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贏占2020丨格林福蒙太奇齊家網(wǎng)做客搜狐演播室

來源：家居百科時間：2022年03月24日 15:05

回顧2020上半年，或直接淘汰了一批無危機應(yīng)對機制的企業(yè)，或抑制并延遲了家居消費需求……疫情沖擊著家居行業(yè)，也是對企業(yè)自身進(jìn)行的一次梳理和考驗，隨著疫情逐漸進(jìn)入平穩(wěn)期，人們對居家生活空間越發(fā)重視，企業(yè)的創(chuàng)新和危機意識也越發(fā)強烈。

匯聚行業(yè)精英，暢聊家居風(fēng)云！《焦點會客廳-家居》首期特別邀請到格林福木門總經(jīng)理王芬、蒙太奇副總經(jīng)理呂芳方、齊家網(wǎng)電商零售北區(qū)總經(jīng)理林雨，三位嘉賓重點圍繞“目前企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)、憑什么贏占2020下半年、暢想未來美好人居空間”三大方面展開交流對話。

以下為訪談實錄

議題一

上半年，企業(yè)整體形勢如何？背后原因是什么？

【呂芳方】：第一，產(chǎn)品上面蒙太奇做了改進(jìn)。在以前，我們的品類就是藝術(shù)涂料，越是藝術(shù)的東西，對施工人員的水平要求越高，所以我們就做標(biāo)準(zhǔn)化。今年我們將產(chǎn)品的目標(biāo)消費者群體定位在中產(chǎn)階級，成為中產(chǎn)階級家庭首選墻面品牌。

圖/蒙太奇副總經(jīng)理呂芳方

第二、產(chǎn)品主打輕奢極簡，施工簡單但又能做出很好看的效果，純色系列則是通過色彩和質(zhì)感體現(xiàn)整體墻面的氛圍，工藝簡單化的同時提升產(chǎn)品的質(zhì)感。從色彩體系來說，因為墻面屬于軟裝的一大面，今年全新啟用了灰度大的顏色，可能在別的行業(yè)“莫蘭迪色系”是很通用的說法，但是在藝術(shù)涂料還未普遍流行。

第三、通過消費者對色彩的認(rèn)知，根據(jù)他們的性格對色彩進(jìn)行歸類和搭配。我們?nèi)媾囵B(yǎng)設(shè)計師，將原來通過銷售人員和顧客進(jìn)行搭配交流升級為場景的呈現(xiàn)，例如VR的效果圖可以讓客戶親身到感受產(chǎn)品運用到家中的整體感覺。

第四，當(dāng)前我們的產(chǎn)品也慢慢地往軟裝化方向發(fā)展，門店里也增加了一些軟裝的風(fēng)格，效果改變了不少，不再那么生硬，更柔和也更具整體感。

最后，對于全國銷售人員和設(shè)計人員能力的提升也是很重要的工作，蒙太奇商學(xué)院親歷打造的設(shè)計軟件，由原來的收費模式變成公開版本，每個門店去使用學(xué)習(xí)，能在跟客戶交流的時候更有設(shè)計的感覺；在服務(wù)層面，因為我們是做環(huán)保材料，所以我們會在消費者入住之前提供檢測服務(wù)，達(dá)標(biāo)之后再入住，總體來說產(chǎn)品和服務(wù)都在升級。

蒙太奇上半年主要做產(chǎn)品和服務(wù)板塊的工作。另外，現(xiàn)在我們的代理商和經(jīng)銷商團(tuán)隊偏向年輕化，他們很有沖勁但經(jīng)驗不夠，所以我們在商學(xué)院的培訓(xùn)的時候，會跟他們一起加強修煉，也就意味著我們投入的精力越來越多。

【王芬】：作為一個木門產(chǎn)品，環(huán)保、靜音、隔音是木門最基礎(chǔ)也是必須要做到的，在此之外格林福會在顏值和設(shè)計上下很大的功夫，這也是我們做原創(chuàng)品牌、設(shè)計師品牌一定要做到的事情。

設(shè)計的過程中，我們會將經(jīng)常參加藝術(shù)展、攝影展、繪畫展等活動，將喜歡的元素運用到木門上，讓消費者明白“木門還可以這樣好看?！蔽覀円矔鶕?jù)客戶的職業(yè)、愛好和生活方式來設(shè)計木門，將他們喜歡元素提取出來放到門上。

融合設(shè)計元素的木門一開始會讓消費者心里有抵觸，因為沒有見過；而我們要做設(shè)計師品牌木門的想法也曾被內(nèi)部高管反對，他們認(rèn)為門需要這么好看嗎？會有市場和客戶喜歡嗎？但是真正做出來之后，效果是非常明顯的。

