TATA縱瑞原|以木門(mén)為核心,征戰(zhàn)高端一體化新藍(lán)海
2022年,受市場(chǎng)大環(huán)境影響,TATA木門(mén)在增長(zhǎng)上是承壓的,特別是在零售市場(chǎng)。但由于TATA的多元化的渠道布局,特別是家裝渠道的異軍突起,使得TATA今年整體大盤(pán)企穩(wěn)。
面對(duì)產(chǎn)品的同質(zhì)化,一直以「木門(mén)」單品為核心的TATA,是否會(huì)踏入轉(zhuǎn)型的浪潮?TATA在2022年都做了哪些舉措應(yīng)對(duì)消費(fèi)疲軟?
2022年底,網(wǎng)易家居在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起“尋找家居冠軍榜樣”活動(dòng)。本期將走進(jìn)TATA木門(mén)北京總部,對(duì)話(huà)TATA木門(mén)董事長(zhǎng)縱瑞原,從產(chǎn)品堅(jiān)守到經(jīng)銷(xiāo)商改革,深度解析單品類(lèi)企業(yè)的突圍方向。
以「木門(mén)」產(chǎn)品為核心,向內(nèi)要增量
近年來(lái),隨著行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)市場(chǎng)的變化,眾多單品類(lèi)品牌開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)向多品類(lèi)家居定制賽道,行業(yè)對(duì)于“做大”還是“做強(qiáng)”的理解與討論也從未停止。
傳統(tǒng)木門(mén)企業(yè)作為單一品類(lèi)的生產(chǎn)者,也在地產(chǎn)新周期、消費(fèi)疲軟、疫情常態(tài)化、「狼多肉少」的存量市場(chǎng)下負(fù)重前行,催生了「門(mén)墻柜一體化」「高端定制」等新名詞,力求為消費(fèi)者提供一站式的整裝服務(wù),提高客單值。
在眾多品牌轉(zhuǎn)型全屋定的背景下,TATA 23年以來(lái),始終堅(jiān)守定位在木門(mén)品類(lèi),當(dāng)然很多業(yè)內(nèi)人會(huì)說(shuō),TATA終端也在售賣(mài)護(hù)墻板,甚至是衣柜,這是不是意味著TATA也在為品類(lèi)擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型全屋定制做布局?
對(duì)此,縱瑞原依然給出了堅(jiān)定的回復(fù):始終堅(jiān)持“一米寬、一萬(wàn)米深”,堅(jiān)定把木門(mén)單品類(lèi)產(chǎn)品做成極具核心競(jìng)爭(zhēng)力、客戶(hù)必選的品牌產(chǎn)品。
面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)需求的精細(xì)化,縱瑞原親自上陣,多次走訪(fǎng),以一線(xiàn)客戶(hù)需求反推產(chǎn)品研發(fā),基于室內(nèi)門(mén)、門(mén)墻關(guān)系試探性地做了一些柜門(mén)、墻板等的一些嘗試,以此滿(mǎn)足來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的更多需求和提升客單值,但TATA對(duì)以木門(mén)為核心的策略一直不曾發(fā)生變化。
為了鞏固TATA在木門(mén)行業(yè)的核心地位,縱瑞原對(duì)銷(xiāo)售店面的考核也提出了相應(yīng)的要求,他說(shuō)道:“TATA做產(chǎn)品的延展,首先是為了留住客戶(hù),提升客單量,這是第一個(gè)指標(biāo)。第二,多品類(lèi)的選擇,能夠提升客單值,這是第二個(gè)指標(biāo);第三,TATA的核心必須是門(mén),客單值中木門(mén)的銷(xiāo)售一定要占大比例,不能改變。”在產(chǎn)品層面,他把過(guò)去不放在重點(diǎn)的OEM也提上了日程,這樣,一是能夠釋放TATA工廠(chǎng)的產(chǎn)能;二是會(huì)對(duì)TATA品牌形成優(yōu)勢(shì)反哺,夯實(shí)TATA木門(mén)行業(yè)No.1的地位。
專(zhuān)注和克制必然意味著犧牲巨大的眼前利益,但反過(guò)來(lái),卻也能讓企業(yè)更加平靜、沉下心來(lái)關(guān)注自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的路徑??v瑞原再次強(qiáng)調(diào):“內(nèi)求才是企業(yè)在不確定環(huán)境中的生存之道,越是在這個(gè)時(shí)候,我們?cè)綉?yīng)該夯實(shí)內(nèi)功,向自身要利潤(rùn)。TATA的核心是門(mén),未來(lái)也不會(huì)變,我們要在深化核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上做持續(xù)創(chuàng)新?!?/p>
優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商模式,下沉三四線(xiàn)市場(chǎng)
