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如何提升裝企轉(zhuǎn)化率：專業(yè)性致勝！美家時(shí)貸賦能裝企新增量

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年08月19日 15:15

??如何提升裝企轉(zhuǎn)化率：專業(yè)性致勝！美家時(shí)貸賦能裝企新增量

??裝修行業(yè)消費(fèi)者碎片化，到店轉(zhuǎn)化率低;而大額消費(fèi)特點(diǎn)，也讓消費(fèi)者做選擇時(shí)，慎之又慎。怎樣減少消費(fèi)者對(duì)錢的顧慮，愉快又輕松的提高客單值，是裝企要解決的一大難題。裝修貸款既是解決付款痛點(diǎn)的利器，又是引流獲客的新手段。

??2021年2月，人民銀行再次強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需這個(gè)戰(zhàn)略基點(diǎn)，激發(fā)國(guó)內(nèi)消費(fèi)潛力。同時(shí)銀保監(jiān)會(huì)表態(tài)，支持消費(fèi)金融公司更差異化和專業(yè)化的市場(chǎng)定位，通過(guò)專業(yè)化能力最終達(dá)到支撐消費(fèi)升級(jí)、擴(kuò)大內(nèi)需、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的目的。

??政策層面已經(jīng)定調(diào)，激發(fā)國(guó)內(nèi)消費(fèi)潛力仍是主旋律，無(wú)論是國(guó)家政策還是消費(fèi)者心態(tài)都在醞釀著一場(chǎng)新的消費(fèi)盛宴，此時(shí)裝修企業(yè)作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)，如果不把握政策紅利，順勢(shì)而為，必將被時(shí)代拋棄，可能連喝湯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

??國(guó)家政策還強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，那就是專業(yè)化，并且要靠專業(yè)化的金融公司來(lái)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。裝修行業(yè)做消費(fèi)貸的企業(yè)不算少，但是能稱得上專業(yè)化的卻只有一家，那就是“美家時(shí)貸”。

??作為行業(yè)唯一一家具備專業(yè)化類金融牌照的公司，它還具備以下唯一性：

??1、唯一一家完全懂得裝企流程以及裝企需求的企業(yè)，作為中國(guó)裝修龍頭金螳螂集團(tuán)的子公司，它的服務(wù)流程與運(yùn)營(yíng)效率完全匹配和賦能裝企;

??2、唯一一家支付寶平臺(tái)戰(zhàn)略合作的家裝賦能類金融公司，能充分利用支付寶的技術(shù)和品牌背書(shū)，提高消費(fèi)者對(duì)裝企的信任;

??3、唯一一家自營(yíng)和銀行家裝分期產(chǎn)品充分高效結(jié)合、充分滿足消費(fèi)者各層面需求的、幫助裝企快速鎖客并簽單轉(zhuǎn)化的專業(yè)公司。

??　一、專業(yè)金融公司賦能裝企，行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)

??公司戰(zhàn)略上首要思考與解決的問(wèn)題，就是定位問(wèn)題，即公司的主要服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)，能夠?yàn)槠涮峁┦裁礃拥暮诵膬r(jià)值。

??作為一家專注賦能B端裝企的金融公司，美家時(shí)貸深知每一家裝修企業(yè)獲客引流的不容易，深知裝修企業(yè)賺取利潤(rùn)的不容易，深知裝修企業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)化業(yè)主所需資源與工具的需求之迫切。正因?yàn)槿绱?，美家時(shí)貸愿意成為每一家裝企簽單轉(zhuǎn)化的黏合劑。

??時(shí)至今日，可能有的裝修企業(yè)家認(rèn)為消費(fèi)者既然來(lái)做裝修，肯定就是已經(jīng)把錢準(zhǔn)備好了，不需要貸款服務(wù)。這是一種固步自封的思維，未對(duì)業(yè)主進(jìn)行需求深剖和完整畫(huà)像。結(jié)合上文說(shuō)的國(guó)家政策，以及消費(fèi)者正在逐步開(kāi)放的心態(tài)，企業(yè)家更應(yīng)該勇立潮頭、與時(shí)俱進(jìn)，把適合的分期產(chǎn)品與服務(wù)提供給顧客，與業(yè)主共同享受消費(fèi)金融的紅利。

