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酷家樂X伊伊布舍：15年產業(yè)創(chuàng)新追光者，高定+全案雙翼齊飛

來源：家居百科時間：2021年03月17日 17:51

伊伊布舍

以舍得匠心布道整體軟裝

十五年的積累與打磨

十五年的考量與守候

它,成為居家生活領導者

他是中國軟裝生態(tài)圈聯(lián)盟發(fā)起人

十多年厚積薄發(fā)

大者之道,運籌帷幄

革新全案高定時代

光陰沉浮,故事生長

他與它,經歷過哪些崢嶸歲月?

又迸發(fā)出哪些精彩故事呢?

從左至右:伊伊布舍總經理張建林、酷家樂硬裝事業(yè)部總經理駱春媛

? 本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪伊伊布舍總經理張建林,洞察軟裝行業(yè)新趨勢,分享高定品牌的激蕩時代!

名人對話拔萃:

1,在這15年里伊伊布舍只做了一件事情:整體軟裝設計!原創(chuàng)、高定、時尚和品質是伊伊布舍致力于實現(xiàn)的居家生活方式。

2,伊伊布舍聯(lián)動上下游,優(yōu)選配套產品供應鏈,并用一體化設計將不同品類的產品串聯(lián)到一起。伊伊布舍想要解決的不只是集成墻面的問題,而是想要打造一個更高效和更系統(tǒng)的生活方式解決方案。

3,伊伊布舍今年在全國推出全案化4.0集成店模式,并聯(lián)合酷家樂打造“3D設計型門店”,為門店培養(yǎng)設計型導購,讓經銷商具有全案的設計能力。

4,伊伊布舍希望把經銷商們培養(yǎng)成為專業(yè)的軟裝設計師或者家居顧問,只要他們愿意沉下心來把軟裝當成長期事業(yè),那就是伊伊布舍最期待合作的伙伴。

5,互聯(lián)網(wǎng)時代,伊伊布舍借助抖音渠道幫加盟商帶單,推薦給當?shù)氐募用说?成交率能達到90%左右,單值也令人欣喜,去年12月份通過整案設計成交的一單,總金額達到了15萬元。

名人對話實錄:

以“原創(chuàng)+時尚+品質”打造整體軟裝品牌基因新主張

【酷家樂駱春媛】請張總為我們介紹一下伊伊布舍15年來的品牌發(fā)展理念和經營秘訣。

【伊伊布舍張建林】 在這15年里,伊伊布舍只做了一件事情:整體軟裝設計。從2009年伊伊布舍第一次參加深圳家居展,在大部分企業(yè)展示大樣的時候,我們用兩個集裝箱車將家具、沙發(fā)、窗簾、飾品等搬來展位,也正是因為定位整體軟裝,我們希望通過這樣的定位跟呈現(xiàn),讓行業(yè)知道伊伊布舍的超前之處。

我們的品牌發(fā)展理念無外乎三點:首先,堅持原創(chuàng)設計。原創(chuàng)包含面料研發(fā)、花型、款式等,伊伊布舍每年研發(fā)幾百個款式,并在專業(yè)的攝影棚搭建場景拍攝。其次,時尚,伊伊布舍合作了很多國內外知名設計師,對行業(yè)流行風格把握精準,具有國際化視野,產品顏色跟著國際流行的顏色趨勢走。基本上我們的產品或者款式發(fā)布后能夠領先于行業(yè)半年到一年。兩年前的產品,甚至還會被對手當作新品研究,因此,產品是王道。最后,品質,15年以來,伊伊布舍十分注重面料研發(fā)當中的品質把控,例如面料的克重量、密度、色牢度等,嚴格把控每一個環(huán)節(jié),只為給用戶帶來極致體驗。原創(chuàng)、時尚和品質是伊伊布舍致力提供的居家生活方式。

重磅推出全案化4.0集成店,體驗感優(yōu)先

【酷家樂駱春媛】今年春季深圳家紡展,伊伊布舍隆重推出集窗簾、墻布、背景墻一體的“全案化4.0集成店”,張總是如何看待“集成軟裝”這一發(fā)展戰(zhàn)略,伊伊布舍在這方面如何布局?

【伊伊布舍張建林】伊伊布舍在全案化發(fā)展之路上分三步走:

第一步,產品全案化,如今伊伊布舍的產品系列包含窗簾、墻布、墻背景;還有定制產品,例如軟體家具、香氛、飾品等。我們通過設計讓這些產品集成起來,做到格調上的統(tǒng)一。

