整裝是風(fēng)口，裝企是入口！業(yè)之峰決戰(zhàn)新零售

如今的家裝行業(yè)，整裝已經(jīng)成為風(fēng)口，無(wú)整裝、不增長(zhǎng)。在這方面，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)有著什么樣的邏輯和思考？

去年以來(lái)，業(yè)之峰推出了多個(gè)“超級(jí)新物種大店”，希望把它打造成為新零售的“道場(chǎng)”，業(yè)之峰又是打算如何決戰(zhàn)新零售的？

3月28日，“業(yè)之峰超級(jí)云訪談”繼續(xù)舉行，本期的主題是“裝企是入口 決戰(zhàn)新零售”。業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞（鈞哥），未來(lái)商業(yè)智庫(kù)首席專(zhuān)家、《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》總主編李騫，以及媒體人張永志一起相聚直播間，暢聊了業(yè)之峰對(duì)于整裝賽道和家裝新零售的看法，其中許多觀點(diǎn)對(duì)于行業(yè)都有強(qiáng)烈的借鑒意義。

整裝是風(fēng)口 裝企是入口

最近兩年，家裝行業(yè)非常熱鬧，整裝成了行業(yè)的“新物種”，業(yè)之峰也快速切換到了整裝賽道，這是出于什么樣的邏輯和思考？

張鈞表示，整裝是風(fēng)口，“無(wú)整裝，不增長(zhǎng)”已成為行業(yè)共識(shí)?，F(xiàn)在的80、90后不喜歡復(fù)雜，更愿意“躺裝”，希望一站式購(gòu)齊、簡(jiǎn)約簡(jiǎn)單。

這個(gè)變化，就好像買(mǎi)電腦由“攢機(jī)時(shí)代”進(jìn)入到“品牌機(jī)時(shí)代”。過(guò)去大家買(mǎi)電腦都是去中關(guān)村自己攢，現(xiàn)在則是直接購(gòu)買(mǎi)品牌機(jī)。家裝也一樣，客戶(hù)要的是“裝修一個(gè)家”，只要找到一家裝修公司，能夠包括硬裝、軟裝、高中低端、適老、智能、家電、家具、燈飾等，就全托付給它了。

而在整裝時(shí)代，裝企又是入口。有人曾想把家裝公司去掉，實(shí)現(xiàn)“去中間化”，直接用“一款軟件打天下”，但這樣做往往是踏空了。

基于這樣的邏輯，2020年下半年，張鈞復(fù)出兼任業(yè)之峰總裁后，通過(guò)深入研究行業(yè)，意識(shí)到行業(yè)迎來(lái)了“50年未有之大變局”，有機(jī)會(huì)破局“大行業(yè)，小企業(yè)”的瓶頸，于是快速切入了整裝賽道。

最早，業(yè)之峰是做工程的，后來(lái)帶入主材，到現(xiàn)在又加上了家具、家電等，有了超級(jí)新物種大店這個(gè)“新零售道場(chǎng)”，企業(yè)就從裝修服務(wù)商變成了裝修零售商，價(jià)值更大了。

從資本市場(chǎng)的角度看，公裝企業(yè)的市盈率一般為6-8倍，家裝企業(yè)則為20-30倍，而家裝企業(yè)一旦插上了“新零售”的翅膀，就會(huì)呈現(xiàn)出放大效應(yīng)，能給到50-60倍的高市盈率。

因此，整裝是風(fēng)口，裝企是入口，這已經(jīng)是未來(lái)的大勢(shì)所趨。

李騫也表示，業(yè)之峰“新零售”有3大特點(diǎn)：一是重視用戶(hù)體驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)設(shè)立了“首席客戶(hù)體驗(yàn)官”職位；二是形成了一套模式，做到了“產(chǎn)品化”；三是倒逼能力提升，將管理能力打造成了核心能力。這3點(diǎn)都代表著行業(yè)的方向，所以業(yè)之峰“新零售”才能大獲成功。

決戰(zhàn)新零售 實(shí)現(xiàn)“百億突圍”