在家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道模式中,經(jīng)銷(xiāo)商是最小的營(yíng)銷(xiāo)單位,家居企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的賦能目前都只停留在提供培訓(xùn)、促銷(xiāo)政策、擴(kuò)寬渠道等基礎(chǔ)層面上,并不能從根本上解決經(jīng)銷(xiāo)商“懈怠性”。
如何激活經(jīng)銷(xiāo)商的活力,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成了當(dāng)下家居行業(yè)整體面臨的問(wèn)題。對(duì)此,縱瑞原向網(wǎng)易家居透露,“TATA目前已經(jīng)在多個(gè)城市試水“經(jīng)銷(xiāo)商”改革,開(kāi)啟「區(qū)域運(yùn)營(yíng)部」模式,目前已經(jīng)取得階段性進(jìn)展?!?/p>
具體如何去做?縱瑞原繼續(xù)解釋道:“我們會(huì)從總部派遣運(yùn)營(yíng)人員到各個(gè)城市,開(kāi)拓市場(chǎng),增加店面。同時(shí)增設(shè)「區(qū)域運(yùn)營(yíng)部」,將服務(wù)、零售、分銷(xiāo)、渠道、裝飾,整裝六大板塊獨(dú)立管理。這樣它的專(zhuān)業(yè)度和執(zhí)行的效率就非常高,管理也會(huì)更精準(zhǔn),也適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展,如果成功,其他城市就可以直接復(fù)制?!盩ATA的改革,相當(dāng)于打碎了經(jīng)銷(xiāo)商終端的組織結(jié)構(gòu),對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)顛覆性的變革。
在強(qiáng)化門(mén)店戰(zhàn)斗力的同時(shí),TATA木門(mén)還在加速渠道下沉,跑馬圈地填補(bǔ)空白市場(chǎng)。縱瑞原透露,“目前TATA木門(mén)門(mén)店布局主要集中在一二三線(xiàn)城市,這次疫情我們發(fā)現(xiàn),四五六線(xiàn)市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力反而更強(qiáng),因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)成本相對(duì)比較低,容易產(chǎn)生利潤(rùn),而且中國(guó)在縣城以下的地區(qū)人口最多,也是未來(lái)銷(xiāo)售量所在,我認(rèn)為它是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)?!?/p>
獨(dú)家揭秘TATA大動(dòng)作 征戰(zhàn)高端一體化新藍(lán)海
隨著行業(yè)不斷發(fā)展以及消費(fèi)需求升級(jí),市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些新的名詞,比如「高級(jí)定制」。
對(duì)此,縱瑞原認(rèn)為踐行高端戰(zhàn)略,是企業(yè)的內(nèi)生型驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型?!爸袊?guó)目前的改善型需求開(kāi)始加價(jià),越是成熟的市場(chǎng),越要走差異化。高級(jí)定制,就是行業(yè)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志?!?/p>
他向網(wǎng)易家居記者透露,TATA木門(mén)即將發(fā)布平行于TATA木門(mén)現(xiàn)有全品類(lèi)的“高端新品牌”,與TATA進(jìn)行差異化布局。新品牌將以“老本行”木門(mén)為入口,延伸至門(mén)墻柜一體化,以此來(lái)提出高端定制的解決方案。
當(dāng)問(wèn)及為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去推出一個(gè)全新品牌?而不在TATA原有的基礎(chǔ)上做產(chǎn)品升級(jí)?縱瑞原從四個(gè)方面進(jìn)行了闡述:
第一,經(jīng)過(guò)大量的終端走訪(fǎng),他發(fā)現(xiàn)不論是柜類(lèi)或是門(mén)類(lèi),都很難再以孤立單品的形式在市場(chǎng)中突圍而出。想要拓寬市場(chǎng),就一定要做產(chǎn)品延展,以此來(lái)提高現(xiàn)有的客單值。
第二,受到上游市場(chǎng)房地產(chǎn)的影響,新房中50%是精裝交付,別墅高端產(chǎn)品的占比為10%,整裝占比為20%,留給TATA木門(mén)的空間只有30%,而且隨著精裝房比例的逐年上升,以木門(mén)為核心的企業(yè),增長(zhǎng)空間就會(huì)越來(lái)越小,要用新的產(chǎn)品去加固企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
