首頁即時動態(tài) 這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個問題

這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個問題

來源：家居百科時間：2020年03月30日 17:07

　　酷說同學會作為酷家樂面向硬裝行業(yè)合作客戶搭建的互動平臺，旨在加強新老客戶間的交流，共同探索設(shè)計營銷的創(chuàng)新實踐之路。受疫情影響，第三期酷說同學會從線下搬到了線上，這一期，我們聊聊“數(shù)字化浪潮”如何企業(yè)化落地。

　　2020年3月，酷家樂開啟線上酷說同學會第三期欄目，并邀請了3位頭部家居企業(yè)的設(shè)計營銷操盤手，通過2小時的線上直播，分享企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和真知灼見，為家居企業(yè)的數(shù)字化提供參考，共同推動行業(yè)的數(shù)字化營銷發(fā)展進程。

　　奧普家居設(shè)計圈項目負責人許朱偉、杭州馬可波羅總經(jīng)理助理周樸興、惠達瓷磚市場總監(jiān)張耿增、酷家樂頂墻行業(yè)總監(jiān)大餅，就目前建材家居行業(yè)關(guān)心的數(shù)字化營銷如何落地進行了廠家端和門店端的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。

　　核心觀點：

　　1、首先要搭建平臺(設(shè)計圈)，整合資源、種草、調(diào)研需求，設(shè)置獎勵、發(fā)展、榮譽。

　　2、作為軟件，要為服務(wù)加分;作為工具，要為銷售加量;作為工具，要讓使用者喜愛。

　　3、數(shù)字化門店的本質(zhì)在于提高效率、降低成本，要向設(shè)計主導(dǎo)權(quán)要銷量。

　　4、搭建自主的數(shù)字化門店，不光是技術(shù)的投入，還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入。

　　奧普家居——設(shè)計圈的搭建與設(shè)計師的激活

　　奧普家居設(shè)計圈項目負責人許朱偉：奧普家居在最初時候就有一個想法，希望能夠有一個工具整合所有的設(shè)計師，包括設(shè)計師信息收錄、互動、和設(shè)計共享，方便了解每一個設(shè)計師的動態(tài)。后來在做經(jīng)銷商設(shè)計需求調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在所有的代理商基本都用酷家樂去做設(shè)計，只有很少的部分可能會用到3Dmax。

　　在這個調(diào)研后我就覺得整合平臺的最佳時期到了——依托原有的酷家樂帳號資源直接轉(zhuǎn)移到設(shè)計圈這樣一個設(shè)計師平臺，基于賬號設(shè)定了設(shè)計圈的門檻，把奧普以外的設(shè)計師賬號、業(yè)主賬號排除，只有奧普的設(shè)計師能夠進入專屬的平臺看企業(yè)內(nèi)部所有的效果圖資源、培訓(xùn)資源、直播資源，及享受內(nèi)部的設(shè)計師獎勵等。

　　設(shè)計圈的落地不僅搭建了完整的設(shè)計師檔案庫，還能及時了解每個設(shè)計師的狀態(tài)。設(shè)計圈的使用，比通過大區(qū)、通過面授培訓(xùn)、通過代理商敘述等渠道更直接了解設(shè)計師，而且效果更好。

　　銷售驅(qū)動設(shè)計，奧普的經(jīng)銷商從客戶角度出發(fā)認識到設(shè)計的重要性——門店需要具備設(shè)計能力、需要設(shè)計團隊、需要設(shè)計學習平臺

　　搭建了設(shè)計圈后，怎么去推動經(jīng)銷商的使用?

　　總部重視+片區(qū)硬性推行+重點單店引導(dǎo)①從企業(yè)官宣開始。公司層面需要把設(shè)計圈重視起來，目前廠方側(cè)直接是事業(yè)部的總經(jīng)理主導(dǎo)負責，整個設(shè)計運營推進就會非常暢通，每一個省區(qū)的協(xié)調(diào)整合效果很好。②省區(qū)經(jīng)理硬性推行，一開始就要求每個省區(qū)經(jīng)理的所有代理商必須去參加設(shè)計圈，這是總部下達的強行要求，不然就停代理商帳號。③代理商點對點的服務(wù)。多花時間和精力單獨與重點代理商細聊，引導(dǎo)關(guān)注設(shè)計圈，為門店搭建一個設(shè)計師體系設(shè)置完整的設(shè)計師成長路徑。

　　怎么讓所有的設(shè)計師保持設(shè)計圈活躍度?

