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【新浪觀點(diǎn)】:繡覺

來源:家居百科 時(shí)間:2020年06月03日 15:42

只有當(dāng)潮水退去,才知道誰在裸泳。受疫情影響,2020上半年經(jīng)濟(jì)增速放緩,各項(xiàng)消費(fèi)指數(shù)呈下滑趨勢(shì),在此風(fēng)口,生存還是死亡的問題被無限放大,何去何從的判斷成為了企業(yè)必須面臨的抉擇。是斷臂求生,還是坐以待斃,亦或是自我革新,涅槃新生,不同企業(yè)給出了不同的解決方案。打造爆款產(chǎn)品,加大對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度,或許成為了這道“生死題”的通解。

爆品之后

“是菲林系列?!碑?dāng)問及何款產(chǎn)品銷量最好的時(shí)候,領(lǐng)繡市場(chǎng)部總經(jīng)理張總給出了上述回復(fù)。事實(shí)上,在上海某處領(lǐng)繡專賣店里,記者也得到了同樣的答案。營(yíng)銷人員介紹到,這款名為”菲林“的素色提花墻布,承擔(dān)起了該店絕大多數(shù)的銷量,是當(dāng)之無愧的”爆款走貨王“。而究其原因,銷售人員表示:原因有二,一是性價(jià)比高,其次是設(shè)計(jì)品味符合大眾審美。一位從事相關(guān)行業(yè)多年的經(jīng)銷商表示,墻布乃至軟裝行業(yè)十分有趣。以上海為例,很多家庭掏空六個(gè)錢包買房之后,還要背負(fù)巨大的房貸壓力。精裝修的房子還好,若是二手的老破小要重新裝修,則要用有限的財(cái)力去面對(duì)無盡的裝修壓力。基于此,性價(jià)比會(huì)成為首選。而另一個(gè)有趣的購(gòu)物心理則是,普通消費(fèi)者對(duì)于性價(jià)比的認(rèn)知還局限在:用中端品牌的價(jià)位可以買到高端品牌的產(chǎn)品,菲林正是迎合了這一市場(chǎng)需求,才會(huì)獲得如此銷量。

與此同時(shí),領(lǐng)繡于今年推出了“菁華”系列產(chǎn)品,在豐富產(chǎn)品線的同時(shí),也帶給客戶更多的選擇。對(duì)此,張總表示,從公司戰(zhàn)略層面來講,盡管利潤(rùn)上,高端可以與中端產(chǎn)品平分秋色。但是,銷量上,中端才是絕對(duì)的主力軍,占總銷量的七成以上。他補(bǔ)充到:根據(jù)銷售現(xiàn)狀和消費(fèi)習(xí)慣,市場(chǎng)呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu),即:低端產(chǎn)品位于金字塔底部,中端則位于中層,而最上層的是頂端產(chǎn)品。介于領(lǐng)繡獨(dú)特的市場(chǎng)定位,頂端產(chǎn)品有著固有的消費(fèi)群體和忠實(shí)度極高的客戶,因此,銷量相對(duì)穩(wěn)定。至于中端產(chǎn)品,覆蓋面要更廣,性價(jià)比要更高,設(shè)計(jì)感要更符合大眾審美,產(chǎn)品才可以更有競(jìng)爭(zhēng)力。

而在有了好產(chǎn)品之后,如何讓經(jīng)銷商幫助其賣貨則成了領(lǐng)繡接下來所要思考的問題。正如卜曉華所言,經(jīng)銷商做大是企業(yè)做大的前提。因此,在對(duì)經(jīng)銷商的管理和幫扶上,領(lǐng)繡也有自己的思路。張總介紹到,自疫情開始,累計(jì)花費(fèi)了2000余萬元,用于渠道的幫扶和運(yùn)營(yíng)。同時(shí),通過高頻次活動(dòng),具體表現(xiàn)為,在每月的主題活動(dòng)中穿插其他小活動(dòng),給到經(jīng)銷商真金白銀的扶持,幫助其重塑信心。