疫情期間原創(chuàng)設(shè)計師款的木門比常規(guī)款賣得更好，因為這改變了他們對木門顏值的認(rèn)知，重新定義了木門的美。原創(chuàng)確實很苦很累，還有極大可能被仿造，但是我們不會就此放棄，格林福會不斷創(chuàng)新，去做更漂亮的產(chǎn)品出來，耐用和環(huán)保是必需，在此基礎(chǔ)之上去做更漂亮的木門。

格林福的業(yè)績不但沒有受影響，反而在遞增。我想可能是因為市場在疫情時期洗牌加速，把一些不夠?qū)I(yè)、沒有抵住誘惑的企業(yè)淘汰，這對我們來說是更好的機會去發(fā)展和做好自己。疫情雖然是困難，但也是考驗和機會。

【林雨】：齊家網(wǎng)2018年上市，上市之后致力于如何賦能家裝行業(yè)，為家裝公司包括設(shè)計師、材料商，供更多的軟件類支持和服務(wù)支持，幫助他們進(jìn)行一些自我的提升，包括借助一些工具，提升自己的營銷能力。

在今年疫情中，家裝公司和材料商都大面積地受到影響，平臺也不例外，但是我們更多的是為企業(yè)賦能、幫助他們做更多的事情。

第一，疫情期間家居行業(yè)我們是最早做直播工作的，準(zhǔn)確來說去年10月份的時候我們就參與過直播這種很新鮮、很新奇的方式，當(dāng)時行業(yè)內(nèi)對直播都很陌生；

第二，齊家網(wǎng)是一個平臺，平臺用戶數(shù)量龐大。疫情阻礙了人們出門的步伐，但是對美好生活的追求沒有改變，越來越多的年輕用戶培養(yǎng)了線上看案例和產(chǎn)品的習(xí)慣，所以我們利用平臺流量優(yōu)勢，通過社群、在線店鋪和一些人工服務(wù)賦能線下實體品牌商，為材料商和裝修公司提供展示的空間。

疫情的影響不可避免，但是在疫情期間每個企業(yè)都得到了歷練。這個歷練讓大家從以前的改變、變革，變成了疫情之后必須做一些改變。齊家網(wǎng)是專注用戶服務(wù)的平臺，我們的服務(wù)做得越好，把這些技能給到合作商家，他們的營銷技能也會越來越強，這是大家共同的成長。

議題二

疫情后時代，企業(yè)目前遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

【王芬】：挑戰(zhàn)和困難都很多，但是最值得說的是，企業(yè)一定要抵得住誘惑。例如木門企業(yè)，如果抵不住誘惑，別人讓你別做原創(chuàng)了，不要堅守原來的初心，然后別家企業(yè)做什么你也做什么就好了，這樣的話訂單很多可以量產(chǎn)可以擴產(chǎn)，產(chǎn)能瞬間壯大了，但是這就剝離了我們建立這個品牌的初心。

圖/格林福木門總經(jīng)理王芬

此外，團(tuán)隊也要跟我一樣抵得住誘惑，心在一起我們就在一起，這樣的話企業(yè)才能實現(xiàn)穩(wěn)步的發(fā)展，不會因為這陣風(fēng)吹過，企業(yè)就掉下來了，抗風(fēng)險能力非常差。

【呂芳方】：今年對任何一個企業(yè)都是非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗，對家居建材行業(yè)尤其如此。

首先，人口紅利已經(jīng)慢慢消失，再加上今年疫情大家都不能外出，家居建材行業(yè)門店客流都非常慘淡。對于家居建材行業(yè)來說，全國各地的門店沒有客流，再好看的門店都沒有一個顧客，這是最大的挑戰(zhàn)。

其次是現(xiàn)金流的難題。企業(yè)紛紛開啟直播，但是直播提供的只是一個線索，你要思考如何將線上流量引入到線下門店，然后轉(zhuǎn)化成交易，家居建材行業(yè)通過線上都成交了著實不太可能，還是需要走線下渠道。

所以我們說新的困難是你如何依照形勢進(jìn)行改變，線上直播帶來的迅速曝光讓我們獲取到客戶，再通過邀約讓客戶前往門店，甚至需要親自上門服務(wù)，快速地讓客戶定下這個方案并繳款，形成現(xiàn)金流。很多企業(yè)在現(xiàn)金流上犯難，沒有錢發(fā)工資，緊接著裁員、倒閉，形成惡性循環(huán)。

大家都說做直播，但直播真的不比線下簡單，要準(zhǔn)備的工作太多了，包括優(yōu)惠政策、價格制定、產(chǎn)品組合等各方面。我們上半年最大的挑戰(zhàn)就是在嚴(yán)峻的形勢下，蒙太奇始終和代理商一起，思考如何通過不斷的直播曝光，實現(xiàn)線上抓單，然后如何將客戶引到線下門店，進(jìn)行體驗交付，簽單，以及隨后的安裝服務(wù)如何完成等。

