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洞見2020丨非同家居肖萌：玩著做生意，累并快樂著

來源：家居百科時(shí)間：2020年08月28日 11:19

??2019年，家居行業(yè)迎來了前所未有的挑戰(zhàn)，不管是消費(fèi)升級(jí)的影響，或是房產(chǎn)政策的調(diào)整以及國(guó)際環(huán)境的突變，2020一開年，又遭遇了新型冠狀病毒疫情，給本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)雪上加霜，凜冬，已成事實(shí)。

??這一年家居行業(yè)凜冬不會(huì)消解，面對(duì)更加嚴(yán)峻的形勢(shì)，理應(yīng)"心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見。

??8月的某一天，位于北富森家具館一樓的書亦燒仙草一天營(yíng)業(yè)額超過了5000元，非同家居執(zhí)行總裁肖萌比燒仙草的員工還要開心。幾十天前，他力排眾議把奶茶店開到非同新升級(jí)的奢金店的時(shí)候，上至賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，下至非同普通導(dǎo)購(gòu)，都覺得這是一件“出格”的事兒，但事實(shí)證明，出格變出圈，“奶茶+沙發(fā)”贏了。

??年輕人的市場(chǎng)，“玩”著做最好

??“玩兒是態(tài)度，無關(guān)褒貶。做自己喜歡的事兒，累并快樂著?！?/p>

??作在肖萌的詞典里，“玩”是態(tài)度，無關(guān)褒貶?！白鲎约合矚g的事兒，再累都開心”。在大多數(shù)90后的三觀里，開心最重要。

??作為一個(gè)踩在80后尾巴上的人，肖萌面對(duì)的團(tuán)隊(duì)，比他更年輕，95后，00后不在少數(shù)。怎么管理這批生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的年輕人？肖萌說，讓他們成長(zhǎng)，給他們價(jià)值。日常工作中，他一方面要求員工不斷提升職業(yè)素養(yǎng)，另一方面他又鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，讓他們帶著興趣工作，比用KPI強(qiáng)壓著工作的效率來得更高。讓員工在舒適的環(huán)境中創(chuàng)造更多的價(jià)值，這是肖萌一貫的管理方式。

??乍一看，這種放養(yǎng)式的管理與當(dāng)下“跳出舒適圈”的雞湯背道而馳，但肖萌卻認(rèn)為，“喪喪”的年輕人，雞湯反而適得其反，他們奉行量力而行。如果遇到自己喜歡的事兒，這個(gè)“力”就會(huì)變得無限大，甚至有一股執(zhí)念，一定要把事情做到極致。非同放養(yǎng)式的管理方式，正是給他們寬松的創(chuàng)新環(huán)境和權(quán)限，去嘗試把一些快消、3C、汽車等行業(yè)的元素嫁接進(jìn)傳統(tǒng)家居門店，甚至鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)積極接觸跨界的項(xiàng)目。門店中的書亦燒仙草就是一個(gè)例子。

??當(dāng)家居門店的注意力還在免費(fèi)量房、定期保養(yǎng)等傳統(tǒng)的“服務(wù)”上時(shí)，非同奢金店的服務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到逛店用戶是否舒適這個(gè)維度上。肖萌在引入奶茶店之前，進(jìn)行了詳細(xì)的市調(diào)，距離門店最近的品牌奶茶店，在2公里之外，送到富森美，最快也要20分鐘，“遠(yuǎn)水解不了近渴”。如果賣場(chǎng)中有一間奶茶店，邊喝邊逛，體驗(yàn)感會(huì)好很多。不僅如此，肖萌還計(jì)劃著將家居行業(yè)最常用的現(xiàn)金抵扣券變成奶茶，因?yàn)椤巴葍r(jià)格的奶茶對(duì)年輕的消費(fèi)者來說，比代金券效果好得多。因?yàn)槟滩鑾淼纳硇挠鋹偸强梢约磿r(shí)體驗(yàn)到的?！睍酂刹萋涠ê螅骄刻於加袔装偕锨I(yíng)業(yè)額，最高的一天甚至達(dá)到5000塊，賣場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)、逛店的消費(fèi)者都是客群，“畢竟花十幾塊買個(gè)舒服，是現(xiàn)在最常見的事兒”。

??引入燒仙草的另外一個(gè)目的，是想試試看，熱終端能不能給冷終端帶流量。為了讓實(shí)驗(yàn)效果最大化，肖萌與燒仙草總部進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間溝通，將門店命名為“書亦燒仙草·非同家居店”，只要通過書亦燒仙草小程序點(diǎn)單的消費(fèi)者，都能看到非同家居的露出。肖萌算了一筆賬，1000塊的日均營(yíng)業(yè)額，按13塊一杯的消費(fèi)來算，就是70+的曝光量，一個(gè)月就是2100+，“這些可都是實(shí)打?qū)嵉目土髁堪?，比跑小區(qū)拉客戶的獲客成本低太多了?！?/p>