　　榮譽感+獎勵+設(shè)計師發(fā)展①設(shè)計師定級。最初嘗試做了80多個設(shè)計師的定級并以官宣形式發(fā)布，讓所有的設(shè)計師和省區(qū)看到，進入名單的設(shè)計師會感到榮譽感，而沒有上榜的代理會看到別家的成績而進行自我反省不夠積極。②建立積分商城。做多少任務(wù)、多少案例、多少直播能拿到什么積分、兌換什么獎品，設(shè)計師全部清晰可見，而且獎勵必須直接發(fā)給設(shè)計師而非代理商，設(shè)計師更愿意來玩。③舉辦線上設(shè)計大賽。原本是一年兩場的線下設(shè)計大賽，但代理商需要派人到總部4-5天，很浪費財力人力。相比之下線上設(shè)計大賽成本更低、參與度更高。設(shè)計師大賽一定要分級分層，根據(jù)設(shè)計師的水平分為初級、中級、高級，保證每一個級別設(shè)計師的參與積極性，每個等級的前20名都有機會參與向上評級。線上設(shè)計大賽除了設(shè)計師的個人成長外，同時充盈了企業(yè)的培訓(xùn)課程庫、優(yōu)秀案例庫。

　　杭州馬可波羅瓷磚——設(shè)計對門店越來越重要

　　杭州馬可波羅總經(jīng)理助理周樸興：隨著消費者生活品質(zhì)的提升，對居家使用瓷磚的效果、體驗要求會越來越高。這就倒逼著門店營銷將逐步回歸到產(chǎn)品本身，原本通過爆款、促銷、特價等方式越顯疲態(tài)，更需要運用產(chǎn)品效果、消費體驗來打動消費者。

　　加上近兩年終端專賣店的翻新變化，門店設(shè)計越靠近輕奢風格，整體展示會越來越簡單，實體模擬間也會越少，這個時候就需要更多的借助酷家樂設(shè)計工具，讓消費者體驗所見即所得的效果。

　　杭州馬可波羅設(shè)置以設(shè)計部為中心作為縱線的管理，大部分設(shè)計師分布在專賣店、門店當中，各個門店配置3-4個設(shè)計師，承載了常規(guī)的設(shè)計需求，要求每個人都會使用酷家樂帳號。另外，設(shè)計中心會為門店承接部分大單或超級大單，全程參與方案設(shè)計、客戶談判的過程，更好地為門店進行服務(wù)。

　　讓設(shè)計成為銷售的服務(wù)加分項1、設(shè)計工具層面：①針對所有的未成交客戶提供免費效果圖紙設(shè)計。酷家樂的渲染速度非?？欤芸炀湍艹鰣D，為客戶提供極速的現(xiàn)場設(shè)計體驗和服務(wù)。②針對已經(jīng)下定的客戶，會在設(shè)計體驗的基礎(chǔ)上，做完善的設(shè)計效果圖，引導(dǎo)增值性的產(chǎn)品調(diào)整。③針對大單客戶，必須由門店的主任設(shè)計師或者設(shè)計部經(jīng)理把關(guān)方案的質(zhì)量和效果，最終才能夠呈現(xiàn)給客戶。從設(shè)計的效果圖質(zhì)量來講，酷家樂是非常好的，除了渲染速度非?？欤o客戶很好的體驗外，渲染的360VR文件格式可以下載，同時也能夠結(jié)合其它軟件進行編輯，非常方便。而且軟裝的模型和樣式豐富，可以給設(shè)計師提供大量的硬裝軟裝搭配組合方式。2、設(shè)計營銷層面：①篩選優(yōu)質(zhì)的360全景效果圖對外宣傳以及分享，特別是針對小區(qū)開發(fā)的，把這些鏈接投放出去引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注和報名，效果非常明顯;②酷家樂擁有90%以上的樓盤戶型，門店會針對重點要交付的樓盤提前做主力戶型的方案設(shè)計，把產(chǎn)品植入到各個戶型的設(shè)計方案，再運用到小區(qū)的開發(fā)當中去。在2019年，杭州馬可波羅針對性地推了二十幾個小區(qū)，整個戶型圖效果非常好，得到客戶的高度認可。再結(jié)合現(xiàn)場的實際樣品展示，成交率會比以往提升很多。

　　持續(xù)的設(shè)計師管理和流程優(yōu)化①定時組織PK、評優(yōu)，階段性地把好作品通過鏈接去比拼瀏覽量，營造成就感跟榮譽感。結(jié)合獎勵措施以及任務(wù)指標要求，設(shè)計師每個月至少設(shè)計15個作品，才可以進入評優(yōu)，不斷提高設(shè)計師的使用率。②流程上的優(yōu)化。過去杭州馬可波羅用的設(shè)計軟件，設(shè)計團隊反饋很耗時耗力，包括作品呈現(xiàn)出來的清晰度、燈光的效果、軟裝上的應(yīng)用，還是有很大差距，客戶的認可度不是特別高。后來轉(zhuǎn)用了酷家樂后，不僅從效率上得到了大大的提升，包括客戶的體驗以及好評度也在持續(xù)改善。

