首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 終端市場(chǎng)逐步恢復(fù)，各地經(jīng)銷(xiāo)商“各顯神通”

終端市場(chǎng)逐步恢復(fù)，各地經(jīng)銷(xiāo)商“各顯神通”

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月28日 18:30

??今年陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商很難過(guò)，有些1-3月“就做了一套小產(chǎn)權(quán)房的訂單”，有些預(yù)計(jì)今年業(yè)績(jī)會(huì)腰斬，接下來(lái)還有10萬(wàn)外貿(mào)大軍轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都感覺(jué)壓力更大。

??不過(guò)，也有部分經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)了：黑龍江經(jīng)銷(xiāo)商45天簽下了187單，并且某樓盤(pán)30%的住戶為他們付了全款訂單；蘇州經(jīng)銷(xiāo)商2個(gè)月左右完成2600萬(wàn)元，幾乎完成了全年業(yè)績(jī)……他們分享的一些“逆勢(shì)增長(zhǎng)”的方式方法值得推廣、學(xué)習(xí)。

終端賣(mài)場(chǎng)相繼關(guān)店

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)壓力更大

??淘寶數(shù)據(jù)顯示，2月以來(lái)每天新增的淘寶店數(shù)量達(dá)到了3萬(wàn)多家。連宜家家居在3月份也正式入駐天貓。居然之家數(shù)據(jù)顯示，4月25日-5月10日，居然之家淘寶直播開(kāi)播門(mén)店達(dá)到近230家。五一期間，紅星美凱龍全國(guó)各商場(chǎng)累計(jì)直播461場(chǎng)。

??線上“火爆”，線下蕭條。3月15日期間，合肥居然之家北城店被媒體曝出即將撤場(chǎng)，3月25日，長(zhǎng)沙居然之家發(fā)布閉店公告。歐亞達(dá)在3月和5月相繼關(guān)閉了重慶店和南昌徐家坊店。

??與此同時(shí)，很多陶瓷外貿(mào)企業(yè)業(yè)績(jī)“腰斬”，開(kāi)始轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，這將會(huì)加劇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

??據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前4個(gè)月，陶瓷整體出口額為375.6億元，下降20.7%。商務(wù)部官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)家外貿(mào)企業(yè)正在努力將出口商品轉(zhuǎn)為國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。而根據(jù)中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)報(bào)告，2019年國(guó)內(nèi)建材家居賣(mài)場(chǎng)已處于過(guò)飽和狀態(tài)。

2個(gè)月2600萬(wàn)，45天187單

他們是如何做到的？

??隨著國(guó)內(nèi)疫情得到控制，終端市場(chǎng)開(kāi)始逐步恢復(fù)。

??中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年4月份全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額為525.86億元，環(huán)比上漲60.07%，同比下降37.73%，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)一步恢復(fù)。

??據(jù)報(bào)道，截至目前，住范兒公司的工地復(fù)工率已恢復(fù)到疫情前的70%。土巴兔平臺(tái)全國(guó)合作裝企施工方面恢復(fù)到60%-80%。

??陶瓷行業(yè)方面，據(jù)鷹牌集團(tuán)副總裁陳賢偉透露，今年4月份鷹牌的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)了去年同期。而通利大理石瓷磚繼3月份取得2位數(shù)增長(zhǎng)以來(lái)，4月銷(xiāo)售增長(zhǎng)近一倍。

??面對(duì)疫情，部分陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商“各顯神通”，也實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

??依諾瓷磚在黑龍江佳木斯有7間專(zhuān)賣(mài)店，僅加盟依諾不到9個(gè)月，就做到當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)零售第一。佳木斯依諾總經(jīng)理吉智表示，疫情期間，他們45天簽下了187單，當(dāng)?shù)匾桓叨诵^(qū)200戶已有60戶在依諾交了全款。“2020年，佳木斯依諾瓷磚業(yè)績(jī)倍增，完全沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

??吉智的信心來(lái)自于團(tuán)隊(duì)，并且通過(guò)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，晚上的成單率可以達(dá)70%，所以每天下班后，很多員工都會(huì)給客戶做回訪和服務(wù)，并預(yù)約到店。“我們團(tuán)隊(duì)的日常融合度很高，經(jīng)常會(huì)一起復(fù)盤(pán)，一起分析每一個(gè)沒(méi)有成交的原因，并一起想對(duì)策?！?/p>

