正戳消費(fèi)痛點(diǎn)，為何顧家家居敢第一個(gè)承諾“0增項(xiàng)”？

繼全屋定制之后，完整度更高的“整家定制”正在日益升溫。各大定制、成品家具巨頭紛紛下場，一時(shí)間，各類定制套餐層出不窮。近日，顧家家居以“柜體+軟體”雙專家身份，推出全自制不拼湊的79800整家高配輕奢套餐。

不同于其他整家套餐僅僅主打“性價(jià)比”，從今年2月推出的49800拎包品質(zhì)套餐到此次的79800整家高配輕奢套餐，顧家始終強(qiáng)調(diào)“無增項(xiàng)”，即“套餐價(jià)=成交價(jià)”，嚴(yán)控金額，杜絕加價(jià)。

顧家如此“不玩套路”真的能行嗎？其實(shí)，稍加分析，便可知顧家這樣的選擇有著其背后強(qiáng)有力的理論與數(shù)據(jù)支撐。

低價(jià)定制套餐套路深，中高端消費(fèi)群體需求亟需解決

據(jù)悉，顧家家居此次推出的79800整家高配輕奢套餐，包含24㎡定制環(huán)保柜、價(jià)值6萬元軟體家具、以及價(jià)值12999元零增項(xiàng)豪華包，79800整家高配輕奢套餐的推出，彌補(bǔ)了目前定制家居市場上中高端消費(fèi)需求的空白，可謂十分高明。顧家這一舉措的核心亮點(diǎn)有二：一是“無增項(xiàng)”，二是“高品質(zhì)”。

調(diào)查研究顯示，目前我國約有3000萬戶家庭達(dá)到中產(chǎn)階級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)數(shù)量龐大，消費(fèi)能力又驚人的群體，已經(jīng)成為家居行業(yè)最值得關(guān)注的群體之一。盡管新中產(chǎn)家庭市場巨大，但目前定制家居市場上卻幾乎沒有能夠很好滿足他們需求的產(chǎn)品：要么并非真低價(jià)，要么價(jià)低品質(zhì)也低。

相信很多消費(fèi)者都有體會(huì)：一些定制套餐看似標(biāo)價(jià)不高，聲稱明碼實(shí)價(jià)，但當(dāng)你下單以后，后續(xù)銷售會(huì)告訴你：安裝各種配件要加錢，改尺寸要加錢，換材料要加錢……各種花式誘導(dǎo)，一番操作下來，花費(fèi)無疑是高出所謂的套餐價(jià)。艾瑞咨詢發(fā)布的《2022新中產(chǎn)家居消費(fèi)洞察白皮書》顯示，新中產(chǎn)家庭在軟體和柜類消費(fèi)的總預(yù)算約9萬元，但實(shí)際平均花費(fèi)達(dá)到了11.68萬元。超支的原因中，“隱形消費(fèi)”占了大頭。

市場上的定制套餐多如牛毛，真正能解決中高端消費(fèi)群體痛點(diǎn)的產(chǎn)品卻仍然空白。顧家79800套餐的出現(xiàn)，正好滿足了新中產(chǎn)家庭對(duì)無增項(xiàng)、高品質(zhì)、一站式解決的消費(fèi)需求，幾乎每一步都踩在了消費(fèi)者心坎上。

高品質(zhì)無增項(xiàng)套餐，引領(lǐng)定制套餐新趨勢(shì)

其實(shí)，中國的新中產(chǎn)群體并不是一個(gè)新概念，新中產(chǎn)家庭的家居消費(fèi)痛點(diǎn)也存在已久，真的是沒有品牌看到嗎？當(dāng)然不是。然而，想要滿足新中產(chǎn)家庭這群“挑剔人群”的需求，又談何容易。此次顧家推出的79800套餐可視為一個(gè)新趨勢(shì)的信號(hào)。

首先，作為“香餑餑”的新中產(chǎn)家庭，他們的家居消費(fèi)需求也相應(yīng)地更加嚴(yán)格：不同于只追求低價(jià)的大眾消費(fèi)，也不同于炫耀型消費(fèi)，新中產(chǎn)只選合適的，不買最貴的；相比價(jià)格帶來的優(yōu)越感，新中產(chǎn)更注重品質(zhì)；同時(shí)，新中產(chǎn)非常注重品牌背后的品牌態(tài)度，他們一旦認(rèn)可了品牌的態(tài)度與理念，會(huì)對(duì)品牌忠誠度極高。

