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老汪不躺平No.5：構建命運共同體，一場家居界的“德黑蘭”會議

來源：家居百科時間：2024年09月10日 19:56

??時代的狂瀾中，每一次變革都脫胎于困境的突破，每一次創(chuàng)新的背后都蘊含著破立并舉、革故鼎新的發(fā)展之道?，F如今，盡管房地產市場面臨調整，卻為行業(yè)帶來了新的思考；消費者的需求雖然日益多樣化，卻也激勵著家居行業(yè)的不斷探索與創(chuàng)新；而今，家居經銷商所面臨種種的挑戰(zhàn)，亦如行業(yè)進步的催化劑，正推動著整個家居生態(tài)的進化與升級。

??在這波詭云譎的背景下，作為分別來自家居賣場、家居廠商與家居經銷商的三位家居行業(yè)的舵手，同時也是叱咤中國家居界30栽的三大商業(yè)巨頭——居然之家董事長兼CEO汪林朋、敏華控股集團董事局主席黃敏利、芝華仕北京經銷商克拉斯國際家居有限公司董事長王大為與中居文化合伙人、中居新聞主編王君，于9月6日齊聚“老汪不躺平，愛拼才會贏”第五期抖音直播間，共商時代變革大潮中家居產業(yè)的嶄新航路。

??此次的對話交流，既是對當前困境的敏銳洞察，又飽含了對未來道路的深邃預見，在這行業(yè)歷史上的至暗時刻猶如點亮了一盞精神明燈，鼓舞并指引著一眾家居人繼續(xù)砥礪前行。

??經銷商頭上的“兩座大山”

??25年前，居然之家董事長汪林朋與資深家具經銷商王大為因芝華仕功能沙發(fā)結緣，并一同與敏華控股黃敏利并肩書寫了一段曠世絕倫的商業(yè)奇跡，成就現今彼此的商業(yè)版圖?，F如今，在穿越行業(yè)周期的征途之上，庫存積壓與租金高起正成為家居經銷商肩上橫亙著兩座難以逾越的崇山峻嶺。

??為解決這一問題，王大為所描繪的經銷商現狀，令人感受到了生存的艱辛。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，經銷商與工廠、賣場如何攜手并進，共同抵御市場的嚴寒，成為了三位企業(yè)家亟待解決的行業(yè)課題。

??作為中國家居賣場的龍頭企業(yè)，居然之家董事長汪林朋率先推出的“銷售分成”模式，踐行賣場、工廠、經銷商三方“命運共同體”的崇高理念，不僅為廣大的經銷商群體切實減輕了租金壓力，并且正在全面倒逼居然之家從經營后臺走向營銷一線，幫助經銷商一道獲客引流。

??敏華控股黃敏利主席則表示，敏華已通過建立產品配送體系與全國價格體系的統(tǒng)一，為經銷商筑起一道抵御庫存壓力的堤壩，減輕經銷商肩頭的重擔。

??在汪林朋看來，從某知名茶飲快消品牌到許多服飾品牌，零庫存的管理策略通過高效的供應鏈管理和市場需求預測，實現產品的快速生產和配送，從而減少或避免了經銷商的固定庫存積壓。這種模式不僅有助于減少資金占用和運營成本，還能更好地適應市場變化，滿足消費者的即時需求。

??銷售分成模式：命運共同體的建立

??“在時代的洪流中，我們如同汪洋中的一葉扁舟，看似隨波逐流，實則在波濤洶涌的市場浪潮中尋找著前進的方向。每一個選擇和決定，都像是在風浪中調整船帆，力求在變幻莫測的環(huán)境中找到一條通往未來的航道?！?/p>

??在汪林朋看來，時下居然之家倡導的銷售分成模式，正是在這樣的背景下，為經銷商與賣場之間搭建起一座命運共同體的橋梁。它不僅僅是一種商業(yè)模式的轉變，更是一種智慧的體現，一種對未來的深刻洞察。在經濟下行的陰霾下，傳統(tǒng)的固定租金模式宛如一潭死水，已經無法適應市場洶涌的波濤。而銷售分成模式的出現，恰似一股清泉，為行業(yè)注入了新的活力與希望。

