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一年倒閉122家陶瓷廠，他家卻簽下大批百強，咋做的？

來源：家居百科時間：2020年05月13日 15:33

【明源云采購“大咖來啦”專訪系列篇】

近期，一組陶瓷行業(yè)倒閉的數(shù)據(jù)報道有些嚇人：

2019年陶瓷企業(yè)減少了122家，這個數(shù)據(jù)在2018年是137家，按照陶瓷行業(yè)1000多家的規(guī)模企業(yè)來算，每年將近有1/10的企業(yè)被市場淘汰，雖然行業(yè)的發(fā)展存在一定的自然淘汰率，但是這個規(guī)模的倒閉潮，依然很兇猛！

市場過度競爭時，也是行業(yè)轉型發(fā)展的關鍵期。陶瓷行業(yè)中，有八成以上的生產(chǎn)商，都是依靠零售市場生存的，但這兩年，開發(fā)商的集采消費明顯增加了很多。

一方面是零售戰(zhàn)場的行業(yè)下行壓力，一方面是地產(chǎn)工程市場的蛋糕在不斷擴大。要是不轉型，怕是就要成為下一家被淘汰的企業(yè)。

所以這兩年，很多陶瓷企業(yè)都想向地產(chǎn)工程市場轉型，但大多都轉的很痛苦。原因就是工程市場和零售市場，是完全不同的市場環(huán)境，想轉型也不是一下子就能適應的。

?那么，相比陶企熟悉的零售端市場，難以轉型的地產(chǎn)工程市場有什么不同？

?重重壓力下，陶企想要開展地產(chǎn)工程市場，要如何突圍？

地產(chǎn)客戶是專業(yè)買手，嚴要求、利潤低、重服務、強管控

總結來看，開發(fā)商端的工程市場相比陶瓷企業(yè)熟悉的零售市場，主要有以下幾個特征：

高要求。開發(fā)商客戶是非常專業(yè)的買手，他們對行業(yè)、技術、材料等的了解甚至超過材料廠家，同時為了項目品質，開發(fā)商對產(chǎn)品的品質和品牌都比其他渠道嚴苛，大部分項目都指定品牌供貨。

利潤低。雖然行業(yè)內(nèi)“價低者得”的現(xiàn)象正在逐漸好轉，但開發(fā)商作為較為強勢甲方，議價能力還是很強，給不了高價，要求供方能盡量減成本，重在有規(guī)模、量大。

重服務。從客戶的產(chǎn)品設計、解決方案的打造到后期的供貨以及工程服務，整個鏈條每個節(jié)點都需要清晰可控。所以服務一定要做起來，而且是系統(tǒng)性的服務，否則你對服務鏈條不能掌控的時候，倒推過來的管理是有風險的。

強管控，強管控的一個主要目的就是保交付，要求交付的時間一定要準，否則就會影響客戶的工期，這對供應商的供應鏈要求就非常高了。

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（▲地產(chǎn)工程市場蛋糕不斷做大）

在這樣的情況下，瓷衛(wèi)企業(yè)要如何破局，才能更好合作開發(fā)商，贏得市場？帶著陶企地產(chǎn)市場轉型的困局，云采購走進行業(yè)標桿企業(yè)——東鵬瓷磚，并與戰(zhàn)略工程系統(tǒng)副總裁杜玉昌進行了深度交流。

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（▲東鵬瓷磚戰(zhàn)略工程系統(tǒng)副總裁杜玉昌）

精裝修、全裝修政策大潮的推動下，工程渠道的市場蛋糕越做越大，像東鵬這類“先吃螃蟹”的企業(yè)已經(jīng)取得非常好的成績。去年，東鵬獲得了恒大的優(yōu)秀供應商，這個名額是非常有限的，對于標桿房企龍湖，東鵬最近也獲得了A級供應商的評定……全國的百強開發(fā)商，東鵬已經(jīng)合作了80家以上，包括萬科、恒大、保利、綠地、華潤、中海、金科、融創(chuàng)等。

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（▲這些大牌房企都選擇跟東鵬合作）

有的企業(yè)合作地產(chǎn)市場打不開局面，而東鵬就已經(jīng)拿下了80%以上百強。窺一斑而見全豹，我們或許可以通過東鵬的工程市場布局及發(fā)展分析，了解行業(yè)的出口和方向。

