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百大門店·如魚得水海安專賣店負責人吳美琴

來源：家居百科時間：2020年09月11日 16:44

中國家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進入了白熱化階段，各個品牌之間競爭日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進一步下沉消費者端。在家居軟裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新時代，終端門店作為家居市場的構(gòu)成基礎，肩負著連接品牌與消費端的重要責任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國軟裝行業(yè)百大門店計劃》，旨在尋找具備先進經(jīng)營理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質(zhì)、前瞻能力，能夠為行業(yè)注入新鮮血液、引領發(fā)展的優(yōu)質(zhì)門店，聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商，挖掘門店經(jīng)營的獨特之處，樹立中國軟裝門店標桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是河江蘇省海安市如魚得水專賣店負責人吳美琴。

堅定選擇

海安東臨黃海，南望長江，這座被水庇佑的城市，在八月，更是高溫多雨，天氣說變就變。它忽而黑云壓城、電閃雷鳴；忽而陽光明媚、熱氣逼人。初見本次門店負責人吳美琴時，她溫婉可親的笑容似乎為這多變的天氣增添了幾絲和諧與穩(wěn)定。

受家庭和父輩的影響，吳美琴對家居建材行業(yè)十分感興趣。1996年左右，她與丈夫選擇從單一品類開始打拼，隨著事業(yè)的發(fā)展，逐步朝著多品類融合方向進擊，在遇到如魚得水之前，她在當?shù)亟ú氖袌鲆呀?jīng)小有名氣。

“如果做窗簾，我一定要選擇如魚得水”。2013年，如魚得水品牌進入?yún)敲狼俚囊曇埃搅私?、越喜歡、越堅定。但出師未捷，品牌授權需要店鋪面積、人員素質(zhì)、城市整體規(guī)劃等多方面達到品牌要求才能獲得，吳美琴并沒有征得同意。此時，窗簾行業(yè)內(nèi)的其他品牌聞風出動，找上門來對她進行勸說，希望她能加盟。吳美琴雖然喜歡如魚得水，但耐不住對方幾次三番的拜訪，她開始到各廠進行考察，多次對比后，更堅定了選擇如魚得水的決心。

吳美琴決定再次前往總部，她帶著所有做過的活動案例進行講說，這一次，她終于拿到了如魚得水的品牌授權。“做軟裝的人選址一般都選在二樓、三樓。我們家當時選在一樓，品牌對我們的選擇很感動，對我也更加認可?！苯?jīng)過一年的籌備，2014年，海安門店正式開業(yè)。

心動力量

吳美琴雖然已經(jīng)在家居建材行業(yè)打拼多年，但品類專業(yè)的不同讓她開始從頭摸索，慢慢地熟悉每一個產(chǎn)品。加盟初期，由于專業(yè)知識、經(jīng)驗的欠缺，門店業(yè)績平平。直到2015年，她才有機會參加如魚得水的年會，“我第一次參加品牌的年會，看到好多大咖站在前面領獎牌的時候，有一種心動的感覺，領獎的感覺一定很好”。吳美琴默默在心底給自己打氣，今年不行，明年一定可以。

晚會上首次推出PK活動，吳美琴看到很多大咖報名參加這個活動，雖然目前業(yè)績做得很不好，但她還是很想?yún)⒓?。“吳總，我們還沒有能力和這些大咖同臺比拼，沒必要雞蛋碰石頭”，同行的伙伴勸阻她，“不行，我還是要碰一下，我覺得和優(yōu)秀的人在一起會讓我們變得更優(yōu)秀”，她毫不猶豫地報名參加了大咖PK活動?；顒舆^程中，海安門店業(yè)績從倒數(shù)第一穩(wěn)步上升，6月份做到全國第一。2015年起，門店開始步入全國大咖行列，業(yè)績穩(wěn)居全國前列。