??居然之家從“固定收租”轉向“銷售分成”模式，遠不止于一次商業(yè)模式的轉變，更是一次真正意義上在打通優(yōu)質供給與有效需求層面上的歷史性變革。

??因為不同于以往百貨商城的“變相收租”，居然之家此次推出的“銷售分成”模式對賣場來講并沒有所謂的“保底”可言，即居然之家作為家居賣場能否創(chuàng)收、能否盈利將完全取決于賣場內經銷商或家居直營品牌的銷售表現，真正實現了賣場與商戶間的風險共擔，倒逼居然之家各大賣場將工作重心從以往幕后的固定收租角色轉變?yōu)閹椭涗N商更好地獲客引流。

??至此，居然之家作為國內頭部的家居賣場，在中國家居建材賣場發(fā)展的歷史長河中，第一次做到了賣場與工廠、品牌經銷商攜手形成命運共同體，一并圍繞顧客，將供給對面的需求方擺在了首要位置。

??“風險共擔，利益共享”這八字箴言，凝聚了無數商海沉浮的智慧與經驗。正如哈爾濱先鋒店與四川內江店的成功案例所展示的那樣，這種模式讓經銷商與賣場不再是簡單的租賃關系，而是變成了同舟共濟的伙伴。也正因此，居然之家今年的整體招商率已達到約94%以上，遠超同行，而有的賣場甚至出現了經銷商排隊尋租的繁榮景象。

??在這樣的變革下，每一筆銷售的起伏，都牽動著居然之家與廣大商戶雙方的心弦；每一次市場的波動，都成為大家需要迎難而上的挑戰(zhàn)。如此，方能在風雨飄搖的市場中，找到一片屬于自己的晴空。

??作為資深家具經銷商的王大為就此感嘆，當下經銷商正面臨生死存亡的時刻，作為家居行業(yè)里面最大的群體，最小的個體，經銷商承載了整個家居產業(yè)鏈的最后一公里以及客戶對品牌口碑的認可，居然之家銷售分成的商業(yè)變革并非行業(yè)間的錦上添花，而是恰逢其時的雪中送炭。

??但簡單憑借去庫存與銷售分成還遠遠不夠，王大為認為作為經銷商自己“打鐵尚需自身硬”，除了搬掉兩座大山，經銷商還需努力挖掘引流獲客的能力以及打造“內容”的能力。他指出以往，家居行業(yè)價格戰(zhàn)下劣幣驅逐良幣的現象導致偷工減料，造成了消費者對品牌的不信任，甚至演變?yōu)榱藢π袠I(yè)整體的不信任感，正是曾幾何時家居行業(yè)對于誠信缺失的體現。

??而今銷售分成模式的探索與實踐，正是站在以誠信為前提的交匯點上，開辟出一條新的道路。它不僅為經銷商和賣場提供了生存的可能，更為整個商業(yè)生態(tài)注入了新的生命力。在這樣的模式下，我們或許能夠看到，即便是在最艱難的時刻，家居行業(yè)正煥發(fā)著別樣的生機而非重蹈覆轍。

??此外，據汪林朋透露，居然之家的洞窩銷售結算系統(tǒng)現已邁入試運行階段。居然之家成功搭建了經銷商、賣場與工廠之間數據互通的橋梁，實現了信息的無縫對接與共享。原先復雜繁瑣的管理流程，現在正逐步轉化為基于誠信的緊密合作，共同塑造家居產業(yè)鏈上三方的命運共同體。這種創(chuàng)新模式無疑代表著家居賣場未來順應時代發(fā)展的主流趨勢，相比之下，傳統(tǒng)的固定租金模式則顯得前景黯淡。

??跨界驚雷

??在這個紛繁復雜的世界里，跨界打擊如同春雷般震醒了沉睡的行業(yè)巨人。家居行業(yè)，這個曾經固守傳統(tǒng)堡壘的領地，如今也感受到了來自四面八方的挑戰(zhàn)。在黃敏利的話語中，我們聽到了時代的呼喚，感受到了創(chuàng)新的脈動。他告訴我們，每一次跨界打擊，都是一次重新審視自我、打破陳規(guī)的機會。家居行業(yè)，這個曾經以傳統(tǒng)商業(yè)模式為榮的領域，如今必須以更加開放的心態(tài)，擁抱變革。

