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三維家擁抱新零售，和阿里躺平的家裝新生意要怎么做？

來源：家居百科時(shí)間：2020年03月16日 15:48

2019年11月，三維家獲得阿里巴巴5億元投資，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作。創(chuàng)始人兼CEO蔡志森指出，“之前我們有很多品牌門店、裝修公司以及工廠合作伙伴，但是卻唯獨(dú)少了消費(fèi)者?！?這次合作，讓B端合作伙伴能直接對(duì)接到消費(fèi)者，獲得更多流量支持來做家裝生意。

雙方的合作被稱為新零售F2B2C模式。通過阿里旗下家裝家居平臺(tái)躺平連接產(chǎn)業(yè)鏈上的工廠、商家和消費(fèi)者，將躺平的消費(fèi)端優(yōu)勢(shì)和三維家供應(yīng)鏈能力相結(jié)合，形成集生產(chǎn)、銷售、購買于一體的閉環(huán)生態(tài)。以全鏈路數(shù)字化改造為基礎(chǔ)，以定制化、場(chǎng)景化的方式為消費(fèi)者提供整體解決方案。

躺平目前有獨(dú)立App和手淘躺平頻道兩個(gè)入口，支持淘寶賬號(hào)登陸。三維家營銷總經(jīng)理李想介紹說，“躺平未來會(huì)變成整個(gè)阿里淘寶系一個(gè)很重要的家居入口?！苯刂?019年年末，淘寶移動(dòng)月活躍用戶已經(jīng)突破8億，依托阿里的用戶優(yōu)勢(shì)，躺平未來在消費(fèi)端會(huì)有很大的發(fā)展空間。

根據(jù)阿里巴巴副總裁湯興的說法，未來三年，躺平的預(yù)期目標(biāo)是服務(wù)一億消費(fèi)者，給100萬設(shè)計(jì)師流量支持，十萬商家獲得躺平的全鏈路數(shù)據(jù)賦能。隨著躺平和三維家平臺(tái)資源的整合，三維家的200萬設(shè)計(jì)師，5000+合作家居企業(yè)都會(huì)獲得流量和技術(shù)的支持。

釋放3D設(shè)計(jì)能力，內(nèi)容創(chuàng)造流量

躺平通過場(chǎng)景化組合購的方式連接起商家和設(shè)計(jì)師。

三維家的用戶（家居、家裝、全屋定制企業(yè)設(shè)計(jì)師）用3D家居云設(shè)計(jì)系統(tǒng)制造完成全屋設(shè)計(jì)圖上傳到平臺(tái)，給用戶提供定制的家居場(chǎng)景。李想舉例說，通過全屋設(shè)計(jì)圖，消費(fèi)者可以在一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商的門店看到歐派的櫥柜、友邦的吊頂以及其他品牌的木門。

公開資料顯示，三維家擁有超過13.1億的渲染圖，每天能生產(chǎn)一百多萬設(shè)計(jì)方案。市場(chǎng)營銷部總經(jīng)理李想表示，“躺平的展現(xiàn)方式能更好地釋放三維家內(nèi)容設(shè)計(jì)能力?！?/p>

圖注：躺平的組合購形式

不同的品類和合作品牌商之間通過三維家設(shè)計(jì)師這個(gè)樞紐實(shí)現(xiàn)資源的共享，捆綁進(jìn)行銷售給用戶更優(yōu)惠的價(jià)格。“三維家和躺平對(duì)商家來說最大的價(jià)值就是形成跨品類融合，乃至跨品類帶貨。”李想說。

這種場(chǎng)景化導(dǎo)購增強(qiáng)了消費(fèi)者體驗(yàn)的真實(shí)感，即所見即所得。李想介紹，“對(duì)住來說，最好的一個(gè)形態(tài)就是所見即所得，方案就是圖紙，就是全屋空間，用戶體驗(yàn)到的東西就是他未來的家。這是躺平獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?！贝送猓M(fèi)者還可以自己設(shè)計(jì)屋子，選擇單品進(jìn)行組合。

圖注：躺平我來搭頁面

消費(fèi)者有購買想法后，既可以到淘寶商家下單，也可以選擇線下店進(jìn)行體驗(yàn)。購買環(huán)節(jié)非常順暢。躺平的線上流量也可以反哺線下，給三維家合作客戶帶來更多客流。

引流線下，開3萬坪效門店

在躺平和三維家這個(gè)新零售閉環(huán)里，線下賣場(chǎng)桔至生活既是躺平線上流量的承接者，同時(shí)也是工廠客戶線下流量的給予者。

蔡志森接受采訪時(shí)表示，我們要借助淘寶天貓的流量，在線下20-30個(gè)城市開面積3000平方以上的家居零售體驗(yàn)館，并且坪效要高達(dá)3萬以上，比紅星、居然之家高6倍以上。躺平為三維家的線下實(shí)體店桔至生活店面導(dǎo)流可以將營銷成本鎖死在5%，以三維家軟件促進(jìn)店內(nèi)導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師成本的服務(wù)效率提高，銷量上升、成交率增大，人力、庫存成本自然降低，如果這三大成本都能壓縮至5%，那么桔至生活的綜合運(yùn)營成本可以控制在20%左右。目前來說，還沒有其它門店能做到這樣。

