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白兔瓷磚招商一攬子賦能，有幾個(gè)點(diǎn)幫助經(jīng)銷商搶占機(jī)會(huì)

來源：家居百科時(shí)間：2021年06月10日 11:04

??打破增長天花板，尋找下一輪財(cái)富機(jī)會(huì)，是眾多家居建材經(jīng)銷商努力的方向。

??在建筑陶瓷行業(yè)里，還有沒有值得重點(diǎn)開發(fā)的賽道？

??我們的觀察發(fā)現(xiàn)，新業(yè)態(tài)、新零售、全渠道等經(jīng)營策略的落地，正創(chuàng)造一些有價(jià)值的機(jī)會(huì)，驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商再一次向前奔跑。

??這樣的創(chuàng)新選手，全行業(yè)加起來都不是太多。白兔瓷磚是其中比較典型的一個(gè)案例，前段時(shí)間佛山形象展廳開業(yè)，“馬賽克+外墻磚+墻地磚”三磚并驅(qū)格局，被視為龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型的一次跨越。

??隨后，白兔瓷磚開始在全國范圍內(nèi)招商，其中一些做法，反映出建陶行業(yè)在重塑渠道方面的新變化與新趨勢。

??有調(diào)性的年輕化品牌打造，讓品牌自帶流量

??按常理來講，一個(gè)外墻磚與馬賽克的龍頭，跑來做室內(nèi)墻地磚，從工程切入全渠道，一般很難引起多少關(guān)注。

??而白兔瓷磚的出招讓人刮目相看，年輕化、有調(diào)性，關(guān)注消費(fèi)者的審美愉悅和感官享受，并提出為每個(gè)奮斗者提供全方位的用磚服務(wù)，一系列的主張與做法跟傳統(tǒng)陶瓷品牌形成明顯的區(qū)別，更能與當(dāng)前的中產(chǎn)及年輕客群形成共鳴，打成一遍。

??從目前建陶市場的發(fā)展來看，品牌化是一大主流，尤其是能夠?qū)α闶劭蛻舢a(chǎn)生粘性、達(dá)成良性互動(dòng)的品牌，在市場競爭中往往更勝一籌。

??再者，以品牌影響力來講，白兔瓷磚深耕外墻磚、馬賽克兩大行業(yè)，享有不錯(cuò)的知名度，綜合實(shí)力入圍“陶瓷十大品牌”“廣東省著名商標(biāo)”之列，可助力又一家墻地磚流量品牌的形成。

??在品牌打造的基礎(chǔ)上，白兔瓷磚重點(diǎn)圍繞招商實(shí)施了一攬子布局：

??一是頭部品牌們該做好的常規(guī)措施，一個(gè)都沒有落下，比如引進(jìn)知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，輸出終端店態(tài)的整套標(biāo)準(zhǔn)模板，涵蓋150-500平方形象專賣店，滿足各種店面的需求。經(jīng)銷商只要結(jié)合本地情況，直接參考標(biāo)準(zhǔn)落地就行。

??頗有眼光的是，白兔瓷磚的做法跟上了當(dāng)前終端變化的節(jié)奏，非常重視門店體驗(yàn)氛圍的提升，進(jìn)而增強(qiáng)終端的留客能力。

??另一個(gè)則是以經(jīng)銷商賦能為核心，在產(chǎn)品支持、全渠道營銷獲客、輕運(yùn)營等方面，實(shí)施差異化的創(chuàng)新，都有比較系統(tǒng)的措施。給人的印象是，這是一個(gè)建陶老司機(jī)的操用水平。

??從流量產(chǎn)品到全渠道營銷的賦能

??贏得市場，產(chǎn)品是尖刀。

??白兔瓷磚的打法是，起步即國際同步，全品類、全規(guī)格、全色域，從常規(guī)走量的爆款流量型產(chǎn)品，到超大規(guī)格巖板，多元組合應(yīng)有盡有，同時(shí)兼顧全空間整體解決方案，推出符合設(shè)計(jì)師需求的產(chǎn)品，進(jìn)而增強(qiáng)對設(shè)計(jì)師的粘性。

??出手就能高起點(diǎn)，跟白兔瓷磚一直高標(biāo)準(zhǔn)投建的生產(chǎn)線有關(guān)，比如配備意大利薩克米壓機(jī)、西斯特姆數(shù)碼噴墨機(jī)、泰萊一體式智能淋釉線、意大利airpower智能噴釉系統(tǒng)等設(shè)備，頭部品牌擁有的，白免瓷磚也同步擁有。目標(biāo)很明確，至少在產(chǎn)品上，要站在第一起跑線上。

??扎實(shí)的產(chǎn)品底子背后，有一個(gè)關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)力，每年按8%的利潤配置研發(fā)資金，外加上數(shù)百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、省級(jí)科技研發(fā)中心，出成果在情理之中。據(jù)公開信息，白兔瓷磚目前累計(jì)開發(fā)了2.8萬多款產(chǎn)品，獲得專利技術(shù)200多項(xiàng)。

??其中一個(gè)亮點(diǎn)是，在目前主推的大磚、巖板品類之后，白兔將繼續(xù)加碼設(shè)計(jì)師渠道和高端客戶渠道，面向這些渠道增強(qiáng)產(chǎn)品支持力。過去，馬賽克的單一品類，可以起到畫龍點(diǎn)晴的價(jià)值，但不適合大面積鋪貼，一定程度上制約了白兔瓷磚與設(shè)計(jì)師的合作。與地磚結(jié)合后，它就會(huì)起到1+1>2的效果，能夠賦能設(shè)計(jì)師與業(yè)主的合作，進(jìn)而同設(shè)計(jì)師增強(qiáng)合作關(guān)系。

