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從“大賣場”到“開放平臺” 居然之家做數(shù)字化路上的“孤勇者”

來源:家居百科 時間:2022年06月20日 17:16

??后疫情時期,數(shù)字化程度低、消費者痛點多的家居行業(yè)生存空間進一步被壓縮,數(shù)字化升級成為行業(yè)的共識。

??2021年關于家居行業(yè)數(shù)字化轉型、智能制造等方面的論壇活動常有舉辦,在年報中,家居企業(yè)也不約而同的提到了持續(xù)推進“數(shù)字化”進程,將“數(shù)字化”作為降本增效的新動力。

??但很多企業(yè)對于“數(shù)字化”的理解和執(zhí)行,還停留在開網(wǎng)店,上電商,投在線廣告……實際上,“數(shù)字化”并不是簡單的從線下到線上,而是通過數(shù)據(jù)來驅動產(chǎn)品設計、工藝規(guī)劃、制造工程、生產(chǎn)執(zhí)行以及售后服務的每一個環(huán)節(jié),它包含了云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術的介入。

??而對于側重于場景消費的家居行業(yè)來說,單單是做好線上銷售就并不是一件簡單的事兒,所以如何連接產(chǎn)業(yè)鏈,打通線上線下,是家居行業(yè)數(shù)字化轉型升級的重要課題。

??居然之家就是不斷轉型升級的例子,作為家居行業(yè)龍頭企業(yè),居然之家依托自身龐大經(jīng)銷網(wǎng)絡建立起自己的“數(shù)據(jù)庫”;自戰(zhàn)略攜手阿里以來,還形成了一套完整的數(shù)字化運營管理體系;2021年推出的洞窩APP,又在運營和資源方面給予了整個家居行業(yè)更多的支持。在家居行業(yè)數(shù)字化的初期階段,居然之家成為行業(yè)數(shù)字化進程中的“孤勇者”。

??對于數(shù)字化轉型,居然之家集團董事長兼CEO汪林朋曾這樣表示,阿里給居然之家?guī)砹司珳暑櫩秃拖M需求,而家居數(shù)字化轉型又會帶來極大的邊際效應。汪林朋提到,未來三五年之內居然之家的收入結構會發(fā)生比較大的變化。

??解決家居行業(yè)數(shù)字化難題

??家居行業(yè)數(shù)字化轉型升級分為兩種:一種是自主轉型,自主研發(fā)和搭建數(shù)字化體系,這對人力物力財務以及技術能力要求苛刻;一種是尋找合作,與家居SaaS平臺共同搭建數(shù)字化系統(tǒng),通過為家居企業(yè)提供某個環(huán)節(jié)的數(shù)字化服務,提升企業(yè)效率。

??得益于自身強大的資金實力,居然之家的數(shù)字化包含了自主轉型以及與阿里巴巴的合作,而其邏輯抽絲剝繭之后我們可以分解成三個環(huán)節(jié):第一個環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)的搜集,第二個環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)分析,第三個環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)轉化。

??這三個環(huán)節(jié)聽起來并不復雜,很多企業(yè)也已經(jīng)有意識的在做這些事情,但為什么是居然之家站了出來,成為了行業(yè)領頭羊呢?

??在數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié),居然之家依托早期在賣場推出的統(tǒng)一收銀系統(tǒng)積累了大量的真實成交數(shù)據(jù),同時其“統(tǒng)一退換貨”服務又收集了大量的售后數(shù)據(jù)。隨著消費趨勢的變化,早期居然之家這些為保護消費權益提出的一個個服務舉措,構建了其數(shù)字化轉型的基礎數(shù)據(jù)庫,通過這些數(shù)據(jù),居然之家可以更好地了解消費者的痛點,洞察市場需求,從而前瞻性地提出消費趨勢預判,針對性做出市場布局。

??比如,“統(tǒng)一收銀”數(shù)據(jù)通過數(shù)字化加工,可以一目了然的知道消費者更傾向購買什么樣的商品,消費購買家具的支出是多少,為產(chǎn)品定價、推出新品提供依據(jù);通過“統(tǒng)一退換貨”,居然之家又可以迅速的了解哪些產(chǎn)品質量容易出問題,問題出在哪些地方,哪些產(chǎn)品實用性不足,針對這些產(chǎn)品問題可以反饋給品牌進行優(yōu)化或者淘汰。

??依托居然之家的規(guī)?;u場渠道的賦能,品牌方可以加速產(chǎn)品布局和獲客,使其營業(yè)額實現(xiàn)較大增長。截至2021年末,在全國29個省、自治區(qū)及直轄市經(jīng)營了421個家居賣場,包含95個直營賣場及326個加盟賣場。根據(jù)興業(yè)證券的數(shù)據(jù),居然之家賣場出租率長期在95%以上。

