如魚得水·榜樣力量——合肥如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人王琳
經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費(fèi)終端的主要渠道,是串聯(lián)起市場訊息與品牌動(dòng)作的關(guān)鍵載體,也是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商,能夠窺一面而見全貌,從門店實(shí)際經(jīng)歷探知市場動(dòng)向、引領(lǐng)當(dāng)?shù)刳厔?,同時(shí)反饋終端需求,助力品牌進(jìn)一步貼近消費(fèi)端?!度玺~得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,通過新浪記者的深度訪談,全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個(gè)人的發(fā)展經(jīng)歷,樹立標(biāo)桿形象。本次,接受專訪的是安徽省合肥市如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人王琳。
化繁為簡 擇優(yōu)之選
合肥潛山路第六空間如魚得水專賣店是我們本次到訪的門店,它位于第六空間一層,并且還是一個(gè)獨(dú)立門店,從遠(yuǎn)處便可看到“如魚得水”的門頭。這家門店是2012年正式開店的,距今已經(jīng)有8年時(shí)間,而該店負(fù)責(zé)人王琳與如魚得水的淵源,更是足足有十三年之久。
王琳早在1998年就開始自己創(chuàng)業(yè),起初從事的是運(yùn)輸行業(yè),也做得十分不錯(cuò)。但在王琳看來,運(yùn)輸行業(yè)比較枯燥乏味,不是自己真正想要的。女生天性都愛美,喜歡豐富的色彩和精妙的搭配,王琳也不外如是?!爱?dāng)時(shí)我覺得做運(yùn)輸太枯燥了,就想做些別的。后來我和朋友一塊去了廣州,接觸到了家居軟裝,當(dāng)時(shí)我就覺得這才是我想做的事情?!币?yàn)閷?duì)家居行業(yè)很陌生,王琳選擇先去打工體驗(yàn),實(shí)地了解行業(yè)。她從地板開始接觸,做了兩個(gè)月銷售,因?yàn)槌煽兺怀?,第二個(gè)月就被提拔為店長。地板的搭配相對(duì)簡單,花色也不會(huì)過于花哨,在王琳看來少了些情感表達(dá),于是沒過多久就辭職了。時(shí)間雖短,但在這份經(jīng)歷中,她對(duì)家居建材行業(yè)有了大致的了解,也對(duì)家居建材的銷售有了自己的心得。
之后,王琳就開起了自己的窗簾店。“當(dāng)時(shí)我轉(zhuǎn)了一個(gè)店面,業(yè)績做得也還可以,但是很煩瑣,很復(fù)雜,布袋、鉤子、面料、花邊等等所有的都要自己去買、自己加工?!边@樣的情況維持了一段時(shí)間,直到在展會(huì)接觸到如魚得水,成品輸出的模式一下就吸引了王琳,她與如魚得水十三年的緣分也因此展開。
從興趣到專業(yè)
自加盟以來,王琳所負(fù)責(zé)的合肥門店業(yè)績就一直保持在如魚得水全國前列,她本人也是如魚得水的榮譽(yù)大咖。目前,王琳在合肥共有三家如魚得水門店,僅第六空間門店,占地面積就有將近六百平方米。另兩家門店分別位于政務(wù)區(qū)紅星美凱龍與四里河紅星美凱龍,門店風(fēng)格以歐式、法式為主,盡顯奢華與貴氣。而第六空間店則以輕奢、新中式風(fēng)格為主打,簡約而不失莊重,大氣卻也帶有幾分典雅,更貼近新一代年輕消費(fèi)者喜好。三家門店各有特色,共同在合肥的軟裝市場揚(yáng)名。
王琳窗簾軟裝事業(yè)的起點(diǎn)是她對(duì)于色彩搭配的興趣,繼而投注心血與精力,持續(xù)學(xué)習(xí),一步一步將興趣變成了專業(yè)?!半m然我自己一直對(duì)色彩非常敏感,對(duì)搭配也很感興趣,但是畢竟不是專業(yè)擅長的。在做了如魚得水以后,我也不斷的去學(xué)習(xí)軟裝課程,學(xué)習(xí)專業(yè)的色彩搭配。對(duì)我來說,是從喜歡到愛,然后再真正用心去學(xué)習(xí)?!痹诩揖榆浹b這個(gè)“復(fù)雜”的體系中,設(shè)計(jì)搭配始終是個(gè)難題,對(duì)于新手更是難上加難,除了如魚得水公司總部提供的定期專業(yè)培訓(xùn)之外,王琳自己也會(huì)對(duì)門店員工進(jìn)行培訓(xùn)與教學(xué)。直到現(xiàn)在,王琳也時(shí)常參與到方案設(shè)計(jì)中,親自為客戶搭配方案,或是在員工設(shè)計(jì)時(shí),給出一些指導(dǎo)意見,把控方向。
窗簾是家的靈魂
