家裝新周期:24年老店,蘇技創(chuàng)意希望打造貨真價實的體驗
來源:家居百科 時間:2022年08月19日 19:16
當(dāng)“黑天鵝”逐漸變成“灰犀牛”,“與疫共存”也已成為家裝行業(yè)的常態(tài),隨著家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量競爭,如何在激烈的行業(yè)競爭中破局,如何在諸多不確定因素中找到發(fā)展的確定性,也成了業(yè)內(nèi)人士關(guān)心話題。裝企掌舵者如何盤活存量、激活增量,尋找企業(yè)的長期價值,將成為家裝業(yè)者2022年的新挑戰(zhàn)。作為行業(yè)龍頭平臺,齊家網(wǎng)與相關(guān)裝企負(fù)責(zé)人聊了聊,共同探討“穿越周期,尋找確定性”等話題,希望能找出危機背后的“確定性”。
北京蘇技創(chuàng)意裝飾是一家有著24年歷史的老店,蘇技創(chuàng)意原名江蘇四季裝飾,雖然不論是改名前還是改名后,這家公司的名稱上始終都帶有“蘇”或者“江蘇”等地域化的字眼,但它確實是一家地地道道的北京公司。蘇技創(chuàng)意也確實與江蘇的淵源頗深,其創(chuàng)始人是江蘇人,由于建筑裝飾行業(yè)“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的傳統(tǒng),20多年的發(fā)展過程中,蘇技創(chuàng)意成了江蘇人占比非常高的一家公司。
蘇技創(chuàng)意將江蘇作為主打的賣點是因為江蘇素有建筑之鄉(xiāng)的美譽,其產(chǎn)業(yè)歷史悠久、產(chǎn)業(yè)體系完善、施工質(zhì)量過硬以及人才培養(yǎng)體系相對完善,可以說在建筑裝飾領(lǐng)域“江蘇”這個名字確實是塊金字招牌。公開資料顯示,蘇技創(chuàng)意已獲得建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包二級資質(zhì)、鋼結(jié)構(gòu)工程專業(yè)承包三級、防水防腐保濕工程專業(yè)承包二級資質(zhì)等專業(yè)資質(zhì),被北京市工商聯(lián)認(rèn)定為綠色裝飾企業(yè)。
翟利軍是2006年到公司工作的,那一年他才20歲,蘇技創(chuàng)意是翟利軍的父親在1998年創(chuàng)辦的,創(chuàng)業(yè)之初公司從小區(qū)和回頭客做起,翟利軍表示,當(dāng)時的家裝市場幾乎都是“游擊隊”的天下,而他們當(dāng)時的公司已經(jīng)有了正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照,“那個時候有證的量特別少”。翟利軍后來聽父親及公司的同事講,當(dāng)時的行業(yè)確實是非常好做,幾乎可以說是供不應(yīng)求,“這邊我們這邊還沒裝完,后邊的就已經(jīng)預(yù)約好了”,翟利軍分析認(rèn)為,當(dāng)時的家裝市場剛剛興起,供給趕不上需求增長,加上家裝行業(yè)的專業(yè)性,大部分用戶并不懂家裝。除了接單容易之外,訂單的高利潤也是那個年代家裝市場的特點之一。
2006年正是PC互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的階段,BBS論壇和博客是當(dāng)時的流量洼地,頭腦活絡(luò)的翟利軍就想著可以在裝修論壇上對接用戶需求,也正是在這時候,翟利軍結(jié)緣了齊家網(wǎng),“那時候是比較最傳統(tǒng)的,比如有一個業(yè)主在論壇里發(fā)了個帖子,我家要裝修或什么的。我們就這樣跟他聯(lián)系,或者是發(fā)個郵件,或者是留個電話。” 翟利軍表示論壇模式確實是一個新穎的渠道,發(fā)帖的用戶也都是精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)用戶,但最大的問題就是溝通效率太低了。
發(fā)現(xiàn)這一痛點的齊家網(wǎng)也轉(zhuǎn)型成了綜合平臺,為用戶和裝企提供雙向賦能服務(wù)。蘇技創(chuàng)意也正是通過與齊家網(wǎng)的深度綁定,實現(xiàn)了“飛躍一般”地增長,“剛開始是我自己一個人在接單,一年可能也就幾十單,進了齊家網(wǎng)之后,我們主要是設(shè)計師在接單,接單的人和派單量也增多了,也就是說僅齊家的單量就一兩百單了。”目前蘇技創(chuàng)意在齊家網(wǎng)上獲取的訂單已經(jīng)達到了每年500多單,占到了其總訂單量的一半左右。
