首頁即時動態(tài) 假繁榮還是真出路？家居企業(yè)強攻線上直播是對還是錯？

假繁榮還是真出路？家居企業(yè)強攻線上直播是對還是錯？

來源：家居百科時間：2020年04月07日 16:44

??2020年的愚人節(jié)，羅永浩在抖音開啟直播帶貨，他帶貨產(chǎn)品覆蓋了手機、吸塵器、食品、家居等品類。截至直播結(jié)束，羅永浩首次直播累計觀看人數(shù)達4892萬人，實現(xiàn)銷售額1.8億，訂單量90萬，音浪收入達362萬……

??毫無疑問，直播火了，2020年尤甚。

??家居工廠停工、家居門店閉門歇業(yè)、各大家具展會、消費者禁足在家……突如其來的一場疫情讓人措手不及，中國家居業(yè)亦迎來有史以來最慌亂、最無助的一年，給無數(shù)的家居品牌商、家居經(jīng)銷商們一記重創(chuàng)。

??這時，該怎么辦呢?展會沒法開展，線下門店營業(yè)難，促銷難，該怎么辦?泛家居網(wǎng)發(fā)現(xiàn)有一些家居企業(yè)向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，紛紛開啟直播，搞線上營銷、線上戰(zhàn)略發(fā)布會、線上招商會、促銷賣貨，“總裁簽售”、“總裁直播搶工廠”、“VR實景”、“社群活動”，一時間各大企業(yè)線上營銷動作頻頻，熱鬧非常。然而對于直播的盛行，有褒有貶。有的認為直播是假繁榮，是虛火;有的認為是真出路，讓家居人找到了新陣地;也有人認為是當下情況下的慌不擇路……眾說紛紜。

??3月29日，格調(diào)家私攜手創(chuàng)夢營銷開啟了全國聯(lián)動的直播活動，官方數(shù)據(jù)顯示，此次活動共覆蓋了全國650家終端專賣店。直播期間，參與互動人次達32萬的高峰，共斬獲5139筆訂單。從3月17日開始，線上蓄水12天，11款爆款單品，一場3小時的集中直播爆破活動，成功實現(xiàn)與32萬消費者直接對話，轉(zhuǎn)化5139單。其中，650個店集體參加，店均轉(zhuǎn)化成交7.3單，從數(shù)字上看，這并不是一個轟轟烈烈的成績單，但放在疫情當下，放在直播促銷密集轟炸的當下，也是值得鼓勵的一種成果。

??它至少有以下幾方面的意義：

??首先，如果沒有格調(diào)總部發(fā)起的這樣一場活動，面臨萬巷無人的實際疫情特殊時期，線下家居實體店可以說絕對是門可羅雀，毫無流量的，更別說有轉(zhuǎn)化成交可能性了;因此，在家發(fā)發(fā)朋友圈，給客戶互動互動，借助總部的活動就能實現(xiàn)客單的轉(zhuǎn)化，也是一個不錯的自救選擇。

??其次，這是一場總部工廠發(fā)起，終端經(jīng)銷商參與的活動，總部花出去的費用，主要集中在場景搭建、產(chǎn)品促銷價格讓利、贈品采購、活動紅包現(xiàn)金、直播導(dǎo)師的合作費用、總部促銷幫扶團隊的人力資源費用，以及線上平臺占用費幾大方面，而后兩個方面屬于工廠總部正常的運營費用開支，屬于無須計較的沉默成本，前面4項的新增總成本于工廠的體量而言也不是大問題。

??有業(yè)內(nèi)人士分析，以即便按照線下客單值的10%的這種極低客單計算，這場活動至少也會實現(xiàn)數(shù)百萬元級乃至千萬級的銷售額，按行業(yè)平均加權(quán)核算，總部工廠出貨額遠可以沖抵掉前述活動運營成本。何況，作為總部工廠來講根本不在乎這些支出，即便在正常運營時期，這也屬于他們原本就意愿開支的終端營銷幫扶預(yù)算。

??但這樣的活動，如果由分散在全國各地的經(jīng)銷商獨立自行來發(fā)起，僅僅只能輻射到個體經(jīng)銷商已有的私域流量，根本實現(xiàn)不了全國聯(lián)動帶來的公域流量轉(zhuǎn)化的邊際效應(yīng)。且成本預(yù)算理論上將是這場活動成本的650倍，這將是一種極大的重復(fù)性支出。

??另外，全社會都在呼吁新零售、擁抱線上線下，都在談?wù)撃酥列袆又€上線下的新營銷，但是長久以來，家居經(jīng)銷商的運營能力參差不齊，方法五花八門，結(jié)果大多也差強人意。尤其從疫情期間封閉式管理以來，直播銷貨的方式一下子成為主流手段，競爭加劇，一個用戶，可能被幾十個品牌拉至不同的直播間，這就更加大了運營人員的銷售挑戰(zhàn)難度。很多經(jīng)銷商手足無措，更無知從何下手了，有些甚至停下了腳步，以不變應(yīng)萬變。但是在不前進就等于倒退的社會背景下，如果經(jīng)銷商和導(dǎo)購們都停下來不動作，一旦疫情恢復(fù)，新競爭環(huán)境打開，恐怕一部分經(jīng)銷商就徹底歇菜了?；诖?，格調(diào)發(fā)起的這樣的活動，保持終端市場活躍度，活動經(jīng)銷商筋骨的意愿，遠大過這場活動的成交額。

??格調(diào)作為家居行業(yè)中一個務(wù)實的，大眾定位的品牌，一向以務(wù)實形象示人，它的存在也代表著行業(yè)中很大一批品牌的特征。

??據(jù)了解，格調(diào)總部的這波操作，并沒有過高的預(yù)期，沒有過分華麗的渲染，格調(diào)以平常心應(yīng)對疫情下的家居零售市場，以活動終端筋骨為目的的做法，值得肯定，這樣的品牌特質(zhì)，必定沉淀和吸引一批志同道合的經(jīng)銷商持續(xù)跟隨下去，也會長久感染并服務(wù)認可品牌氣質(zhì)的消費者。