作為一個(gè)開放的全屋定制供應(yīng)鏈平臺(tái)，桔至生活集合了歐派、金牌、東鵬、曲美等各類品牌供應(yīng)商，通過線上線下雙渠道吸引消費(fèi)者下單，然后整合供應(yīng)鏈提供全屋定制。根據(jù)李想的說法，三維家品牌客戶超過五千家，小B門店數(shù)在100萬以上。隨著桔至生活線下店的擴(kuò)張，這些供應(yīng)商會(huì)是潛在的合作伙伴。

目前，青島、杭州、寧波三個(gè)城市已經(jīng)開了體驗(yàn)店，前期以同城運(yùn)營為主。李想介紹說，同城運(yùn)營為主是因?yàn)槲锪鞔蠹渌头?wù)、后端的交易安裝，必須是同城才能解決的。一個(gè)東北的企業(yè)在海南做大型的櫥柜處理安裝不現(xiàn)實(shí)，它可能涉及到上門量尺，特別是定制，所以消費(fèi)者還是喜歡同城服務(wù)一這種模式。官方介紹，依靠三維家云制造系統(tǒng)和本地化短鏈路直銷和當(dāng)?shù)鼗渌桶惭b體系，桔至生活最終將行業(yè)運(yùn)營費(fèi)用下降50%以上。

在桔至生活之前，也有不少全屋定制企業(yè)開了線下體驗(yàn)店，被譽(yù)為線下店運(yùn)營范本的尚品宅配廣州東寶旗艦店，面積為2600平，據(jù)悉，這家店2018年上半年產(chǎn)值超過2億。其高產(chǎn)值依賴于線上流量的高轉(zhuǎn)化率。桔至生活也在利用線上流量實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化，降低運(yùn)營成本，反哺線下門店生意。

補(bǔ)齊短板后的三維家優(yōu)勢(shì)何在？

去年，三維家提出一體兩翼戰(zhàn)略。一體即“IT技術(shù)為核心的發(fā)動(dòng)機(jī)主體”，兩翼則是分別向新制造和新零售的方向探索。

目前，三維家的核心優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)、技術(shù)和供應(yīng)鏈。大量的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)可以讓三維家了解消費(fèi)者的購買趨勢(shì)和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)趨勢(shì)，從而幫助品牌商生產(chǎn)消費(fèi)者更喜歡的家具產(chǎn)品，賦能制造端。技術(shù)上，三維家建立了包括3D家居云設(shè)計(jì)系統(tǒng)、3D家居云制造系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)在內(nèi)的SaaS工具體系，將門店、工廠、終端設(shè)備連接在一起，實(shí)現(xiàn)全鏈路信息協(xié)同，幫助制造企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在前后端一體化對(duì)接方面，三維家已經(jīng)成功對(duì)接了800多家家居企業(yè)，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)全流程的高效協(xié)同。

如今阿里給三維家?guī)砹髁亢图夹g(shù)支持更讓它降低了運(yùn)營成本。主體服務(wù)全站放到阿里云上后，三維家將不再持有重資產(chǎn)，同時(shí)把基礎(chǔ)設(shè)施交給阿里，更加專注業(yè)務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，和阿里云合作賦能30多萬家制造企業(yè)。和阿里合作后，三維家技術(shù)實(shí)力變得更強(qiáng)，對(duì)B端企業(yè)賦能作用也會(huì)更加明顯。

三維家通過躺平平臺(tái)和桔至生活幫助線下合作伙伴獲客。同時(shí)，今年重點(diǎn)發(fā)力品牌館和逛逛美家兩個(gè)項(xiàng)目。在一體兩翼結(jié)構(gòu)中，所有品牌將以品牌館的角色參與其中，未來聯(lián)合躺平為消費(fèi)者提供服務(wù)。李想介紹，品牌館是一個(gè)線上的數(shù)字化展廳和集約帶貨的源地，入駐品牌可以通過共享商品模型，由平臺(tái)設(shè)計(jì)師帶貨，獲取更多的產(chǎn)品曝光，最終為品牌帶來流量和訂單。

逛逛美家則是一個(gè)一端多屏的平臺(tái)。商家可以通過美家旺鋪快速建立一個(gè)具備3D全景展示功能的數(shù)字展廳展示自家產(chǎn)品和服務(wù)。線下店員升級(jí)為在線導(dǎo)購，線上賣貨。同時(shí)會(huì)將商家的店鋪同步分發(fā)到百度小程序、頭條小程序、微信小程序等，幫助品牌實(shí)現(xiàn)曝光。李想介紹，“逛逛美家在3月10號(hào)所有的功能都會(huì)完成，這個(gè)會(huì)是很重要的引流產(chǎn)品，會(huì)讓很多家居小門店開線上店鋪，無縫做生意?！?/p>

三維家在線上流量的布局剛剛開始，只有后續(xù)把流量生意做好，三維家的新制造、新零售故事才能講得更好。

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