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從“大賣場”到“開放平臺” 居然之家做數(shù)字化路上的“孤勇者”

來源：家居百科時間：2022年06月20日 17:16

??后疫情時期，數(shù)字化程度低、消費者痛點多的家居行業(yè)生存空間進一步被壓縮，數(shù)字化升級成為行業(yè)的共識。

??2021年關(guān)于家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能制造等方面的論壇活動常有舉辦，在年報中，家居企業(yè)也不約而同的提到了持續(xù)推進“數(shù)字化”進程，將“數(shù)字化”作為降本增效的新動力。

??但很多企業(yè)對于“數(shù)字化”的理解和執(zhí)行，還停留在開網(wǎng)店，上電商，投在線廣告……實際上，“數(shù)字化”并不是簡單的從線下到線上，而是通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動產(chǎn)品設(shè)計、工藝規(guī)劃、制造工程、生產(chǎn)執(zhí)行以及售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，它包含了云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的介入。

??而對于側(cè)重于場景消費的家居行業(yè)來說，單單是做好線上銷售就并不是一件簡單的事兒，所以如何連接產(chǎn)業(yè)鏈，打通線上線下，是家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的重要課題。

??居然之家就是不斷轉(zhuǎn)型升級的例子，作為家居行業(yè)龍頭企業(yè)，居然之家依托自身龐大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起自己的“數(shù)據(jù)庫”；自戰(zhàn)略攜手阿里以來，還形成了一套完整的數(shù)字化運營管理體系；2021年推出的洞窩APP，又在運營和資源方面給予了整個家居行業(yè)更多的支持。在家居行業(yè)數(shù)字化的初期階段，居然之家成為行業(yè)數(shù)字化進程中的“孤勇者”。

??對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，居然之家集團董事長兼CEO汪林朋曾這樣表示，阿里給居然之家?guī)砹司珳?zhǔn)顧客和消費需求，而家居數(shù)字化轉(zhuǎn)型又會帶來極大的邊際效應(yīng)。汪林朋提到，未來三五年之內(nèi)居然之家的收入結(jié)構(gòu)會發(fā)生比較大的變化。

??解決家居行業(yè)數(shù)字化難題

??家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級分為兩種：一種是自主轉(zhuǎn)型，自主研發(fā)和搭建數(shù)字化體系，這對人力物力財務(wù)以及技術(shù)能力要求苛刻；一種是尋找合作，與家居SaaS平臺共同搭建數(shù)字化系統(tǒng)，通過為家居企業(yè)提供某個環(huán)節(jié)的數(shù)字化服務(wù)，提升企業(yè)效率。

??得益于自身強大的資金實力，居然之家的數(shù)字化包含了自主轉(zhuǎn)型以及與阿里巴巴的合作，而其邏輯抽絲剝繭之后我們可以分解成三個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)的搜集，第二個環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)分析，第三個環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。

??這三個環(huán)節(jié)聽起來并不復(fù)雜，很多企業(yè)也已經(jīng)有意識的在做這些事情，但為什么是居然之家站了出來，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊呢？

??在數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)，居然之家依托早期在賣場推出的統(tǒng)一收銀系統(tǒng)積累了大量的真實成交數(shù)據(jù)，同時其“統(tǒng)一退換貨”服務(wù)又收集了大量的售后數(shù)據(jù)。隨著消費趨勢的變化，早期居然之家這些為保護消費權(quán)益提出的一個個服務(wù)舉措，構(gòu)建了其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，通過這些數(shù)據(jù)，居然之家可以更好地了解消費者的痛點，洞察市場需求，從而前瞻性地提出消費趨勢預(yù)判，針對性做出市場布局。

??比如，“統(tǒng)一收銀”數(shù)據(jù)通過數(shù)字化加工，可以一目了然的知道消費者更傾向購買什么樣的商品，消費購買家具的支出是多少，為產(chǎn)品定價、推出新品提供依據(jù)；通過“統(tǒng)一退換貨”，居然之家又可以迅速的了解哪些產(chǎn)品質(zhì)量容易出問題，問題出在哪些地方，哪些產(chǎn)品實用性不足，針對這些產(chǎn)品問題可以反饋給品牌進行優(yōu)化或者淘汰。

??依托居然之家的規(guī)?；u場渠道的賦能，品牌方可以加速產(chǎn)品布局和獲客，使其營業(yè)額實現(xiàn)較大增長。截至2021年末，在全國29個省、自治區(qū)及直轄市經(jīng)營了421個家居賣場，包含95個直營賣場及326個加盟賣場。根據(jù)興業(yè)證券的數(shù)據(jù)，居然之家賣場出租率長期在95%以上。

??另外，居然之家引入阿里巴巴作為戰(zhàn)投，開創(chuàng)家居新零售行業(yè)新格局，線上線下一體化新零售模式。 2021年居然之家僅線上獲客總?cè)藬?shù)就超過100萬人，這些客戶的消費習(xí)慣也將成為居然之家重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源，為數(shù)據(jù)分析提供更加廣泛的樣本，相對來說，只有樣本足夠大，分析結(jié)果偏差才會越小。

