休業(yè)三天，修煉內(nèi)功，這個經(jīng)銷商何來的底氣

前言    

因為市場經(jīng)濟難以預測,我們已不能以傳統(tǒng)的思維對待這個市場,企業(yè)只有擁抱變化且主動變化,才不會被市場淘汰。在企業(yè)不斷發(fā)展的進程中,我們要帶動經(jīng)銷商從單純的銷售向服務消費者轉(zhuǎn)型,而酷家樂云設(shè)計軟件助力金意陶實現(xiàn)從賣材料到賣設(shè)計的轉(zhuǎn)變,從根本上提升門店服務能力,促進門店業(yè)績增長。

 ——金意陶董事長何乾

一晃到了2020年年底,后疫情時代,爭分奪秒沖業(yè)績本應是年終陶瓷人最首要的任務。但有一個品牌因為一個“計劃”,連續(xù)休業(yè)三天,為何如此“硬核”?   日前,群核科技(酷家樂)全屋硬裝“設(shè)計營銷中國行“門店打造團隊攜手金意陶品牌總部,走進金意陶北京分公司,通過定制化的設(shè)計提升培訓,將一線建材品牌百家門店設(shè)計營銷實踐經(jīng)驗,扎實落地在每一個門店。經(jīng)過3天的時間,北京金意陶20余家門店50余位導購設(shè)計,全員開啟了設(shè)計營銷之路。

購與設(shè)計師的“世紀大和解”

通過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn),北京金意陶設(shè)計效率低是有跡可尋的,北京金意陶設(shè)計師團隊并不駐店,而是駐扎在金意陶北分總部,服務于整個北分20多家門店。由于設(shè)計師不駐店,導購的設(shè)計需求遠程對接至設(shè)計師,設(shè)計師與導購的溝通效率和設(shè)計效率比較低,設(shè)計部與營銷部“小矛盾”與日俱增,設(shè)計部表示導購提的需求不明朗、改圖頻繁、定稿難、拉低整體效率;營銷部的導購則認為設(shè)計師出圖時間過長、輸出資料不完整、客戶流失率高。針對諸多困難點,項目組幫助梳理門店信息交流表,打造標準設(shè)計服務流程。      

因此在本次門店打造過程中,建立銷售與設(shè)計的溝通平臺,推動業(yè)務發(fā)展則是核心重點。在門店打造的第1天,立即召集導購與設(shè)計師進行組局pk,讓設(shè)計師與導購互相提出需求并給予引導方法,真正做到直面指正。經(jīng)過幾輪激烈的探討,形成一套行之有效的溝通模型。

第一步:制定標準信息需求文檔,門店導購將客戶需求,例如客戶喜歡的某一款色調(diào)的概念圖等以及自身需求、收圖時間、是否需要設(shè)計師到店碰方案等轉(zhuǎn)化為文檔,讓設(shè)計師更明朗易于理解、減少改圖次數(shù)。

第二步:傳遞信息,導購通過金意陶內(nèi)部信息平臺向設(shè)計師傳達信息,一改以往“語音”這種模糊不清的溝通模式,做到事事有著落,事事有回應。    

北京金意陶分公司總經(jīng)理助理段兆華說道,通過這套SOP的實施,大大提升了工作效率,之前一天出1.5套全案設(shè)計,現(xiàn)在一天可以完成2.5-3套方案,且修圖量呈階梯減少,這就是效率提升的最大體現(xiàn)。

全面構(gòu)筑設(shè)計營銷體系,開啟卓越終端      

門店人員大多不具備初步設(shè)計能力,不熟悉工具操作、終端產(chǎn)品呈現(xiàn)主要定位在產(chǎn)品本身,并未出現(xiàn)“樣板間”概念、大部分效果均由設(shè)計師繪制,門店導購人員無法感知美學;設(shè)計師對燈光與高階設(shè)計把握不足,面對種種難題,項目組專家青木與金意陶總部、金意陶北分,對導購和設(shè)計師進行訂單和職能分層,并針對性地制定提升計劃。    

