數(shù)字化升級，夢天家居“門墻柜一體化”跑出加速度

導(dǎo)語：門墻柜一體化，需要一場由數(shù)字化引領(lǐng)的“體驗(yàn)和效率革命”。

2019年，“夢天木作”戰(zhàn)略正式啟動，圍繞國內(nèi)中高端用戶群體，提供“高端定制，即裝即住”的門墻柜一體化完整木作解決方案。從此，夢天不僅僅是“木門”，而是“門墻柜一體化”融合而成的“夢天木作”。從木門到木作，雖只是一字之差，卻絕非產(chǎn)品線的簡單延伸。產(chǎn)品體系十倍級復(fù)雜、SKU百倍級增加，都還只是表面現(xiàn)象，在這個由渠道商、設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)工廠、安裝施工方多方參與，痛點(diǎn)多、環(huán)節(jié)多、周期長的服務(wù)鏈條中，要實(shí)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的協(xié)同，化繁為簡、提高效率，數(shù)字化升級成為必然的突圍方向和解決方案。數(shù)字化，一個“淺者見淺，深者見深”的概念，在夢天家居“門墻柜一體化”的轉(zhuǎn)型過程中，“數(shù)字化”到底做了什么，發(fā)揮了什么作用？

“老革命”遇到的新問題

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型前的“夢天木門”，專賣店遍布全國30多個省市。木門本身也是定制品，也需要測量、設(shè)計(jì)等服務(wù)環(huán)節(jié)，夢天家居的經(jīng)銷商群體，不少跟隨了夢天公司十幾甚至幾十年，可謂有著豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)積淀、具備非常寶貴的“木作基因”，這些都是轉(zhuǎn)型升級的良好條件。但即便如此，在轉(zhuǎn)型之初，傳統(tǒng)的終端門店也遭遇了很多難題。

首先是個性化的定制需求加倍涌現(xiàn)。在整體木作案例中，尤其是高端家裝客戶，需求往往是高度個性化的，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師要與客戶來回溝通、反復(fù)畫圖、甚至一根飾面封邊條都需要客戶確認(rèn)。如何使非標(biāo)材料實(shí)現(xiàn)在線挑選，有效提高溝通效率？如何擺脫CAD圖紙的沉悶，快速讓客戶體驗(yàn)又炫又酷的家居空間效果？

全屋整體木作的銷售過程，就是服務(wù)過程，服務(wù)貫穿著銷售始終。在“門墻柜一體化”的門店，分工不再那么涇渭分明，由導(dǎo)購和深化設(shè)計(jì)師共同組成了銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在這個團(tuán)隊(duì)里，導(dǎo)購必須懂一點(diǎn)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師也必須掌握銷售技巧。然而，要讓每個人成為理想的“復(fù)合型”人才，尤其對于承擔(dān)店面主要接待任務(wù)的導(dǎo)購員來說，要求一下子高了起來。全屋木作的門店局域網(wǎng)，要具備相應(yīng)的美學(xué)修養(yǎng)，要能夠以“家居顧問”的新身份定位給出顧客更好的設(shè)計(jì)建議，通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，又何其難也！如何幫助導(dǎo)購員快速轉(zhuǎn)變角色，留住意向客戶？如何實(shí)現(xiàn)對客戶的精細(xì)化管理，進(jìn)行更有針對性的服務(wù)？

對于全屋木作，家裝設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻，他們在設(shè)計(jì)、選材及成交等環(huán)節(jié)起著非常重要的作用。當(dāng)設(shè)計(jì)師成為眾多品牌爭搶的“香餑餑”，誰能先服務(wù)好設(shè)計(jì)師，誰才能和設(shè)計(jì)師一起更好地服務(wù)好業(yè)主。服務(wù)好設(shè)計(jì)師，首先要將設(shè)計(jì)師從復(fù)雜、耗時的選材和跟進(jìn)性的事務(wù)性工作中解放出來。在設(shè)計(jì)師工作室堆積成山的各品牌的產(chǎn)品畫冊中，如何讓設(shè)計(jì)師更愿意選擇你，讓你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在方案中？

……

夢天家居營銷總裁屈凡軍曾總結(jié)過新時代下用戶和市場的“兩大矛盾”：一是對于定制行業(yè)來說，用戶需求的不確定性和企業(yè)交付的確定性之間的矛盾；二是家居建材行業(yè)現(xiàn)行營銷模式中品牌連鎖經(jīng)營和企業(yè)組織能力不匹配之間的矛盾。在這兩個矛盾的背后，是兩個關(guān)鍵詞：用戶體驗(yàn)和組織效率。說白了，轉(zhuǎn)型升級需要解決兩個問題，一個是“賣”的問題，另一個是“造”的問題。如何以“企業(yè)交付的確定性”對沖“用戶需求的不確定性”，提升用戶體驗(yàn)、更好地賣；如何通過構(gòu)建組織能力來提升組織效率，實(shí)現(xiàn)高效交付，更好地“造”，是包括夢天在內(nèi)的眾多企業(yè)在“門墻柜一體化”升級之路上要經(jīng)歷的一場“體驗(yàn)和效率革命”。