??在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化上，從百團千播到鎮(zhèn)店爆款，再到公域流量與私域流量的聯(lián)動，居然之家不僅為消費者提供了高品質(zhì)的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更是降低了參與門檻，從而保證流量的獲取與轉(zhuǎn)化。從過往的數(shù)據(jù)來看，居然之家的線上引導(dǎo)成交成績絕對領(lǐng)先行業(yè)，單只是與天貓合作推出的同城站業(yè)務(wù)，居然之家2021年線上獲客75.8萬人，引導(dǎo)成交133億元，同比增長57%。通過與阿里的深度合作，居然之家已經(jīng)形成了一套完整的數(shù)字化運營管理體系。

??眼下，2022年“618活動”又將登場，阿里也將通過直播、短視頻等精準(zhǔn)化的營銷手段，全力為居然之家提供明確的定向流量資源支持，向市場全方位地展現(xiàn)居然之家在線上獲取流量、種草、分發(fā)、轉(zhuǎn)化與裂變的營銷能力，以及對實現(xiàn)對廣大家裝、家居商戶的賦能。

??洞窩APP打造家居行業(yè)數(shù)字化開放平臺

??當(dāng)然對于居然之家來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不止是構(gòu)建一個服務(wù)自身企業(yè)的全域流量的運營平臺，其更高的站位是要為整個傳統(tǒng)的家裝家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)打造一個開放的數(shù)字化服務(wù)平臺，打通線上線下，并且通過數(shù)字化，助推平臺發(fā)展，用戶到店前就能提供很針對性的服務(wù)，最大程度滿足其個性化定制需求。

??因為未來的零售模式下，單一的線上或線下，無法實現(xiàn)消費閉環(huán)，只有通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才有可能與上下游建立鏈接，并持續(xù)向上下游的合作伙伴輸送SaaS服務(wù)能力與供應(yīng)鏈管理能力，實現(xiàn)消費閉環(huán)，更好地服務(wù)消費者。

??基于對整個行業(yè)的思考，圍繞銷售、新零售、數(shù)字化三大關(guān)鍵詞，2021年，居然之家在數(shù)字化轉(zhuǎn)型迎來重要節(jié)點。

??2021年上半年，其數(shù)字化工作取得突破性成果，6月，居然之家推出了洞窩APP，定位為家具建材零售商提供數(shù)字化賦能的S2B2C服務(wù)平臺，這一刻開始，居然之家不再是傳統(tǒng)模式的家居零售企業(yè)，也不是房地產(chǎn)式的物業(yè)服務(wù)商，而是一個開放的平臺。所以洞窩雖背靠居然之家，但實際上居然之家也是其中大客戶。

??相比于純電商對家居的理解，洞窩的核心競爭力是提供多場景、全渠道、跨終端服務(wù)，提供基于行業(yè)用戶行為和用戶特征的解決方案。洞窩最終是要為全國近6000個家居賣場、數(shù)萬家居品牌商、代理商、經(jīng)銷商服務(wù)。

??洞窩的上線，也在推動著整個家居行業(yè)的數(shù)字化升級，一方面，居然之家和智能家居、軟體、定制等行業(yè)頭部家居消費品牌進行渠道、營銷等多方面的合作，做大家居主業(yè)。另一方面，居然之家將數(shù)字化能力開放，成為可以賦能全行業(yè)、甚至促成生態(tài)鏈上下游合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)。

??截至2022年5月31日，洞窩GMV55.03億元，推動416余萬用戶在平臺上解決家裝問題，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋49個城市；150家賣場，其中81家居然之家賣場，69家是非居然之家賣場。

??居然之家新零售集團副總裁李杰介紹：“入駐的這些家居賣場我們提供的服務(wù)都是付費服務(wù)，包括軟件使用費、增值服務(wù)費等，如果價值不大，不會有家居賣場愿意這樣做的”。

??換言之，居然之家可以將自身的數(shù)字化技術(shù)和資源開放給品牌方，促進其運營效率的提升。以數(shù)字化營銷為例，居然之家較強的數(shù)字化營銷能力就得到了海爾智家的充分認(rèn)可。雙方將共同組建“總部對總部”、“區(qū)域?qū)^(qū)域”等多級營銷聯(lián)合體，協(xié)調(diào)展開全國各地近百場活動，共同打造十余個“超級品類節(jié)”。

??2025年我國的數(shù)字經(jīng)濟將邁向全面擴展期，數(shù)字經(jīng)濟核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達到10%，以居然之家作為原始底層數(shù)據(jù)構(gòu)建的洞窩，正在用數(shù)字化真正讀透消費者行為看似不成邏輯的邏輯，以數(shù)字化創(chuàng)新引領(lǐng)數(shù)字技術(shù)與實體經(jīng)濟融合，讓整個家居行業(yè)的數(shù)字化體系更加完善。

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