房企高周轉、擴規(guī)模的當下，陶企需要從服務模式和供貨能力上為房企增效

工程渠道不像零售市場，靠大眾媒體的廣告和宣傳就能快速打開市場。工程市場是要靠一個個實打實的項目業(yè)績和口碑說話的，項目做得好不好，產(chǎn)品好不好，地產(chǎn)圈子大家很容易知道。

而在房地產(chǎn)商高周轉、沖千億的當下，房企需要供方能夠在其規(guī)?；惖郎咸峁┯辛χ危瑢椖窟M度有保障，跟得上工期的供方最受開發(fā)商歡迎。

東鵬對于項目進度的保障及提效就體現(xiàn)在它出色的服務模式和供貨能力上。

1.強服務模式，簽下80%的百強房企

傳統(tǒng)地產(chǎn)供應商的一大特點，往往只重視產(chǎn)品而服務較弱。其實對于地產(chǎn)工程市場競爭而言，市場絕對不僅是單獨的產(chǎn)品競爭或者成本競爭，產(chǎn)品、解決方案以及交付都是價值鏈條上的模塊，需要木桶上的所有板塊都平齊，才能獲得更大的競爭力。

杜玉昌介紹到，由于是行業(yè)內(nèi)較早一批接觸地產(chǎn)市場的陶企，2011年的時候，東鵬就成立了專門的大客戶服務中心，建立起非常專業(yè)的工程服務系統(tǒng)。

東鵬的強服務模式就是在對地產(chǎn)客戶服務實踐中的經(jīng)驗總結，是以前線業(yè)務、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品供應三大組系構成的強大服務網(wǎng)。

也就是說，每一個地產(chǎn)項目，東鵬都配有一個專業(yè)完備的聯(lián)合作戰(zhàn)團隊在服務，這樣一來，由于服務團隊足夠大且專業(yè)，所以東鵬在地產(chǎn)項目中就不僅只是單一的被動響應，而是能夠多維度主動對接客戶，在客戶服務上能夠提供的效能就更多。

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（▲東鵬瓷磚工程案例代表：北京大興機場）

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（▲東鵬瓷磚工程案例代表：港珠澳大橋）

2.7大瓷磚生產(chǎn)基地、4大衛(wèi)浴基地全國24小時供貨，物流體系升級準交率在95%以上

去年， TOP5開發(fā)商精裝市場份額共計32%，比2018年的39%下降7個百分點，市場集中度進一步下降。說明除了頭部幾家?的地產(chǎn)商，越來越多的實?開發(fā)商也迅速增加精裝?例。

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（▲部分大型房企精裝修比例）

瓷磚在精裝房中的配置幾乎屬于剛需，配置率接近100%，所以瓷磚精裝房直供迎來機遇，而精裝房或是未來兩三年陶企迅速擴?體量的捷徑。

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（▲瓷磚成精裝房標配）

但需要注意的是，C端市場對于品類豐富、個性化設計等的追求，集采市場基本很少提，集中采購、單體量大是突出特點，所以合作地產(chǎn)客戶，企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模尤其重要。

而東鵬就是抓住了這一關鍵點，在全國撒網(wǎng)式的鋪開生產(chǎn)基地，東鵬目前在全國已經(jīng)有7大瓷磚生產(chǎn)基地、4大衛(wèi)浴基地，布局在廣東、湖南、江西、山東、山西、重慶等城市，這樣供貨以及服務既能覆蓋全國省市，也能滿足屬地快速交付，從項目最近的基地供貨。在供貨速度及現(xiàn)場服務上，東鵬能夠做到承諾24小時到貨就24小時到貨，承諾48小時到現(xiàn)場就48小時到現(xiàn)場，這是很多公司都做不到的。

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（▲東鵬瓷磚生產(chǎn)基地）

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（▲東鵬瓷磚遍布全國的服務網(wǎng)絡）

在供貨效率上，東鵬今年全新打造物流體系，引進最新的TMS系統(tǒng)，運輸、到貨等全流程跟蹤、全過程可控。效率提高，節(jié)點可控，所以東鵬服務的項目準交率都是在95%以上，這個比例在全行業(yè)來看都是非常高的。