當(dāng)體驗(yàn)和效率已經(jīng)無法通過人工或經(jīng)驗(yàn)來提高，就必然需要運(yùn)用數(shù)字化的手段去實(shí)現(xiàn)。

不斷升級的數(shù)字化解決方案

數(shù)字化是規(guī)?；桓兜谋Ｕ稀Ｔ谏a(chǎn)制造端，夢天家居始終以領(lǐng)先的理念加強(qiáng)數(shù)字化發(fā)展，早在2012年，就開啟了工業(yè)技術(shù)改造之路。

2018年，夢天家居第一個智能制造工廠率先在嘉善生產(chǎn)基地投入使用，與對工藝技術(shù)要求極高的水漆技術(shù)有機(jī)結(jié)合，在全面提升生產(chǎn)效率的同時，確保產(chǎn)品品質(zhì)。夢天智能制造工廠被國家工信部評為全屋家具大規(guī)模個性化定制試點(diǎn)示范項(xiàng)目；夢天家居集團(tuán)獲評國家高新技術(shù)企業(yè)。

2020年，經(jīng)過一年多全面建設(shè)的夢天慶元新生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新工廠重點(diǎn)建設(shè)智能化生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能制造，夢天智能化柔性生產(chǎn)模式，較好地平衡了個性化高端定制與大規(guī)模生產(chǎn)之間的矛盾，為高效交付夯實(shí)了基礎(chǔ)。

近幾年來，當(dāng)家居消費(fèi)升級迅猛發(fā)展，當(dāng)市場上原本大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化需求轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化、定制化需求，作為高端空間的交付者，夢天家居要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；亩ㄖ飘a(chǎn)品生產(chǎn)，解決定制家居普遍遇到的“個性化VS規(guī)?；钡你Ｕ摚_(dá)到品牌多、效率高、交貨快、個性化的生產(chǎn)目標(biāo)。在“門墻柜一體化”業(yè)務(wù)投入實(shí)質(zhì)性運(yùn)營后，面對升級轉(zhuǎn)型后的線下門店所面臨的各類難題，夢天在數(shù)字化道路上的奔跑更加堅(jiān)定。2020年5月，夢天啟動“云戰(zhàn)略”計(jì)劃，再造云時代下用戶體驗(yàn)的交付平臺。夢天“云戰(zhàn)略”重點(diǎn)有兩項(xiàng)舉措：

一是“云設(shè)計(jì)”平臺上線?！霸圃O(shè)計(jì)”具備了云設(shè)計(jì)、云下單、云報價等功能，可以鏈接前端設(shè)計(jì)與后端下單，打通從訂單到交付的流程。2021年8月，升級后的“云設(shè)計(jì)平臺2.0”問世，除了提供更為豐富的解決方案，提升“門墻柜一體化”空間方案“所見即所得”的呈現(xiàn)效果外，可一站式配齊三大品類、輸出玄關(guān)、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大空間的設(shè)計(jì)方案，還通過定義夢天柜類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和交付標(biāo)準(zhǔn)，使得設(shè)計(jì)更加標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范,讓設(shè)計(jì)師能快速上手，大幅提高設(shè)計(jì)效率。云設(shè)計(jì)2.0在產(chǎn)品體系、設(shè)計(jì)體驗(yàn)、服務(wù)模式等各項(xiàng)使用功能上都進(jìn)行了升級迭代，消費(fèi)者在云店里看到喜歡的產(chǎn)品，可以在云設(shè)計(jì)里進(jìn)行場景模擬和下單支付，為“門墻柜一體化”模式改造后的終端門店提供了更成熟、更方便、更好用、高效的平臺型工具，為一體化設(shè)計(jì)、一體化交付在終端落地提供了強(qiáng)大支撐。

二是“夢天云店”搭建數(shù)字化人貨場?！霸频辍弊鳛橐豢罹€上的工具，搭載了云體驗(yàn)、云案例、云導(dǎo)購、云客服、云交易等功能，極大地豐富了產(chǎn)品及空間場景的展示形式。夢天云店通過鏈接視頻、音頻、圖片、文字等相關(guān)內(nèi)容，通過VR場景展示，使用戶更加詳細(xì)和全面地了解產(chǎn)品和空間，實(shí)現(xiàn)了線下的物理門店與線上虛擬門店的有機(jī)結(jié)合。而其最核心的功能就是能夠在終端為客戶快速提供設(shè)計(jì)方案，“云店”將產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，呈現(xiàn)給客戶的不再是一個個產(chǎn)品單元，而是經(jīng)過組合后的空間美學(xué)整體效果，像在餐廳“點(diǎn)菜”一樣快捷方便，“所想即所見、所見即所得”得以真正實(shí)現(xiàn)。通過夢天云店，導(dǎo)購?fù)ㄟ^手機(jī)、平板或交互屏就可以為客戶快速展示案例、更換風(fēng)格配色或關(guān)鍵配件等，幾乎是“傻瓜式操作”，服務(wù)流程也可以更加簡便、快捷，門店成交效率大幅提升。“云店”不僅改進(jìn)客戶選購體驗(yàn)，拉近了消費(fèi)者、品牌、產(chǎn)品之間的疏離關(guān)系，也成為夢天全國終端的獲客“神器”。對于合作的家裝設(shè)計(jì)師來說，通過夢天云店，可以很方便地了解到每一款產(chǎn)品的具體信息以及應(yīng)用場景、過往方案，并且可以即時下載，應(yīng)用在為客戶提供的方案中。