針對(duì)以上這些新中產(chǎn)家庭的消費(fèi)新需求，我們可以從顧家79800套餐中看到顧家的應(yīng)對(duì)解決之道。

首先是“隱形消費(fèi)”和“預(yù)算超支”的痛點(diǎn)。顧家79800套餐中包含了一個(gè)零增項(xiàng)豪華包，并承諾套餐價(jià)即為最終成交價(jià)，這無疑給予了新中產(chǎn)家庭一個(gè)杜絕“隱形消費(fèi)”的定心丸。

其次是在保證合理價(jià)格的前提下，如何提高品質(zhì)的痛點(diǎn)。作為“柜體+軟體”雙專家，顧家給出的解決方案是全自制，不拼湊。在家居行業(yè)深耕40年，顧家在軟體和定制家居方面的經(jīng)驗(yàn)和資源可謂得天獨(dú)厚。作為專業(yè)做沙發(fā)起家的“軟體專家”，首先顧家在軟體家具方面的實(shí)力已經(jīng)毋庸置疑，更是作為杭州亞運(yùn)會(huì)官方床墊獨(dú)家供應(yīng)商，在研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)智造上展現(xiàn)出了很強(qiáng)的品牌力。2022年顧家家居投資10億建設(shè)，占地22萬平方米的工業(yè)4.0智能制造基地正式啟動(dòng)，這對(duì)于顧家在產(chǎn)能與交付能力方面無疑優(yōu)是重大提升，預(yù)計(jì)顧家也將就此開啟個(gè)性化+規(guī)?；?智能化的全新領(lǐng)跑模式。

第三是對(duì)個(gè)性化需求的滿足。不怕裝出來千篇一律，顧家79800整家高配輕奢套餐無論是柜類的風(fēng)格、款式、花色還是尺寸，以及價(jià)值6萬元的軟體家具套餐，都有著豐富的選擇。根據(jù)排列組合，可以搭配出數(shù)萬種不同搭配，能夠充分滿足新中產(chǎn)家庭對(duì)于個(gè)性化的需求。

第四是對(duì)高顏值需求的滿足。這一點(diǎn)上，顧家是從設(shè)計(jì)的根源出發(fā)，解決了一體化設(shè)計(jì)的頂層設(shè)計(jì)。顧家從用戶人群畫像、CMF研究、收納研究、空間設(shè)計(jì)等多維度進(jìn)行全新研發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)柜體和軟體一體化研發(fā)，以及空間一體化設(shè)計(jì)。統(tǒng)一了風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)了整體研發(fā)，底下的品類無論如何選擇，都會(huì)達(dá)到和諧統(tǒng)一的效果。

如此一看，想要打造出真正能夠解決新中產(chǎn)家庭消費(fèi)需求的產(chǎn)品，營銷思路的底層邏輯其實(shí)是基于品牌強(qiáng)大而全面的實(shí)力。

作為中國軟體家具界的老大哥，同時(shí)作為定制行業(yè)的一匹黑馬，成立40年來，顧家一直秉持著真誠做服務(wù)，真誠做品牌的理念。2022年是顧家品牌成立40周年，顧家在今年陸續(xù)推出的49800套餐和79800套餐，承諾“全自制、不拼湊、零增項(xiàng)、無套路”，打破了行業(yè)內(nèi)原本靠低價(jià)套餐吸引消費(fèi)者，用隱形消費(fèi)提高成交價(jià)的痼疾。這系列產(chǎn)品依然體現(xiàn)著顧家流淌在品牌血液中的“真誠”基因。

如今的消費(fèi)者早已不是“傻白甜”，“套路得人心”的營銷思路也已經(jīng)越來越行不通。唯有從消費(fèi)者痛點(diǎn)出發(fā)，真正為消費(fèi)者解決問題，才能獲得人心。

顧家陸續(xù)推出的49800套餐和79800套餐，正是每一步都踩在了消費(fèi)者的心坎上，不僅滿足不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，更是在合理的價(jià)位下，為消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的家居生活體驗(yàn)。這樣的行業(yè)真心誠意不玩套路的營銷模式，可謂一股市場清流。接下來，顧家49800套餐和79800套餐的交付與口碑究竟如何，也讓我們一起拭目以待。

（撰文：SUN DAN）

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