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直播風(fēng)口下，軟裝經(jīng)銷商如何突圍？

來源：家居百科時間：2020年04月20日 14:10

??一場席卷全球的疫情讓“宅”成了2020開年關(guān)鍵詞，疫情帶來的線下消費(fèi)停滯，讓直播成為聯(lián)結(jié)“暫停營業(yè)”的商家與“足不出戶”消費(fèi)者的核心中樞，在此情況下，許多實(shí)體企業(yè)和門店把直播作為“云復(fù)工”首選，羅永浩3小時帶貨1.1億、李佳琦直播5分鐘賣光15000支口紅等現(xiàn)象正在成為一種常態(tài)。

??作為傳統(tǒng)行業(yè)，處身疫情之下的軟裝行業(yè)也正在上演直播大戰(zhàn)，賣貨，直播招商、新品發(fā)布會、砍價會每天都在上演。有人認(rèn)為這是一種機(jī)遇，這是一種“突圍”信號，加速著整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型。也有對于處在風(fēng)口的軟裝直播存在一定疑惑，畢竟軟裝產(chǎn)品和其他快銷品不同，軟裝消費(fèi)對于體驗(yàn)有著更高的要求，軟裝產(chǎn)品在直播間能不能賣？好不好賣？該怎么賣？

??其實(shí)，軟裝產(chǎn)品也可以成為直播間貨架上的熱銷品，近期業(yè)界不乏成功案例。3月31日晚，特耐軟裝【0元看新家直播搶工廠】在兩小時內(nèi)，直播間攬下20.77萬人次在線觀看，實(shí)現(xiàn)簽單13054單的成績。通過直播營銷，以廠商聯(lián)動、放惠消費(fèi)的方式，把更多的優(yōu)惠下放到終端，爭取更多流量導(dǎo)向經(jīng)銷商，其特耐軟裝成為業(yè)界提供了一個良好的參考。

??用直播的形式布局軟裝市場，其實(shí)對于很多傳統(tǒng)企業(yè)來說是一個新的藍(lán)海。從行業(yè)的發(fā)展形勢來看，營銷的趨勢必然是線上推廣、蓄客，線下體驗(yàn)、爆破。軟裝直播，就是這種趨勢下營銷的利器。疫情發(fā)生后，門店面臨無法進(jìn)行常規(guī)的小區(qū)爆破、地推或者異業(yè)營銷的困惑，直播可以打破地域界限，為企業(yè)賦能終端提供了新法寶。由于軟裝消費(fèi)低關(guān)注度、低頻消費(fèi)和長決策周期的獨(dú)特屬性，直播是否能成為軟裝經(jīng)銷商的新藍(lán)海，軟裝經(jīng)銷商該如何在直炙手可熱的直播風(fēng)中分得一杯羹？記者帶著這些疑問采訪了最近行業(yè)內(nèi)直播較為火爆的特耐軟裝負(fù)責(zé)人。

??特耐軟裝營銷總監(jiān)莊智明表示，特耐充分考慮到疫情原因下經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，策劃了本次的直播活動，將參展的費(fèi)用直接拿來補(bǔ)貼經(jīng)銷商與消費(fèi)者，通過一系列交流互動以及套餐讓利，為線下門店引流，幫線下門店派單。

??據(jù)了解，特耐軟裝除了重金打造本場直播，也在選品、賣貨、銷售、售后等環(huán)節(jié)上為經(jīng)銷商提供多方面的引導(dǎo)和支持，推動經(jīng)銷商在零成本、零投入、零壓力的情況下，可以更好完成市場開拓，更好實(shí)現(xiàn)成交。

??至于經(jīng)銷商如何在直播風(fēng)口中分得一杯羹，莊總表示，如果只是把活動內(nèi)容偶爾發(fā)下朋友圈，分享到群里，這樣的經(jīng)銷商的業(yè)績往往不會很好，經(jīng)銷商首先在要認(rèn)識、認(rèn)同總部賣貨、派單，經(jīng)銷商吸客、服務(wù)的模式，在意識上一定要相當(dāng)重視。隨后，莊總給記者分享了此次直播銷售額10萬以上的部分經(jīng)銷商的做法。

??如廣西某經(jīng)銷商：活動前十天，他們堅(jiān)持每天早、中、晚發(fā)朋友圈，堅(jiān)持把活動信息每個業(yè)主群、裝修群、親友群，并且鼓勵親友分享做裂變。在這次活動中，我們?nèi)〉昧?3萬的好業(yè)績?！?/p>

??新疆某經(jīng)銷商：“為了提升成交率，他們有針對所有買過他們窗簾的客戶私發(fā)了本次活動的鏈接，還專為本次直播為制定了專門的話語發(fā)給消費(fèi)者，他們的想法是，既然他們買了我們的窗簾，肯定也有其它家居品類的需求，我們只要動動腦、動動手指就能賺錢，又不用什么成本，為什么不多動下呢？

??湖南某經(jīng)銷商：“他們動員了所有的店員，包括自己和店員的所有的親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)活動鏈接。結(jié)果除了本市的業(yè)績外，連雄安、長沙、昆明的消費(fèi)者也通過了他們的鏈接進(jìn)行了購買，出乎了他們的意料。