再次是新模式升級挑戰(zhàn)。人口紅利逐漸消失，企業(yè)需要思考如何升級營銷模式、怎么更好地讓合適的產(chǎn)品賣給合適的人。格林福做到了這一點，我們也在快速的調(diào)整，疫情期間銷量下降是肯定的，因為我們主要依靠門店，所以渠道的升級尤為重要。

最后是領(lǐng)導(dǎo)能力的提升，我們原先的團(tuán)隊學(xué)習(xí)能力較差，今年的情況對團(tuán)隊學(xué)習(xí)力提升的要求上升，跟不上時代的發(fā)展就會被淘汰，接下來的半年時間，我們需要修煉的不僅是品牌的內(nèi)功，還有人員的部分，今年對團(tuán)隊調(diào)整的力度也是比較大。

【林雨】：今年疫情期間，我們看了很多所謂的“商業(yè)心靈雞湯”，印象最深的兩個字是“危機”。困難之下總有人活得很好或者不好，這也是齊家網(wǎng)的危和機。危險主要是行業(yè)里面，大多數(shù)的企業(yè)還是和以前一樣的營銷思路和內(nèi)部管理模式，多年來始終沒有什么變化。

第二點，行業(yè)總是在改革，但企業(yè)不能革自己的命，為什么不能？因為品牌廠商在國內(nèi)必須要有經(jīng)銷商的支持以及品牌廠商對經(jīng)銷商的支持，但每個區(qū)域經(jīng)銷商的觀念和意識不同，需加強扶持和引導(dǎo)他們接受。

第三，家裝行業(yè)傳統(tǒng)和客觀現(xiàn)實的矛盾。家裝行業(yè)和其他行業(yè)存在很大的營銷代溝，無論是從業(yè)者的素質(zhì)還是企業(yè)的文化、組織框架。很多人在企業(yè)里面算是“功臣”，但是沒有辦法繼續(xù)跟隨企業(yè)成長，企業(yè)是放棄還是一起往前。問題在這里，機會也在，齊家網(wǎng)在思考如何幫助企業(yè)抓住這個機遇，改變行業(yè)的一些人。

第四，疫情期間直播是非常普遍的現(xiàn)象，有些品牌自己做了直播才意識到原來過程那么復(fù)雜。齊家網(wǎng)做線上活動過程中做了很多工作，有的品牌聊到這個話題會說“齊家網(wǎng)做的東西挺好，但是我們自己做不了?！彼麄兿胱龅且驗榉磻?yīng)慢，對新生事物的接受程度低，如何轉(zhuǎn)變企業(yè)的思想也是很難的事情。

最后我想說的是，近兩年幾乎所有人都在說家裝行業(yè)正面臨變革，行業(yè)在不斷整合。以前是開一家店，客戶來了就賣東西，現(xiàn)在卻變成了需要一對一跟客戶進(jìn)行溝通，哪怕發(fā)朋友圈展示產(chǎn)品都要掌握發(fā)布頻次的技巧，所以現(xiàn)在的銷售人員面對用戶要有耐心，即使最后不能成交。然而，不是所有的終端都有耐心面對客戶，行業(yè)的浮躁表現(xiàn)得很直接。

議題三

贏占2020下半年，家居企業(yè)如何做？

【林雨】：今年不知不覺已進(jìn)入八月份，我就講一下我們在北京做的事情。第一點，我們沒有太多的規(guī)劃，管理層更多是在為明年做準(zhǔn)備，主要是對于營銷端口的思考，如何才能將前面失去的東西搶回來更多。

圖/齊家網(wǎng)電商零售北區(qū)總經(jīng)理林雨

第二，思考如何讓商家在最后的幾個月里把今年的計劃更合理地拆分并完成，一是要規(guī)劃好實體商家業(yè)績的責(zé)任制問題，把工作人員和商家綁定在一起的做法是區(qū)別于傳統(tǒng)的；二是考慮商家的投入和產(chǎn)出比，需要把商場的實體門店運營、家裝企業(yè)的合作關(guān)系以及工廠的套餐組合等資源整合起來，模式已經(jīng)打通，我們思考的是如何讓商家借力、選擇最適合自己的產(chǎn)品。

總結(jié)起來說就是每一天都存在不同的可能，我們就是想踏踏實實把今年做好，讓大家把這幾個月的工作務(wù)實一下。

【呂芳方】：上半年公司主要做產(chǎn)品升級和內(nèi)部修煉，下半年更多的工作是深入到下面的代理商那邊做一些實體的活動。

第一個，蒙太奇的產(chǎn)品上半年做了整理升級，全國代理商和銷售人員都應(yīng)當(dāng)知曉，所以肯定會有一個大型的發(fā)布會，讓大家知道我們要統(tǒng)一步伐。

