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【新浪觀點】：繡覺

來源：家居百科時間：2020年06月03日 15:42

只有當潮水退去，才知道誰在裸泳。受疫情影響，2020上半年經濟增速放緩，各項消費指數呈下滑趨勢，在此風口，生存還是死亡的問題被無限放大，何去何從的判斷成為了企業(yè)必須面臨的抉擇。是斷臂求生，還是坐以待斃，亦或是自我革新，涅槃新生，不同企業(yè)給出了不同的解決方案。打造爆款產品，加大對經銷商的扶持力度，或許成為了這道“生死題”的通解。

爆品之后

“是菲林系列?！碑攩柤昂慰町a品銷量最好的時候，領繡市場部總經理張總給出了上述回復。事實上，在上海某處領繡專賣店里，記者也得到了同樣的答案。營銷人員介紹到，這款名為”菲林“的素色提花墻布，承擔起了該店絕大多數的銷量，是當之無愧的”爆款走貨王“。而究其原因，銷售人員表示：原因有二，一是性價比高，其次是設計品味符合大眾審美。一位從事相關行業(yè)多年的經銷商表示，墻布乃至軟裝行業(yè)十分有趣。以上海為例，很多家庭掏空六個錢包買房之后，還要背負巨大的房貸壓力。精裝修的房子還好，若是二手的老破小要重新裝修，則要用有限的財力去面對無盡的裝修壓力。基于此，性價比會成為首選。而另一個有趣的購物心理則是，普通消費者對于性價比的認知還局限在：用中端品牌的價位可以買到高端品牌的產品，菲林正是迎合了這一市場需求，才會獲得如此銷量。

與此同時，領繡于今年推出了“菁華”系列產品，在豐富產品線的同時，也帶給客戶更多的選擇。對此，張總表示，從公司戰(zhàn)略層面來講，盡管利潤上，高端可以與中端產品平分秋色。但是，銷量上，中端才是絕對的主力軍，占總銷量的七成以上。他補充到：根據銷售現(xiàn)狀和消費習慣，市場呈現(xiàn)金字塔結構，即：低端產品位于金字塔底部，中端則位于中層，而最上層的是頂端產品。介于領繡獨特的市場定位，頂端產品有著固有的消費群體和忠實度極高的客戶，因此，銷量相對穩(wěn)定。至于中端產品，覆蓋面要更廣，性價比要更高，設計感要更符合大眾審美，產品才可以更有競爭力。

而在有了好產品之后，如何讓經銷商幫助其賣貨則成了領繡接下來所要思考的問題。正如卜曉華所言，經銷商做大是企業(yè)做大的前提。因此，在對經銷商的管理和幫扶上，領繡也有自己的思路。張總介紹到，自疫情開始，累計花費了2000余萬元，用于渠道的幫扶和運營。同時，通過高頻次活動，具體表現(xiàn)為，在每月的主題活動中穿插其他小活動，給到經銷商真金白銀的扶持，幫助其重塑信心。

體系之下

盡管產品線得到了豐富，且還有貨真價實的補助，但經銷商仍要面臨高昂的品牌加盟費、巨大的運營成本等難言之隱。

但面對這些痛點，僅靠產品線和補助是難以為繼的，只有從體系上進行變革才能從根源解決上述問題。也只有解決了這些問題，才可以幫助企業(yè)實現(xiàn)質的飛躍?；谶@樣敏銳的嗅覺，體系建設的思路應運而生。將時間倒回到2014年，彼時，剛進軍墻布行業(yè)三年的領繡就有了這樣的構想，直到2018年，正式提出了涵蓋供應鏈、產品生產、產品研發(fā)和終端運營的體系建設思路。推陳出新，化繁為簡，為整個公司重新注入了活力。

“我們經歷過借錢辦年會的窘境，所以無論何時，我們都更有信心度過苦難，走向輝煌。”正如張總所言，經銷商面臨的難處是顯而易見的，但是企業(yè)能給予的補助亦是可以落到實處的。市場需要凈化，不能讓劣幣驅逐良幣。對于經銷商也應如此，針對存在違反合同條約，經營不規(guī)范的商家，一定要嚴加懲處。盡管面對一些合作多年的經銷商會有些許不舍，但是，對于企業(yè)而言，需要忠誠度更高的，粘性更強的經銷商，這與卜曉華將終端銷售和企業(yè)研發(fā)強強聯(lián)合的思路亦是不謀而合。張總坦言，這樣的陣痛只是領繡體系化建設中的一個縮影，而體系建設，對領繡而言，其難度不亞于二次創(chuàng)業(yè)。

而針對集團本身的內控，張總表示，歷經改革，很多人的崗位都有了轉變，讓人員流動起來，爭取通過人員的輪崗，做到人盡其才，讓每一名員工都可以找到其最適應的崗位。伴隨著生產更加現(xiàn)代化和智能化，車間工人本應減少，但是，通過擴大生產規(guī)模和及時做出崗位調整，員工數量不減反增，單個員工的平均產值也有所提高。

與此同時，通過體系建設，在營銷上，先是進行架構升級，增加負責招商的員工，同時拓寬銷售渠道。執(zhí)行層面也更加精細化，具體表現(xiàn)為節(jié)約開支、控制成本、推出更行之有效、轉化率高的營銷活動。在渠道上，亦是加大了推廣力度。張總透露到，從去年年底的不足一千家門店到今年年底，門店數量將達到2000家。同時，預計完成對一二三線城市的全覆蓋，力爭做到“城城有店“。

從借錢辦年會，到準備IPO；從小步快跑戰(zhàn)略，到實現(xiàn)高速發(fā)展；從體系建設，到最終落地，這家立志成為“消費者品牌“的墻布企業(yè)，一直以其獨有的嗅覺走在行業(yè)的前列。而這種自信，亦如張總所言，“我們不怕別人抄作業(yè)，因為我們要帶動的是整個行業(yè)的發(fā)展。” 或許，對于領繡而言，憑借敏銳的嗅覺，早在兩年前提出的體系建設將成為其在此次疫情中屹立不倒的定海神針。