首先,針對導購人員不會使用工具問題,安排1.5天的培訓課程,從基礎(chǔ)素材放置替換到頂墻地設(shè)計到學習全屋智能設(shè)計,確保所有人能夠利用酷家樂云設(shè)計軟件做出全屋設(shè)計方案,并且能夠利用效果圖談單。以往導購更專注賣貨,如今,北分金意陶導購們也從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣方案,參加培訓的一位導購表示:“我之前只能做最基礎(chǔ)的設(shè)計方案,客戶的有效回復率較低,往往因為第一印象不好就流失了;培訓后我的做圖質(zhì)量特別是全屋方案能力得到很大提升,近期有2個意向客戶就是因為看了方案很滿意,就讓我直接報價了?！?/strong>學員們紛紛表示有了“設(shè)計營銷”這一利器,對未來的終端銷售工作更加充滿信心。    

其次,針對設(shè)計師的高階課程,為其量身定制了0.5天“別墅構(gòu)建高階課程”,從別墅的基礎(chǔ)造型構(gòu)建、別墅外墻制作,到室內(nèi)造型設(shè)計、色彩搭配、燈光技巧等環(huán)節(jié)進行全方位講解和實操演練,幫助門店設(shè)計師設(shè)計能力能穩(wěn)步提升。值得一提的是,青木將自己走過多個門店總結(jié)的一套秘密武器——”定制版燈光參數(shù)模板“分享至設(shè)計師團隊,快速打光,各種材質(zhì)的瓷磚都能輕松體現(xiàn)質(zhì)感,真正實現(xiàn)所見即所得。原來設(shè)計師們只能為客戶出具別墅的單層或是局部景觀效果圖,通過別墅設(shè)計高階培訓后,設(shè)計師對別墅、自建房外立面以及內(nèi)部空間的整體設(shè)計都得心應手,設(shè)計效率倍增,別墅大宅設(shè)計周期由2天減少至1-1.5天。據(jù)北區(qū)金意陶設(shè)計總監(jiān)吳凡反饋,門店打造前平均每個銷售月均出圖量在25套左右,門店打造后效率提升50%。   

段兆華開心地表示,門店小單導購們可以自己承接了,甚至部分設(shè)計師的效果圖,只要難度不大也能自己上手修改完善了;設(shè)計師們完全解放了雙手,可以有更多時間攻破大單了。這看似是成長的一小步,實則是北分金意陶全面實踐設(shè)計營銷的一大步!休業(yè)三天是十分有價值的!

負激勵+正鼓勵=打造一支富有激情的設(shè)計營銷團隊    

三天門店打造培訓結(jié)束后,北分金意陶聯(lián)合群核科技(酷家樂)團隊對學員進行為期7天的線上技能檢驗測試,每天每人完成一套完成的全屋效果圖,將導購團隊按照自身銷售渠道——零售組、高端組、家裝組、加盟組進行分組pk,每天公布排名情況,學習成果由設(shè)計師團隊進行點評,評選出門店最佳方案組進行現(xiàn)金獎勵,相反,態(tài)度消極的給予負激勵小懲罰。    組與組之間形成競爭,組內(nèi)伙伴又能互相配合共同為榮譽努力。七天比拼下來,導購團隊設(shè)計氛圍異常高漲、協(xié)同能力更強、完成作業(yè)效率更高,通過設(shè)計師團隊指點,設(shè)計能力突飛猛漲。設(shè)計師團隊、導購團隊感情更融洽,勁往一處使 心往一處想,以后再大困難都能克服,這大概就是門店打造的最大價值了。

北分金意陶標桿門店項目已經(jīng)完美落幕,通過群核科技(酷家樂)門店打造團隊與金意陶總部的聯(lián)合操盤打造,讓優(yōu)秀的經(jīng)銷商業(yè)績更上一層樓。來金意陶總部將會以此為模范復刻到全國更多門店,在全國各地打響“設(shè)計驅(qū)動營銷”的高端理念,而群核科技(酷家樂)也將會助力更多的企業(yè)打造更多標桿終端門店,為更多消費者帶來“所見即所得”的服務體驗。

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