“云店”與“云設(shè)計(jì)”不是孤立存在而是充分協(xié)同：云店承擔(dān)了門店體驗(yàn)、在線案例以及在線導(dǎo)購客服功能，門店足夠吸引客戶。更具互動性的門店?duì)I銷，場景營銷助力終端門店打好獲客之戰(zhàn)?！霸圃O(shè)計(jì)”則面向制造端，通過設(shè)計(jì)、報價、下單與工廠對接，幫助企業(yè)進(jìn)行解決方案內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)施落地，推動制造的數(shù)字化。隨著“夢天云設(shè)計(jì)”和“夢天云店”的打通，具備了效果圖設(shè)計(jì)軟件和前后端一體化這兩大前提，效率才能明顯地提升。夢天家居的傳統(tǒng)門店，正逐步改造為數(shù)字化的體驗(yàn)中心以及面向設(shè)計(jì)師渠道的高效服務(wù)節(jié)點(diǎn)，圍繞消費(fèi)者“裝修一個家”的需求，完成了以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的交付體系建設(shè)，讓夢天木作全鏈條的數(shù)字化能力向前再邁一步，讓“門墻柜一體化”的木作戰(zhàn)略擁有了強(qiáng)有力的支撐。

夢天家居營銷總裁屈凡軍認(rèn)為，數(shù)字化賦能的根本邏輯，還是圍繞用戶體驗(yàn)、組織效率展開。夢天的數(shù)字化升級的目標(biāo)很明確：在銷售端，是能夠通過數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地抓取用戶的意愿，能夠快速、敏捷地給出反應(yīng)和方案，從而解決“獲客難、客流少、成交難”的普遍焦慮，提高轉(zhuǎn)化率、提升客單價；在制造端，是要大力加強(qiáng)生產(chǎn)過程中的精益管理能力，將以往靠工人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的排產(chǎn)組合，轉(zhuǎn)變?yōu)榭咳斯ぶ悄芩惴ǎ瑢?shí)現(xiàn)排產(chǎn)效率的極大提升。

用數(shù)據(jù)規(guī)范行為，用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)規(guī)律，用數(shù)據(jù)依托數(shù)字化助力，夢天家居從單一的木門品類成功實(shí)現(xiàn)了向“門墻柜一體化”完整木作的品類升級。未來的夢天，一定是徹底的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，從“破局者”到“引領(lǐng)者”，夢天將進(jìn)一步推進(jìn)全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化。

結(jié)語

數(shù)字化建設(shè)，不是選擇問題，而是如何開始的問題。

在市場洗牌、行業(yè)格局重構(gòu)時期，全域消費(fèi)者數(shù)字化、全流程運(yùn)營數(shù)字化、全生命周期產(chǎn)品數(shù)字化的市場趨勢愈發(fā)明顯。數(shù)字化實(shí)施很難，因?yàn)樗枰到y(tǒng)，需要時間，能做成的企業(yè)不多，能做好的企業(yè)也不多，正因如此，也才能成為你的護(hù)城河。解開了數(shù)字化的“迷局”，意味著拿到了占領(lǐng)新一輪家裝家居企業(yè)的高地的“秘籍”，數(shù)字化平臺的全面搭建和有效應(yīng)用，是家居企業(yè)打破界限的關(guān)鍵。

在“門墻柜一體化”戰(zhàn)略落地的過程中，夢天家居以“數(shù)字賦能、設(shè)計(jì)驅(qū)動”為內(nèi)核，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、工業(yè)化生產(chǎn)、終端門店運(yùn)營等關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了全鏈路數(shù)字化改造，通過“廠商一體化”的運(yùn)營體系、依靠設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)三個模塊齊頭并進(jìn)，解決終端銷售的客戶體驗(yàn)問題，平衡生產(chǎn)制造的規(guī)模與效率問題。夢天的實(shí)踐證明，凡是能把體驗(yàn)、效率兩大核心問題解決好的數(shù)字化，都能獲取強(qiáng)勁的驅(qū)動力，比起短期的營銷爆破與流量變現(xiàn)，夯實(shí)數(shù)字化底座，實(shí)現(xiàn)迭代式爬爬坡，才是贏得未來的一步關(guān)鍵重棋。夢天的做法，反映了大多數(shù)一二線品牌們努力的方向，也給了行業(yè)一個較好的啟示。

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