多年來,蘇技創(chuàng)意都是齊家網(wǎng)北京區(qū)的開工榜首企業(yè),其線上的訂單始終保持著穩(wěn)定。一方面在于其負(fù)責(zé)人翟利軍對行業(yè)發(fā)展趨勢的準(zhǔn)確把握,和對于新興技術(shù)的充分利用,而另一方面則是蘇技創(chuàng)意自身對于用戶品牌口碑的打造。根據(jù)齊家網(wǎng)的店鋪信息顯示,蘇技創(chuàng)意店鋪的好評率是99.54%,這是4769名用戶給出的真實評價,而評價最多的標(biāo)簽是“服務(wù)周到”、“經(jīng)驗豐富”、“按照計劃有序施工”和“材料配送及時”等。
翟利軍表示,疫情對家裝行業(yè)的影響非常直接,疫情的爆發(fā)會直接影響公司的到店率和簽約率,而間接的影響則是家裝用戶的預(yù)算下調(diào)。為了應(yīng)對疫情的影響,蘇技創(chuàng)意一方面是主動加強線上溝通的頻次,對有需求的用戶進行分類跟進維護,積極爭取現(xiàn)場溝通的機會,持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程,如為意向用戶提供車接車送的貼心服務(wù),另一方面是讓利用戶,擴大公司的促銷和優(yōu)惠力度,以更具性價比的產(chǎn)品吸引潛在用戶。
翟利軍觀察,疫情后的家裝競爭會更加激烈,家裝用戶的決策鏈條將會被拉長,“以前可能業(yè)主會貨比三家,現(xiàn)在貨比十幾家都很正常的”,另一方面用戶在選擇家裝服務(wù)的模式上也會更加多樣化,“將來可能是半包的會多一點,因為都是為了省錢” 。本就混亂的競爭市場,疊加疫情影響,讓家裝市場的報價越來越低,翟利軍表示蘇技創(chuàng)意絕對不會為了搶單以低于成本的價格來報價,“像有的比如說一個80平米房子,他們能報四萬五,像我們肯定得報十來萬,但四五萬是無論如何無法覆蓋成本的,這個價格就是為了低價獲客,因為現(xiàn)在客戶的主要認(rèn)知就是低價。”
“大部分產(chǎn)品其實都是一分錢一分貨”,翟利軍認(rèn)為遠(yuǎn)低于成本的報價只能形成惡性競爭,對行業(yè)的良性發(fā)展和用戶體驗的提升并無益處。翟利軍表示,蘇技創(chuàng)意在堅守公司正道經(jīng)營的底線之外,還會刻意的做客戶解釋和引導(dǎo)工作,“比如說我們會對報價的服務(wù)項目逐項地給他分解,然后也會拿一些案例詳細(xì)講解,希望他們不要單純的被價格所吸引。”
蘇技創(chuàng)意堅持不以拼超低價搶單的底氣來自于過硬的交付品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量,“我們的工長都是自己直接管理,沒有轉(zhuǎn)包外包這種情況。包括我父親、我自己也會一個星期至少一趟兩趟地往工地跑,巡查施工質(zhì)量。” 翟利軍表示,除了日常巡查之外,蘇技創(chuàng)意建立了嚴(yán)格的施工質(zhì)量把控機制,除了借助齊家網(wǎng)平臺的第三方監(jiān)理之外,還在內(nèi)部建立了質(zhì)檢團隊,雙重把關(guān)之下,旨在為用戶提供高質(zhì)量的施工品質(zhì)。
北京蘇技創(chuàng)意裝飾是一家有著24年歷史的老店,蘇技創(chuàng)意原名江蘇四季裝飾,雖然不論是改名前還是改名后,這家公司的名稱上始終都帶有“蘇”或者“江蘇”等地域化的字眼,但它確實是一家地地道道的北京公司。蘇技創(chuàng)意也確實與江蘇的淵源頗深,其創(chuàng)始人是江蘇人,由于建筑裝飾行業(yè)“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的傳統(tǒng),20多年的發(fā)展過程中,蘇技創(chuàng)意成了江蘇人占比非常高的一家公司。
蘇技創(chuàng)意將江蘇作為主打的賣點是因為江蘇素有建筑之鄉(xiāng)的美譽,其產(chǎn)業(yè)歷史悠久、產(chǎn)業(yè)體系完善、施工質(zhì)量過硬以及人才培養(yǎng)體系相對完善,可以說在建筑裝飾領(lǐng)域“江蘇”這個名字確實是塊金字招牌。公開資料顯示,蘇技創(chuàng)意已獲得建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包二級資質(zhì)、鋼結(jié)構(gòu)工程專業(yè)承包三級、防水防腐保濕工程專業(yè)承包二級資質(zhì)等專業(yè)資質(zhì),被北京市工商聯(lián)認(rèn)定為綠色裝飾企業(yè)。
翟利軍是2006年到公司工作的,那一年他才20歲,蘇技創(chuàng)意是翟利軍的父親在1998年創(chuàng)辦的,創(chuàng)業(yè)之初公司從小區(qū)和回頭客做起,翟利軍表示,當(dāng)時的家裝市場幾乎都是“游擊隊”的天下,而他們當(dāng)時的公司已經(jīng)有了正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照,“那個時候有證的量特別少”。翟利軍后來聽父親及公司的同事講,當(dāng)時的行業(yè)確實是非常好做,幾乎可以說是供不應(yīng)求,“這邊我們這邊還沒裝完,后邊的就已經(jīng)預(yù)約好了”,翟利軍分析認(rèn)為,當(dāng)時的家裝市場剛剛興起,供給趕不上需求增長,加上家裝行業(yè)的專業(yè)性,大部分用戶并不懂家裝。除了接單容易之外,訂單的高利潤也是那個年代家裝市場的特點之一。
