首頁即時動態(tài) 德國美諾Miele劉丹專訪 |看華南區(qū)門店冠軍，寶能·第一空間德國美諾Miele逆勢破局

德國美諾Miele劉丹專訪 |看華南區(qū)門店冠軍，寶能·第一空間德國美諾Miele逆勢破局

來源：家居百科時間：2021年12月09日 15:03

??開業(yè)不到一個月，這家店便成為深圳最大家居賣場——寶能·第一空間五一營銷活動全場銷冠，開業(yè)不足一年，單店銷售額破1500萬，疫情之下，在競爭激烈的深圳家居市場，如何逆勢崛起？新浪家居采訪了德國美諾Miele經(jīng)銷商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹，了解德國美諾Miele與深圳這座城之間的故事。

德國美諾Miele經(jīng)銷商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹德國美諾Miele經(jīng)銷商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹

??開局：取子力價值最大者

??——“最具德國精神的”德國品牌

??“最具有德國精神、德國品質的德國品牌”、“全球地標豪宅、名流政要的首選電器品牌”……這些都是外界定義德國美諾Miele的標簽。自1899年創(chuàng)立至今，走過120多年，德國美諾Miele始終堅持“Immer Besser不斷超越”的品牌精神，連喬布斯也曾稱贊可其制造出完美的精品，是完全站在消費者角度考慮問題的品牌。

??“選擇德國美諾Miele，其品牌價值及品牌精神讓我們從一開始就站在巨人的肩膀上看風景?！眲⒌じ嬖V記者，德國美諾Miele創(chuàng)始人曾說過：“不做奢侈品，要做世界上最好的家電”。這句話，也成了所有德國美諾Miele人的信念?！白詈玫募译姟辈皇菭I銷口號，即使它今天已經(jīng)被譽為“奢侈級電器”，但不管產(chǎn)品大小，不管什么價位，德國美諾Miele始終會嚴格遵照“20年使用標準耐用性”原則，強調其品質。

??“德國美諾Miele高端，但是拒絕高冷?！眲⒌は蛴浾咄嘎叮聡乐ZMiele的價格跨度大，但同時也在堅持價格下沉，把更多產(chǎn)品價值讓渡給消費者，希望為更多的品質客戶帶來精致生活，傳遞生活美學。目前中國市場的德國美諾Miele產(chǎn)品價格與歐洲愈發(fā)趨近，這也是德國美諾Miele對于中國消費者的回饋。

??走子：排兵布陣，主動進攻

??一、打造華南區(qū)全品類體驗中心明星店，提供匹配消費者生活品質的服務

??當下消費升級，“產(chǎn)品轉向服務”、“大眾轉向高端”的趨勢明顯。為了向粵港澳高端客戶提供高品質的家居解決方案，德國美諾Miele進駐寶能·第一空間，打造華南區(qū)全品類體驗中心明星店。

??全品類的體驗中心，不止覆蓋了整體廚房的全品類電器產(chǎn)品，還提供了專業(yè)的全流程服務?！案叨瞬皇呛翱谔?，除了具備過硬的產(chǎn)品品質，更不能忽視服務的重要性。真正匹配高端人群生活品質的服務,才是高端服務。”劉丹認為，高端服務體系核心在于用戶思維。她坦言，銷售跟消費者之間存在認知的差異，商家需要把提升團隊的“軟實力”作為長期目標。當下追求高品質生活的消費者所期待的服務絕不只是“專業(yè)的產(chǎn)品講解”，而是通過產(chǎn)品為媒介，給消費者帶來的美好體驗感。以德國美諾Miele為例，專業(yè)的全流程服務涵蓋了：從制定個性化選型方案、與設計師和施工方進行技術對接，現(xiàn)場安裝和使用教學，以及后期的日常保養(yǎng)等。這需要經(jīng)銷商擁有強大的服務體系，非常考驗公司的服務格局和團隊實力。值得一提的是，寶能第一空間的德國美諾Miele，除了享受德國美諾Miele官方安裝及維修售后服務外，其公司深圳中升電器同步提供專業(yè)的管家式增值服務，讓產(chǎn)品附加價值發(fā)揮到最大。

??二、坐商變行商，搭建有效渠道

??當下家居市場渠道分流，不少實體門店遭遇流量減少難題。

??對此，劉丹表示，寶能·第一空間是德國美諾Miele的福地，強強聯(lián)合。借力寶能·第一空間品牌、宣傳和活動資源共享，加上自德國美諾Miele進入中國后，便開始積極布局零售市場、工程項目等渠道，再搭乘中國消費升級的浪潮，雖然疫情當前，德國美諾Miele在深圳的高端家電市場仍有爆發(fā)式增長。

??縱觀當下市場，劉丹認為渠道分流是必然的趨勢。目前階段商家更重要的是修煉內(nèi)功和“走出去”。所謂修煉內(nèi)功，即是提升門店的服務能力、專業(yè)度和體驗感，這是線上無法比擬的優(yōu)勢，也是差異化的核心。其次，商家也要走出去。比如，德國美諾Miele目前在做高端住宅推廣、團購活動，維系和深挖優(yōu)質客戶，進行口碑的圈層宣傳等。此外，尋求異業(yè)合作共贏，比如德國美諾Miele與建材、設計及定制等家居業(yè)態(tài)聯(lián)動，選擇優(yōu)質的合作伙伴，相互賦能。而對于當下流行的直播，劉丹則認為是德國美諾Miele品牌推廣和品類種草的有效方式，而非快速成交帶貨的主流渠道。顯然，在大家紛紛試水直播等新媒體來緩解門店“流量困境”的時候，劉丹及其團隊已經(jīng)清晰而堅定地在搭建更為有效的獲客渠道了。

