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洞見2020丨非同家居肖萌:玩著做生意,累并快樂(lè)著

來(lái)源:家居百科 時(shí)間:2020年08月28日 11:19

??2019年,家居行業(yè)迎來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn),不管是消費(fèi)升級(jí)的影響,或是房產(chǎn)政策的調(diào)整以及國(guó)際環(huán)境的突變,2020一開年,又遭遇了新型冠狀病毒疫情,給本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)雪上加霜,凜冬,已成事實(shí)。

??這一年家居行業(yè)凜冬不會(huì)消解,面對(duì)更加嚴(yán)峻的形勢(shì),理應(yīng)"心不搖于死生之變,氣不奪于寵辱利害之交,則四者之勝敗自然洞見。

??8月的某一天,位于北富森家具館一樓的書亦燒仙草一天營(yíng)業(yè)額超過(guò)了5000元,非同家居執(zhí)行總裁肖萌比燒仙草的員工還要開心。幾十天前,他力排眾議把奶茶店開到非同新升級(jí)的奢金店的時(shí)候,上至賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人,下至非同普通導(dǎo)購(gòu),都覺得這是一件“出格”的事兒,但事實(shí)證明,出格變出圈,“奶茶+沙發(fā)”贏了。

??年輕人的市場(chǎng),“玩”著做最好

??“玩兒是態(tài)度,無(wú)關(guān)褒貶。做自己喜歡的事兒,累并快樂(lè)著?!?/p>

??作在肖萌的詞典里,“玩”是態(tài)度,無(wú)關(guān)褒貶。“做自己喜歡的事兒,再累都開心”。在大多數(shù)90后的三觀里,開心最重要。

??作為一個(gè)踩在80后尾巴上的人,肖萌面對(duì)的團(tuán)隊(duì),比他更年輕,95后,00后不在少數(shù)。怎么管理這批生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的年輕人?肖萌說(shuō),讓他們成長(zhǎng),給他們價(jià)值。日常工作中,他一方面要求員工不斷提升職業(yè)素養(yǎng),另一方面他又鼓勵(lì)員工創(chuàng)新,讓他們帶著興趣工作,比用KPI強(qiáng)壓著工作的效率來(lái)得更高。讓員工在舒適的環(huán)境中創(chuàng)造更多的價(jià)值,這是肖萌一貫的管理方式。

??乍一看,這種放養(yǎng)式的管理與當(dāng)下“跳出舒適圈”的雞湯背道而馳,但肖萌卻認(rèn)為,“喪喪”的年輕人,雞湯反而適得其反,他們奉行量力而行。如果遇到自己喜歡的事兒,這個(gè)“力”就會(huì)變得無(wú)限大,甚至有一股執(zhí)念,一定要把事情做到極致。非同放養(yǎng)式的管理方式,正是給他們寬松的創(chuàng)新環(huán)境和權(quán)限,去嘗試把一些快消、3C、汽車等行業(yè)的元素嫁接進(jìn)傳統(tǒng)家居門店,甚至鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)積極接觸跨界的項(xiàng)目。門店中的書亦燒仙草就是一個(gè)例子。

??當(dāng)家居門店的注意力還在免費(fèi)量房、定期保養(yǎng)等傳統(tǒng)的“服務(wù)”上時(shí),非同奢金店的服務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到逛店用戶是否舒適這個(gè)維度上。肖萌在引入奶茶店之前,進(jìn)行了詳細(xì)的市調(diào),距離門店最近的品牌奶茶店,在2公里之外,送到富森美,最快也要20分鐘,“遠(yuǎn)水解不了近渴”。如果賣場(chǎng)中有一間奶茶店,邊喝邊逛,體驗(yàn)感會(huì)好很多。不僅如此,肖萌還計(jì)劃著將家居行業(yè)最常用的現(xiàn)金抵扣券變成奶茶,因?yàn)椤巴葍r(jià)格的奶茶對(duì)年輕的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),比代金券效果好得多。因?yàn)槟滩鑾?lái)的身心愉悅是可以即時(shí)體驗(yàn)到的?!睍酂刹萋涠ê螅骄刻於加袔装偕锨I(yíng)業(yè)額,最高的一天甚至達(dá)到5000塊,賣場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)、逛店的消費(fèi)者都是客群,“畢竟花十幾塊買個(gè)舒服,是現(xiàn)在最常見的事兒”。

??引入燒仙草的另外一個(gè)目的,是想試試看,熱終端能不能給冷終端帶流量。為了讓實(shí)驗(yàn)效果最大化,肖萌與燒仙草總部進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間溝通,將門店命名為“書亦燒仙草·非同家居店”,只要通過(guò)書亦燒仙草小程序點(diǎn)單的消費(fèi)者,都能看到非同家居的露出。肖萌算了一筆賬,1000塊的日均營(yíng)業(yè)額,按13塊一杯的消費(fèi)來(lái)算,就是70+的曝光量,一個(gè)月就是2100+,“這些可都是實(shí)打?qū)嵉目土髁堪?,比跑小區(qū)拉客戶的獲客成本低太多了。”

??玩著玩著,非同成都區(qū)成為集團(tuán)公司的標(biāo)桿,肖萌說(shuō),這是他憋著一股勁賭來(lái)的,“做出成績(jī),證明價(jià)值”。

??年輕人的市場(chǎng),“美”不可或缺

??“看臉時(shí)代,誰(shuí)還敢沒點(diǎn)顏值?”

