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回歸價(jià)值，超越增長(zhǎng)！ ——為家居事業(yè)奮斗終身

來源：家居百科時(shí)間：2021年01月01日 10:10

??2020年，一場(chǎng)突如其來的疫情打亂社會(huì)發(fā)展的模式，也打亂了家居建材行業(yè)的節(jié)奏，為了應(yīng)對(duì)新市場(chǎng)形勢(shì)下的用戶需求，整個(gè)行業(yè)都在求變，求新，求突破，求增長(zhǎng)！激變之下，迷茫者有之，觀望者有之，入局者有之，盲動(dòng)者有之，出局者有之，布局者有之，裂變者有之！

??我們無法預(yù)測(cè)行業(yè)未來，但可以確定的是，2020年，我們所有做過的事情，尤其是戰(zhàn)略上的布局和調(diào)整，一定會(huì)為未來種下一顆希望的種子！2020年，我們所有沒有做的事情，尤其是戰(zhàn)略上的誤判和遲疑，也一定會(huì)在未來承受更大的代價(jià)和痛苦！

??我們帶著2020年永遠(yuǎn)無法磨滅的經(jīng)歷和記憶，跨入2021年！讓我們一起重新思考和想象我們的行業(yè)、我們的企業(yè)，以及在局中為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的我們！

??四萬億也好，五萬億也罷，我們無法求證最準(zhǔn)確的數(shù)字，但是中國(guó)家居建材行業(yè)擁有萬億級(jí)的市場(chǎng)容量是毋庸置疑！為什么行業(yè)洗牌喊了那么多年，身邊依然都是熟悉的品牌面孔，為什么行業(yè)萬億級(jí)別的市場(chǎng)規(guī)模，竟然沒有千億級(jí)別的玩家，百億級(jí)別的更是屈指可數(shù)！我的思考是，誰離用戶最近，誰能夠持續(xù)高效為用戶創(chuàng)造價(jià)值，誰就能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，誰就能最終收獲更大的市場(chǎng)！

??關(guān)注度低、復(fù)購(gòu)率低、購(gòu)買參與度高、決策周期長(zhǎng)、產(chǎn)品服務(wù)重、重資產(chǎn)，這是當(dāng)下家居建材行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和交易模式。一定時(shí)期內(nèi)，家居建材行業(yè)的主流商業(yè)模式依然會(huì)是經(jīng)銷商加盟代理模式，這個(gè)模式的主要是矛盾是品牌連鎖經(jīng)營(yíng)要求的標(biāo)準(zhǔn)化與經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的差異化之間的矛盾。不同市場(chǎng)的經(jīng)銷商操作同樣的品牌，產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)結(jié)果有天壤之別！

??因此，尤其是對(duì)于定制類產(chǎn)品，如何實(shí)現(xiàn)從獲得意向客戶到交付產(chǎn)品獲得滿意客戶，在這個(gè)全業(yè)務(wù)流程上，圍繞用戶需求提供解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，按照客戶確認(rèn)的產(chǎn)品方案開展高品質(zhì)高效率的產(chǎn)品交付，在用戶工地現(xiàn)場(chǎng)提供高品質(zhì)高效率的安裝服務(wù)，這些才是我們真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)！而這三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)的前后兩端都是由經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)完成，其關(guān)鍵要害在于如何能夠?qū)崿F(xiàn)用戶服務(wù)的全業(yè)務(wù)流一體化！這都需要廠商一起下沉，扎下去，到用戶現(xiàn)場(chǎng)，圍繞用戶痛點(diǎn)做標(biāo)準(zhǔn)，做模式！

??因此，2021年，拒絕概念炒作，拒絕喊口號(hào)打雞血！不管2021年市場(chǎng)形勢(shì)如何變幻！我們?nèi)绾卧诓淮_定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)確定性的增長(zhǎng)！我想答案只有一個(gè)：回歸價(jià)值，超越自我！