??我國(guó)消費(fèi)貸款市場(chǎng)規(guī)模龐大，據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2015年起消費(fèi)金融行業(yè)一直保持約20%的年均增速。截至2020年，中國(guó)消費(fèi)信貸余額規(guī)模(剔除抵押性的房貸及車貸)已超過(guò)美國(guó)，達(dá)到約15萬(wàn)億元人民幣!消費(fèi)貸款占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例水漲船高，2019年已達(dá)到36%。消費(fèi)貸滲透率在各行業(yè)均在顯著提升。

??根據(jù)這一數(shù)據(jù)，裝企可以算一下自己的客戶分期比例是否達(dá)到了這一水平，如果沒(méi)達(dá)到說(shuō)明有相當(dāng)大一部分客戶沒(méi)有得到滿足，而這部分客戶大概率會(huì)轉(zhuǎn)向能提供更好的金融服務(wù)的裝企。

??另外，90 后/00后年輕一代崛起，帶來(lái)群體性消費(fèi)及借貸觀念巨大轉(zhuǎn)變。中國(guó)約有3億90后/00后的”Z世代”，這批年輕人中整體信貸產(chǎn)品滲透率已超過(guò)80%。他們的消費(fèi)及信貸行為理念更傾向于成熟市場(chǎng)，占中國(guó)人口近1/4的Z世代將主導(dǎo)中國(guó)未來(lái)包括家裝行業(yè)在內(nèi)的消費(fèi)大格局。

??根據(jù)7月份土巴兔出具的《中國(guó)裝修消費(fèi)行為2021半年度報(bào)告》顯示，2020-2021使用裝修分期的人數(shù)增長(zhǎng)16%，且使用家裝分期人均預(yù)算高于整體人均預(yù)算31%。這不僅佐證了家裝滲透率快速提升的現(xiàn)實(shí)，且家裝分期對(duì)裝企經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值和客單價(jià)具有有效提升與拉動(dòng)價(jià)值!

??因此，選擇有著專業(yè)服務(wù)、豐富產(chǎn)品的金融公司共同服務(wù)業(yè)主，不僅是經(jīng)營(yíng)中的利器，也是迎接家裝+金融快速融合大趨勢(shì)下的必然選擇，而美家時(shí)貸正是這樣一家公司。

??二、直簽率提升近50%，專業(yè)性帶來(lái)跨越式發(fā)展

??美家時(shí)貸獨(dú)有的直簽寶產(chǎn)品頗具特色，堪稱鎖客利器。

??直簽寶，顧名思義，直接簽單的法寶。一般稱為法寶的都有必殺技，直簽寶的必殺技就是減輕甚至消除顧客付首付款的痛感、增加爽感的同時(shí)增加客單值。

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??業(yè)主在簽約時(shí)猶豫不決有多重原因，比如想再貨比三家、期房不想現(xiàn)在就交錢、感覺(jué)優(yōu)惠不夠大等等。直簽寶針對(duì)此環(huán)節(jié)，推出最高額度5萬(wàn)元，0首付0利息，僅需支付寶掃碼、5秒出額度、僅需身份證申請(qǐng)、十分鐘審批通過(guò)放款，沒(méi)有繁瑣的審批流程、無(wú)需產(chǎn)權(quán)證明及關(guān)系證明等資料，達(dá)到“即刻掃碼0成本搶優(yōu)惠、未來(lái)再分期付款”的先享后付體驗(yàn)，大大增加顧客的滿意度，減輕顧客自己付款的痛感。

??對(duì)于裝企而言，只要顧客審批通過(guò)，資金在半小時(shí)內(nèi)就直接支付到裝企的賬戶。美家時(shí)貸服務(wù)全天在線響應(yīng)，假日無(wú)休，尤其是月末，最晚審批受理時(shí)間直到夜里23點(diǎn)，是設(shè)計(jì)師月末沖單好幫手。比起要帶著各種證明、動(dòng)輒十天半個(gè)月的傳統(tǒng)金融產(chǎn)品審批流程，輕量級(jí)無(wú)感付款的直簽寶，充當(dāng)月末裝企沖刺和內(nèi)部PK收款產(chǎn)值的“沖單寶”。

??美家時(shí)貸現(xiàn)已覆蓋全國(guó)12個(gè)城市，超過(guò)1000家簽約裝企。在深度合作的企業(yè)中，直簽率提升近50%!

