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邁進(jìn)數(shù)字商業(yè)新時(shí)代,生活家地板攜手微盟開啟新飛躍

來源：家居百科時(shí)間：2022年06月22日 16:18

2017年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)首次被寫入我國(guó)政府工作報(bào)告，這意味著數(shù)字經(jīng)濟(jì)成為創(chuàng)新發(fā)展的方向和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性改革的重要力量。在經(jīng)濟(jì)工作穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)下，各行業(yè)、企業(yè)紛紛開始搶占數(shù)字時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，將數(shù)字賦能作為推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵路徑。作為地板行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，生活家地板早在2016年就已開始探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，并依托數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)一步提升其一以貫之的“微笑曲線”兩端價(jià)值。

“微笑曲線”理論是1992年“臺(tái)灣IT教父”施振榮在《再造宏碁：開創(chuàng)、成長(zhǎng)與挑戰(zhàn)》一書中所提出的理論。該理論認(rèn)為，真正具有驚人利潤(rùn)率與高附加值的是創(chuàng)新研發(fā)、品牌、市場(chǎng)銷售等環(huán)節(jié)。根據(jù)“微笑曲線”理論，企業(yè)，尤其是制造業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握“微笑曲線”的兩端，加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)造與客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷與服務(wù)，整合零售與服務(wù)等，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

自1996年以來，生活家地板的發(fā)展無不踐行著“微笑曲線”這一理論。如今，伴隨數(shù)字經(jīng)濟(jì)帶來的發(fā)展新機(jī)遇，作為數(shù)字化“先行者”的生活家地板通過積極布局智慧商業(yè)，迎來全新增長(zhǎng)風(fēng)口。對(duì)眾多傳統(tǒng)制造及零售品牌而言，生活家地板在數(shù)字化領(lǐng)域的探索和實(shí)踐，具備非常強(qiáng)的啟發(fā)意義。

主動(dòng)擁抱變化：數(shù)字化初探索開啟新一輪飛躍

生活家地板創(chuàng)立于1996年，是馬來西亞三林環(huán)球集團(tuán)旗下企業(yè)，致力成為全球最優(yōu)秀的地板服務(wù)商。在26年發(fā)展歷程中，生活家地板歷經(jīng)了幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。2003年，生活家地板重心南移，開啟了其發(fā)展史上的新篇章，憑借強(qiáng)有力的產(chǎn)品、品牌與渠道發(fā)展迅猛，短短幾年便成為了全國(guó)性優(yōu)勢(shì)品牌。2008年，生活家地板加入馬來西亞三林集團(tuán)，開啟了全球化戰(zhàn)略。借勢(shì)三林集團(tuán)400萬公頃的林地資源與強(qiáng)大的國(guó)際化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，生活家地板在國(guó)內(nèi)外再度掀起了擴(kuò)張高潮。

如果說2003年與2008年是生活家地板兩個(gè)重要的飛躍節(jié)點(diǎn)，那么2016年可以被認(rèn)為是生活家地板在新市場(chǎng)與時(shí)代背景下的又一次飛躍的開端。

回顧我國(guó)地板行業(yè)發(fā)展歷程，可以看到，在近40年的時(shí)間內(nèi)，地板行業(yè)開拓了多種類、多規(guī)格的多元化產(chǎn)品格局，建立了從生產(chǎn)、銷售、配套鋪裝到售后的完整服務(wù)體系，形成一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群。而近年來，隨著房地產(chǎn)政策變化帶來的市場(chǎng)增速放緩效應(yīng)，木地板產(chǎn)銷量的增速也相應(yīng)放緩，并且由于市場(chǎng)滲透率較高，市場(chǎng)已然處于存量博弈狀態(tài)。

看到市場(chǎng)變化的生活家地板于2016年開始了其數(shù)字化探索。

“最初，我們嘗試了自建平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)?！鄙罴业匕逯腔哿闶圬?fù)責(zé)人何澤濤稱。和諸多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初印象相差無幾，談及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，生活家地板的第一反應(yīng)是數(shù)字系統(tǒng)的建設(shè)、數(shù)字工具的使用?！暗醪絿L試后，我們意識(shí)到，自建平臺(tái)對(duì)于企業(yè)而言，需要投入極大的資源。一方面需要強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，另一方面需要打通各端數(shù)據(jù)。成本高且風(fēng)險(xiǎn)大，那么不如嘗試與第三方服務(wù)商合作?！?/p>