??另外,居然之家引入阿里巴巴作為戰(zhàn)投,開創(chuàng)家居新零售行業(yè)新格局,線上線下一體化新零售模式。 2021年居然之家僅線上獲客總人數(shù)就超過100萬人,這些客戶的消費習慣也將成為居然之家重要的基礎數(shù)據(jù)來源,為數(shù)據(jù)分析提供更加廣泛的樣本,相對來說,只有樣本足夠大,分析結果偏差才會越小。

??在數(shù)據(jù)轉化上,從百團千播到鎮(zhèn)店爆款,再到公域流量與私域流量的聯(lián)動,居然之家不僅為消費者提供了高品質的商品和優(yōu)質服務,更是降低了參與門檻,從而保證流量的獲取與轉化。從過往的數(shù)據(jù)來看,居然之家的線上引導成交成績絕對領先行業(yè),單只是與天貓合作推出的同城站業(yè)務,居然之家2021年線上獲客75.8萬人,引導成交133億元,同比增長57%。通過與阿里的深度合作,居然之家已經(jīng)形成了一套完整的數(shù)字化運營管理體系。

??眼下,2022年“618活動”又將登場,阿里也將通過直播、短視頻等精準化的營銷手段,全力為居然之家提供明確的定向流量資源支持,向市場全方位地展現(xiàn)居然之家在線上獲取流量、種草、分發(fā)、轉化與裂變的營銷能力,以及對實現(xiàn)對廣大家裝、家居商戶的賦能。

??洞窩APP打造家居行業(yè)數(shù)字化開放平臺

??當然對于居然之家來說,數(shù)字化轉型不止是構建一個服務自身企業(yè)的全域流量的運營平臺,其更高的站位是要為整個傳統(tǒng)的家裝家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)打造一個開放的數(shù)字化服務平臺,打通線上線下,并且通過數(shù)字化,助推平臺發(fā)展,用戶到店前就能提供很針對性的服務,最大程度滿足其個性化定制需求。

??因為未來的零售模式下,單一的線上或線下,無法實現(xiàn)消費閉環(huán),只有通過數(shù)字化轉型,才有可能與上下游建立鏈接,并持續(xù)向上下游的合作伙伴輸送SaaS服務能力與供應鏈管理能力,實現(xiàn)消費閉環(huán),更好地服務消費者。

??基于對整個行業(yè)的思考,圍繞銷售、新零售、數(shù)字化三大關鍵詞,2021年,居然之家在數(shù)字化轉型迎來重要節(jié)點。

??2021年上半年,其數(shù)字化工作取得突破性成果,6月,居然之家推出了洞窩APP,定位為家具建材零售商提供數(shù)字化賦能的S2B2C服務平臺,這一刻開始,居然之家不再是傳統(tǒng)模式的家居零售企業(yè),也不是房地產(chǎn)式的物業(yè)服務商,而是一個開放的平臺。所以洞窩雖背靠居然之家,但實際上居然之家也是其中大客戶。

??相比于純電商對家居的理解,洞窩的核心競爭力是提供多場景、全渠道、跨終端服務,提供基于行業(yè)用戶行為和用戶特征的解決方案。洞窩最終是要為全國近6000個家居賣場、數(shù)萬家居品牌商、代理商、經(jīng)銷商服務。

??洞窩的上線,也在推動著整個家居行業(yè)的數(shù)字化升級,一方面,居然之家和智能家居、軟體、定制等行業(yè)頭部家居消費品牌進行渠道、營銷等多方面的合作,做大家居主業(yè)。另一方面,居然之家將數(shù)字化能力開放,成為可以賦能全行業(yè)、甚至促成生態(tài)鏈上下游合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)。

??截至2022年5月31日,洞窩GMV55.03億元,推動416余萬用戶在平臺上解決家裝問題,業(yè)務服務范圍覆蓋49個城市;150家賣場,其中81家居然之家賣場,69家是非居然之家賣場。

??居然之家新零售集團副總裁李杰介紹:“入駐的這些家居賣場我們提供的服務都是付費服務,包括軟件使用費、增值服務費等,如果價值不大,不會有家居賣場愿意這樣做的”。

??換言之,居然之家可以將自身的數(shù)字化技術和資源開放給品牌方,促進其運營效率的提升。以數(shù)字化營銷為例,居然之家較強的數(shù)字化營銷能力就得到了海爾智家的充分認可。雙方將共同組建“總部對總部”、“區(qū)域對區(qū)域”等多級營銷聯(lián)合體,協(xié)調展開全國各地近百場活動,共同打造十余個“超級品類節(jié)”。

??2025年我國的數(shù)字經(jīng)濟將邁向全面擴展期,數(shù)字經(jīng)濟核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達到10%,以居然之家作為原始底層數(shù)據(jù)構建的洞窩,正在用數(shù)字化真正讀透消費者行為看似不成邏輯的邏輯,以數(shù)字化創(chuàng)新引領數(shù)字技術與實體經(jīng)濟融合,讓整個家居行業(yè)的數(shù)字化體系更加完善。

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