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TATA縱瑞原｜以木門(mén)為核心，征戰(zhàn)高端一體化新藍(lán)海

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年12月09日 17:13

2022年，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，TATA木門(mén)在增長(zhǎng)上是承壓的，特別是在零售市場(chǎng)。但由于TATA的多元化的渠道布局，特別是家裝渠道的異軍突起，使得TATA今年整體大盤(pán)企穩(wěn)。

面對(duì)產(chǎn)品的同質(zhì)化，一直以「木門(mén)」單品為核心的TATA，是否會(huì)踏入轉(zhuǎn)型的浪潮？TATA在2022年都做了哪些舉措應(yīng)對(duì)消費(fèi)疲軟？

2022年底，網(wǎng)易家居在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起“尋找家居冠軍榜樣”活動(dòng)。本期將走進(jìn)TATA木門(mén)北京總部，對(duì)話(huà)TATA木門(mén)董事長(zhǎng)縱瑞原，從產(chǎn)品堅(jiān)守到經(jīng)銷(xiāo)商改革，深度解析單品類(lèi)企業(yè)的突圍方向。

以「木門(mén)」產(chǎn)品為核心，向內(nèi)要增量

近年來(lái)，隨著行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)市場(chǎng)的變化，眾多單品類(lèi)品牌開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)向多品類(lèi)家居定制賽道，行業(yè)對(duì)于“做大”還是“做強(qiáng)”的理解與討論也從未停止。

傳統(tǒng)木門(mén)企業(yè)作為單一品類(lèi)的生產(chǎn)者，也在地產(chǎn)新周期、消費(fèi)疲軟、疫情常態(tài)化、「狼多肉少」的存量市場(chǎng)下負(fù)重前行，催生了「門(mén)墻柜一體化」「高端定制」等新名詞，力求為消費(fèi)者提供一站式的整裝服務(wù)，提高客單值。

在眾多品牌轉(zhuǎn)型全屋定的背景下，TATA 23年以來(lái)，始終堅(jiān)守定位在木門(mén)品類(lèi)，當(dāng)然很多業(yè)內(nèi)人會(huì)說(shuō)，TATA終端也在售賣(mài)護(hù)墻板，甚至是衣柜，這是不是意味著TATA也在為品類(lèi)擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型全屋定制做布局？

對(duì)此，縱瑞原依然給出了堅(jiān)定的回復(fù)：始終堅(jiān)持“一米寬、一萬(wàn)米深”，堅(jiān)定把木門(mén)單品類(lèi)產(chǎn)品做成極具核心競(jìng)爭(zhēng)力、客戶(hù)必選的品牌產(chǎn)品。

面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)需求的精細(xì)化，縱瑞原親自上陣，多次走訪(fǎng)，以一線(xiàn)客戶(hù)需求反推產(chǎn)品研發(fā)，基于室內(nèi)門(mén)、門(mén)墻關(guān)系試探性地做了一些柜門(mén)、墻板等的一些嘗試，以此滿(mǎn)足來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的更多需求和提升客單值，但TATA對(duì)以木門(mén)為核心的策略一直不曾發(fā)生變化。

為了鞏固TATA在木門(mén)行業(yè)的核心地位，縱瑞原對(duì)銷(xiāo)售店面的考核也提出了相應(yīng)的要求，他說(shuō)道：“TATA做產(chǎn)品的延展，首先是為了留住客戶(hù)，提升客單量，這是第一個(gè)指標(biāo)。第二，多品類(lèi)的選擇，能夠提升客單值，這是第二個(gè)指標(biāo)；第三，TATA的核心必須是門(mén)，客單值中木門(mén)的銷(xiāo)售一定要占大比例，不能改變。”在產(chǎn)品層面，他把過(guò)去不放在重點(diǎn)的OEM也提上了日程，這樣，一是能夠釋放TATA工廠(chǎng)的產(chǎn)能；二是會(huì)對(duì)TATA品牌形成優(yōu)勢(shì)反哺，夯實(shí)TATA木門(mén)行業(yè)No.1的地位。

專(zhuān)注和克制必然意味著犧牲巨大的眼前利益，但反過(guò)來(lái)，卻也能讓企業(yè)更加平靜、沉下心來(lái)關(guān)注自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的路徑?？v瑞原再次強(qiáng)調(diào)：“內(nèi)求才是企業(yè)在不確定環(huán)境中的生存之道，越是在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)綉?yīng)該夯實(shí)內(nèi)功，向自身要利潤(rùn)。TATA的核心是門(mén)，未來(lái)也不會(huì)變，我們要在深化核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上做持續(xù)創(chuàng)新?！?/p>

優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商模式，下沉三四線(xiàn)市場(chǎng)

在家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道模式中，經(jīng)銷(xiāo)商是最小的營(yíng)銷(xiāo)單位，家居企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的賦能目前都只停留在提供培訓(xùn)、促銷(xiāo)政策、擴(kuò)寬渠道等基礎(chǔ)層面上，并不能從根本上解決經(jīng)銷(xiāo)商“懈怠性”。

如何激活經(jīng)銷(xiāo)商的活力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成了當(dāng)下家居行業(yè)整體面臨的問(wèn)題。對(duì)此，縱瑞原向網(wǎng)易家居透露，“TATA目前已經(jīng)在多個(gè)城市試水“經(jīng)銷(xiāo)商”改革，開(kāi)啟「區(qū)域運(yùn)營(yíng)部」模式，目前已經(jīng)取得階段性進(jìn)展?！?/p>