眾所周知，業(yè)之峰在家裝行業(yè)的布局非常“寬”，既有峰格匯家居大店，又有諾華整裝，還有全包圓裝飾，從剛需到中高端再到別墅大宅都有。而業(yè)之峰的超級(jí)新物種大店則把這幾種業(yè)態(tài)整合到了一起，它們之間是如何協(xié)同的？怎樣才能發(fā)揮出最大的能量？

張鈞表示，業(yè)之峰一直關(guān)注趨勢(shì)、順應(yīng)趨勢(shì)。2008年通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)美、蘇寧，創(chuàng)新性地推出峰格匯家居大店，解決了用戶(hù)“一站式購(gòu)齊”的需求，成為了家裝行業(yè)里程碑式的創(chuàng)新。也讓業(yè)之峰從當(dāng)時(shí)的“名不見(jiàn)經(jīng)傳”，搖身一變成為行業(yè)排名前三的企業(yè)。

最近幾年，通過(guò)研究用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，張鈞發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者心理已經(jīng)發(fā)生變化，他們更喜歡簡(jiǎn)約、省事、高性?xún)r(jià)比的裝修，喜歡拎包入住、所見(jiàn)即所得。所以，業(yè)之峰學(xué)習(xí)京東的“買(mǎi)手制”，從2017年開(kāi)始創(chuàng)立全包圓，試水整裝賽道，并取得了巨大的成功。

同時(shí)，業(yè)之峰的個(gè)性化板塊也推出了“一房一價(jià)”主材包，以及諾華整裝，實(shí)現(xiàn)了整裝模式的突破。

在此基礎(chǔ)上，2020年張鈞復(fù)出，開(kāi)始考慮聚焦優(yōu)勢(shì)城市做大做強(qiáng)，希望把整裝模式復(fù)制到更多的城市。但傳統(tǒng)業(yè)之峰的分公司不會(huì)做整裝，怎么辦？張鈞于是創(chuàng)造性地推出了“全包圓內(nèi)加盟模式”，就是在一萬(wàn)平米的大店里，包含全包圓、個(gè)性化、家具、家電、硬裝、軟裝、適老、智能等，打造“超級(jí)新物種大店”，建立起業(yè)之峰的“新零售道場(chǎng)”。

這種模式有一大好處，就是“大單紅利”。在當(dāng)今引流導(dǎo)流成本高企的情況下，通過(guò)整合做大，成為總包商，就能擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，負(fù)擔(dān)得起越來(lái)越高的引流導(dǎo)流成本。

當(dāng)今家裝行業(yè)“馬太效應(yīng)”凸顯，整裝使得裝企在家居領(lǐng)域扮演的角色越來(lái)越重要。目前裝企產(chǎn)值占比家居行業(yè)的1/3左右，預(yù)測(cè)5年以后可能達(dá)到50%，10年以后則可能達(dá)到70%。

鑒于此，業(yè)之峰也希望實(shí)現(xiàn)“百億突圍”，用兩個(gè)五年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值300億元的目標(biāo)。

李騫表示，業(yè)之峰已經(jīng)找到了新商業(yè)模式的鑰匙。整裝模式可以讓效率大幅提升，并收獲“大單紅利”。如果業(yè)之峰能夠在單一城市實(shí)現(xiàn)20-30億的銷(xiāo)售，然后再把這套模式復(fù)制到10個(gè)左右的“根據(jù)地”城市去，實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)就不難了。

聚焦后系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)交付雙輪驅(qū)動(dòng)

雖然整裝模式看起來(lái)很美，但過(guò)去也有一些互聯(lián)網(wǎng)公司做整裝，由于交付不到位，最終遭遇了失敗。在這方面，業(yè)之峰打算如何聚焦短板，提升后交付系統(tǒng)？

張鈞表示，在去年的“808戰(zhàn)略會(huì)”上，通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，業(yè)之峰已經(jīng)啟動(dòng)了后系統(tǒng)改造，決定將原來(lái)的“營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)型”，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷(xiāo)交付雙輪驅(qū)動(dòng)”。