與微盟深度合作，全面邁進(jìn)數(shù)字商業(yè)時(shí)代

如何找到合適的第三方服務(wù)商？生活家地板有其自身考量?！耙婚_始尋找第三方服務(wù)商，我們找到的都是行業(yè)內(nèi)的一些服務(wù)商，盡管這類服務(wù)商對(duì)行業(yè)的了解度高，但局限也顯而易見?！睂Ｗ⒂诩揖咏ú念I(lǐng)域的服務(wù)商能夠提供貼合企業(yè)業(yè)務(wù)的部分功能與服務(wù)，但生活家地板認(rèn)為，家居建材仍是一個(gè)較窄的細(xì)分行業(yè)，沉浸在行業(yè)內(nèi)的服務(wù)商對(duì)于行業(yè)數(shù)字化具有一定程度上的模式固化，難以實(shí)現(xiàn)真正的迭代或升級(jí)。

相比較而言，服務(wù)于全行業(yè)多領(lǐng)域的第三方服務(wù)商運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力與產(chǎn)品技術(shù)更加成熟，且行業(yè)外的一些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過改造也可以適用于家居建材行業(yè)，并具有一定的創(chuàng)新價(jià)值。

也正因此，2020年，生活家地板與微盟達(dá)成了合作，從小程序商城端開始進(jìn)行智慧零售完整布局。

彼時(shí)，家居建材企業(yè)的零售業(yè)務(wù)正面臨著重重困境，在2020年微盟Weimob Day智慧零售增長(zhǎng)峰會(huì)·北京站活動(dòng)上，生活家地板營(yíng)銷中心副總經(jīng)理蘇澤奇稱，家居建材是一個(gè)低頻高客單的行業(yè)，客戶的決策路徑非常長(zhǎng)，客戶在消費(fèi)過程中注重體驗(yàn)，因此，企業(yè)相應(yīng)則需要注重服務(wù)。隨著渠道的分化，家居建材企業(yè)也面臨著客流劇減的問題。而行業(yè)內(nèi)常規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)思維有所固化，加之疫情催化，家居建材企業(yè)面臨著獲客成本高、客戶留存難、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)慢三大主要問題。

入局智慧零售幫助生活家地板破解了增長(zhǎng)困境，并助推了生活家地板向微笑曲線兩端進(jìn)階發(fā)展。

布局云端商城+數(shù)字導(dǎo)購(gòu)，打破傳統(tǒng)渠道壁壘

2022年4月，北京疫情反彈，北京各區(qū)逐步開始實(shí)施居家辦公政策。期間，生活家地板北京分公司（以下簡(jiǎn)稱北京生活家）利用小程序商城做出了智慧零售新模式的標(biāo)桿示范。五月中下旬，北京生活家策劃并啟動(dòng)了一場(chǎng)線上會(huì)員開卡活動(dòng)，并在半個(gè)月內(nèi)開出超3000張會(huì)員卡，裂變出約300位新銷售體系會(huì)員。

“可能對(duì)于快消行業(yè)而言，3000單的業(yè)績(jī)不足為奇，但在家居建材行業(yè)，3000單非?？捎^，很多省會(huì)城市區(qū)域平時(shí)一個(gè)月也只能開出幾百單。”何澤濤稱。

疫情之下，訂單不降反增，背后是生活家地板與微盟共同部署的云端模式發(fā)揮了效益。

在中國(guó)市場(chǎng)下，生活家地板以直營(yíng)+經(jīng)銷為主要經(jīng)營(yíng)模式，擁有24個(gè)省級(jí)代理機(jī)構(gòu)，其中包含了13個(gè)省級(jí)總經(jīng)銷商，1個(gè)分公司，10個(gè)運(yùn)營(yíng)中心。截止目前，生活家地板已擁有1600余家線下門店，終端門店覆蓋面廣。

2020年5月，經(jīng)過技術(shù)開發(fā)與商城裝修，“生活家地板精選”小程序商城正式上線了。上云第一步，生活家地板首先實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)門店的全面上云。但在生活家地板體系中，經(jīng)銷商、加盟商門店相較之于直營(yíng)門店而言，占據(jù)了多數(shù)。如何推動(dòng)經(jīng)銷商門店上云成為一大難題。

為此，生活家地板制定了區(qū)域保護(hù)策略，一區(qū)一云店的政策保障了各區(qū)經(jīng)銷商的利益分配，獲得了經(jīng)銷商的大力支持。“生活家地板非常重視加盟商的收款獨(dú)立，一個(gè)區(qū)域一個(gè)云店，賦予獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)與一定范圍內(nèi)的定價(jià)權(quán)?！焙螡蓾榻B稱。