??從4月籌劃到8月呈現(xiàn),這間全國(guó)第一家奢金店與傳統(tǒng)的非同專賣店既一脈相承,又迥然不同?!耙郧跋M(fèi)者進(jìn)店是買產(chǎn)品,但奢金店不一樣,他們是來(lái)買整個(gè)家整個(gè)生活的?!?/p>

??最能體現(xiàn)這句話精髓的,是在門店入口右側(cè)的位置,大約有接近20平米的位置,擺放了一套沙發(fā)和一張軟床。這并不是傳統(tǒng)家居門店慣用的擺場(chǎng)方式。按照以往經(jīng)驗(yàn),這么大的面積,至少會(huì)多擺一套沙發(fā),甚至還會(huì)再擺上一張床?!傲舭住笔巧萁鸬曜畲蟮脑O(shè)計(jì)亮點(diǎn)。正因?yàn)橛辛舭?,門店的動(dòng)線變得很有節(jié)奏感和場(chǎng)景感,移步易景,為進(jìn)店消費(fèi)者提供了充足的體驗(yàn)空間,讓他們能夠充分地進(jìn)入居家的氛圍中,與沙發(fā)、茶幾甚至軟床、餐桌椅進(jìn)行互動(dòng),將產(chǎn)品擺放和氛圍布置與腦海中的戶型圖實(shí)現(xiàn)充分的重疊,“他們進(jìn)門店,買走的不是家具,而是一個(gè)家”,這就是留白的妙處。

??按照肖萌的規(guī)劃,這間奢金店的核心是建立在上乘工藝上的生活之美。在這個(gè)定義中,美是主語(yǔ),上乘工藝和生活都被用來(lái)修飾“美”,這意味著門店的產(chǎn)品將區(qū)別于非同傳統(tǒng)的產(chǎn)品。更多先鋒時(shí)尚的元素被注入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和空間的陳列中,比如二樓樓梯口處的黑色皮質(zhì)沙發(fā),一樓中間位置的愛馬仕橙沙發(fā)軟床套裝,以及印在白色紗簾隔斷上的沙發(fā)零配件和制造工藝。這些有別于上一代審美的設(shè)計(jì)和陳列,準(zhǔn)確地長(zhǎng)在了當(dāng)下剛剛邁入中產(chǎn)的年輕人的審美點(diǎn)上——既不大眾,也不過(guò)分先鋒——基礎(chǔ)款上又有一些小巧思,配上上乘的工藝和材質(zhì),妥妥追求生活品質(zhì)的清高中產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)審美。

??在這個(gè)核心的調(diào)配下,上文提到的那款愛馬仕橙沙發(fā)的銷量增加了300%,實(shí)現(xiàn)了從普通學(xué)生到學(xué)霸的躍升,奢金店的客單值也有了明顯的提高。顯然,市場(chǎng)積極地回應(yīng)了買走一個(gè)家的理念。

??喜歡各種各樣又美又潮的東西,喜歡各種AJ和DUNK,即便不近視,鼻梁上也要架上一副大大的金絲眼鏡。美和潮已經(jīng)深入到肖萌的骨髓里,他對(duì)美和潮的喜愛,從個(gè)人穿著審美延伸到品牌和產(chǎn)品。非同位于富森美家居北門家具館的奢金店,從最初構(gòu)想到最終呈現(xiàn),事無(wú)巨細(xì),肖萌都要過(guò)問(wèn),大到門店整體氛圍,小到一塊皮樣的擺放,“都要好看”。肖萌說(shuō),這間奢金店是全國(guó)首家,也是非同品牌升級(jí)后的集成呈現(xiàn)?!皩徝赖闹匾员惶岬脚c品質(zhì)齊平的高度,我們希望消費(fèi)者是被產(chǎn)品的顏值吸引,然后被非同的品質(zhì)感動(dòng),最后因?yàn)榉峭姆?wù)確定消費(fèi)決策?!辈浑y看出,消費(fèi)決策的三個(gè)階段被安排得明明白白。這正是肖萌的優(yōu)勢(shì)所在,畢竟,他和他的客戶,算得上是同齡人。

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