　　惠達瓷磚——向設(shè)計主動權(quán)要銷量

　　惠達瓷磚市場總監(jiān)張耿增：數(shù)字化門店的本質(zhì)是用來幫助提高效率、降低成本，惠達瓷磚從一合作開始，就用營銷的邏輯去理解和運用酷家樂。通過酷家樂高效快捷的設(shè)計，總部持續(xù)不斷地生產(chǎn)好的內(nèi)容和設(shè)計，然后通過內(nèi)部的培訓(xùn)圈做終端門店的信息觸達，讓終端可以直接拿案例與客戶進行轉(zhuǎn)化。

　　門店最初的轉(zhuǎn)化方式主要是結(jié)合微信拓客進行線上的預(yù)約定金，獲取客戶信息和詳細需求后再邀約到店設(shè)計。經(jīng)銷商門店在體驗到設(shè)計營銷帶來的好處后，就比較容易接受和開始建立門店自己的設(shè)計師團隊，從而提升整個門店的運營效率?？峒覙吩诨葸_內(nèi)部的推動是一個“緩緩而治”的過程，一定要讓終端先嘗到甜頭。

　　1、對設(shè)計效果圖的海量應(yīng)用。用酷家樂高效生產(chǎn)內(nèi)容，要求總部的設(shè)計師一個月出300張全景圖，形成產(chǎn)品的應(yīng)用案例庫提供給終端門店以低成本觸達海量人群，為線上營銷轉(zhuǎn)型插上翅膀。2、搭建線上云展廳。除了國內(nèi)營銷團隊外，出口部的同事也在通過云展廳發(fā)鏈接給出口的客戶，通過線上展廳的方式，跟客戶去講解各項產(chǎn)品，對于出口客戶來說非常受用，這是典型的數(shù)字化運用場景。3、向設(shè)計主導(dǎo)權(quán)要銷量。未來終端的銷售一定是設(shè)計師的顧問式銷售，真正的傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購更多的只是一個協(xié)助跟配合的功能。4、對設(shè)計師定期培訓(xùn)?？峒覙方?jīng)常有很多很好的培訓(xùn)課程和產(chǎn)品功能，包括生長動畫、快搭等，商家運營都會引導(dǎo)我們?nèi)ンw驗，我們有一個培訓(xùn)圈，酷家樂的客服也能在里面及時地回復(fù)和解決問題。

　　同時，惠達瓷磚也計劃通過酷家樂的設(shè)計全景圖和VR展示熱點，打通官方小程序、微商城，把展示和銷售做完美的鏈接。打通后消費者可以直接跳轉(zhuǎn)到微商城瀏覽產(chǎn)品、領(lǐng)取優(yōu)惠券等，直接通過線上完成客戶觸達和轉(zhuǎn)化，這是惠達瓷磚未來的重點工作方向。

　　酷家樂頂墻行業(yè)總監(jiān)大餅：疫情之下，對于泛家居行業(yè)無論是廠家還是門店都有影響，但要堅定信心，我們的客戶并沒有消失，只是消費滯后了，現(xiàn)如今正是企業(yè)夯實內(nèi)功的時候，必須做好兩件事：

　　1、幫助門店提升，提升它的銷售能力、服務(wù)能力、設(shè)計能力、營銷能力。借助這段時間把人員能力提升后，才能去迎接疫情過后的那批報復(fù)性消費。2、用數(shù)字化建店，把門店搬到線上去。這個在技術(shù)上并不難實現(xiàn)，酷家樂的贏客產(chǎn)品讓數(shù)字化建店一秒成型，而且所有的后臺數(shù)據(jù)都是基于酷家樂的已出效果圖，不浪費前期的設(shè)計工作。

　　自商家數(shù)字化建店浪潮以來，酷家樂贏客產(chǎn)品到目前為止數(shù)據(jù)顯示，商家拓客效率提升了約130%，成交總額提升約20%，最重要的是活動留資率提升300%，每天在贏客上會平均發(fā)布800個活動。行業(yè)的數(shù)字化門店的需求非常大，但總體進程很慢，歸根到底，搭建一個自主的數(shù)字化門店，不光是技術(shù)的投入，還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入，這也是需要每個建材的廠家在想好營銷邏輯閉環(huán)后，需要全力以赴才能出好效果，而酷家樂將一如既往不遺余力地為商家提供“一站式落地解決方案”。

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