??流程透明化，不再是冰冷的口號，而是溫暖的實踐。服務改進，不再是遙不可及的夢想，而是觸手可及的現實。家居行業(yè)必須從其他行業(yè)的成功經驗中汲取養(yǎng)分，如同蜜蜂采擷花粉，將不同領域的智慧匯聚成自身變革的甘露。

??在這個過程中，無論是對于家具還是家裝，我們或許會發(fā)現，產業(yè)的創(chuàng)新并非遙不可及，而是在每一次跨界中，潛藏著無限可能。

??家裝以舊換新與普惠補貼的呼喚

??縱觀中國家居產業(yè)發(fā)展的時代長河，政府的政策支持，如同春風化雨，潛移默化地滲透進家居行業(yè)的每一個角落，激發(fā)著舊房改造的生機與活力，推動著家居建材產業(yè)鏈的蓬勃發(fā)展。以舊換新不僅是一次簡單的促銷，更是一場關于循環(huán)利用與可持續(xù)發(fā)展的深刻變革。它以一種溫和而有力的方式，喚醒了人們對于環(huán)保與節(jié)約資源的深刻認識，讓舊物煥發(fā)新生，讓新生活更加美好。

??在對于時下政策的討論中，在座嘉賓有的認為應加強政策宣傳，讓更多的中小商戶了解并參與到以舊換新中來；有的主張優(yōu)化補貼流程，簡化手續(xù)，以便讓更多的個體與企業(yè)能夠參與其中；還有的提出建立長效機制，確保政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性。他們的討論，不僅是對政策的深入剖析，更是對如何讓政策更好地惠及更多人群的深思熟慮。

??目前，舊換新的政策已經在全國范圍內實施開來，北京、上海、廣州、海南等地都相應出臺了當地具體的執(zhí)行辦法，但執(zhí)行內容略有差別，這為汪林朋帶來了啟示。

??關于以舊換新政策，汪林朋在對話中提出了三點建議：首先，他強調以舊換新政策應重點關注舊房的改造，并將品類擴展至所有家居建材，而不要局限于電器。他指出，舊房裝修改造具有巨大的杠桿效應，能夠帶動整個裝修產業(yè)鏈，這是消費領域中最長的鏈條。因此，他建議將政策重點放在舊房裝修改造上，并將換新品類擴展至所有家居家裝品類。

??其次，汪林朋觀察到各地對參與以舊換新企業(yè)的標準審查過于嚴格，設置了多重前置門檻，導致大多數商戶難以達到這些條件。因此，他建議適當降低門檻，使更多中小商戶能夠參與以舊換新，以確保政策能夠惠及廣大商戶，而不是僅限于大型企業(yè)和平臺。

??最后，汪林朋表示與其通過補貼企業(yè)，不如直接將政策補貼給予消費者這樣效果來得更好。他指出直接補貼消費者，能夠有效避免企業(yè)“倒庫”的作假行為，不但普惠群體更廣，而且更易于拉動消費，擴大內需。

??結語：一場家居界的“德黑蘭”會議

??1943年，伊朗首都德黑蘭目睹了一段歷史性的時刻：美國總統(tǒng)羅斯福、英國首相丘吉爾以及蘇聯(lián)領導人斯大林三位盟軍領袖，彼時舉行的一場會議成為了戰(zhàn)后國際秩序構建的關鍵轉折點。

??而今81年后的今天，居然之家研學中心也見證了中國家居產業(yè)界在逆境中的一次重大轉折；一場關乎中國家居產業(yè)生死存亡、商業(yè)模式顛覆的歷史性會面在此舉行。

??當下家居行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)。居然之家，作為中國家居流通領域的領軍企業(yè)，深刻理解到唯有通過產業(yè)鏈上下游的精誠團結與數字化轉型，方能在激烈的市場競爭中保持不敗之地。

??居然之家的董事長兼CEO汪林朋、敏華控股集團董事局主席黃敏利、芝華仕北京經銷商克拉斯國際家居有限公司董事長王大為，他們在大會上的發(fā)言猶如新時代家居人沖鋒的號角，激昂地吹響了中國家居產業(yè)變革的序曲。他們的話語中洋溢著對行業(yè)的熱愛與執(zhí)著，對挑戰(zhàn)的勇敢與無畏。他們以行動詮釋了老一代家居人的責任與使命，激勵著我們在面對挑戰(zhàn)時永不躺平，勇往直前。