2006年正是PC互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的階段,BBS論壇和博客是當(dāng)時的流量洼地,頭腦活絡(luò)的翟利軍就想著可以在裝修論壇上對接用戶需求,也正是在這時候,翟利軍結(jié)緣了齊家網(wǎng),“那時候是比較最傳統(tǒng)的,比如有一個業(yè)主在論壇里發(fā)了個帖子,我家要裝修或什么的。我們就這樣跟他聯(lián)系,或者是發(fā)個郵件,或者是留個電話。” 翟利軍表示論壇模式確實是一個新穎的渠道,發(fā)帖的用戶也都是精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)用戶,但最大的問題就是溝通效率太低了。
發(fā)現(xiàn)這一痛點的齊家網(wǎng)也轉(zhuǎn)型成了綜合平臺,為用戶和裝企提供雙向賦能服務(wù)。蘇技創(chuàng)意也正是通過與齊家網(wǎng)的深度綁定,實現(xiàn)了“飛躍一般”地增長,“剛開始是我自己一個人在接單,一年可能也就幾十單,進了齊家網(wǎng)之后,我們主要是設(shè)計師在接單,接單的人和派單量也增多了,也就是說僅齊家的單量就一兩百單了。”目前蘇技創(chuàng)意在齊家網(wǎng)上獲取的訂單已經(jīng)達到了每年500多單,占到了其總訂單量的一半左右。
多年來,蘇技創(chuàng)意都是齊家網(wǎng)北京區(qū)的開工榜首企業(yè),其線上的訂單始終保持著穩(wěn)定。一方面在于其負(fù)責(zé)人翟利軍對行業(yè)發(fā)展趨勢的準(zhǔn)確把握,和對于新興技術(shù)的充分利用,而另一方面則是蘇技創(chuàng)意自身對于用戶品牌口碑的打造。根據(jù)齊家網(wǎng)的店鋪信息顯示,蘇技創(chuàng)意店鋪的好評率是99.54%,這是4769名用戶給出的真實評價,而評價最多的標(biāo)簽是“服務(wù)周到”、“經(jīng)驗豐富”、“按照計劃有序施工”和“材料配送及時”等。
翟利軍表示,疫情對家裝行業(yè)的影響非常直接,疫情的爆發(fā)會直接影響公司的到店率和簽約率,而間接的影響則是家裝用戶的預(yù)算下調(diào)。為了應(yīng)對疫情的影響,蘇技創(chuàng)意一方面是主動加強線上溝通的頻次,對有需求的用戶進行分類跟進維護,積極爭取現(xiàn)場溝通的機會,持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程,如為意向用戶提供車接車送的貼心服務(wù),另一方面是讓利用戶,擴大公司的促銷和優(yōu)惠力度,以更具性價比的產(chǎn)品吸引潛在用戶。
翟利軍觀察,疫情后的家裝競爭會更加激烈,家裝用戶的決策鏈條將會被拉長,“以前可能業(yè)主會貨比三家,現(xiàn)在貨比十幾家都很正常的”,另一方面用戶在選擇家裝服務(wù)的模式上也會更加多樣化,“將來可能是半包的會多一點,因為都是為了省錢” 。本就混亂的競爭市場,疊加疫情影響,讓家裝市場的報價越來越低,翟利軍表示蘇技創(chuàng)意絕對不會為了搶單以低于成本的價格來報價,“像有的比如說一個80平米房子,他們能報四萬五,像我們肯定得報十來萬,但四五萬是無論如何無法覆蓋成本的,這個價格就是為了低價獲客,因為現(xiàn)在客戶的主要認(rèn)知就是低價。”
“大部分產(chǎn)品其實都是一分錢一分貨”,翟利軍認(rèn)為遠(yuǎn)低于成本的報價只能形成惡性競爭,對行業(yè)的良性發(fā)展和用戶體驗的提升并無益處。翟利軍表示,蘇技創(chuàng)意在堅守公司正道經(jīng)營的底線之外,還會刻意的做客戶解釋和引導(dǎo)工作,“比如說我們會對報價的服務(wù)項目逐項地給他分解,然后也會拿一些案例詳細(xì)講解,希望他們不要單純的被價格所吸引。”
蘇技創(chuàng)意堅持不以拼超低價搶單的底氣來自于過硬的交付品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量,“我們的工長都是自己直接管理,沒有轉(zhuǎn)包外包這種情況。包括我父親、我自己也會一個星期至少一趟兩趟地往工地跑,巡查施工質(zhì)量。” 翟利軍表示,除了日常巡查之外,蘇技創(chuàng)意建立了嚴(yán)格的施工質(zhì)量把控機制,除了借助齊家網(wǎng)平臺的第三方監(jiān)理之外,還在內(nèi)部建立了質(zhì)檢團隊,雙重把關(guān)之下,旨在為用戶提供高質(zhì)量的施工品質(zhì)。
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