??受地產(chǎn)市場(chǎng)下行和宏觀經(jīng)濟(jì)等因素影響,2019年家電行業(yè)承壓,而2020年疫情發(fā)酵,家電企業(yè)又受到嚴(yán)重沖擊。面對(duì)接二連三的考驗(yàn),德國(guó)百年高端家電品牌AEG堅(jiān)守品牌調(diào)性,采取體驗(yàn)式營(yíng)銷的策略,為高端市場(chǎng)描繪出一條清晰的進(jìn)擊之路。自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)三年來,AEG銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升,2020年上半年AEG的發(fā)展勢(shì)頭也依然穩(wěn)健。對(duì)于這樣的表現(xiàn),AEG中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Klaus在接受媒體采訪時(shí)表示,對(duì)于品牌調(diào)性、產(chǎn)品力和服務(wù)體驗(yàn)的堅(jiān)守,是AEG逆勢(shì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
??堅(jiān)守品牌調(diào)性,高端品牌就是“不妥協(xié)”
??AEG是一個(gè)有著130多年歷史的德國(guó)品牌,推崇極簡(jiǎn)主義的包豪斯風(fēng)格,深受歐洲精英消費(fèi)群體的推崇和喜愛。Klaus表示,AEG進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初心,就是要將原汁原味的德系高端體驗(yàn)帶給中國(guó)消費(fèi)者,所以從品牌形象、產(chǎn)品品質(zhì)到終端體驗(yàn),不允許有任何妥協(xié)。
??面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),AEG堅(jiān)持獨(dú)有的品牌調(diào)性,不盲目,不跟從,不降價(jià)銷售。Klaus表示,對(duì)于高端品牌來說,越玩價(jià)格戰(zhàn)對(duì)品牌的傷害越大。品牌價(jià)格一旦降下來是不可能回去的,企業(yè)失去溢價(jià)去投入更好的服務(wù)、做更好的設(shè)計(jì)。高端品牌特別需要堅(jiān)持,因?yàn)樾蜗笈c定位、價(jià)格相匹配,越是高端,越是高溢價(jià),品牌形象就越重要。消費(fèi)者認(rèn)為品牌有調(diào)性,愿意付出高溢價(jià),這就是堅(jiān)持品牌的結(jié)果。
??AEG統(tǒng)一規(guī)范管理對(duì)外高端形象,保持高識(shí)別度,讓消費(fèi)者無論在什么地方看到AEG,其形象都是高端的、統(tǒng)一的,與品牌調(diào)性相匹配的。與此同時(shí),AEG將精細(xì)化提升品牌內(nèi)容,從品牌文化、品牌內(nèi)核到產(chǎn)品營(yíng)銷,全方位提升品牌以及產(chǎn)品價(jià)值,加強(qiáng)品牌文化輸出,深耕設(shè)計(jì)師、精英廚師等圈層,提升圈層人群聯(lián)結(jié)粘性。
??產(chǎn)品力是基礎(chǔ),用品質(zhì)打動(dòng)目標(biāo)群體
??高端品牌不是企業(yè)自己定位的,而是消費(fèi)者認(rèn)知的。AEG面對(duì)的是高端消費(fèi)群體,產(chǎn)品力是一切的基礎(chǔ)。只有產(chǎn)品打動(dòng)他們,提供一個(gè)非常好的體驗(yàn),才能在高端圈層中贏得更多精英消費(fèi)者的喜愛。
??AEG所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)都嚴(yán)格遵循了“設(shè)計(jì)美學(xué)與卓越性能的完美結(jié)合”的設(shè)計(jì)理念;所有細(xì)節(jié)把控都遵循著全球統(tǒng)一的FFF標(biāo)準(zhǔn)。所以,無論是歐洲進(jìn)口產(chǎn)品,還是本土化產(chǎn)品都必須追求精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化,要在功能、外形和用戶體驗(yàn)方面達(dá)到高度的一致,這也是高端品牌所要堅(jiān)持的。
??產(chǎn)品是一切,強(qiáng)有力的產(chǎn)品對(duì)品牌很重要。Klaus介紹說,AEG的產(chǎn)品有著諸多體現(xiàn)人性化思考的技術(shù)亮點(diǎn),例如:洗碗機(jī)的舒適升降技術(shù)、衛(wèi)星噴淋臂,高端蒸烤箱的Sous Vide真空低溫蒸汽技術(shù)、智控旋鈕設(shè)計(jì),洗衣機(jī)的軟水洗滌技術(shù),干衣機(jī)的專業(yè)呵護(hù)系統(tǒng)等等都極具競(jìng)爭(zhēng)力。
??AEG在發(fā)展過程中也積極適配中國(guó)消費(fèi)者使用習(xí)慣,比如中式烹飪更多用爆炒,所以油煙機(jī)需要大吸力、灶具也調(diào)整為適合爆炒的火力;洗碗機(jī)針對(duì)中式13套餐具容量的調(diào)整等。這些非常切合實(shí)際的優(yōu)化,更加滿足中國(guó)消費(fèi)者的使用需求,為用戶帶來更有品質(zhì)的體驗(yàn)。
??針對(duì)目標(biāo)人群發(fā)力,精準(zhǔn)營(yíng)銷將價(jià)值最大化
??對(duì)于大多數(shù)品牌而言,在央視級(jí)、衛(wèi)視級(jí)、各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投放廣告是迅速提升知名度的最有效途徑,但這對(duì)AEG來說不夠精準(zhǔn)。Klaus談到營(yíng)銷策略時(shí)說,AEG定位高端,并不是所有的消費(fèi)者都是我們的受眾群體。相比于大規(guī)模營(yíng)銷推廣,AEG更看重精準(zhǔn)營(yíng)銷,會(huì)通過了解用戶畫像,了解用戶屬性,通過CRM思維進(jìn)行全鏈路營(yíng)銷,針對(duì)消費(fèi)者在不同購(gòu)買階段輸出符合他們的營(yíng)銷內(nèi)容。