??全渠道營銷賦能，將是白兔瓷磚這次轉(zhuǎn)型的一大支撐點(diǎn)。

??此前，不少陶瓷類建材經(jīng)銷商都是做零售，以C端客戶為主，受精裝房交付、整裝渠道分流等多種因素影響，導(dǎo)致近年來生意越漸不好做。

??即使部分陶瓷經(jīng)銷商想辦法轉(zhuǎn)型，努力開發(fā)B端的渠道資源，受限于自身能力、資源、團(tuán)隊(duì)、廠家支持不足等因素，新渠道開發(fā)并不順利。

??對于這種現(xiàn)象，白兔瓷磚看得很清楚，所以一開始就定了全渠道營銷的策略，鼓勵(lì)客戶實(shí)行立體營銷策略，門市零售、小區(qū)推廣、家裝推廣、分銷網(wǎng)點(diǎn)、工程銷售等多渠道推進(jìn)。

??鼓勵(lì)自然不夠，關(guān)鍵是廠家還能給資源、給經(jīng)驗(yàn)。白兔瓷磚根據(jù)客戶的需求，派駐具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人士，協(xié)助銷售渠道的開拓，并培訓(xùn)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，提升對B端渠道資源的開發(fā)與運(yùn)營能力。

??在具體支持措施上，還有一大做法是，全國設(shè)立六大運(yùn)營中心，實(shí)現(xiàn)服務(wù)前移、產(chǎn)品前移、資源共享、區(qū)域互動(dòng)。

??值得關(guān)注的是，工程渠道本身是白兔瓷磚的優(yōu)勢，22年專門做工程項(xiàng)目，不僅渠道資源雄厚，合作方包括保利、雅居樂、恒大、中海、碧桂園、中信、仁恒、華發(fā)、時(shí)代、方圓、敏捷、金地等，并且積累了豐富的項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在投標(biāo)、產(chǎn)品、排產(chǎn)、送貨、跟蹤等環(huán)節(jié)，整個(gè)體系是成熟的，可以輸送給經(jīng)銷商，進(jìn)而聯(lián)手打開局面，做大墻地磚的市場。

??再者，整體的運(yùn)營管理上，白兔瓷磚有深入的思考，從產(chǎn)品體系、幫扶系統(tǒng)、渠道運(yùn)營、備貨等環(huán)節(jié)入手，全方面多維度服務(wù)經(jīng)銷商，支持經(jīng)銷商化“重”為“輕”。廠家把重的工作完成，給經(jīng)銷商減負(fù)。

??1、產(chǎn)品“輕”：雖說白兔瓷磚跑通了全品類的產(chǎn)品線，但聚焦行業(yè)核心品類，精選暢銷熱門爆款，與經(jīng)銷商一起選配當(dāng)?shù)厥袌龊觅u的產(chǎn)品組合。

??2、運(yùn)營“輕”：一對一門店運(yùn)營幫扶，讓經(jīng)銷商輕松上手，快速盈利。據(jù)了解，僅一線營銷人員，白兔瓷磚就配了100多名。

??3、渠道“輕”：其中一種做法，就是協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)營設(shè)計(jì)師渠道，比如白兔瓷磚正在建上海總部，一共六層樓。投入運(yùn)營后，中國裝飾協(xié)會(huì)長期駐點(diǎn)并且掛牌。借助這種平臺(tái)，白兔瓷磚將與整個(gè)華東區(qū)的設(shè)計(jì)師形成長期有效的互動(dòng)。

??此外，白兔瓷磚在廣州琶洲也設(shè)立總部，計(jì)劃打造成華南地區(qū)與設(shè)計(jì)界互動(dòng)的場所。這些平臺(tái)投入運(yùn)營后，都將用來支持經(jīng)銷商運(yùn)營設(shè)計(jì)師渠道。

??4、備貨“輕”：全國布局六大直營核心市場，并產(chǎn)區(qū)分布于湖南、廣東、廣西三省，共有5個(gè)集約化綠色智造生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超2億平方米，可以支持各個(gè)區(qū)域的物流配貨，降低經(jīng)銷商成本，并為前端的銷售提供了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈保障。

??這種做法，一定程度上可能減經(jīng)傳統(tǒng)瓷磚類經(jīng)銷商的壓力。此前很長的時(shí)間里，瓷磚行業(yè)的渠道可以用“四個(gè)重”加以形容，包括產(chǎn)品重、任務(wù)重、庫存重、投入重。

??據(jù)大材研究的觀察，近年來，規(guī)上陶瓷企業(yè)虧損的情況較為普遍，經(jīng)銷商盈利難度是顯而易見的，但一二梯隊(duì)品牌普遍維持了有韌性的增長，市場集中度持續(xù)上升，具備一定品牌競爭優(yōu)勢的公司，前景值得期待。

??反映到渠道端，代理優(yōu)勢品牌的經(jīng)銷商群體，還可以維持較長時(shí)間的上升勢頭。而白兔瓷磚目前打開的新機(jī)會(huì)，以及拋給經(jīng)銷商的橄欖枝，是一次值得重視的機(jī)遇。

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