首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 【新浪觀點(diǎn)】以“育”代“招”，跳出快節(jié)奏發(fā)展的品牌假象

【新浪觀點(diǎn)】以“育”代“招”，跳出快節(jié)奏發(fā)展的品牌假象

來源：家居百科時(shí)間：2021年08月16日 14:51

如果有人突然向墻布企業(yè)問起，企業(yè)目前最需要解決的是什么問題？毋庸置疑，“招商”和“銷量”一定是最高頻的兩個(gè)回答?？v然是放在三五年之后，預(yù)估也還會(huì)是高頻回答。既然兩者是企業(yè)的常態(tài)性存在，那為何不另覓曲徑從他處尋找突破口呢？

“經(jīng)歷了2018、2019年大規(guī)模的區(qū)域性招商之后，很多企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)確實(shí)是起到了一定成效，但這幾年持續(xù)下來，同行們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，招商看似是在做加法，實(shí)則不然，大多時(shí)候可能都是在做無用功。業(yè)務(wù)員在前面招商，后端在不斷掉商，甚至前者遠(yuǎn)跟不上后者的速度，對(duì)外的客戶數(shù)據(jù)倒是一年比一年漂亮了，銷量卻瞞不住人。所以，大家也都想開了，與其花這筆冤枉錢，還不如實(shí)實(shí)在在去給老客戶做幫扶?！庇衅髽I(yè)高管主動(dòng)跟記者談起招商和育商的話題。

成也招商敗也“招商”

如果說早期墻布企業(yè)的成功得益于快速招商，那么如今的頻頻碰壁與折戟，很大程度上也應(yīng)歸咎于招商。俗話說，心急吃不了熱豆腐，一旦為了銷量和規(guī)模而放低對(duì)經(jīng)銷商的要求，那么慘遭反噬自然就會(huì)在意料之中。

從品牌本身的發(fā)展方向來看，為了“求量”而推出的閹割式招商政策已然不適用于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。部分頭部企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)的空間布局逐漸完整，空白區(qū)域逐步減少，穩(wěn)住原有的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商變得更加重要；加之大量墻布企業(yè)開始進(jìn)軍窗簾市場(chǎng)，很多墻布和窗簾重疊的門店，極容易在其他窗簾品牌的強(qiáng)制凈化下被迫出局。

記者在分析各企業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)的銷冠往往還同時(shí)代理其他行業(yè)的產(chǎn)品或?qū)Ｙu店，他們擁有廣泛的人脈資源和成熟的管理能力，要將其發(fā)展為忠實(shí)的增量客戶，三兩句敷衍的幫扶政策顯然是行不通的，企業(yè)必須要拿出十足的誠(chéng)意，和切實(shí)的行動(dòng)。

明確需求做精準(zhǔn)育商

對(duì)于品牌來說，門店就是其生存的根本，在招商受阻的情況之下，如果想繼續(xù)盤活整個(gè)經(jīng)銷商體系，最好的方式，無疑是加大對(duì)門店的幫扶和培育，就是前面反復(fù)提及的“育商”。作為在一線沖鋒陷陣、直面終端消費(fèi)者的經(jīng)銷商門店，誰獲得了他們的歡心，誰就能夠制霸一方。

既然要放緩招商的腳步，開啟育商模式，那就不能僅僅只是一紙空談，而要拿出十足的誠(chéng)意。有業(yè)內(nèi)人士表示：“現(xiàn)在很多品牌對(duì)于門店的幫扶，都是給予自己認(rèn)為好的幫扶，并不關(guān)心門店是不是真的需要。所以，一個(gè)品牌如果真的想要踏踏實(shí)實(shí)的去培育自己的種子用戶，那么就必須先了解門店的真實(shí)需求，再對(duì)癥下藥，這樣會(huì)更加精準(zhǔn)、有效。”

除此之外，也有同行認(rèn)為，構(gòu)建數(shù)字化門店也應(yīng)該成為品牌的未來發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略方向。為何現(xiàn)在門店的生意一落千丈？為何每季新品出來之時(shí)品牌都擔(dān)心市場(chǎng)不買單？是他們做的不好？還是產(chǎn)品不夠出彩？追根溯源，還是門店和品牌掌握的市場(chǎng)數(shù)據(jù)不多，為此在做預(yù)判的時(shí)候，缺乏一定可以依據(jù)，只能憑借經(jīng)驗(yàn)和第三感來做決策。

只有構(gòu)建一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的數(shù)字化門店，借助工具和大數(shù)據(jù)分析的能力，才能夠從根源上解決門店的獲客難、成交難等系列痛點(diǎn)難題。

育商是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，建立幫扶團(tuán)隊(duì)、做好與經(jīng)銷商之間的溝通交流、不將育商當(dāng)做擴(kuò)大招商的“噱頭”，這些都是品牌方需要注意的問題。深挖傳統(tǒng)行業(yè)的潛在機(jī)會(huì)，積極促成行業(yè)升級(jí)，才能頂住新商開發(fā)壓力，在育商的浪潮中開辟新的可能。