首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) A家居孫樹(shù)偉:從被動(dòng)到主動(dòng),超一線城市經(jīng)營(yíng)家具的策略 | 經(jīng)英人物志

A家居孫樹(shù)偉:從被動(dòng)到主動(dòng),超一線城市經(jīng)營(yíng)家具的策略 | 經(jīng)英人物志

來(lái)源:家居百科 時(shí)間:2022年04月06日 16:14

??2021年,中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇,消費(fèi)需求出現(xiàn)增長(zhǎng),尤其是2021年年末國(guó)務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策,更將利好整個(gè)家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢(shì),洞察新的消費(fèi)者需求,經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場(chǎng)前線的“哨兵”,最具發(fā)言權(quán)。作為會(huì)展行業(yè)的“國(guó)家隊(duì)”,中國(guó)家博會(huì)(廣州)精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目,并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經(jīng)英人物志》系列訪談,旨在洞悉一線市場(chǎng)現(xiàn)狀,挖掘成功經(jīng)銷商寶貴經(jīng)驗(yàn),助力經(jīng)銷商積極擁抱未來(lái)。

??本期訪談嘉賓:A家居總經(jīng)理孫樹(shù)偉

??在北京這樣的超一線城市經(jīng)營(yíng)家具品牌,對(duì)經(jīng)銷商而言,是極大的挑戰(zhàn)。

??小一點(diǎn)的城市,可能只要開(kāi)一兩家店,即可完成布局;而在北京,需要開(kāi)十幾家、甚至二十幾家。在別的地方,開(kāi)店一兩年就能賺錢,但在北京,卻需要長(zhǎng)時(shí)間投入建立口碑,建立用戶群。因此,能在北京這樣的城市取得成功的經(jīng)銷商,其經(jīng)營(yíng)理念必然有其獨(dú)到之處,比如A家居。

??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經(jīng)營(yíng)商,代理包括松堡王國(guó)、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢(mèng)幻年華、康樸樂(lè)、樂(lè)領(lǐng)、華鉆、舒達(dá)兒童在內(nèi)的知名兒童家具品牌,后又順勢(shì)進(jìn)入軟體家具領(lǐng)域,代理了金可兒床墊、Domicil沙發(fā)等品牌。

??在兒童家具領(lǐng)域,A家居久負(fù)盛名,很多北京消費(fèi)者選擇兒童家具時(shí),首先想到的就是A家居,這與A家居“名品優(yōu)選+專屬定制+無(wú)憂服務(wù)”三大體系不無(wú)關(guān)系。

??選擇品牌的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

??“要說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的話,我們更看重的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力?!?A家居總經(jīng)理孫樹(shù)偉告訴新浪家居:“我們希望跟品牌合作是持久長(zhǎng)期的。因?yàn)樵诒本┻@樣的市場(chǎng),代理一個(gè)品牌,需要廣撒網(wǎng),還需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)維護(hù)。因此,品牌必須是穩(wěn)定、可靠、可持續(xù)發(fā)展的。否則等我們布局好了,工廠突然要轉(zhuǎn)型,那就得不償失了?!?/p>

??另外,孫樹(shù)偉對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)也非??粗?,因?yàn)閮和揖弑旧砭捅瘸扇思揖邩?biāo)準(zhǔn)要高,有兒童家具“國(guó)標(biāo)”,工商局一年至少抽檢兩次,品質(zhì)不過(guò)關(guān)是不行的。何況,如果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題,對(duì)于商家的口碑也將是嚴(yán)重打擊。

??從A家居的經(jīng)驗(yàn)可以看出,想在一線城市經(jīng)營(yíng)家具生意,在選擇合作對(duì)象時(shí),一要看品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和可持續(xù)發(fā)展,二要看產(chǎn)品品質(zhì)。至于選品的平臺(tái),孫樹(shù)偉認(rèn)為中國(guó)家博會(huì)(廣州)就非常合適。他表示,該展會(huì)從主打出口,轉(zhuǎn)向“內(nèi)外循環(huán)”之后,大量出口企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),很多內(nèi)銷品牌、國(guó)際大牌、設(shè)計(jì)師品牌等也都積極參展,選擇面很廣;另外,主辦方對(duì)品牌和產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻把控得很好,質(zhì)量可以放心。