第二個，幫扶代理商做實體活動。上半年的幫扶轉(zhuǎn)移到線上，線下代理商還有很多疑問，接下來的形勢誰也不能斷定，所以代理商自己也要升級。我們建議每個門店至少有一個網(wǎng)紅直播區(qū)，還要打造專門的直播人員，老板也要擔(dān)起代言人的角色，門店要把直播變成常態(tài)化的手段。

第三，教會代理商通過線上引流帶動線下成交的模式。我們把上半年的成功經(jīng)驗復(fù)制給各個門店。網(wǎng)絡(luò)直播不止我一個人，每一個蒙太奇的老板都是當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅，畢竟消費升級之后，直播是必須掌握的技能；當(dāng)然，有的人一些人并不具備這方面的能力，我們就要教會他找到一個會直播的職業(yè)經(jīng)理人。

最后，是培訓(xùn)體系的完善。一是要讓代理商的施工師傅不能把客戶的全屋都做成藝術(shù)墻面，要通過整體的感覺，把握色彩、設(shè)計和產(chǎn)品的性能優(yōu)勢；二是對銷售人員的培訓(xùn)，他們不僅要會講還要會演示，這兩方面是我們下半年工作的重中之重。

剩下的幾個月蒙太奇更多是在夯實基礎(chǔ)，要保證穩(wěn)妥之后再發(fā)力。明年無論是在營銷還是產(chǎn)品上都會有很大的升級轉(zhuǎn)變，當(dāng)爆發(fā)的增長點到來，只有擁有充沛的氣力和深厚的內(nèi)功，才能帶領(lǐng)大家一起往前沖。

【王芬】：其實下半年的規(guī)劃，在去年就已經(jīng)確定，現(xiàn)在只是我們執(zhí)行階段。疫情的到來打斷了我們的節(jié)奏，上半年沒完成的計劃下半年要一塊完成。

第一是品牌的塑造，九月份我們會在上海建博會亮相，主要是跟設(shè)計師建立更多的粘合度，然后展示我們?nèi)绾螢樵O(shè)計師群體做深化落地。

第二是終端店鋪的優(yōu)惠。設(shè)計師品牌每年都會有很多秀款，定位高級、原材料價格高昂，零售價也會更高，很多客戶喜歡我們的設(shè)計，并期待打折季來臨，借機購入心儀的產(chǎn)品，所以今年九月份，我們的品牌打折季會如約而來。

第三是提升設(shè)計師的能力。作為設(shè)計師原創(chuàng)品牌，我們有一個學(xué)院，每年會開三到四期的設(shè)計師培訓(xùn)班，開班的目的一方面是讓設(shè)計師把空間和藝術(shù)元素更好地結(jié)合，令產(chǎn)品錦上添花；另一方面也能讓設(shè)計師及時了解國內(nèi)外流行的大趨勢，在之后的設(shè)計中能夠從色系、樣式、款式等各方面綜合考慮。

議題四

請暢想您心目中的美好人居空間。

【王芬】：在北上廣深等大城市，均提出了無客廳化，在三四線城市生活的人們還是希望客廳越大越好，因為要居家，親戚朋友比較多。但無論哪一種生活方式都離不開兩點，一要賞心悅目、二是舒服。這樣的家肯定就會讓自己天天想著，讓自己能夠戀上自己的家，待在里面也很舒服。

圖/格林福木門總經(jīng)理王芬、蒙太奇副總經(jīng)理呂芳方、齊家網(wǎng)電商零售北區(qū)總經(jīng)理林雨三位嘉賓做客《焦點會客廳》

【呂芳方】：在北京生活有時會感覺到一定的壓力，我希望能住在郊區(qū)，房子面積大一些，種一些菜、花，每天可以起來運動，接近于自然，我崇尚的是環(huán)保、舒適，還有安靜。家是一個溫馨的港灣，無論生活還是工作，都可以釋放自己活出自己，覺得怎么好怎么來，居室空間不要刻意的裝出什么風(fēng)格，可以混搭。

【林雨】：第一點，家居環(huán)境一定要環(huán)保，這是一個必選項。第二點是相對智能化，我到家洗熱水澡，焦點會客廳后我就可以遠(yuǎn)程遙控給熱水器通電，科技讓人生活更美好，科技也讓人生活更懶，這是未來的趨勢。第三點是人性化，以前的窗戶是各種格子，現(xiàn)在是大的落地窗；以前買一個成品柜放在那，現(xiàn)在是量體裁衣和全屋定制。

關(guān)于個性化，疫情讓人們的消費心智有很大的變化，人們越來越追求個性化，比如說這樘門全世界獨一份，擁有它也是對美好的家想象的體現(xiàn)；木門兩面，里面兒童房粉色天地外面是新中式的。

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