??“這是一個很好的時代，每一個有夢想的人都可以追夢；但這也是一個很殘酷的時代，每一個人的夢想都要在市場經(jīng)濟面前經(jīng)歷無數(shù)次的毒打。在傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品的同質化、價格的亂象、互聯(lián)網(wǎng)時代消費習慣的改變都是考驗。我們都在尋求破局，我們都在爭取資源共享，我們都在尋求抱團。我們更重要的是改變經(jīng)營思維，大膽走出去。我相信市場很大，機會很多，未來可期?！眲⒌さ馈?/p>

??以下為完整的訪談內(nèi)容：

??【新浪家居】據(jù)您觀察，當下消費者更偏向哪種類型的產(chǎn)品。與同類型品牌相比，德國美諾Miele在產(chǎn)品上有何優(yōu)勢？

??【劉丹】1、健康相關：因為疫情的原因，消費者對健康的關注度會比之前更高，所以像干衣機、洗碗機這類自帶除菌功能的產(chǎn)品是目前家電市場非常大的增長點。

??2、更專業(yè)的一站式解決方案：更簡單的方式，獲得更專業(yè)的效果，這是現(xiàn)在消費者所期待的解決方案。比如以前大家關注的是如何把衣物洗干凈，而衣物護理交給干洗店；而現(xiàn)在客戶期待如何輕松地在家實現(xiàn)洗衣、干衣、護衣一步到位。

??3、顏值即正義：越來越多的客戶會從產(chǎn)品功能的需求上升到品質生活、甚至生活美學的需求，所以極簡的產(chǎn)品設計能夠更好融入當下的家居設計風格。

??自1899年創(chuàng)立至今，走過120多年，德國美諾Miele始終堅持“Immer Besser不斷超越”的品牌精神，連喬布斯也曾稱贊其可制造出完美的精品，是完全站在消費者角度考慮問題的品牌。德國美諾Miele的產(chǎn)品力非常強，對于客戶需求的滿足做到非常極致，用我們的明星產(chǎn)品洗衣機來舉例，我們洗衣機不僅可以除菌，還可以做到除病毒，對家庭健康更加有保證；我們的洗衣機的天才雙瓶智能補給，不僅可以對洗衣液的量進行精準投放，并且可以考慮到衣物顏色這個維度，洗衣還護色?，F(xiàn)在有個流行詞叫精致的懶人，用德國美諾Miele洗衣機就可以輕松實現(xiàn)這種狀態(tài)。

??【新浪家居】您是如何看待深圳家居市場，面對當下激烈的市場競爭，美諾有何打法。

??【劉丹】深圳家居市場非常成熟，競爭也很激烈。但同時，深圳市場的消費升級浪潮應該說是在全國最明顯的城市之一，所以深圳的高端消費市場潛力巨大，很多的品牌都在聚焦高端產(chǎn)品、個性化服務作為品牌的差異化，以更好匹配高端消費群體的產(chǎn)品及精神訴求。

??在市場競爭非常激烈的大環(huán)境下，我們堅持自己的路線，通過提升團隊的服務能力為門店賦能，用高質量的服務進行門店差異化。市場很亂，但是我們堅信我們貴的有理由。產(chǎn)品有價，服務也有價，但是為客戶帶來的美好的體驗是無價的。

??【新浪家居】德國美諾Miele 榮獲寶能的新晉優(yōu)秀品牌代表，對此，您有何感受？

??【劉丹】首先，要感謝寶能第一空間的平臺對我們的支持，平臺對我們的推力是我們品牌能夠在快速獲得認知和認可的一個直接因素。自開業(yè)以來，可以說，德國美諾Miele從進入寶能到現(xiàn)在，每一場重要的活動，每一次銷售記錄的突破，每一種合作模式的探索，都是和寶能第一空間的大力支持息息相關。非常感謝寶能第一空間對于市場投放的精準營銷引流，感謝寶能對商戶合作伙伴的產(chǎn)業(yè)鏈資源共享以及品牌個性化活動需求的支持和配合。如果沒有寶能第一空間的支持，我們單品牌門店很難短時間獲得這么多的推力，快速地成長和發(fā)展。其次，德國美諾Miele的品牌基于這些年在項目工程、零售布局、市場投放的沉淀和基礎，品牌的拉力和銷售表現(xiàn)都是處于爆發(fā)式增長的階段，所以我們門店是順應了這個趨勢。最后，我覺得品牌很重要，平臺也很重要，但是作為門店，最終獲得客戶的認知和認可的核心是對團隊服務能力的提升。好的品牌需要好的平臺去對外輸出，當然也需要好的服務才能承接住客戶的期待和信任，才能累積好的口碑，持續(xù)發(fā)力。

??【新浪家居】進駐寶能前后，您對寶能的印象有無發(fā)生變化。進駐后，德國美諾Miele業(yè)績?nèi)绾?？在這個過程中，寶能提供了哪些支持？

??【劉丹】對于寶能的印象：人流量逐步增長，高端品牌增多，建材業(yè)態(tài)發(fā)展日趨完善，形成優(yōu)秀閉環(huán)；越來越多的設計師和客戶會把寶能第一空間作為選品的首選場所。

??進駐后，我們從最初的幾十萬，到一百萬，到現(xiàn)在我們每月的理想目標是三百萬，寶能第一空間就是我們的最好的見證者，也在這個過程中給了我們不少的支持和幫助。比如，精準營銷的引流：小區(qū)、戶外的廣告投放；設計、文化、親子等主題活動的承辦，都是在對我們的潛在客戶進行大量的輸出；產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合和資源共享，我們會進行業(yè)態(tài)內(nèi)的互動和溝通，增強粘性，挖掘合作機會。