??玩著玩著，非同成都區(qū)成為集團(tuán)公司的標(biāo)桿，肖萌說，這是他憋著一股勁賭來的，“做出成績(jī)，證明價(jià)值”。

??年輕人的市場(chǎng)，“美”不可或缺

??“看臉時(shí)代，誰還敢沒點(diǎn)顏值？”

??從4月籌劃到8月呈現(xiàn)，這間全國(guó)第一家奢金店與傳統(tǒng)的非同專賣店既一脈相承，又迥然不同。“以前消費(fèi)者進(jìn)店是買產(chǎn)品，但奢金店不一樣，他們是來買整個(gè)家整個(gè)生活的?！?/p>

??最能體現(xiàn)這句話精髓的，是在門店入口右側(cè)的位置，大約有接近20平米的位置，擺放了一套沙發(fā)和一張軟床。這并不是傳統(tǒng)家居門店慣用的擺場(chǎng)方式。按照以往經(jīng)驗(yàn)，這么大的面積，至少會(huì)多擺一套沙發(fā)，甚至還會(huì)再擺上一張床?！傲舭住笔巧萁鸬曜畲蟮脑O(shè)計(jì)亮點(diǎn)。正因?yàn)橛辛舭祝T店的動(dòng)線變得很有節(jié)奏感和場(chǎng)景感，移步易景，為進(jìn)店消費(fèi)者提供了充足的體驗(yàn)空間，讓他們能夠充分地進(jìn)入居家的氛圍中，與沙發(fā)、茶幾甚至軟床、餐桌椅進(jìn)行互動(dòng)，將產(chǎn)品擺放和氛圍布置與腦海中的戶型圖實(shí)現(xiàn)充分的重疊，“他們進(jìn)門店，買走的不是家具，而是一個(gè)家”，這就是留白的妙處。

??按照肖萌的規(guī)劃，這間奢金店的核心是建立在上乘工藝上的生活之美。在這個(gè)定義中，美是主語，上乘工藝和生活都被用來修飾“美”，這意味著門店的產(chǎn)品將區(qū)別于非同傳統(tǒng)的產(chǎn)品。更多先鋒時(shí)尚的元素被注入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和空間的陳列中，比如二樓樓梯口處的黑色皮質(zhì)沙發(fā)，一樓中間位置的愛馬仕橙沙發(fā)軟床套裝，以及印在白色紗簾隔斷上的沙發(fā)零配件和制造工藝。這些有別于上一代審美的設(shè)計(jì)和陳列，準(zhǔn)確地長(zhǎng)在了當(dāng)下剛剛邁入中產(chǎn)的年輕人的審美點(diǎn)上——既不大眾，也不過分先鋒——基礎(chǔ)款上又有一些小巧思，配上上乘的工藝和材質(zhì)，妥妥追求生活品質(zhì)的清高中產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)審美。

??在這個(gè)核心的調(diào)配下，上文提到的那款愛馬仕橙沙發(fā)的銷量增加了300%，實(shí)現(xiàn)了從普通學(xué)生到學(xué)霸的躍升，奢金店的客單值也有了明顯的提高。顯然，市場(chǎng)積極地回應(yīng)了買走一個(gè)家的理念。

??喜歡各種各樣又美又潮的東西，喜歡各種AJ和DUNK，即便不近視，鼻梁上也要架上一副大大的金絲眼鏡。美和潮已經(jīng)深入到肖萌的骨髓里，他對(duì)美和潮的喜愛，從個(gè)人穿著審美延伸到品牌和產(chǎn)品。非同位于富森美家居北門家具館的奢金店，從最初構(gòu)想到最終呈現(xiàn)，事無巨細(xì)，肖萌都要過問，大到門店整體氛圍，小到一塊皮樣的擺放，“都要好看”。肖萌說，這間奢金店是全國(guó)首家，也是非同品牌升級(jí)后的集成呈現(xiàn)?！皩徝赖闹匾员惶岬脚c品質(zhì)齊平的高度，我們希望消費(fèi)者是被產(chǎn)品的顏值吸引，然后被非同的品質(zhì)感動(dòng)，最后因?yàn)榉峭姆?wù)確定消費(fèi)決策?！辈浑y看出，消費(fèi)決策的三個(gè)階段被安排得明明白白。這正是肖萌的優(yōu)勢(shì)所在，畢竟，他和他的客戶，算得上是同齡人。

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