實(shí)施區(qū)域經(jīng)營(yíng)獨(dú)立后，生活家地板進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，諸多加盟商在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方面，包括技術(shù)操作、內(nèi)容素材產(chǎn)出、私域運(yùn)營(yíng)等方面均存在經(jīng)驗(yàn)與能力上的短板。為賦能經(jīng)銷商與加盟商，生活家地板總部專門成立了運(yùn)營(yíng)小組，一方面通過幫助代理商、加盟商策劃營(yíng)銷活動(dòng)，幫助其觸達(dá)客戶并增加營(yíng)收；另一方面，建設(shè)系統(tǒng)化培訓(xùn)體系與全方位內(nèi)容體系，制定精細(xì)的激勵(lì)體系，推動(dòng)數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)全面升級(jí)。

截止目前，生活家地板已開展超過1000場(chǎng)規(guī)?；瘡?fù)制及常態(tài)化運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，全國(guó)各門店的3000余名導(dǎo)購(gòu)已初步轉(zhuǎn)型為數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)。在促銷產(chǎn)品渠道和門店管理等方面，各區(qū)域云店也與逐步與整體數(shù)字化體系實(shí)現(xiàn)了深度結(jié)合。

僅2021年，“生活家地板精選”小程序商城訪客便接近40萬，新增客戶超10萬，支付單數(shù)近2萬單。

“經(jīng)銷商、分公司門店等逐步實(shí)現(xiàn)上云、導(dǎo)購(gòu)初步數(shù)字化，在傳統(tǒng)行業(yè)中算是邁出了比較大的一步?！焙螡蓾Q。

數(shù)字化帶來的商業(yè)創(chuàng)新：跨界聯(lián)動(dòng)+異業(yè)合作

與微盟合作后，生活家地板在跨界聯(lián)動(dòng)、異業(yè)合作方面也取得了顯著的成果。

依托智慧零售2.0商城，基于與異業(yè)伙伴的戰(zhàn)略合作，生活家地板打造了多元化消費(fèi)商業(yè)集合體云店。在“生活家地板精選”小程序商城內(nèi)，客戶不僅可以采購(gòu)生活家地板，還可以采購(gòu)生活場(chǎng)景里的其他的品類，如家紡、小家電等，從而提升客戶的二次轉(zhuǎn)化。

以生活家地板與美的智慧家電、皮阿諾整體衣柜/全屋定制合作的“全民搶工廠”活動(dòng)為例，活動(dòng)直播當(dāng)天，三大品牌總裁親臨直播間，推出限量新品，一價(jià)到底，活動(dòng)買貴，3倍退差?；顒?dòng)期間，客戶進(jìn)入品牌小程序商城鏈接下單并支付100元定金，即可增值至1699元，并享受三大品牌聯(lián)盟活動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)惠政策。憑三大品牌中任意品牌消費(fèi)合同記錄，客戶進(jìn)店還可獲得精美禮品一份，此舉通過禮品實(shí)現(xiàn)了三大品牌私域流量的互導(dǎo)。

此外，生活家地板還攜手夢(mèng)潔家紡策劃了“全民戀家節(jié)”和“超級(jí)新品日”兩個(gè)全年最大的活動(dòng)IP?；顒?dòng)期間，生活家地板通過云店支付定金引導(dǎo)客戶至線下生活家門店進(jìn)行消費(fèi)，客戶支付定金后可享受實(shí)物權(quán)益、測(cè)量權(quán)益、買贈(zèng)資格以及直播抽獎(jiǎng)資格。通過定金到達(dá)線下門店的消費(fèi)者可享“等額贈(zèng)送夢(mèng)潔家紡產(chǎn)品”。導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)客戶地板下單后，還可通過微盟商戶助手APP幫助消費(fèi)者在云店進(jìn)行下單，購(gòu)買夢(mèng)潔家紡商品。

諸多實(shí)踐案例，舉不勝枚。與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的跨界聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)了共贏效果，生活家地板也成為行業(yè)內(nèi)異業(yè)聯(lián)盟的“領(lǐng)先選手”。

合作兩年以來，借助微盟智慧零售、小程序商城、私域直播等的合力賦能，生活家地板在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、高效帶貨、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面都實(shí)現(xiàn)了新增長(zhǎng)?！拔磥?，傳統(tǒng)行業(yè)要取得突破，必須抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)。借力SaaS服務(wù)商，生活家地板得以從傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段中脫穎而出，成為新賽道的領(lǐng)航者，并推動(dòng)行業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速與深化?！焙螡蓾Q。2022年，微盟將繼續(xù)助力生活家地板布局小紅書、視頻號(hào)等全渠道，深入推進(jìn)導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化，依托企微及微盟企微助手等工具深耕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

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