??選好品牌之后,接下來(lái)才是重頭戲,那就是運(yùn)營(yíng)。

??修煉核心能力,化被動(dòng)為主動(dòng)

??孫樹(shù)偉從不把A家居當(dāng)成“代理商”,他認(rèn)為,代理商只求利益,賺錢就合作,不賺錢就分手。而A家居將自己定位為品牌運(yùn)營(yíng)商,是看長(zhǎng)期效應(yīng)的,因此,要和工廠一起,將品牌的本地運(yùn)營(yíng)做好,做出口碑。

??最近幾年,很多經(jīng)銷商都在談轉(zhuǎn)型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時(shí),同行都說(shuō)A家居轉(zhuǎn)型了,但A家居總經(jīng)理孫樹(shù)偉不這么看:“我們?cè)趦和揖哌@個(gè)板塊已經(jīng)做出了口碑,但隨著行業(yè)變化、市場(chǎng)變化,開(kāi)始接手一些軟體品牌,有人認(rèn)為我們是在轉(zhuǎn)型,其實(shí),準(zhǔn)確的說(shuō),我們只是增加經(jīng)營(yíng)品類。”

??而所謂的轉(zhuǎn)型, A家居早在創(chuàng)辦之初,就已經(jīng)開(kāi)始了。孫樹(shù)偉稱:“我認(rèn)為真正的轉(zhuǎn)型,是從代理商轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商,增強(qiáng)自己的服務(wù)能力。而這個(gè),是A家居一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)?!?/p>

??以設(shè)計(jì)服務(wù)為例,早在2013年7月,A家居就成立了軟裝設(shè)計(jì)部門A+Design,為顧客設(shè)計(jì)兒童房整體方案,從設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能出發(fā)結(jié)合設(shè)計(jì)師創(chuàng)意,營(yíng)造適合顧客實(shí)際情況的兒童房空間。該部門最初只有5個(gè)人,現(xiàn)在有26人,而未來(lái)目標(biāo)是增長(zhǎng)至40人。

??如此注重運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力,其實(shí)也有一些不得已而為之的苦衷,孫樹(shù)偉補(bǔ)充道:“做運(yùn)營(yíng)商是很被動(dòng)的,原則上品牌歸屬權(quán)并不屬于我們,商場(chǎng)的位置也不是能買斷的;我們既不是生產(chǎn)者,也不是物業(yè),只能不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,那就是服務(wù)能力,將自己打造成服務(wù)品牌?!?/p>

??以下為訪談內(nèi)容——

??【新浪家居】A家居在選擇品牌上有什么標(biāo)準(zhǔn)?

??【孫樹(shù)偉】我們一直把自己定位成品牌運(yùn)營(yíng)商,不叫代理商。因此,我們很看重長(zhǎng)期規(guī)劃,選品牌的時(shí)候,我們會(huì)去到工廠考察,跟老板溝通,看老板的理念,想不想把這事做好,想不想把這事干長(zhǎng),然后再看工廠的規(guī)模,多種因素考量。能夠長(zhǎng)期合作是我們的訴求。如果老板今年干家具,明年干地產(chǎn),那我們就覺(jué)得沒(méi)譜。

??在北京運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌是需要時(shí)間的。等你把店開(kāi)完,把市場(chǎng)布局做完整得好幾年時(shí)間,如果合作的工廠不穩(wěn)定,合作的品牌不穩(wěn)定,風(fēng)險(xiǎn)很大。

??【新浪家居】您覺(jué)得當(dāng)下消費(fèi)者的偏好或習(xí)慣發(fā)生了什么變化? 