言傳身教

海安門店目前有16位員工，其中包括設計師團隊、銷售團隊、安裝團隊、售后團隊、品控部門。一個完備高效的團隊是門店不可或缺的利刃，吳美琴在團隊培養(yǎng)上知人善任，以興趣為導向，讓每位員工都能做所擅長之事，明確分工、各司其職?！耙驗槲易鍪戮褪亲屪约合矚g這個工作，因為只有喜歡了才能做好，所以在團隊培養(yǎng)上，主要關注他們的興趣點，比如喜歡交流溝通的，了解他是否對銷售感興趣，如果有，就可以著重培養(yǎng)”。

比起嚴厲的角色，吳美琴更偏向選擇友愛、親和的方式去引領團隊。“我對員工的要求一是要有愛心，二是要有感恩之心”。常言道，言傳不如身教，她言傳之余更注重以身作則，用自己的言行舉止與品德去影響團隊作風。“團隊很重要，但老板自身更重要，我要讓他們感覺到家的溫暖”，吳美琴把員工當做家人，當有新員工加入時，她常常以興趣點為基礎，因材施教。

家和萬事興，團隊團結(jié)才更有力量。從早上晨會開始，吳美琴帶領員工提升團隊士氣，營造積極的工作氛圍，讓客戶走進門店如沐春風，感受到回家的溫暖。對于專業(yè)能力的提升，除了學習如魚得水提供的專業(yè)知識外，吳美琴帶領團隊每周召開一次集體學習會議，集中學習行業(yè)相關專業(yè)知識，學習結(jié)束后，通過考核促進員工不斷進步。

優(yōu)質(zhì)服務

吳美琴剛開始在家居建材市場打拼的時候，競爭不是很強，單一品牌比較好經(jīng)營，但是現(xiàn)在，市場競爭越來越激烈?！叭绾伟岩粋€客戶從頭到尾服務到極致，讓顧客所有東西都買我們家的，我們也能更方便進行服務”，基于市場、人脈等各方面考慮，她開始朝著多品類方向發(fā)展，正因如此，客戶群體對海安門店的整體服務十分滿意。“我們的服務宗旨就是客戶的滿意度”為了更好地服務客戶，門店專門設立了品控部。

服務優(yōu)，成單率自然高。吳美琴負責的品類包括衛(wèi)浴、瓷磚、木制品、家具、軟裝，五個品類，當前期的瓷磚與衛(wèi)浴產(chǎn)品被購買，門店員工就迅速出擊，快速銜接，憑借設計效果、顏色搭配等專業(yè)展示，讓客戶感受到團隊的專業(yè)及用心“我們這么用心，到最后客戶不買也不好意思了”她開玩笑道。

一個單子的完成離不開堅持與用心，吳美琴曾用一年多的時間去接觸一個客戶，她與客戶結(jié)識于瓷磚店，客戶買瓷磚花費了十幾萬，但當她推薦窗簾時卻遭到了回絕，“我家表妹就是做窗簾的，到時候可能會送給我，我不需要買?！彼龔目蛻艚嵌瘸霭l(fā)，希望他的家居環(huán)境與軟裝搭配能夠相適應，認為只要他還沒有安裝窗簾，就算只有5%的希望，還會繼續(xù)跟蹤。吳美琴根據(jù)客戶家居實際情況，帶領團隊把效果圖、PPT等所需內(nèi)容準備好，連夜開會討論方案，“不管他買不買，只要我們用心做，我們就有希望”。早上七點就帶領團隊奔赴到客戶工作的地方，設計師進行內(nèi)容講解，銷售配合，客戶對于她們的用心十分感動，對設計圖也十分喜歡?！澳銈冞@么用心，不買都不好意思了”，經(jīng)過不斷努力，終于完成這單業(yè)務。吳美琴給銷售講的最多的話就是，“我們只要有20%的希望，就要當做有80%的希望去做?！闭沁@樣的堅持、努力，門店業(yè)績才會在全國名列前茅。

百大門店

吳美琴的海安門店，不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店，更是入選了“中國軟裝行業(yè)百大門店”。對此，吳美琴表示十分驚喜和激動，談及入選百大門店的感想，她再次稱贊了自己的團隊，在吳美琴看來，團隊是海安門店的優(yōu)勢所在?！耙驗槲覀兊膱F隊有一股勁，他們每個人都很勤奮，每個人都很敬業(yè)。”