??同時(shí),AEG通過渠道賦能,在中國(guó)一線和新一線城市的高端區(qū)域連鎖、高端櫥柜、高端市場(chǎng)布局近百家體驗(yàn)店。在門店舉辦一系列線下營(yíng)銷活動(dòng),吸引消費(fèi)者體驗(yàn)AEG產(chǎn)品的性能和服務(wù),讓他們發(fā)自內(nèi)心去認(rèn)同AEG品牌。比如邀請(qǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)AEG的衣物護(hù)理,從衣物材質(zhì)的確認(rèn)到清洗完畢送回客人手中,每一個(gè)流程都是統(tǒng)一的,高標(biāo)準(zhǔn)的。
??通過線上線下聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略布局方式,激活用戶需求,高效轉(zhuǎn)化銷售的同時(shí),也會(huì)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和品牌美譽(yù)度。
??完善客戶體驗(yàn),提供更多價(jià)值
??Klaus認(rèn)為銷售并不是一次性行為,而是一種連接,讓品牌和用戶成為長(zhǎng)久的伙伴。因此,AEG也非常重視服務(wù),比如像烤箱這種比較復(fù)雜的家電,它有很多程序、包括溫度設(shè)定、烘焙方式等,所以不光是要幫客戶安裝好產(chǎn)品,還要演示產(chǎn)品功能,指導(dǎo)客戶如何快速使用產(chǎn)品。銷售終端會(huì)向購(gòu)買成套產(chǎn)品的顧客提供一個(gè)美食的服務(wù)——比如帶上精致食材,到顧客家中用烤箱做不同的菜,為他們做一個(gè)演示,告訴他怎么做牛排,怎么做龍蝦,在家也能享用星級(jí)大餐。
??AEG在中國(guó)超過240多家的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),服務(wù)體系覆蓋銷售全鏈路,確保我們的消費(fèi)者在使用過程中隨時(shí)可以咨詢或者上門。售前,AEG提供上門設(shè)計(jì),水電勘察;售中,AEG提供廚房整裝改造,電器安裝,保持形象統(tǒng)一;售后,AEG提供產(chǎn)品使用指導(dǎo),產(chǎn)品全生命周期附件、消耗品服務(wù),延保服務(wù)等,讓我們的用戶獲得完整的體驗(yàn),讓他在購(gòu)買、使用產(chǎn)品之外獲得更多驚喜和價(jià)值。
??管理自主靈活,團(tuán)隊(duì)整體效能優(yōu)化
??目前中國(guó)高端家電市場(chǎng)的發(fā)展處于初級(jí)階段,AEG進(jìn)入中國(guó)家電市場(chǎng)3年來卻做到了規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng),銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。Klaus認(rèn)為,AEG之所以在中國(guó)快速發(fā)展,一定程度上得益于堅(jiān)持專業(yè)化管理,簡(jiǎn)化放權(quán)的管理機(jī)制。
??在整體運(yùn)營(yíng)上,AEG保持獨(dú)立運(yùn)作,打造了一個(gè)“小而美”“小而精”的團(tuán)隊(duì),一方面靈活性更強(qiáng),可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際自主決策,隨時(shí)調(diào)整方向,始終貼近市場(chǎng)變化;另一方面自主決策意味著也要自負(fù)盈虧,更大的壓力讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)更有創(chuàng)新進(jìn)取的動(dòng)力。
??在人才結(jié)構(gòu)方面,AEG團(tuán)隊(duì)的核心骨干均來自世界知名高端品牌平均超過10年的資深人才。無論是個(gè)人能力,還是管理經(jīng)驗(yàn)都非常豐富,更重要的是這些人非常熟悉中國(guó)市場(chǎng)的需求和玩法,可以帶動(dòng)AEG穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步攀升。
??在管理方面,AEG更是采取充分放權(quán)式管理和扁平化匯報(bào)機(jī)制,簡(jiǎn)化決策層和執(zhí)行層的連接,讓戰(zhàn)略布局快速落地,同時(shí)決策層也可以更接地氣,隨時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。通過調(diào)動(dòng)個(gè)人的積極性,讓人才充分發(fā)揮能量,達(dá)到團(tuán)隊(duì)整體效能的最大化。
??高端市場(chǎng)是一塊誘人的蛋糕,但必須承認(rèn)做高端品牌是非常困難的,因?yàn)榍捌谕度氪?、研發(fā)難度大,而且前期銷量又低,企業(yè)往往要承受巨大壓力。特別是對(duì)于一個(gè)從零做起的品牌,任何一步走錯(cuò)可能這盤棋就輸了。AEG憑借一百多年的積累和沉淀,進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后得以堅(jiān)持渠道建設(shè)戰(zhàn)略,建立明確的目標(biāo)和方向,深耕高端家電市場(chǎng)。正如Klaus所言,高端品牌不是偶然為之,是專注和堅(jiān)持帶來的,用中國(guó)的一個(gè)成語來說,就是“厚積薄發(fā)”。