??家居建材行業(yè)存在的價(jià)值就是滿足用戶裝修一個(gè)家的需求。如何為用戶裝修一個(gè)家貢獻(xiàn)自己的價(jià)值，這是行業(yè)里面的每一個(gè)市場(chǎng)主體價(jià)值輸出所在。由于中國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的多元化和用戶需求的差異化，如何在各自的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)確定性的增長(zhǎng)，這更是廠商需要思考的問題。

??在剛剛結(jié)束的夢(mèng)天營(yíng)銷策略懇談會(huì)上，我們對(duì)于2021年給出的主題是：超越增長(zhǎng)！這個(gè)超越增長(zhǎng)的含義是，如何定義產(chǎn)品，如何定義用戶，如何定義組織，這就要求經(jīng)銷商作為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，超越過去的經(jīng)營(yíng)思維，經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)方法，用更低的成本帶給用戶更好的體驗(yàn)和價(jià)值！

??定義產(chǎn)品。作為品牌代理商，需要重新思考我們所代理的品牌產(chǎn)品是什么？它如何為用戶裝修一個(gè)家創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造什么價(jià)值？我們?nèi)绾稳フ故疚覀兊漠a(chǎn)品價(jià)值？我們的產(chǎn)品在用戶裝修過程中發(fā)揮什么樣的作用？解決用戶什么痛點(diǎn)？定義產(chǎn)品的過程，就是聚焦用戶價(jià)值的過程，這是我們要解決賣什么的問題，也就是我們的銷售結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

??定義用戶。明確產(chǎn)品定義之后，接下來就是思考如何定義用戶，也就是說在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，誰是我們的用戶？我們的用戶在哪里？我們?nèi)绾握业轿覀兊挠脩簦咳绾谓档陀脩粽椅覀兊某杀?？定義用戶的過程，就是定義渠道的過程，這是我們要解決賣給誰，在哪里賣的問題，也就是我們的渠道結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

??定義組織。明確了產(chǎn)品價(jià)值和用戶對(duì)象，接下來的就是要思考，如何搭建一個(gè)專業(yè)、高效的運(yùn)營(yíng)體系，如何打造團(tuán)隊(duì)去服務(wù)用戶。對(duì)于定制類行業(yè)來說，找到意向客戶、做出精準(zhǔn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案、提供滿意的安裝交付，這也是我們常說的銷售、設(shè)計(jì)、服務(wù)三大運(yùn)營(yíng)體系。對(duì)于經(jīng)銷商來說，如何讓三大體系圍繞為用戶創(chuàng)造價(jià)值，如何實(shí)現(xiàn)用戶的所見即所得，如何確保三大體系的協(xié)同和效率，這就需要重新定義組織。定義組織，就是要解決運(yùn)營(yíng)體系和團(tuán)隊(duì)體系的問題，解決誰來賣，如何賣，如何交付的問題，也就是我們的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、分配結(jié)構(gòu)。

??為了滿足用戶裝修一個(gè)家的需求，我們堅(jiān)持廠商價(jià)值一體化，用戶服務(wù)業(yè)務(wù)流的廠商一體化！因此，只要我們用心服務(wù)用戶，解決用戶痛點(diǎn)，為用戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，死磕自己的效率和專業(yè)，打造為用戶創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)體系，我們就一定能從容面對(duì)2021，開啟未來的持續(xù)增長(zhǎng)之路！

??2021年，讓我們一起戰(zhàn)斗！

??敬畏用戶，相信團(tuán)隊(duì)，超越自己！

??堅(jiān)持廠商價(jià)值一體化，廠商業(yè)務(wù)流一體化！

??定義產(chǎn)品，告訴用戶我們可以提供的價(jià)值！

??定義用戶，快速找到需要我們服務(wù)的用戶！

??定義組織，重構(gòu)能為用戶創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)！

??為用戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，超越自我，超越增長(zhǎng)！奔跑吧！

??為了生活更美好，為了家居更美好，這是一個(gè)值得奮斗終身的行業(yè)！