隨后，業(yè)之峰推出了許多舉措。比如，設(shè)立家裝行業(yè)的第一個(gè)“首席客戶(hù)體驗(yàn)官”，給予充分的授權(quán)，代表客戶(hù)監(jiān)督公司，站在客戶(hù)視角重新審視公司流程，不斷提升客戶(hù)體驗(yàn)和滿(mǎn)意度。

推出“讓客戶(hù)說(shuō)了算”的制度，回訪每一位完工客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)評(píng)價(jià)，以此決定員工的收入和晉升；合作伙伴的選擇和商務(wù)政策，也與客戶(hù)評(píng)價(jià)密切相關(guān)。

打造產(chǎn)業(yè)工人維修隊(duì)，出現(xiàn)問(wèn)題快速響應(yīng)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，為未來(lái)發(fā)展注入更多推動(dòng)力。

設(shè)立“9·28工程交付質(zhì)量日”，將原來(lái)每年9月28日的“工程質(zhì)量日”，升級(jí)為“工程交付質(zhì)量日”，對(duì)工程質(zhì)量體系每年大盤(pán)點(diǎn)，發(fā)布白皮書(shū)，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。

還有董事長(zhǎng)每周查工地，張鈞每周必有一個(gè)下午設(shè)定為巡查工地時(shí)間，親自帶隊(duì)抽查全國(guó)工地，并要求集團(tuán)高管和分公司總經(jīng)理每周也必須如此，確保各項(xiàng)服務(wù)和要求落實(shí)到位。

張鈞表示，業(yè)之峰25年的歷史上，從來(lái)都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)“裝修”兩個(gè)字，深深懂得要專(zhuān)注、敬畏這個(gè)市場(chǎng)，感恩責(zé)己，感謝客戶(hù)給我們一個(gè)服務(wù)他的機(jī)會(huì)。

未來(lái)，業(yè)之峰一定全力以赴，負(fù)重前行，真正地利益消費(fèi)者，創(chuàng)建家裝行業(yè)的新商業(yè)文明，不斷引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。

（圖文由業(yè)之峰提供）

如今的家裝行業(yè)，整裝已經(jīng)成為風(fēng)口，無(wú)整裝、不增長(zhǎng)。在這方面，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)有著什么樣的邏輯和思考？

去年以來(lái)，業(yè)之峰推出了多個(gè)“超級(jí)新物種大店”，希望把它打造成為新零售的“道場(chǎng)”，業(yè)之峰又是打算如何決戰(zhàn)新零售的？

3月28日，“業(yè)之峰超級(jí)云訪談”繼續(xù)舉行，本期的主題是“裝企是入口 決戰(zhàn)新零售”。業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞（鈞哥），未來(lái)商業(yè)智庫(kù)首席專(zhuān)家、《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》總主編李騫，以及媒體人張永志一起相聚直播間，暢聊了業(yè)之峰對(duì)于整裝賽道和家裝新零售的看法，其中許多觀點(diǎn)對(duì)于行業(yè)都有強(qiáng)烈的借鑒意義。

整裝是風(fēng)口 裝企是入口

最近兩年，家裝行業(yè)非常熱鬧，整裝成了行業(yè)的“新物種”，業(yè)之峰也快速切換到了整裝賽道，這是出于什么樣的邏輯和思考？

張鈞表示，整裝是風(fēng)口，“無(wú)整裝，不增長(zhǎng)”已成為行業(yè)共識(shí)?，F(xiàn)在的80、90后不喜歡復(fù)雜，更愿意“躺裝”，希望一站式購(gòu)齊、簡(jiǎn)約簡(jiǎn)單。

這個(gè)變化，就好像買(mǎi)電腦由“攢機(jī)時(shí)代”進(jìn)入到“品牌機(jī)時(shí)代”。過(guò)去大家買(mǎi)電腦都是去中關(guān)村自己攢，現(xiàn)在則是直接購(gòu)買(mǎi)品牌機(jī)。家裝也一樣，客戶(hù)要的是“裝修一個(gè)家”，只要找到一家裝修公司，能夠包括硬裝、軟裝、高中低端、適老、智能、家電、家具、燈飾等，就全托付給它了。

