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大商啟示錄2021|李和禧：別人關(guān)店，我新開了10家店

來源：家居百科時間：2021年04月06日 17:18

??面對不可知的未來，面對全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國家博會(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了李和禧，解秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。

大商檔案：

李和禧，佛山市傳世府邸家具有限公司執(zhí)行董事，華南地區(qū)知名家居經(jīng)銷商。

??“傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)很難生存了。”李和禧不無感慨地說。所以，他很早就開始探索經(jīng)銷商的自我救贖之路，有備無患。2020年，很多同行都在關(guān)店，他卻新開了10家店。究其原因，一是他對經(jīng)銷商的定位有了全新的理解；二是他早有準(zhǔn)備，變被動為主動；三是他非常注意業(yè)界趨勢和動向，能從有代表性的家具展，比如中國家博會中洞見未來。

??“廠商一體化”的全新關(guān)系

??李和禧認(rèn)為，品牌工廠和經(jīng)銷商之間，不該是“企業(yè)和客戶”、“賣家和買家”的關(guān)系，他提出了“廠商一體化”概念。

??傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只是“搬運工”，把工廠生產(chǎn)的東西，原原本本搬到消費者面前。這種方式，在以前家具品牌不多，競爭不充分的情況下，還是可行的。如今，家具市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費者選擇多，直接把產(chǎn)品搬到店里，消費者不一定喜歡?？梢哉f，傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式，已經(jīng)沒有競爭力。

??李和禧的“廠商一體化”，是一種反客為主的做法。他認(rèn)為，經(jīng)銷商自己在一線市場，更了解消費者，知道目前市場的風(fēng)格走向，所以，應(yīng)該將自己得到的信息反饋給工廠，向工廠下單。這樣做的好處是：“減少了不必要的開支，又有數(shù)量的保證，可以把價格做低，因而經(jīng)銷商可以在終端做更多的訂單?！?/p>

??有了這樣的主動思維，即便是在疫情來襲、市場不好的情況下，他卻能做到逆勢翻盤。

??當(dāng)然，在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)钠放票壤钆洌彩谴笊瘫仨毸伎嫉拿}。

??名品加爆品的開店秘訣

??李和禧認(rèn)為，市場不好，同行悲觀的時候，往往是擴張和壯大的良機。在這種時候，成本比往常低，而且只要策略正確，一樣能很好發(fā)展。

??2020年，李和禧新開10家店，并取得很好業(yè)績的秘訣，就是采用了“名品+爆品”的搭配策略。

??名品指的是自帶客流的品牌，也就是所謂的大牌。這種品牌的特點，是消費者逛商場，無論是否計劃買，總會想著要去走一下，對比一番。這樣，憑著品牌效應(yīng)，就能把消費者吸引到店里。

??而到店之后，消費者最終買的未必就是名品本身，而是李和禧另外準(zhǔn)備的爆品。

??所謂爆品，指的是當(dāng)下年輕人喜歡的、時尚、靈活多變、高性價比的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品缺的是知名度，所以需要通過名品先將人帶過來，這樣爆品的成交率就很高了，因為這類產(chǎn)品有設(shè)計感、適應(yīng)性強、價格還頗具吸引力。

??李和禧認(rèn)為，經(jīng)銷商要做大，做強，手上得有一些流量品牌，再輔以走量品牌，相輔相成，這樣，經(jīng)銷商自己的護(hù)城河就成型了。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】您覺得目前經(jīng)銷商的困境是什么，該如何改變？

??【李和禧】現(xiàn)在主動到店的客戶越來越少，我們可能得往建材的經(jīng)營策略去發(fā)展，要利用人、利用渠道，開拓客源。以往的一個店可能是1+2、1+3的店面配置，現(xiàn)在還要再加上我們的渠道開發(fā)，這樣做，業(yè)績完全是可以掌握在自己手上的。

??【新浪家居】具體來說，怎樣才能將店運營好？

??【李和禧】要把店運營好，需要把人、物、場這三塊做好。人指的是有實力的團隊，他們懂得獲客，懂得跟消費者溝通交流；物則是產(chǎn)品本身，首先選品要正確，要符合市場需求；場則包括店面本身的設(shè)計，以及賣場、地段的選擇。

??【新浪家居】您剛剛提到“物”這個問題，那么，在選擇品牌、產(chǎn)品方面，需要注意什么？

??【李和禧】大品牌的產(chǎn)品生命周期比一般品牌的產(chǎn)品要長，一般品牌的產(chǎn)品、以套房家具為例，流行期可能只有一年，所以這類的產(chǎn)品只能是一時的產(chǎn)品，很難持續(xù)做。我覺得要做大，做強，一定要手上有一些好的品牌。一個品牌有流量，就可以長期做大，比如軟體領(lǐng)域的大牌。所以我覺得，大商要趕緊選擇好的品牌，比如軟體大牌，比較突出、發(fā)展比較不錯的品牌，把它拿到手，然后把它發(fā)展起來，帶動其他品牌。

??就像理財一樣，不同的產(chǎn)品都要有。穩(wěn)健型的、激進(jìn)型的，做好分配。做得好的經(jīng)銷商，手上會有一批比較穩(wěn)的品牌，比如軟體大品牌，能持續(xù)給你流量；然后你再加以組合，配合一些爆款品牌，有的做流量，有的做利潤，豐富自己的品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

??【新浪家居】您選擇品牌很有一套，那么，您認(rèn)為當(dāng)下經(jīng)銷商應(yīng)該如何處理和品牌工廠之間的關(guān)系。

??【李和禧】經(jīng)銷商和廠家關(guān)系，我認(rèn)為應(yīng)該是廠商一體化。傳統(tǒng)的模式，就是工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)到我們經(jīng)銷商店里，然后我們賣給消費者。問題是，萬一這個產(chǎn)品市場不接受，它就廢掉了。工廠為它投入研發(fā)、生產(chǎn)的資金很多，經(jīng)銷商消耗了空間和時間，這些投入都浪費了。廠商一體化的話，就是反過來的做法，讓經(jīng)銷商匯總終端市場的訂單跟信息，然后反過來下單給工廠，讓工廠生產(chǎn)，這樣采購，也可以集中采購，又有數(shù)量的保證，又可以減少研發(fā)的各種開支。

??工廠的人永遠(yuǎn)不是終端的人，他們只是坐在辦公室里面，實驗室里面，設(shè)計師室里面，不是天天跟客戶打交道的人，沒有這方面的數(shù)據(jù)反饋，所以他們的產(chǎn)品不一定成功，即便成功了，也不一定走得很長。

??我覺得要改變關(guān)系，要改變合作關(guān)系，甚至要經(jīng)銷商持工廠的股。這樣，又可以低價拿貨，又可以年底分紅，要實行這種更緊密的合作。

??【新浪家居】您對產(chǎn)品這么在意，應(yīng)該也經(jīng)?？凑箷?？

??【李和禧】是的，其中廣州的中國家博會是必看的。我在不同的階段，會帶著不同的目的去看展。我覺得現(xiàn)在去看，更多會看模式，比如整裝、全屋等等。中國家博會是很有代表性的展會，往往能看到最新的趨勢。今年家博會提出的設(shè)計引領(lǐng)，協(xié)同發(fā)展，我就覺得非常好。

??【新浪家居】謝謝您接受我的采訪。

??（文/新浪家居）

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