“窗簾是整個(gè)家的靈魂”,王琳這樣形容窗簾在家居環(huán)境中的重要性。不僅是門店會(huì)重視窗簾的作用,對(duì)于顧客而言,窗簾的選購也是一門學(xué)問?!懊考业拇靶尾灰粯樱b修風(fēng)格不一樣,而且大家對(duì)美的理解也不一樣。這么多年,我們碰到了形形色色的問題?!蓖趿崭嬖V記者,窗簾軟裝不像地板、瓷磚、衛(wèi)浴等,客戶一次進(jìn)店基本就可以決定成交。窗簾需要先測量,確定尺寸、了解客戶的整體家裝風(fēng)格之后再出設(shè)計(jì)圖,往往需要來回好幾個(gè)回合才能確定最終方案。
“要想煩,做窗簾”這是一句調(diào)侃,卻也是真實(shí)現(xiàn)狀。雖然窗簾銷售的整個(gè)過程稍顯繁瑣,但其中的每個(gè)步驟都是不可缺少的,這也是窗簾行業(yè)的慣例。今年5月,如魚得水直面行業(yè)消費(fèi)痛點(diǎn),從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了“成品窗簾試掛,不滿意可退換”和“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”兩項(xiàng)政策,有效解決了門店與消費(fèi)者的固有難題,再次讓全行業(yè)目光聚焦。
提起這兩項(xiàng)政策,王琳給予了高度的認(rèn)可和贊許。“我覺得太好了,非常好!首先,我的員工培訓(xùn)起來就比較簡單,新員工更好上手了。另外,也明顯減輕了銷售環(huán)節(jié)的負(fù)擔(dān),以前的話,不管做3D效果還是做PS,效果圖與實(shí)際效果總是會(huì)有差距的,可能沒辦法很好地滿足客戶要求,會(huì)出現(xiàn)設(shè)計(jì)稿多次修改的情況,現(xiàn)在就輕松多了?!贝送猓趿者€說道,因?yàn)槿玺~得水本身是高端品牌,產(chǎn)品價(jià)格不低,不少客戶在購買時(shí)會(huì)更加慎重、猶豫時(shí)間比較長。現(xiàn)在有了試掛服務(wù),能讓客戶直觀看到效果,就少了很多擔(dān)憂,成單時(shí)間也縮短了?!笆率Z”的推出,也提升了如魚得水品牌在客戶心中的第一印象,讓他們對(duì)原本陌生的品牌更添信任感?!白詮奈覀兺瞥龀善吩噿旌褪率Z以后,70%以上的客戶基本都能現(xiàn)場成交。”
與品牌共成長
十三年是個(gè)不短的時(shí)間周期,甚至比生肖的一輪變換還要長上些許。在如魚得水品牌二十六年的歷程中,它也占據(jù)了足足一半的長度。從加盟到現(xiàn)在,王琳可以說是一路陪伴,見證了如魚得水這些年的變化與進(jìn)步,看它從行業(yè)的先行者成長為真正的引領(lǐng)者。談及這些年的心得體會(huì)時(shí),王琳說是從辛苦、辛酸到喜悅,而所有的收獲與最大的感受,是來自于她的客戶,“我的感受都是來自我客戶的感受,我做如魚得水十多年,很多客戶都成為了我的朋友,我們?cè)O(shè)計(jì)師渠道走得比較少,店里70%、80%的客戶都來源于老客戶介紹?!北绕饦I(yè)績,客戶的認(rèn)可才是她的小小成就感。
在王琳的表達(dá)中,能夠聽出她對(duì)品牌的深厚感情。十三年,除了是品牌的一半歷程之外,還是足夠讓一個(gè)咿呀學(xué)語的嬰兒成長為青蔥少年的時(shí)間,這也正是王琳的兒子成長中最重要的階段。“我的兒子今年14歲,我做如魚得水馬上就13年了,兒子經(jīng)常對(duì)我說,媽媽你五一、十一的時(shí)候,為什么都不放假呢?”兒子成長的歲月,恰恰與經(jīng)營如魚得水的年歲融合了。為了這份事業(yè),王琳陪伴兒子的時(shí)間少了許多,但只要有時(shí)間,她就會(huì)帶家人孩子出去旅游,珍惜在一起的時(shí)光。
成為百大門店
在王琳的十幾年從業(yè)生涯中,遇到過一次成交三個(gè)別墅、而后家族妯娌之間轉(zhuǎn)介紹總計(jì)成交30余單的盛況,也碰到過“劍拔弩張”險(xiǎn)些被砸店、最后看到窗簾成品才“皆大歡喜”的驚險(xiǎn)情況;見過許許多多僅窗簾就三五十萬的單子,也解決過無數(shù)總是百般刁難的客戶,因此現(xiàn)在的王琳更添了幾分從容與處變不驚。但是對(duì)于本次入選“中國軟裝行業(yè)百大門店”,她還是難掩激動(dòng)。
好的口碑、產(chǎn)品品質(zhì)保障、出色的團(tuán)隊(duì)和出彩的業(yè)績,這是百大門店的必備條件。在王琳看來,自己門店領(lǐng)先于同行的關(guān)鍵有兩點(diǎn):一是專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和售后團(tuán)隊(duì),二是強(qiáng)大的服務(wù)體系?!俺蔀榘俅箝T店,會(huì)更加提升品牌的公信力,增加我們的客戶流量。我們合肥專賣店會(huì)用更飽滿的熱情來服務(wù)客戶,創(chuàng)造更好的購物體驗(yàn)”。王琳認(rèn)為,百大門店是對(duì)她多年努力經(jīng)營的認(rèn)可,更是激勵(lì)。
“我做如魚得水品牌窗簾已經(jīng)13年了,我希望、我也有信心做第二個(gè)13年和再下一個(gè)13年?!弊屓玺~得水走進(jìn)合肥的千家萬戶,是王琳的心愿,也是她的目標(biāo)!
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