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蝶裝運營總監(jiān)陳佳鴻：化“蝶”重生新“裝”再發(fā)

來源：家居百科時間：2020年05月14日 23:57

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道記者毛中楠，現(xiàn)在我們是在“決勝2020中國軟裝行業(yè)系列主題報道”的采訪現(xiàn)場，很榮幸邀請到了蝶裝運營總監(jiān)陳佳鴻，與我們一起分享他的心得。陳總，面對今年的疫情，您認為對于企業(yè)而言有何難點和機遇？

【陳佳鴻】：首先感謝新浪家居給我這樣一個機會進行“決勝2020”主題采訪，也感謝董事長給我這樣的機會來接受采訪。今年有疫情，有困難、有機遇、有挑戰(zhàn)，但是，我認為最大的困難是行業(yè)的不確定性，如果疫情控制得當(dāng)，接下來的銷量是否還有影響，企業(yè)可能都不太清楚。另一方面，如果疫情反彈，甚至說有一天再爆發(fā)了，銷量是急速下滑的，因此基于這個不確定性，我覺得這是今年對行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。同樣是基于不確定性，我認為，也是對我們這類新創(chuàng)企業(yè)的機遇，特別是針對蝶裝。蝶裝于2013年成立，是一個一級的平臺，墻布品類是2018年籌備、2019年正式推出的，行業(yè)里面評價也非常好的。對于我們今年來說，可能很多企業(yè)會削減它的營銷計劃和新產(chǎn)品開發(fā)、品宣等方面，但是我們一直在走，包括今年3月份郝總出席湖州活動，同時公司在那邊買了一塊兒地，用于擴大廠房，所以對于我們來說是一個最大的機遇。另一方面，我們是一個新創(chuàng)立的團隊，最大的機遇來自于團隊內(nèi)部，我們的思維沒有固化，這是我們最大的機遇。思維沒有固化更容易適應(yīng)新的挑戰(zhàn)。

【新浪記者】：您剛才說到蝶裝的團隊是新初創(chuàng)的，思維沒有固化，至于創(chuàng)新，公司內(nèi)部在今年的創(chuàng)新上面有沒有一系列的計劃？

【陳佳鴻】：在創(chuàng)新層面，可能前幾年很多人會出去跑銷售，很有可能未來企業(yè)招聘的時候，會考慮到直播、演講等能力因素，也包括全網(wǎng)營銷的能力。

【新浪記者】：在營銷上，您準(zhǔn)備怎樣平衡線上線下的關(guān)系？

【陳佳鴻】：線上線下必須結(jié)合，要跳出墻布這個品類，向衛(wèi)浴、木門、全屋定制大牌學(xué)習(xí)，做到天貓、京東等全平臺全覆蓋，這些范例也是我們學(xué)習(xí)的榜樣。至于蝶裝，我們要做到引流到線下經(jīng)銷商，線上線下結(jié)合起來，暫時不去討論結(jié)合的平臺能取得多大的效益，先做起來，先引流到位，做到多樣化。

【新浪記者】：剛才您提到了線上的方案，至于線下經(jīng)銷商，今年受到疫情的影響，銷量不是很理想，如何從企業(yè)的角度出發(fā)，給經(jīng)銷商增加信心，為以后的工作做鋪墊呢？

【陳佳鴻】：疫情確實是始料未及的，展覽的延期、門店的閉店，都給我們帶來了很大的挑戰(zhàn)，但是，我們反應(yīng)迅速，2月份開始線上辦公，制定任務(wù)計劃，并輔以獎金獎勵，所以某種角度，2、3月份的開支未有縮減。另一方面對于經(jīng)銷商，給到了五千到一萬的現(xiàn)金補助，這是基于經(jīng)銷商利益的考慮，因為其只有一個收入來源，我們蝶裝還有其他收入來源，所以，才會對經(jīng)銷商進行幫扶。

【新浪記者】：剛才聽到公司對于經(jīng)銷商的支持都是真金白銀的支持，也能夠看出來蝶裝的真誠所在，在這樣的支持之下，經(jīng)銷商也樹立了信心，我想貴公司和經(jīng)銷商的黏性也更加緊密了，您能給我們介紹一下蝶裝現(xiàn)在和經(jīng)銷商的關(guān)系，或者說未來在經(jīng)銷商層面還有那些計劃？

【陳佳鴻】：從兩個方面回答這個問題，一個是招商，我們成立一年有余，很多高端客戶，高質(zhì)量客戶都選擇了蝶裝，加之對今年業(yè)績的追求，我們還要全面招商，明年則有可能整體往專賣店體系上走。另一方面是全網(wǎng)營銷，我們已經(jīng)成立了網(wǎng)絡(luò)銷售部，負責(zé)淘寶、京東、抖音等多領(lǐng)域、全平臺的覆蓋，在線上做一些促銷。最后則是指導(dǎo)和培訓(xùn)，一方面提升線下導(dǎo)購的專業(yè)度，另一方面，進一步打造蝶裝在消費者心中設(shè)計師品牌這樣的一個形象。

【新浪記者】：除了培訓(xùn)，還有沒有其他的方式去提升線下導(dǎo)購的專業(yè)度？以及如何加深蝶裝在消費者心中設(shè)計師品牌的定位？

【陳佳鴻】：用戶對我們的了解主要源于兩個方面，一個是門店對他們的介紹，一個是用戶通過搜索引擎獲得到的信息。在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，我們在抖音上發(fā)力，從董事長開始，都開通了抖音賬號。另一方面，我們也通過和家具平臺的合作，推廣自己，讓更多消費者知道我們的設(shè)計師風(fēng)格的屬性。

【新浪記者】：最后想請問您一下，針對我們本次的采訪主題“決勝2020”，您認為當(dāng)下最重要的是產(chǎn)品、營銷還是渠道？具體的原因是什么？

【陳佳鴻】：主持人剛才提的問題，私下和同行交流過，我認為是渠道最重要?；谖抑暗墓ぷ鹘?jīng)驗，比如科蒂收購丁家宜，L'OREAL PARIS收購小護士，為什么收購之后，這些原有的品牌就不見了？因為那些公司看重的是他們的渠道，他們需要借助這些公司的渠道推廣自己的產(chǎn)品。包括達能收購Wahaha，盡管沒有成功，但出發(fā)點也是基于其龐大的城市、鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)，眾多的夫妻店、小賣部，在收購之后都可以用來推廣自己的產(chǎn)品。所以，我認為渠道最重要。至于蝶裝，我們有三年計劃，我們?nèi)瓴毁嶅X，因為我們有自己其他產(chǎn)業(yè)的收入來源，可以投些廣告。明年可能走專賣店體系，也是專賣店渠道，所以我個人認為渠道是非常重要的。

【新浪記者】：謝謝陳總接受我們的采訪，謝謝！

記者/毛中楠

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