第三,木門(mén)是TATA的王牌,并不代表TATA只會(huì)做木門(mén),要打破市場(chǎng)的固有印象。據(jù)了解,從2006年開(kāi)始,TATA就已經(jīng)著手做木門(mén)與墻板之間的融合,時(shí)至今日,TATA已經(jīng)在門(mén)墻柜賽道上建立起相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)以及相當(dāng)穩(wěn)固的技術(shù)壁壘,這也是TATA敢于去突破的基礎(chǔ)。
第四,TATA是一個(gè)中高端的流量品牌,我們要展現(xiàn)出不同層級(jí)產(chǎn)品該有的價(jià)值感,就需要重新打造一個(gè)新品牌,從門(mén)店到裝修都營(yíng)造出高端產(chǎn)品該有的氛圍感,與TATA進(jìn)行差異化布局。
面對(duì)如何在藍(lán)海中打造出新品的特色,突出重圍?縱瑞原介紹道:“我們會(huì)以木門(mén)為主體,在品牌范圍內(nèi)做有限的定制。新品的優(yōu)勢(shì)在于我們?cè)镜募庸つ芰皹?biāo)準(zhǔn)化,同時(shí)在定價(jià)上會(huì)相比其他高端定制略低一些,主打中高端消費(fèi)力?!?/p>
至于為什么不直接轉(zhuǎn)型到全屋定制領(lǐng)域,縱瑞原給出的回答依舊是堅(jiān)定的:“TATA的核心是「門(mén)」,企業(yè)符號(hào)也是「門(mén)」,我們要守住主業(yè),認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì),如果失去這個(gè),只能是曇花一現(xiàn)。”
當(dāng)下高端一體化服務(wù)已是大勢(shì)所趨,未來(lái)門(mén)墻柜一體化企業(yè)在行業(yè)中的占比只會(huì)越來(lái)越高。唯有把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái),形成一個(gè)完整的解決方案,方有可能迎上門(mén)墻柜與柜墻門(mén)的機(jī)遇風(fēng)口,征戰(zhàn)未來(lái)。
相關(guān)知識(shí)
TATA縱瑞原|以木門(mén)為核心,征戰(zhàn)高端一體化新藍(lán)海
超話(huà)2020|TATA縱瑞原:保持增長(zhǎng)、穩(wěn)中求變、未來(lái)可期
真心話(huà)兩會(huì)—TATA木門(mén)縱瑞原:深耕產(chǎn)品、堅(jiān)持創(chuàng)新 走向國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)
淚目!TATA木門(mén)23周年慶以不平凡的方式講述著“平凡人”的故事
真心話(huà)兩會(huì)—TATA木門(mén)縱瑞原:深耕產(chǎn)品的同時(shí)堅(jiān)持創(chuàng)新,一步一步走向國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)
為何加盟首選大品牌?TATA木門(mén)告訴你這三大理由
主編走一線(xiàn)|TATA木門(mén)喊出千億?五年規(guī)劃揭曉
因愛(ài)而動(dòng) 責(zé)任擔(dān)當(dāng) TATA木門(mén)520周年慶即將上線(xiàn)
TATA花費(fèi)21年硬磕木門(mén),是不知變通還是獨(dú)樹(shù)一幟?
TATA木門(mén)怎么樣?跨界浪潮下如何倔強(qiáng)地專(zhuān)注木門(mén)?
網(wǎng)址: TATA縱瑞原|以木門(mén)為核心,征戰(zhàn)高端一體化新藍(lán)海 http://m.motorhomedigest.com/newsview82942.html
推薦即時(shí)動(dòng)態(tài)
- 1屬鼠和屬兔的合不合 屬鼠的和 15637
- 2自建房造價(jià)多少錢(qián)一平米 2 9716
- 3大角鹿瓷磚 5551
- 4驪住水科技第四屆進(jìn)博會(huì)訪(fǎng)談實(shí) 5173
- 5愛(ài)情數(shù)字代表的意思大全 戀愛(ài) 5096
- 6天天315,品質(zhì)365!看聯(lián) 4846
- 7盧森地板2022新品觸感系列 4612
- 8世外康養(yǎng) 設(shè)計(jì)中國(guó)度假式居家 4358
- 9屬雞男與屬鼠女相配嗎 屬雞男 4330
- 10愛(ài)游戲聯(lián)手馬技俱樂(lè)部,開(kāi)拓全 4160
- 家庭裝修全攻略:硬裝與軟裝的和諧交響曲
- 雙十一購(gòu)物節(jié)智能馬桶選購(gòu)保姆級(jí)攻略,看這
- 淋浴房挑選全攻略:法恩莎Nova諾瓦65
- 裝修主材購(gòu)買(mǎi)指南——選購(gòu)技巧/購(gòu)買(mǎi)時(shí)間/
- 裝修主材購(gòu)買(mǎi)攻略:選材技巧+最佳時(shí)機(jī)+報(bào)
- 隱蔽工程避坑指南,聯(lián)塑攻略快快碼??!
- 家裝干貨 | 防水材料選購(gòu)攻略,聯(lián)塑讓愛(ài)
- Qrua巢物雙11攻略來(lái)襲,預(yù)售免定金,
- 智能坐便器選購(gòu)攻略:法恩莎×蘭博基尼聯(lián)名
- 武漢新房除甲醛攻略,一文讀懂如何正確治理