體系之下

盡管產(chǎn)品線得到了豐富,且還有貨真價(jià)實(shí)的補(bǔ)助,但經(jīng)銷商仍要面臨高昂的品牌加盟費(fèi)、巨大的運(yùn)營(yíng)成本等難言之隱。

但面對(duì)這些痛點(diǎn),僅靠產(chǎn)品線和補(bǔ)助是難以為繼的,只有從體系上進(jìn)行變革才能從根源解決上述問題。也只有解決了這些問題,才可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍?;谶@樣敏銳的嗅覺,體系建設(shè)的思路應(yīng)運(yùn)而生。將時(shí)間倒回到2014年,彼時(shí),剛進(jìn)軍墻布行業(yè)三年的領(lǐng)繡就有了這樣的構(gòu)想,直到2018年,正式提出了涵蓋供應(yīng)鏈、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)和終端運(yùn)營(yíng)的體系建設(shè)思路。推陳出新,化繁為簡(jiǎn),為整個(gè)公司重新注入了活力。

“我們經(jīng)歷過借錢辦年會(huì)的窘境,所以無論何時(shí),我們都更有信心度過苦難,走向輝煌?!闭鐝埧偹?,經(jīng)銷商面臨的難處是顯而易見的,但是企業(yè)能給予的補(bǔ)助亦是可以落到實(shí)處的。市場(chǎng)需要凈化,不能讓劣幣驅(qū)逐良幣。對(duì)于經(jīng)銷商也應(yīng)如此,針對(duì)存在違反合同條約,經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的商家,一定要嚴(yán)加懲處。盡管面對(duì)一些合作多年的經(jīng)銷商會(huì)有些許不舍,但是,對(duì)于企業(yè)而言,需要忠誠(chéng)度更高的,粘性更強(qiáng)的經(jīng)銷商,這與卜曉華將終端銷售和企業(yè)研發(fā)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的思路亦是不謀而合。張總坦言,這樣的陣痛只是領(lǐng)繡體系化建設(shè)中的一個(gè)縮影,而體系建設(shè),對(duì)領(lǐng)繡而言,其難度不亞于二次創(chuàng)業(yè)。

而針對(duì)集團(tuán)本身的內(nèi)控,張總表示,歷經(jīng)改革,很多人的崗位都有了轉(zhuǎn)變,讓人員流動(dòng)起來,爭(zhēng)取通過人員的輪崗,做到人盡其才,讓每一名員工都可以找到其最適應(yīng)的崗位。伴隨著生產(chǎn)更加現(xiàn)代化和智能化,車間工人本應(yīng)減少,但是,通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和及時(shí)做出崗位調(diào)整,員工數(shù)量不減反增,單個(gè)員工的平均產(chǎn)值也有所提高。

與此同時(shí),通過體系建設(shè),在營(yíng)銷上,先是進(jìn)行架構(gòu)升級(jí),增加負(fù)責(zé)招商的員工,同時(shí)拓寬銷售渠道。執(zhí)行層面也更加精細(xì)化,具體表現(xiàn)為節(jié)約開支、控制成本、推出更行之有效、轉(zhuǎn)化率高的營(yíng)銷活動(dòng)。在渠道上,亦是加大了推廣力度。張總透露到,從去年年底的不足一千家門店到今年年底,門店數(shù)量將達(dá)到2000家。同時(shí),預(yù)計(jì)完成對(duì)一二三線城市的全覆蓋,力爭(zhēng)做到“城城有店“。

從借錢辦年會(huì),到準(zhǔn)備IPO;從小步快跑戰(zhàn)略,到實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展;從體系建設(shè),到最終落地,這家立志成為“消費(fèi)者品牌“的墻布企業(yè),一直以其獨(dú)有的嗅覺走在行業(yè)的前列。而這種自信,亦如張總所言,“我們不怕別人抄作業(yè),因?yàn)槲覀円獛?dòng)的是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?!?或許,對(duì)于領(lǐng)繡而言,憑借敏銳的嗅覺,早在兩年前提出的體系建設(shè)將成為其在此次疫情中屹立不倒的定海神針。

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