而在整裝時(shí)代，裝企又是入口。有人曾想把家裝公司去掉，實(shí)現(xiàn)“去中間化”，直接用“一款軟件打天下”，但這樣做往往是踏空了。

基于這樣的邏輯，2020年下半年，張鈞復(fù)出兼任業(yè)之峰總裁后，通過(guò)深入研究行業(yè)，意識(shí)到行業(yè)迎來(lái)了“50年未有之大變局”，有機(jī)會(huì)破局“大行業(yè)，小企業(yè)”的瓶頸，于是快速切入了整裝賽道。

最早，業(yè)之峰是做工程的，后來(lái)帶入主材，到現(xiàn)在又加上了家具、家電等，有了超級(jí)新物種大店這個(gè)“新零售道場(chǎng)”，企業(yè)就從裝修服務(wù)商變成了裝修零售商，價(jià)值更大了。

從資本市場(chǎng)的角度看，公裝企業(yè)的市盈率一般為6-8倍，家裝企業(yè)則為20-30倍，而家裝企業(yè)一旦插上了“新零售”的翅膀，就會(huì)呈現(xiàn)出放大效應(yīng)，能給到50-60倍的高市盈率。

因此，整裝是風(fēng)口，裝企是入口，這已經(jīng)是未來(lái)的大勢(shì)所趨。

李騫也表示，業(yè)之峰“新零售”有3大特點(diǎn)：一是重視用戶(hù)體驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)設(shè)立了“首席客戶(hù)體驗(yàn)官”職位；二是形成了一套模式，做到了“產(chǎn)品化”；三是倒逼能力提升，將管理能力打造成了核心能力。這3點(diǎn)都代表著行業(yè)的方向，所以業(yè)之峰“新零售”才能大獲成功。

決戰(zhàn)新零售 實(shí)現(xiàn)“百億突圍”

眾所周知，業(yè)之峰在家裝行業(yè)的布局非?！皩挕?，既有峰格匯家居大店，又有諾華整裝，還有全包圓裝飾，從剛需到中高端再到別墅大宅都有。而業(yè)之峰的超級(jí)新物種大店則把這幾種業(yè)態(tài)整合到了一起，它們之間是如何協(xié)同的？怎樣才能發(fā)揮出最大的能量？

張鈞表示，業(yè)之峰一直關(guān)注趨勢(shì)、順應(yīng)趨勢(shì)。2008年通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)美、蘇寧，創(chuàng)新性地推出峰格匯家居大店，解決了用戶(hù)“一站式購(gòu)齊”的需求，成為了家裝行業(yè)里程碑式的創(chuàng)新。也讓業(yè)之峰從當(dāng)時(shí)的“名不見(jiàn)經(jīng)傳”，搖身一變成為行業(yè)排名前三的企業(yè)。

最近幾年，通過(guò)研究用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，張鈞發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者心理已經(jīng)發(fā)生變化，他們更喜歡簡(jiǎn)約、省事、高性?xún)r(jià)比的裝修，喜歡拎包入住、所見(jiàn)即所得。所以，業(yè)之峰學(xué)習(xí)京東的“買(mǎi)手制”，從2017年開(kāi)始創(chuàng)立全包圓，試水整裝賽道，并取得了巨大的成功。

同時(shí)，業(yè)之峰的個(gè)性化板塊也推出了“一房一價(jià)”主材包，以及諾華整裝，實(shí)現(xiàn)了整裝模式的突破。

在此基礎(chǔ)上，2020年張鈞復(fù)出，開(kāi)始考慮聚焦優(yōu)勢(shì)城市做大做強(qiáng)，希望把整裝模式復(fù)制到更多的城市。但傳統(tǒng)業(yè)之峰的分公司不會(huì)做整裝，怎么辦？張鈞于是創(chuàng)造性地推出了“全包圓內(nèi)加盟模式”，就是在一萬(wàn)平米的大店里，包含全包圓、個(gè)性化、家具、家電、硬裝、軟裝、適老、智能等，打造“超級(jí)新物種大店”，建立起業(yè)之峰的“新零售道場(chǎng)”。

