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“整個家族都在用華泰龍”這家西北標(biāo)桿企業(yè)強勢PK一線品牌

來源：家居百科時間：2020年05月29日 17:18

??1個月快速上線模型，門店普及率達100%

??成單率80%，客單價最高翻10倍……

??讓一線城市定制家居企業(yè)也羨慕不已的成績，發(fā)生在盤踞于中國大西北的“華泰龍”身上。

??20多年前，它以“中國最早進入家具制造行業(yè)的企業(yè)之一”的身份被記住；20多年后，它以“標(biāo)桿企業(yè)”的漂亮頭銜盤踞黃河之畔。

??是怎樣的發(fā)展模式，讓華泰龍PK一線大品牌，以強勢的核心競爭力穏坐西北？又是怎樣的獨特方式，讓華泰龍在打通前后端這件眾所周知的難事上所向披靡？

??這次，為了解開這些謎題，酷家樂·定制頭條穿越大半個中國，與華泰龍董事長徐建、技術(shù)總監(jiān)白瑾琦、和設(shè)計總監(jiān)王上對話，一起聊聊黃河邊上的那些事兒……

華泰龍13000平米工廠家居超市宣傳片

強勢PK一線大品牌，華泰龍占據(jù)西北上風(fēng)

??提起中國大西北，也許你會想到320萬平方公里的廣袤土地，想到古老悠久的黃河文明，想到與“龍”有關(guān)的神秘傳說，又或想到皮膚黝黑、性格豪邁的西北人。沒錯，這些都是屬于大西北的明珠，但今天要說的，是另一條盤踞于西北寧夏的龍——“華泰龍”。

??華泰龍成立于1988年，家具建材銷售起家。2000年前后，在斥巨資引進德國、意大利家具生產(chǎn)設(shè)備后（全國最早一批引進進口設(shè)備從事家具生產(chǎn)的企業(yè)之一），華泰龍正式涉足家具生產(chǎn)領(lǐng)域，并成為中國最早進入家具制造行業(yè)且最為著名的企業(yè)之一。2002年，它再次扛起“西北唯一”的大旗，打響中國木門定制領(lǐng)域的頭陣。

??而后，隨著消費升級、行業(yè)更新，大勢所趨之下，華泰龍的觸角從木門、櫥柜、衣柜定制逐步延伸到整屋定制，如今，它擁有著占地面積近十萬平米的花園式工廠和一萬三千平米的大型工廠家居超市?？缸资甑腻N煉并非易事，華泰龍董事長徐總將之輕描淡寫為“平平常常地一步一個腳印走過來”。但能PK掉同類一線大品牌，以“標(biāo)桿企業(yè)”的名號在西北獨樹一幟，華泰龍又怎會沒有故事可尋？

??在西北，品牌知名度依然廣泛影響著顧客選擇，為了與成長于一線城市的大品牌有力競爭，華泰龍選擇用“差異化”展開錯位競爭。徐總說，“做品牌最重要的是差異化。一般的老百姓崇拜大牌，我們就用自己的打法，形成自己的特色。最終在市場競爭中與一線大牌旗鼓相當(dāng)，甚至略占上風(fēng)。”

華泰龍董事長徐建

??產(chǎn)品力是關(guān)鍵，在打造產(chǎn)品時，華泰龍用“板木結(jié)合”和“真正做到整屋定制”開辟了一片藍海。為了與板式市場區(qū)隔開的同時不給消費者增加成本，華泰龍選擇了板式和實木之間的第三條路——板木結(jié)合。另外，雖然“整屋定制”在當(dāng)下成為行業(yè)熱詞，但許多企業(yè)并不實質(zhì)具備該能力，而華泰龍得益于三十年家具生產(chǎn)經(jīng)驗和十年定制家具行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，可以真正做到多產(chǎn)品生產(chǎn)，提供一站式解決方案。

??營銷上也需要做到差異化競爭，增強顧客體驗就是其中一招。華泰龍把工廠做成生產(chǎn)+商業(yè)結(jié)合的模式，打造了13000平米超大規(guī)模工廠家居超市。這里有大型現(xiàn)代化工廠與時尚家居賣場的完美融合，顧客可以零距離體驗家居生產(chǎn)，觸摸產(chǎn)品品質(zhì)，一站式購物?！靶陆?jīng)銷商把大客戶帶到我們的工廠，看過工廠生產(chǎn)的基本百分百成交。這也讓經(jīng)銷商多了一種營銷抓手?！毙炜傉f。