??蘇州斯米克磁磚公司從今年3月15日開(kāi)始營(yíng)業(yè)，到目前為止已經(jīng)完成了2600多萬(wàn)元業(yè)績(jī)，而去年他們一年家裝和工程的營(yíng)收加起來(lái)是2800多萬(wàn)元，另外今年工程訂單至少還會(huì)增長(zhǎng)3%。

??據(jù)該公司總經(jīng)理何賢貴介紹，“雖然疫情對(duì)家裝打擊很大，但我們學(xué)會(huì)怎么持家省錢(qián)”。他透露，該公司把很多家門(mén)店關(guān)掉了，縮小到只有一個(gè)門(mén)店，4個(gè)品牌共用一個(gè)700㎡的展示廳，幾乎“不需要成本”。在其他成本控制方面，通常很多經(jīng)銷(xiāo)商的后勤、售后等服務(wù)成本占比約為8-9%，但該公司縮小到只有5%。

??相較去年同期數(shù)據(jù)，杭州瑪可波羅瓷磚訂單量提升了20%。據(jù)介紹，他們是從2018年6月開(kāi)始局部使用專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)軟件，2019年上半年全面推廣使用。2020年，這種設(shè)計(jì)服務(wù)能力為他們的直播賣(mài)貨“錦上添花”，從而實(shí)現(xiàn)了20%的增長(zhǎng)。

??該公司總經(jīng)理助理周樸興表示：“我們從效果、設(shè)計(jì)的角度推出設(shè)計(jì)前置服務(wù)，通過(guò)免費(fèi)預(yù)設(shè)計(jì)、預(yù)測(cè)量的方式，門(mén)店設(shè)計(jì)師根據(jù)預(yù)測(cè)回來(lái)的數(shù)據(jù)，加班加點(diǎn)地為消費(fèi)者做鋪貼效果圖?！?/p>

??最近《溫州商報(bào)》報(bào)道提到，杭州華鑫世貿(mào)建材有限公司僅通過(guò)2月的2場(chǎng)線上活動(dòng)，銷(xiāo)售額就同比增加了一倍。

??華鑫世貿(mào)公司目前有30多家品牌專(zhuān)賣(mài)店，代理了簡(jiǎn)一大理石瓷磚、歐派衣柜等品牌。據(jù)該公司董事長(zhǎng)廖紹塔介紹，疫情之下，他想方設(shè)法給客戶送口罩，僅2月份就送出幾萬(wàn)只口罩，利用疫情“窗口期”跟客戶在線上深入溝通。同時(shí)針對(duì)客戶沒(méi)法到線下展廳，華鑫便在線上進(jìn)行方案講解，讓客戶更好地體驗(yàn)產(chǎn)品效果，從而使得各大門(mén)店的訂單同比也增加不少。

??另外，很多企業(yè)已經(jīng)盯上了舊改市場(chǎng)。

??無(wú)錫鷹牌陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商李森林認(rèn)為，近年來(lái)，老舊小區(qū)改造帶來(lái)的裝修需求逐漸增長(zhǎng)，至于瓷磚和衛(wèi)浴在市場(chǎng)份額能分得多少蛋糕，取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式和便民性。

??他們過(guò)去是采用單一的老小區(qū)進(jìn)駐點(diǎn)，周期性長(zhǎng)，難以點(diǎn)帶面。從去年開(kāi)始，李森林嘗試與平臺(tái)合作，拉動(dòng)房速修、局改，以簡(jiǎn)明套餐、便捷測(cè)量、快速報(bào)價(jià)，專(zhuān)業(yè)配合施工進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，將被動(dòng)化為主動(dòng)。

??北京某賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員透露，她們已經(jīng)把裝修業(yè)務(wù)的一大重心轉(zhuǎn)向舊房翻新、改造上來(lái)，推出了針對(duì)老舊房屋裝修的一些新業(yè)務(wù)和優(yōu)惠政策?！拔⒀b修”訂單方面，主要來(lái)自衛(wèi)生間和廚房的裝修改造，以及兒童房。

??最后，陶城君想借用聚鳴投資投研負(fù)責(zé)人兼基金經(jīng)理劉曉龍的觀察來(lái)勉勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，“我在佛山一家陶瓷企業(yè)看到了韌性與逆向投資機(jī)會(huì)。由于受疫情影響，企業(yè)業(yè)績(jī)釋放發(fā)生一些變化，但陶瓷行業(yè)也加快了洗牌，一些中小企業(yè)陸續(xù)退出。從長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)成長(zhǎng)的空間更大了。如果我們能將安全性和成長(zhǎng)性進(jìn)行結(jié)合，最終會(huì)帶來(lái)比較豐厚的回報(bào)?！保▉?lái)源：陶城報(bào)）

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