這種模式有一大好處，就是“大單紅利”。在當(dāng)今引流導(dǎo)流成本高企的情況下，通過(guò)整合做大，成為總包商，就能擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，負(fù)擔(dān)得起越來(lái)越高的引流導(dǎo)流成本。

當(dāng)今家裝行業(yè)“馬太效應(yīng)”凸顯，整裝使得裝企在家居領(lǐng)域扮演的角色越來(lái)越重要。目前裝企產(chǎn)值占比家居行業(yè)的1/3左右，預(yù)測(cè)5年以后可能達(dá)到50%，10年以后則可能達(dá)到70%。

鑒于此，業(yè)之峰也希望實(shí)現(xiàn)“百億突圍”，用兩個(gè)五年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值300億元的目標(biāo)。

李騫表示，業(yè)之峰已經(jīng)找到了新商業(yè)模式的鑰匙。整裝模式可以讓效率大幅提升，并收獲“大單紅利”。如果業(yè)之峰能夠在單一城市實(shí)現(xiàn)20-30億的銷(xiāo)售，然后再把這套模式復(fù)制到10個(gè)左右的“根據(jù)地”城市去，實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)就不難了。

聚焦后系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)交付雙輪驅(qū)動(dòng)

雖然整裝模式看起來(lái)很美，但過(guò)去也有一些互聯(lián)網(wǎng)公司做整裝，由于交付不到位，最終遭遇了失敗。在這方面，業(yè)之峰打算如何聚焦短板，提升后交付系統(tǒng)？

張鈞表示，在去年的“808戰(zhàn)略會(huì)”上，通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，業(yè)之峰已經(jīng)啟動(dòng)了后系統(tǒng)改造，決定將原來(lái)的“營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)型”，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷(xiāo)交付雙輪驅(qū)動(dòng)”。

隨后，業(yè)之峰推出了許多舉措。比如，設(shè)立家裝行業(yè)的第一個(gè)“首席客戶(hù)體驗(yàn)官”，給予充分的授權(quán)，代表客戶(hù)監(jiān)督公司，站在客戶(hù)視角重新審視公司流程，不斷提升客戶(hù)體驗(yàn)和滿(mǎn)意度。

推出“讓客戶(hù)說(shuō)了算”的制度，回訪每一位完工客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)評(píng)價(jià)，以此決定員工的收入和晉升；合作伙伴的選擇和商務(wù)政策，也與客戶(hù)評(píng)價(jià)密切相關(guān)。

打造產(chǎn)業(yè)工人維修隊(duì)，出現(xiàn)問(wèn)題快速響應(yīng)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，為未來(lái)發(fā)展注入更多推動(dòng)力。

設(shè)立“9·28工程交付質(zhì)量日”，將原來(lái)每年9月28日的“工程質(zhì)量日”，升級(jí)為“工程交付質(zhì)量日”，對(duì)工程質(zhì)量體系每年大盤(pán)點(diǎn)，發(fā)布白皮書(shū)，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。

還有董事長(zhǎng)每周查工地，張鈞每周必有一個(gè)下午設(shè)定為巡查工地時(shí)間，親自帶隊(duì)抽查全國(guó)工地，并要求集團(tuán)高管和分公司總經(jīng)理每周也必須如此，確保各項(xiàng)服務(wù)和要求落實(shí)到位。

張鈞表示，業(yè)之峰25年的歷史上，從來(lái)都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)“裝修”兩個(gè)字，深深懂得要專(zhuān)注、敬畏這個(gè)市場(chǎng)，感恩責(zé)己，感謝客戶(hù)給我們一個(gè)服務(wù)他的機(jī)會(huì)。

未來(lái)，業(yè)之峰一定全力以赴，負(fù)重前行，真正地利益消費(fèi)者，創(chuàng)建家裝行業(yè)的新商業(yè)文明，不斷引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。

（圖文由業(yè)之峰提供）

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