差異化成同質化競爭下獲勝關鍵，新品和熱門產(chǎn)品布局是企業(yè)的重要突破口

大家都知道，陶瓷行業(yè)最高峰時，產(chǎn)銷量超過100億㎡，這個市場規(guī)模在世界上都是獨一無二的，但也造成了行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質化突出等問題。目前行業(yè)整體市場集中度，還沒有一家品牌企業(yè)的市場占有率能超過5%。

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（▲我國是建筑陶瓷最大生產(chǎn)國）

在這樣的情況下，陶企在產(chǎn)品策略上有何關鍵打法可以借鑒？

1.差異化定位市場

其實行業(yè)的過度競爭主要存在于中低端市場，所以東鵬直接定位中高端市場，差異化定位市場，很好的規(guī)避了同質化競爭。

2.聚焦新材料、新技術、新工藝，搶占市場紅利

研發(fā)生產(chǎn)新的產(chǎn)品工藝，是當前陶瓷行業(yè)市場破局的一大熱點。目前市場上第一火的新品就是巖板，由于巖板在技術與投資上有一定的門檻，可以有效地阻隔一批競爭者加入。而東鵬在巖板的上已經(jīng)有成熟的生產(chǎn)技術、產(chǎn)品體系和工程案例了。

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（▲陶界第一塊仿石磚金花米黃由東鵬研發(fā)）

3.聚焦消費重點，主打綠色健康產(chǎn)品

在疫情開始之前，東鵬就前瞻性在行業(yè)內(nèi)推出了“抗菌大理石”、“空氣凈化磚”、“原石·防滑衛(wèi)士”三款健康產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品，剛好能滿足疫情之后，地產(chǎn)采購客戶對于防疫類健康瓷衛(wèi)產(chǎn)品的采購需求。

在新興產(chǎn)品的布局策略上，杜玉昌介紹到：“會加大具有健康功能產(chǎn)品的推廣力度和市場投入，像健康瓷磚、智能衛(wèi)浴空間等產(chǎn)品方面，滿足各大房地產(chǎn)商的供應需求。當然景觀仿石磚和幕墻干掛也是未來的一個趨勢，東鵬也走在了行業(yè)的前列，期望牢牢把握住工程市場這塊大蛋糕。

據(jù)杜玉昌介紹，景觀仿石磚不僅擁有天然花崗巖的觸感和色澤，同時擁有超強的抗壓、耐磨、防腐等優(yōu)越物理性能，可大量使用到市政廣場、商業(yè)廣場、園林庭院等大型工程。目前東鵬瓷磚已研發(fā)生產(chǎn)出行業(yè)內(nèi)最全的花崗巖瓷磚花色，擁有芝麻白、芝麻黑、芝麻灰、中國黑等30余款熱門花色，受到了各百強房企的關注，今年年初恒大、萬科、保利、金鵬等房企就與東鵬瓷磚簽訂了花崗巖瓷磚集采合同，現(xiàn)如今已有很多項目陸續(xù)完工。

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（▲東鵬健康瓷磚應用效果圖）

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（▲景觀仿石磚在文體休閑、市政工程、辦公大樓、商業(yè)廣場、住宅小區(qū)、外墻干掛中都可運用）

4.從單一品牌到多品牌戰(zhàn)略

由于陶瓷?標、同質化，對許多陶企來說，未來多品牌戰(zhàn)略還是不可或缺。再從目前市場上的采購來看，開發(fā)商對供應商的要求越來越高，所需要的產(chǎn)品也不僅限于瓷磚，所以東鵬在做好原有主業(yè)墻地磚的基礎上，還延申了幕墻瓷板、景觀磚、整裝衛(wèi)浴、裝配式集成衛(wèi)浴、涂料等一整套的硬裝健康系統(tǒng)解決方案。在新的技術、新的產(chǎn)品和新的服務之外，開辟新的業(yè)態(tài)，擴寬在地產(chǎn)市場的服務范疇。

具備成本優(yōu)勢，更能接住集采戰(zhàn)采業(yè)務

之前談到，工程市場這塊市場蛋糕，機遇大家都看到了，但是做起來也不簡單。大型房地產(chǎn)工程采集，從項目開始到驗收結束，基本分批次付款，時間周期長，對陶企供應商資金周轉要求非常高，增加了陶企的運營成本。