第二步,體驗感,以后新零售模式是線上線下互通,強調體驗感。但是大部分的經銷商是沒有設計能力的,需要廠家用專業(yè)去賦能,為此,我們做了幾項措施,一方面產品的樣板全部全案化,產品效果展示采用酷家樂虛擬棚拍來完成,大大節(jié)省了商家的精力和費用;另一方面推出全案化4.0集成店模式,我們聯(lián)合酷家樂打造“3D設計型門店”,為門店培養(yǎng)設計型導購。讓經銷商具有全案的設計能力,再結合本地小區(qū)樓盤戶型做成不同風格的樣板間方案。消費者一旦到店,門店就能為消費者呈現(xiàn)出符合需求的設計方案,再通過KoolVR的展示讓消費者體驗到接近現(xiàn)實的最終設計效果。從此終端門店不單單靠產品來吸引消費者,而是通過“方案前置”來助力成交。

第三步:授人以魚不如授人以漁。今年伊伊布舍全案化4.0集成店將會全國開花,我們會將模式教給經銷商。我們現(xiàn)在每個月有一期酷家樂的線下培訓班,希望所有的人都可以用酷家樂進行全案輸出。

【酷家樂駱春媛】伊伊布舍每一季幾乎都有產品成為行業(yè)爆款,張總能否為我們分享一下伊伊布舍是如何做產品推廣的,保證產品被設計師、行業(yè)所追捧?

【伊伊布舍張建林】市場一定是被趨勢引領,誰也改變不了趨勢,但我們能看到趨勢,并為此做出努力。

第一,研究生活方式。別人可能研究的是工藝或者是產品,而我們研究的是消費者本身,隨著市場的變化,我們能分析不同階段、不同年齡層人群的生活行為,再應用到產品上,生產出符合消費者需求的產品。

第二,培養(yǎng)一批熱愛生活的設計師團隊。伊伊布舍的產品創(chuàng)意都是設計師們長期觀察生活和熱愛生活的集中展現(xiàn)。

第三,追求極致。就像今年的深圳家紡展會,為了讓墻背景、墻布在展會上亮相,設計師團隊不辭辛苦地在方案間不斷PK、選擇、復盤,最終以完美的效果呈現(xiàn)在展會上,這是極度的極致。伊伊布舍一直相信品質靠用心,心在哪里,品質就在哪里,結果就在哪里。

所以與其說伊伊布舍的產品引領行業(yè),不如說我們在做自己,我們不跟風、定位準、專注自己擅長的。從側面看來,我們不是先開發(fā)產品,而是先洞察消費者生活方式的變化,再去想消費者真正的需求是什么。

【酷家樂駱春媛】最近兩年,成品窗簾成為行業(yè)的高頻詞匯,很多人認為成品輸出是窗簾企業(yè)未來的標配,伊伊布舍是怎么樣看待這件事情的?

【伊伊布舍張建林】這是一個偽命題。對于消費者而言,買的一定是成品,因此“成品簾”這種概念只存在于B端,所以就無所謂成品簾了。更準確地來說,是窗簾行業(yè)在進行分化,叫做“標準簾和高定簾”,或者叫“微定簾跟高定簾”,現(xiàn)在市面上大部分的成品簾款式單一,面料單一。此外,成品簾決定成品輸出的量化,量化就必須要快速、標準化,一旦標準化就會衍生成為工業(yè)化產品,所以說標準簾是一種趨勢。就像在歐美商超展出的標準簾一樣,未來在中國也是如此,因為其快速且大量,它的性價比非常高、便宜。

但是,伊伊布舍一直在堅持的是高定,定制生活方式。我們只適合給喜歡我們的那個圈層去服務。定制它就沒法標準化。款式定制意味著出品時間長,所以說這個叫高定簾。高定簾最終輸出也要成品化,不能量產,附加值會很高。伊伊布舍現(xiàn)在是兩條腿走,對于沒有加工能力的經銷商,我們協(xié)助做成品化輸出;對于有加工能力的經銷商,設計能力也非常不錯的,那么他們可以自己操作。

【酷家樂駱春媛】伊伊布舍主張做高定,那么會布局下沉市場么?

【伊伊布舍張建林】首先,現(xiàn)在有這么一種現(xiàn)象,越是在三四線城市,伊伊布舍的經銷商做得越來越好。一二線城市的設計師、家裝公司、整案公司很多,客戶因此分流了。反而是三四線城市,本地也沒有太好的設計師,利用我們提供的整案服務和學習酷家樂設計,很快可以打造成為當?shù)氐臉藯U門店。但這個同時也說明,一二線城市也要提供全案的設計服務,這樣才有真正的競爭力!

其次,互聯(lián)網(wǎng)時代,我們開通了抖音幫助加盟商帶單。將用戶推薦給當?shù)氐募用说?成交率能達到90%左右,客單值也令人驚喜,去年12月份通過整案設計成交一單,總金額達到15萬元?，F(xiàn)在渠道是扁平化的,所以就無所謂下沉城市。伊伊布舍的定位是中高端客戶,即使在一個不大的城市,也會有我們的客戶群體,專注服務好那些客戶就好了。我們不靠價格取勝,而是靠出色的設計能力,口碑營銷是我們重要的獲客渠道。

以不動應萬變,擇善而從之

【酷家樂駱春媛】整個泛家居領域,品類界限越來越模糊,全屋定制、供應鏈平臺、涂料、成品等紛紛跨界到整體大家居,張總您是如何看待這樣的現(xiàn)象?對于伊伊布舍來說,應如何面對這樣的挑戰(zhàn)與機遇?