華泰龍工廠家居超市外景

??華泰龍曾經(jīng)做過客戶服務(wù)滿意度調(diào)查，99%以上的客戶給予了五星好評。這歸功于它的第三個打法——口碑營銷?！昂芏嗥髽I(yè)把售后服務(wù)當(dāng)作負擔(dān)，不愿花這個錢和精力?！毙炜偺岬?，“但對我們來說，這是一大營銷點。服務(wù)環(huán)節(jié)也是交易過程，在這上面投入就是‘花小錢賺大錢’?！边@種打法帶來了肉眼可見的效果——有的顧客“整個家族都選擇了華泰龍”，有的顧客“第七套房子也在用我們的家具”。

??“華”：中華兒女，繁榮昌盛；“泰”：安泰、吉祥之義；“龍”：標(biāo)志性圖騰。董事長徐總將這個名字概括為“帶給客戶美好的體驗”之義。為了進一步實現(xiàn)這一愿景，下一步，華泰龍的計劃是開啟“整屋交付”時代。而攜手酷家樂，就是實現(xiàn)這項戰(zhàn)略時非常關(guān)鍵的一步。

開啟整屋交付，攜手酷家樂實現(xiàn) 智能化設(shè)計+數(shù)字化管控

??龍游32年，無疑保持著關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢的敏感嗅覺。下一步，華泰龍將目光瞄準了包括軟裝、裝飾配套等等在內(nèi)的“整屋交付”。“未來，我們將為客戶盡可能減少選擇成本，他們不必東奔西跑，不必‘選擇困難’，華泰龍會在一個空間將它們完整展示出來?！毙炜傉劦?。

??而要支撐起這樣的野心，必須在方法論層面做到與時俱進、不吝投入?！?strong>智能化設(shè)計+數(shù)字化管控是實現(xiàn)這一宏圖、增強競爭力的決勝點，華泰龍必須在這方面下功夫。很多企業(yè)不想在軟件上花大錢，但我們很重視，曾經(jīng)在這方面投過七八百萬?！?/p>

用酷家樂現(xiàn)場給客戶設(shè)計方案

??在實現(xiàn)智能化設(shè)計+數(shù)字化管控這步棋上，華泰龍在銀川已實屬領(lǐng)先，其它企業(yè)要比它晚上半年到一年。早在2015年年底，華泰龍就與酷家樂有過一段“露水情緣”。不過，當(dāng)時該領(lǐng)域普遍正處萌芽期，即便是相對突出的酷家樂，也無法全然滿足苛求完美的華泰龍，于是雙方選擇擱置合作計劃。

??而時隔4年后，再度接觸之時，快速成長的酷家樂已煥然一新，可以順利滿足華泰龍“所見即所得”的愿望?！罢径ㄖ票劝迨蕉ㄖ茖与y得多，酷家樂發(fā)展很快，不像其它軟件那樣是半成品。”技術(shù)總監(jiān)白總說。于是，雙方正式展開前后端對接的合作。讓華泰龍喜不勝收的是，無論從效率還是從效果來說，攜手酷家樂所帶來的增益都遠遠超出了期望……

100%使用酷家樂下單，客單價1萬變10萬！

??許多中小企業(yè)在打通前后端時阻力重重，積淀深厚的華泰龍也不例外。為了與其它定制企業(yè)的節(jié)奏同步甚至行進在前，華泰龍觸及了廣闊的產(chǎn)品面，材料、規(guī)格種類眾多，工藝復(fù)雜。

??這直接導(dǎo)致參數(shù)太多，模型庫量太大，對建模人員的挑戰(zhàn)也巨大。除此之外，后期新產(chǎn)品量大也導(dǎo)致工作難度大大增加?！白霭寮?shù)據(jù)庫特別復(fù)雜。某一塊參數(shù)沒考慮到，材料一替換，牽一發(fā)而動全身，就容易出錯?！卑卓偦貞浀?。

