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江山歐派榜樣風(fēng)采丨經(jīng)銷商何繼峰分享——標準化破局像做自助一樣做整裝

來源：家居百科時間：2023年04月03日 13:51

??為助力合作伙伴們在變革大勢中勇立潮頭，更好地開拓市場、服務(wù)客戶，我們邀請了各地優(yōu)秀經(jīng)銷商進行深入訪談，分享他們的成功之道。本期優(yōu)秀標桿是歐派門窗·健康整裝江蘇鹽城總經(jīng)理何繼峰。

??歐派新星，后起之秀；選對品牌，不走彎路；創(chuàng)新DIY壓縮成本，標準化做高效整裝；以真誠保障體驗，以品質(zhì)兌現(xiàn)承諾。

??擴張業(yè)務(wù) 善用供應(yīng)價值

??不同于大部分同行從單品做起，何繼峰的家裝之路是從整裝起步的，在做了幾年雜牌整裝之后，他意識到年輕消費者對于風(fēng)格和品質(zhì)要求更高了，而家裝服務(wù)背后廣闊的市場也讓他不滿足于已有的業(yè)務(wù)體量。與歐派合作之后，他迅速引入歐派全屋整裝產(chǎn)品進軍年輕消費者市場，他認為現(xiàn)在經(jīng)銷商獲客成本越來越高，相比于拓新獲客，把現(xiàn)有單值做大的難度更低一些，而這就是整裝業(yè)務(wù)的潛力所在。

??早年間無品牌、無產(chǎn)品、無銷路的曲折經(jīng)歷讓何繼峰切身感受到大品牌的重要性，在與歐派合作之后也更加充分地挖掘了其品牌價值，“其實在銷售的過程中，客戶更看重你的整體能力，而不是某一個細節(jié)的東西。我們掛靠的是大公司、大品牌，這些實力和名氣就是消費者信任我們的底氣，所以我們經(jīng)銷商要注重做好品牌宣傳，讓它發(fā)揮出應(yīng)有的價值?！?/p>

??創(chuàng)新DIY模式做標準化整裝

??疫情來襲，經(jīng)濟環(huán)境和市場情緒在快速變換，何繼峰對商業(yè)的認知也在快速調(diào)整，效率和成本這類現(xiàn)實問題成為危機中不得不考慮的因素。經(jīng)過持續(xù)探索，他漸漸走出了自己的路子——DIY，“傳統(tǒng)裝修公司類似一個飯店，你要什么就現(xiàn)做。而我們現(xiàn)在的模式更像自助餐，菜炒好了，你喜歡吃什么就拿什么。”

??在何繼峰的模式里，客戶進入到他的視線時，他的設(shè)計方案就已經(jīng)提前準備好了。通過前期對樓盤調(diào)研進行需求匹配，重點攻關(guān)該樓盤及戶型，然后把店開到小區(qū)里去，實現(xiàn)更精準高效的獲客。

??在實際落地中，DIY標準化的產(chǎn)品能讓客戶快速建立產(chǎn)品認知，更重要的是，DIY節(jié)省下了寶貴的時間成本，“現(xiàn)在我們整裝包括柜子、窗簾、主燈、家具全部進場，正常情況下要 5 個月，如果中途出現(xiàn)方案更改或者返工，一般要7、8個月左右，而DIY有現(xiàn)成備好的各種尺寸的板，安裝起來非?？旖?，可以縮短 20 天左右的工期。”

??溝通為橋創(chuàng)造更多可能

??前年才加盟的何繼峰與歐派的故事并不算長，卻也足夠精彩。剛從硬裝轉(zhuǎn)到木門的時候，他面臨的現(xiàn)實困難比想象中棘手得多，門扇如何安裝、如何量尺等實際操作問題讓他犯了難，而歐派貼心的服務(wù)讓問題迎刃而解，“歐派有一個強大的服務(wù)團隊，我們遇上困難隨時提供幫助，總能找得到相對應(yīng)的人來解決。我們只要提供現(xiàn)場的一個原始尺寸，包括現(xiàn)場的視頻或者照片，這邊都能對接得很好。所以溝通很重要，無論遇上什么問題都要及時和他們溝通，問題總是一起解決的?！?/p>

??對于終端消費者的服務(wù)溝通，何繼峰認為真誠是很重要的，在前期溝通時要實話實說，尤其是交期和效果方面不做虛假承諾，打下實事求是的誠信基礎(chǔ)，能夠有效避免在實際中產(chǎn)生的誤解和糾紛。

??在何繼峰看來，與歐派的合作頗有些英雄所見略同的意味。作為銷售的最后一環(huán)，思維活躍的他時常會蹦出新的想法，在和歐派深入討論之后雙方達成進一步的合作，不僅讓他能最大化地調(diào)取公司資源，實現(xiàn)自己的想法，也為歐派大家庭創(chuàng)造了更多可能?！昂芏鄷r候歐派跟我的想法比較貼合，基本上我想弄的東西公司都在弄，有的時候比我還要超前一點。我個人整合還是比較有難度的，公司幫我整合好了，不僅方便，還踏實?！?/p>

??目前，何繼峰與歐派的合作正在往縱深化發(fā)展，他計劃明年把整個店面向歐派健康整裝轉(zhuǎn)變，與公司達成合營模式，從收款、宣傳到引流全部形成統(tǒng)一。另一方面他也正在推動既有合作走向成熟，在不同的城市、社區(qū)多開一些店，做到標準化輸入就是他的短期目標。

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