ)在于已有的產(chǎn)品力上做相應(yīng)的衍生。

△莫干山地板之追光系列

趙建忠總經(jīng)理說(shuō)：“除了陶瓷品類(lèi)，目前莫干山?jīng)]有涉獵外，莫干山家居的產(chǎn)品戰(zhàn)略都圍繞著從一張板到一個(gè)家。精裝時(shí)代下，全產(chǎn)品線(xiàn)的布局十分必要，莫干山家居包含了地板、木門(mén)、櫥柜、衣柜、酒柜、鞋柜、浴室柜等產(chǎn)品及整體木作的落地方案。這樣的模式無(wú)論是B端建筑公司、裝飾裝修公司、房地產(chǎn)企業(yè)還是C端消費(fèi)者都十分接受的。2020年盡管受到疫情影響，這樣的產(chǎn)品模式也實(shí)現(xiàn)了69%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，今年依然呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從單品到多品類(lèi)整合是一個(gè)趨勢(shì)，同樣也是一個(gè)風(fēng)口。”

說(shuō)戰(zhàn)略

把握人才是硬道理

作為制造業(yè)的一份子，逃不開(kāi)工業(yè)4.0的話(huà)題。面對(duì)數(shù)字化迭代、智能制造，趙建忠總經(jīng)理十分自信，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題就要回到最初說(shuō)到的“時(shí)間”上。要解決更快速的落地，生產(chǎn)必須標(biāo)準(zhǔn)化，品控做到位，交付時(shí)間縮短，資源耗費(fèi)減少，這是莫干山家居這樣的建材行業(yè)大品牌曾面臨攻克的難點(diǎn)。

△莫干山地板之溯源系列

莫干山家居在入局精裝這個(gè)戰(zhàn)略下，全面進(jìn)行了智能化生產(chǎn)線(xiàn)升級(jí)、人才戰(zhàn)略及技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新等幾大動(dòng)作。趙建忠總經(jīng)理說(shuō)：“在這幾年的市場(chǎng)探索下，總結(jié)了挺多問(wèn)題：首先是人才，生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，即便是智能化已經(jīng)可以完成大部分生產(chǎn)、搬運(yùn)、分揀等工作，專(zhuān)業(yè)人才匱乏還是限制制造業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。而作為品牌來(lái)說(shuō)更多要傳遞前沿、美好、品質(zhì)的生活方式，勢(shì)必要在直面消費(fèi)者的設(shè)計(jì)師端、經(jīng)銷(xiāo)商端需要更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)，這話(huà)語(yǔ)權(quán)則取決于設(shè)計(jì)師或經(jīng)銷(xiāo)商本身的專(zhuān)業(yè)度。莫干山家居在經(jīng)銷(xiāo)商篩選與后期培訓(xùn)等方面，有非常嚴(yán)苛的制度和規(guī)范，這是為了更有效、精準(zhǔn)地為終端消費(fèi)者提供貼合需求的空間解決方案?！?/p>

布渠道

融合共享才能共贏

被問(wèn)及行業(yè)熱議的渠道問(wèn)題時(shí)，云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠說(shuō)道“渠道戰(zhàn)略簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)兩個(gè)方向：資源渠道和營(yíng)銷(xiāo)渠道，這兩個(gè)渠道大方向都是要融合、整合。作為板材生產(chǎn)者，有許多木材需要進(jìn)口，應(yīng)該要珍惜木材、維護(hù)資源，并且利用技術(shù)將木材改性，擴(kuò)大其應(yīng)用領(lǐng)域。行業(yè)也要共享融合不同的資源，一起維護(hù)地球資源平衡。在營(yíng)銷(xiāo)方面，莫干山家居以3000多家經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店為基礎(chǔ)，提升服務(wù)品質(zhì)、拓展服務(wù)維度，使產(chǎn)品的附加值充分提升，并且轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)的合作思路也要迭代，整合優(yōu)化賦能品牌穩(wěn)步發(fā)展。”

△莫干山地板之溯源系列

寫(xiě)在最后：在采訪(fǎng)趙建忠總經(jīng)理的時(shí)候，他在回答的過(guò)程中有許多配合采訪(fǎng)內(nèi)容的手部動(dòng)作，在最開(kāi)始的時(shí)候提到莫干山最初以“三夾板”起家，其實(shí)這仿佛是莫干山大家居的經(jīng)營(yíng)智慧，夾在資源與市場(chǎng)中間，做著平衡家居夢(mèng)想與個(gè)性生活方式的事，需要“競(jìng)爭(zhēng)”的勇氣，也需要“融合”的格局。

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