所以，融資成本低，融資能力強的企業(yè)，更能接得住戰(zhàn)采的單。目前大型地產(chǎn)公司只會選擇大品牌甚至上市公司合作，原因很簡單，大品牌可以給地產(chǎn)加分，但又無需給陶瓷品牌溢價。疫情影響之下，陶瓷企業(yè)倒閉潮的到來，資金實力的“救命”作用更加凸顯。

而就在這樣的情況下，杜玉昌介紹：“在疫情期間，今年東鵬還新增加了不少戰(zhàn)略集采合約，甚至收獲了更多意外訂單?！憋@然，這與出色的工程項目管理、產(chǎn)能規(guī)模以及資金儲備是分不開。

找準面向B端市場的關鍵營銷陣地，地產(chǎn)客戶成自來流量

陶企喊著轉型但又無處可轉的其中一個原因，是很多企業(yè)都還缺少亮相的意識。亮相的目的就是告訴潛在地產(chǎn)客戶：我是誰？我做什么的？有什么優(yōu)勢？還在轉型的客戶需要亮相，很多老牌企業(yè)也需要亮相，也需要告訴更多客戶，自己的產(chǎn)品鏈，工程業(yè)績以及工程服務的優(yōu)勢等，以獲取更多的客戶流量。

怎么讓企業(yè)的亮相方式更有效？那就需要選擇一些地產(chǎn)客戶流量大、在行業(yè)具有專業(yè)度與公信力的路徑或平臺，才能吸引影響到真正有意向的客戶。在這方面東鵬嘗試的比較多，而且經(jīng)過長期合作與實踐檢驗，東鵬已經(jīng)將明源云采購作為其面向地產(chǎn)工程精準營銷的關鍵渠道之一。

1.在云采購平臺被262家開發(fā)商入庫，客戶流量和品牌知名度大幅提升

2014年明源云采購成立之初，東鵬就已經(jīng)開始跟云采購接洽，是第一批與明源云采購合作地產(chǎn)供應商。

杜玉昌說：“說到與明源云采購的故事，就非常興奮，東鵬與云采購的合作非常愉快，而且東鵬也是最大的受益者，我下面的團隊對明源云采購的依賴也非常大，因為我們在這上面獲得了很多的采購信息，在東鵬“狼性團隊”的攻勢下，毫不夸張的說，只要有適合東鵬的商機在平臺發(fā)布，東鵬必然是三秒內(nèi)報名成功，快狠準，所以入庫成績比較好看。

跟明源云采購平臺連續(xù)性的合作，給東鵬帶來的不光是客戶客源流量的提升，還有對東鵬在地產(chǎn)開發(fā)商端品牌知名度的提升?！?/p>

2.低成本、高效率對接區(qū)域龍頭房企，快速建立合作并延續(xù)至今

關于明源云采購平臺的使用體驗時，杜玉昌這樣說：“對于地產(chǎn)供應商來說，跟大型的房企建立聯(lián)系，如果線下聯(lián)系對接，實際成本是非常高的，使用明源云采購平臺后，就方便很多，我們可以直接在平臺上對接到采購方的聯(lián)系人，采購方通過平臺也很容易找到東鵬。

對于頭部的開發(fā)商，像萬科、恒大、碧桂園等，大家聯(lián)系對接上的渠道較多，也相對容易，但是對一些區(qū)域性的龍頭房企或者知名地產(chǎn)商，通過明源云就可以帶來很大的幫助，比如東鵬在湖北、安徽、河南等這些地方合作的頭部企業(yè)，都是通過明源云采購建立連接的，包括湖北的奧山集團、河南的正商集團、東方今典、永威置業(yè)等，都是通過明源云這個平臺，低成本且效率非常高的建立了聯(lián)系，后期都合作成功，并且合作一直延續(xù)到現(xiàn)在?！?/p>

目前，在云采購平臺上，東鵬控股已經(jīng)被262家開發(fā)商入庫、獲得200家開發(fā)商的推薦，并且升級成為云采購的鉆石會員，進入云采購的精選供應庫，得以面向地產(chǎn)采購圈精準營銷。

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