如何提升裝企轉(zhuǎn)化率：專業(yè)性致勝！美家時(shí)貸賦能裝企新增量

??以生活家北京店為例，在3月份的大促中，美家時(shí)貸直簽寶鎖定合同產(chǎn)值超2000萬(wàn)，轉(zhuǎn)化近70單。平均每2位業(yè)主，就有1位選擇美家時(shí)貸直簽寶。

??頭部企業(yè)如此好的表現(xiàn)，絕大部分裝企其實(shí)都可以做到?！?首付”成為企業(yè)引流的法寶，支付寶的背書(shū)，也可以提升顧客的信任感。

??與顧客簽單的過(guò)程，其實(shí)是深度認(rèn)知顧客心理，并最終達(dá)成意向的過(guò)程。據(jù)美國(guó)心理學(xué)會(huì)調(diào)查問(wèn)卷顯示，在場(chǎng)景消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)貸的促進(jìn)率高達(dá)40%，也就是如果場(chǎng)景打動(dòng)了消費(fèi)者，輔以消費(fèi)貸的資金配合，顧客很愿意為他們感受到的品質(zhì)和場(chǎng)景服務(wù)買單，甚至為了更高品質(zhì)，而提前消費(fèi)，擴(kuò)大客單值。

??三、自營(yíng)產(chǎn)品+銀行助貸，先鎖客再擴(kuò)大單值

??值得注意的是，美家時(shí)貸不僅可以賦能裝企，還可以賦能銀行。美家時(shí)貸自營(yíng)消費(fèi)產(chǎn)品和銀行助貸產(chǎn)品相結(jié)合的產(chǎn)品組合包，能充分滿足消費(fèi)者各個(gè)層面的需求，鎖客的同時(shí)擴(kuò)大客單值。

??數(shù)字化時(shí)代，傳統(tǒng)銀行想大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，也需要進(jìn)一步加深與線上線下零售業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、以及第三方平臺(tái)機(jī)構(gòu)的合作與整合，提升場(chǎng)景化獲客能力，構(gòu)建消費(fèi)信貸生態(tài)圈。將消費(fèi)信貸產(chǎn)品與生活消費(fèi)場(chǎng)景充分融合，實(shí)現(xiàn)從獲客到活客、再到最終價(jià)值變現(xiàn)的閉環(huán)，從而打造銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“第二曲線”。

??目前，美家時(shí)貸已經(jīng)與中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、上海銀行、恒豐銀行、網(wǎng)商銀行等多家銀行機(jī)構(gòu)深度合作家裝分期產(chǎn)品。在6月4日-6月6日，蘇州舉辦的華夏家博會(huì)上，美家時(shí)貸攜手中國(guó)銀行，三天獲客量近三百組，達(dá)成意向產(chǎn)值超5000萬(wàn)。同樣的費(fèi)用，差不多的人力物力投入，在美家時(shí)貸對(duì)活動(dòng)的預(yù)熱、對(duì)客群的把握、對(duì)B端裝企的協(xié)同參與、展會(huì)運(yùn)營(yíng)方案的強(qiáng)執(zhí)行下，獲客量是銀行獨(dú)立參展的五倍。

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??銀行在資金與風(fēng)控方面有天然的優(yōu)勢(shì)，但也需要更專業(yè)與契合場(chǎng)景需求的市場(chǎng)拓展、獲客服務(wù)、響應(yīng)效率與推廣工具，與消費(fèi)者深度鏈接，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來(lái)做，從而事半功倍，提高銀行產(chǎn)品在家裝行業(yè)的滲透率與服務(wù)品質(zhì)。

??值得一提的重點(diǎn)是，美家時(shí)貸與銀行合作的家裝分期，各方面政策優(yōu)勢(shì)十分明顯。比如，額度最高至200萬(wàn)，期限最長(zhǎng)達(dá)8年，費(fèi)率也較裝企與銀行直接開(kāi)展合作，更為優(yōu)惠甚至到了“羊毛不薅白不薅”的水平。這是美家時(shí)貸平臺(tái)聚集全國(guó)數(shù)千家裝企的客群優(yōu)勢(shì)、深諳銀行機(jī)構(gòu)需求與產(chǎn)品的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)、高度市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的管理優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

??再高的家裝消費(fèi)，均攤到8年的時(shí)間里每月還款，于消費(fèi)者而言比起一次性掏數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)輕松多了，再加上通貨膨脹，借錢消費(fèi)比花自己的錢更劃算，已經(jīng)成為很多消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者的共識(shí)。滿足這部分人的需求，就幫助裝企多了一條留客與轉(zhuǎn)化的通路。