使用酷家樂設(shè)計的效果圖

安裝實景圖

??即便如此，華泰龍卻將普通企業(yè)三個月才能做到的事縮短至1個月：2019年3月份建模入庫后，一個月內(nèi)便產(chǎn)出了第一套模型！在3月份第一套模型出來后，華泰龍的5家工廠直營店便全面普及；4月份，店面強制使用酷家樂下單。

??雖然經(jīng)銷商水平參差不齊，推廣較難，但目前，近100%的單子用酷家樂下單，設(shè)計拆單效率提升了60%，成單率也從以前的50%~60%提升至80%?？蛦蝺r提升更明顯，一般每個客戶1~3萬，現(xiàn)在少則7~8萬，多則10萬以上！

使用酷家樂設(shè)計的效果圖

安裝實景圖

??“酷家樂不僅渲染效果比之前使用過的軟件要好，而且效果圖的還原度高。好多裝修公司只追求效果圖好看，實景與效果圖相隔甚遠。而酷家樂可以實現(xiàn)所見即所得！”

??白總感慨道，“在以前，涉及到拆圖等環(huán)節(jié)的流程太多，且極易因為溝通不暢導(dǎo)致較高出錯率。但有了酷家樂后，不僅節(jié)省了人工，溝通更順暢，出錯率也大大降低，交付周期從原來的20天縮短至8-10天！客戶滿意度從90%提升至99%！”

經(jīng)驗分享：五種特色方法助華泰龍所向披靡

??能在酷家樂的賦能下所向披靡，這得益于華泰龍三十余年的深厚積淀，以及時代浪潮下不斷探求發(fā)展新意的生命力。這次，華泰龍首次公開分享五點特別經(jīng)驗，希望借此與同行增進交流，助力行業(yè)快速發(fā)展。

??1、三方互派團隊、駐點工作、面對面同步試驗。據(jù)了解，華泰龍內(nèi)部分有WCC和酷家樂兩個工作組，這兩家的工作人員有一半時間都在華泰龍駐場，用面對面工作的方式來加快溝通。這種方法大大緩解了建模困難，更快推進了軟件的普及使用。

??2、在不影響客戶的前提下，推廣試用階段可以邊試驗邊改進。“我們是在車間發(fā)現(xiàn)問題，有問題就重新制作。在不影響客戶的前提下，通過訂單反饋來進行長期修改、調(diào)整?！卑卓偨榻B，目前這種操作方法已經(jīng)比較成熟，幾分鐘就能發(fā)現(xiàn)問題。

用酷家樂現(xiàn)場給客戶設(shè)計方案

??3、整合生產(chǎn)與設(shè)計端的人才，避免某方面的“專業(yè)空白”導(dǎo)致錯誤。白總說：“要把懂生產(chǎn)和工藝兩方面的人才整合到一起，避免產(chǎn)生災(zāi)難，另外也要加強管理培訓(xùn)?！?/p>

??4、在門店“制度化”強制推廣軟件使用。對于華泰龍來說，普及使用酷家樂是其實現(xiàn)數(shù)字化的必經(jīng)之路。因此，華泰龍規(guī)定“直營和加盟店強制使用，不能可用可不用?！比绱髓F腕政策，帶來的成果是100%普及率和客單價的數(shù)倍增長。

??5、另外，前后端打通需要磨合期，心態(tài)放平，規(guī)劃清晰。實施落地總會有困難，這不僅要求企業(yè)軍心穩(wěn)定，也要“步步為營”。據(jù)了解，華泰龍未來將逐步減少設(shè)計師工作，“把樣板間的圖放到軟件里，在規(guī)格、風(fēng)格、裝修等方面逐步標(biāo)準化?！笨梢灶A(yù)見，華泰龍這一舉措將進一步推動行業(yè)煥發(fā)活力。

??盤踞西北32年，華泰龍已對這片土地情緣頗深。徐總介紹，華泰龍的夢想是把西北做透，做好方圓一千公里的市場?！拔覀冇凶约旱膫€性因素，不會做大批量復(fù)制，不會做太多店面。能做好西北強勢品牌已經(jīng)非常值得驕傲了。”他堅定地表示，“我們今年的目標(biāo)是再多做一百家！”