具體如何去做？縱瑞原繼續(xù)解釋道：“我們會(huì)從總部派遣運(yùn)營(yíng)人員到各個(gè)城市，開(kāi)拓市場(chǎng)，增加店面。同時(shí)增設(shè)「區(qū)域運(yùn)營(yíng)部」，將服務(wù)、零售、分銷(xiāo)、渠道、裝飾，整裝六大板塊獨(dú)立管理。這樣它的專(zhuān)業(yè)度和執(zhí)行的效率就非常高，管理也會(huì)更精準(zhǔn)，也適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展，如果成功，其他城市就可以直接復(fù)制?！盩ATA的改革，相當(dāng)于打碎了經(jīng)銷(xiāo)商終端的組織結(jié)構(gòu)，對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)顛覆性的變革。

在強(qiáng)化門(mén)店戰(zhàn)斗力的同時(shí)，TATA木門(mén)還在加速渠道下沉，跑馬圈地填補(bǔ)空白市場(chǎng)。縱瑞原透露，“目前TATA木門(mén)門(mén)店布局主要集中在一二三線(xiàn)城市，這次疫情我們發(fā)現(xiàn)，四五六線(xiàn)市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力反而更強(qiáng)，因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)成本相對(duì)比較低，容易產(chǎn)生利潤(rùn)，而且中國(guó)在縣城以下的地區(qū)人口最多，也是未來(lái)銷(xiāo)售量所在，我認(rèn)為它是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)?！?/p>

獨(dú)家揭秘TATA大動(dòng)作征戰(zhàn)高端一體化新藍(lán)海

隨著行業(yè)不斷發(fā)展以及消費(fèi)需求升級(jí)，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些新的名詞，比如「高級(jí)定制」。

對(duì)此，縱瑞原認(rèn)為踐行高端戰(zhàn)略，是企業(yè)的內(nèi)生型驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型?！爸袊?guó)目前的改善型需求開(kāi)始加價(jià)，越是成熟的市場(chǎng)，越要走差異化。高級(jí)定制，就是行業(yè)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志?！?/p>

他向網(wǎng)易家居記者透露，TATA木門(mén)即將發(fā)布平行于TATA木門(mén)現(xiàn)有全品類(lèi)的“高端新品牌”，與TATA進(jìn)行差異化布局。新品牌將以“老本行”木門(mén)為入口，延伸至門(mén)墻柜一體化，以此來(lái)提出高端定制的解決方案。

當(dāng)問(wèn)及為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去推出一個(gè)全新品牌？而不在TATA原有的基礎(chǔ)上做產(chǎn)品升級(jí)？縱瑞原從四個(gè)方面進(jìn)行了闡述：

第一，經(jīng)過(guò)大量的終端走訪(fǎng)，他發(fā)現(xiàn)不論是柜類(lèi)或是門(mén)類(lèi)，都很難再以孤立單品的形式在市場(chǎng)中突圍而出。想要拓寬市場(chǎng)，就一定要做產(chǎn)品延展，以此來(lái)提高現(xiàn)有的客單值。

第二，受到上游市場(chǎng)房地產(chǎn)的影響，新房中50%是精裝交付，別墅高端產(chǎn)品的占比為10%，整裝占比為20%，留給TATA木門(mén)的空間只有30%，而且隨著精裝房比例的逐年上升，以木門(mén)為核心的企業(yè)，增長(zhǎng)空間就會(huì)越來(lái)越小，要用新的產(chǎn)品去加固企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

第三，木門(mén)是TATA的王牌，并不代表TATA只會(huì)做木門(mén)，要打破市場(chǎng)的固有印象。據(jù)了解，從2006年開(kāi)始，TATA就已經(jīng)著手做木門(mén)與墻板之間的融合，時(shí)至今日，TATA已經(jīng)在門(mén)墻柜賽道上建立起相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)以及相當(dāng)穩(wěn)固的技術(shù)壁壘，這也是TATA敢于去突破的基礎(chǔ)。

第四，TATA是一個(gè)中高端的流量品牌，我們要展現(xiàn)出不同層級(jí)產(chǎn)品該有的價(jià)值感，就需要重新打造一個(gè)新品牌，從門(mén)店到裝修都營(yíng)造出高端產(chǎn)品該有的氛圍感，與TATA進(jìn)行差異化布局。

面對(duì)如何在藍(lán)海中打造出新品的特色，突出重圍？縱瑞原介紹道：“我們會(huì)以木門(mén)為主體，在品牌范圍內(nèi)做有限的定制。新品的優(yōu)勢(shì)在于我們?cè)镜募庸つ芰皹?biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)在定價(jià)上會(huì)相比其他高端定制略低一些，主打中高端消費(fèi)力?！?/p>

至于為什么不直接轉(zhuǎn)型到全屋定制領(lǐng)域，縱瑞原給出的回答依舊是堅(jiān)定的：“TATA的核心是「門(mén)」，企業(yè)符號(hào)也是「門(mén)」，我們要守住主業(yè)，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，如果失去這個(gè)，只能是曇花一現(xiàn)。”

當(dāng)下高端一體化服務(wù)已是大勢(shì)所趨，未來(lái)門(mén)墻柜一體化企業(yè)在行業(yè)中的占比只會(huì)越來(lái)越高。唯有把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，形成一個(gè)完整的解決方案，方有可能迎上門(mén)墻柜與柜墻門(mén)的機(jī)遇風(fēng)口，征戰(zhàn)未來(lái)。