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??裝企使用直簽寶鎖定客戶，后續(xù)高額度、長(zhǎng)周期、低利息的銀行合作產(chǎn)品又可跟上。最后業(yè)主收獲了高效低成本的金融服務(wù)，裝企收獲更好的轉(zhuǎn)化率和客單值，而銀行則獲取了基于真實(shí)場(chǎng)景的優(yōu)質(zhì)客戶，多方滿意共贏。

??四、背靠金螳螂強(qiáng)大體系，探索更多可能性

??裝修行業(yè)的發(fā)展速度慢，常常與從業(yè)者理念，管理模式有關(guān)。面對(duì)萬(wàn)億市場(chǎng)，不少裝企尚沒(méi)有重視消費(fèi)金融的時(shí)代浪潮已經(jīng)全面來(lái)臨。美家時(shí)貸在某種程度上，承擔(dān)著引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步的角色。

??美家時(shí)貸總經(jīng)理謝自超認(rèn)為：“在汽車銷售領(lǐng)域早就把金融當(dāng)成一個(gè)必備的促單工具，而不僅僅是缺錢的工具。家裝的客單量和汽車很像，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，汽車金融在國(guó)外的滲透率大概是70%-80%。當(dāng)前家裝分期的整體行業(yè)滲透率還沒(méi)有超過(guò)5%。家裝分期我們認(rèn)為擁有和汽車金融相當(dāng)體量的潛力?！?/p>

??可喜的是，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者與裝企開(kāi)始認(rèn)可家裝分期。美家時(shí)貸背靠金螳螂強(qiáng)大的管理體系，通過(guò)全渠道服務(wù)、立體化營(yíng)銷、渠道運(yùn)營(yíng)協(xié)同管理，加上支付寶強(qiáng)大的技術(shù)賦能以及自研系統(tǒng)的加持，讓美家時(shí)貸成為諸多裝修公司的金融營(yíng)銷利器與銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)軍家裝行業(yè)的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

??在致力于成為銀行等金融機(jī)構(gòu)與家裝企業(yè)之間的紐帶橋梁、助推器和催化劑的基礎(chǔ)上，在謝自超的規(guī)劃中，美家時(shí)貸正在鍛造能力與價(jià)值之一，是成為裝企新的客戶挖掘機(jī)。美家時(shí)貸目前正在快速擴(kuò)張的線下+線上全渠道獲客(如線下的裝企、家居建材、樓盤、物業(yè)、家博會(huì)、房產(chǎn)中介等，線上渠道包括銀行自有流量、異業(yè)合作、KOL、物業(yè)群、業(yè)主群等)，逐步建立起多角色不同階段的業(yè)主集群，比如有已經(jīng)選定裝修公司來(lái)申請(qǐng)分期的，也有先登記申請(qǐng)分期尚未確定裝企的業(yè)主，而后者在非裝企合作渠道十分常見(jiàn)。

??因此，美家時(shí)貸與裝企完全可以實(shí)現(xiàn)資源共享，將優(yōu)質(zhì)的裝企、家居、軟裝等商戶與未確定裝企的潛在客戶資源相結(jié)合，為深度合作裝企匹配專屬引流方案，設(shè)計(jì)諸如金融免息的服務(wù)、優(yōu)惠的套餐等形式。通過(guò)深耕非裝企客群深度經(jīng)營(yíng)，提高對(duì)裝企和客戶的價(jià)值創(chuàng)造，在全渠道獲客、體系化運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)化發(fā)展的戰(zhàn)略舉措下，有著無(wú)限可能。

??美家時(shí)貸正在不斷嘗試在能力圈內(nèi)找到差異化路徑，深耕家裝場(chǎng)景、能力與資源持續(xù)沉淀、創(chuàng)造更多價(jià)值交互是美家時(shí)貸的發(fā)展內(nèi)核。伴隨著政策導(dǎo)向、消費(fèi)者認(rèn)知的不斷成熟，美家時(shí)貸作為家裝公司的獲客工具、品牌營(yíng)銷工具、轉(zhuǎn)化率提升工具和回款工具，正在與家裝場(chǎng)景各環(huán)節(jié)深度契合。

??擴(kuò)大內(nèi)需，消費(fèi)升級(jí)的大背景下，裝企發(fā)展少不了金融引擎，家裝分期少不了美家時(shí)貸，賦能共贏，機(jī)會(huì)正好。

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