??【孫樹(shù)偉】現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解,有時(shí)比一些導(dǎo)購(gòu)員都強(qiáng)。

??一開(kāi)始家居行業(yè)是個(gè)賣方市場(chǎng),商家有什么,消費(fèi)者就只能買什么,顧客沒(méi)有太多的意見(jiàn),沒(méi)有可談的條件;現(xiàn)在是買方市場(chǎng),消費(fèi)者的信息越來(lái)越多了,在市場(chǎng)轉(zhuǎn)兩圈、或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查一查,就能了解到很多信息。

??可以說(shuō),以前是被動(dòng)消費(fèi),現(xiàn)在是主動(dòng)消費(fèi),看顏值,看品牌,看服務(wù),看口碑。

??【新浪家居】基于這種變化,A家居做了哪些調(diào)整?

??【孫樹(shù)偉】首先產(chǎn)品上要匹配,要順勢(shì)而為,基于消費(fèi)者的要求,反饋給我們合作的工廠,讓他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。以兒童家具為例,現(xiàn)在我們也往兒童房的定制轉(zhuǎn)移了。以前是單純的產(chǎn)品輸出,現(xiàn)在則是空間的解決方案。

??你看現(xiàn)在我們賣場(chǎng)的陳列布置都是偏生活化的,不是那么商業(yè);以前只是為了賣產(chǎn)品,布置很商業(yè)。而現(xiàn)在,我們要把空間布置得跟顧客的生活相近,讓他們有更好的體驗(yàn)。體驗(yàn)就是線下渠道的優(yōu)勢(shì)所在。

??【新浪家】您覺(jué)得疫情對(duì)消費(fèi)有沒(méi)有影響?

??【孫樹(shù)偉】疫情對(duì)人的消費(fèi)觀影響還是挺大的。疫情剛開(kāi)始的時(shí)候,很多人被迫長(zhǎng)期居家,深刻體驗(yàn)到家具對(duì)生活的重要性。大家天天窩在家里,發(fā)現(xiàn)躺床上床墊不舒服,客廳沙發(fā)坐久了也不舒服了,于是,就認(rèn)真考慮該換了。

??其他市場(chǎng)我不了解,在北京市場(chǎng),疫情以來(lái),我們的客單價(jià)反而越來(lái)越高了,人們對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求增加了,愿意多花一點(diǎn)錢買更好的產(chǎn)品來(lái)享受生活。

??【新浪家居】您怎么判斷接下來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的走向?

??【孫樹(shù)偉】我之前看過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù),從2017年開(kāi)始,家具市場(chǎng)是下滑的,但2020年疫情影響嚴(yán)重的時(shí)候,就已經(jīng)觸底了。之后,2021年開(kāi)始是增長(zhǎng)的。我認(rèn)為今年家具市場(chǎng)應(yīng)該還是會(huì)增長(zhǎng)的,因?yàn)榍皟赡晔袌?chǎng)有點(diǎn)處于閉合狀態(tài),而現(xiàn)在已經(jīng)打開(kāi)了。

??【新浪家居】最后,也請(qǐng)您聊聊對(duì)中國(guó)家博會(huì)(廣州)的期盼吧。

??【孫樹(shù)偉】早年廣州展主要是出口的,參展產(chǎn)品品質(zhì)很高、設(shè)計(jì)很強(qiáng),但很多品牌只對(duì)國(guó)外客人開(kāi)放。最近幾年,轉(zhuǎn)向內(nèi)外循環(huán),很歡迎國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商,我覺(jué)得這是很好的轉(zhuǎn)變。很多內(nèi)銷品牌、國(guó)際大牌、設(shè)計(jì)師品牌等也都積極參展,選擇面很廣;而且,廣州展保持了對(duì)品牌和產(chǎn)品的高門檻要求,讓我們很放心。

??【新浪家居】謝謝您。

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