【伊伊布舍張建林】很多人把這種產品的疊加當成大家居的范疇,這可能會誤導一部分人,對于伊伊布舍來說是:以不動應萬變。

首先,從創(chuàng)立之初,我們的品牌定位就是整體軟裝,現(xiàn)在行業(yè)風向是定制,也是我們一直在倡導的。

其次,把精力花在擅長的事情上,如果所有的品類都糅合進大家居,伊伊布舍實現(xiàn)不了。我們做的是高定,只服務符合需求的那部分消費者,一定會去做整合。伊伊布舍做的是軟裝行業(yè)的小品類集成——墻面集成,例如窗簾,墻布、墻背景我們可以做,但是家具、飾品需要去整合供應鏈,我們會聯(lián)動上下游,優(yōu)選配套產品供應鏈,并用一體化設計將不同品類的產品串聯(lián)到一起。

因為伊伊布舍想要解決的不只是集成墻面的問題,而是想要打造一個更高效和更系統(tǒng)的生活方式解決方案。所以,我一直跟經銷商講,不要跑偏,雖然我鼓勵你們去做全案的輸出,但是你的根本是在這個上面,我們永遠是以窗簾為主體,附帶其他的東西融合進來,以大帶小。

最后,以整體設計為內驅力,伊伊布舍不鼓勵經銷商去將店面做得很大,軟裝行業(yè)一定是小而美的,但你的店里面一定要有設計感、有體驗的空間、有墻布墻畫的融合。通過酷家樂云設計軟件設計出豐富的樣板案例,以整體設計為驅動力,讓一體化設計所見即所得。

【酷家樂駱春媛】設計營銷除了從設計渠道方面解讀,有些是門店零售的設計服務體系平臺打造+外部設計師生態(tài)合作兩條腿走,有些是側重一點發(fā)力,對于伊伊布舍來說是如何布局的呢?

【伊伊布舍張建林】這是一個先后的問題,設計師已經是一個小的B端入口了,是自帶流量的。我的想法把伊伊布舍的加盟店當成一個資源整合的平臺。例如某個經銷商在某個城市加盟伊伊布舍,就可以為這個區(qū)域的所有設計師提供平臺服務的體系去作支撐,我們有體驗店、流行產品、加工和服務。據(jù)我了解,大部分的設計師也都在用酷家樂,我將伊伊布舍的素材權限共享給他們,讓他們提供全案的設計服務,而且能夠買到效果圖里的產品。

不將就—— 追本溯源,擇優(yōu)而選

【酷家樂駱春媛】伊伊布舍在對于經銷商的選擇方面有什么要求?

【伊伊布舍張建林】伊伊布舍需要尋找長期的合作伙伴,首先是心態(tài)年輕,要樂于接受新鮮的事物,因為伊伊布舍的整個產品體系是年輕化的。其次是匹配定位,我們定位中高端客戶,如果還是按照原先市場營銷的老套路,一味地靠聯(lián)盟、搞活動、拼價格是不長久的。我們產品加工貴、周期長,服務一個2000塊錢的客戶跟服務一個20萬元的客戶成本是一樣的,但利潤和附加值不一樣,所以定位很重要。最后,配套齊全,得有好的地段、商場、團隊,我們有一套完善的培訓體系例,提供專業(yè)、多方位的線上線下一體化培訓服務。建立資源共享平臺:軟裝知識體系、設計軟件體系、銷售技巧體系、團隊管理體系、運營策劃體系、直播平臺爆破、大咖公開課等;開設完善的課程體系:大型總部培訓,區(qū)域巡回培訓,大商思維班,金牌導購班,3D設計班等。伊伊布舍希望把經銷商們培養(yǎng)成為專業(yè)的軟裝設計師或者家居顧問,只要他(她)們愿意沉下心來把軟裝當成長期事業(yè),那就是伊伊布舍最期待合作的伙伴。

【酷家樂駱春媛】酷家樂與伊伊布舍達成合作后,酷家樂軟件為貴司在經銷商的終端賦能推進中發(fā)揮了什么樣的效果?

【伊伊布舍張建林】酷家樂常常超出我的想象,平臺商業(yè)產品與功能更新很快,特別是虛擬攝影棚的動態(tài)效果、高端的軟裝模型素材,只有我們想不到,沒有酷家樂做不到。此外酷家樂已經實現(xiàn)從設計、下單、拆單到生產的全鏈路數(shù)據(jù)對接,有效減少人工操作,提高效率與準確度,整體縮短了客戶等待周期,我覺得這個很好。后期我們雙方還會進一步探討,這一定會給行業(yè)帶來巨大變革。

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