大商專訪丨呂文艷:精細化管理系統(tǒng) 讓品牌運營如虎添翼
2020年,注定是不平凡的一年。受疫情黑天鵝事件影響,各行各業(yè)紛紛敗下陣來。此時此刻,新冠肺炎疫情正在深刻考驗著家居產(chǎn)業(yè)的承受能力,也將改變眾多從業(yè)者的命運。其實,早在幾年前,家居行業(yè)就已進入洗牌期,如今疫情的到來無疑又一次為品牌融合進行了絕對加速。
同樣,在競爭日益激烈、產(chǎn)品同質化嚴重和利潤降低的門窗行業(yè),各大品牌經(jīng)銷商也開始抱怨“日子難過”。那么,究竟該如何突出重圍,再度撈金?“西方哲學家J.E.丁格曾說“選擇就像是人位于一個岔路口。走哪條路都要靠他自己的決策。命運不是機遇,而是選擇?!?今天,騰訊家居特別邀請了來自古蜀文明發(fā)祥地,中國十大古都之一的城市——成都經(jīng)銷商呂文艷同大家一起分享加盟米蘭之窗之路。
米蘭之窗成都經(jīng)銷商呂文艷
在終端零售下“苦功夫”為經(jīng)銷商賦能
今年三月份,呂文艷曾在由富森美抱團奮進指揮部策劃組織的“智在說·富森美大講堂”第6期中因“全國銷冠 教你簽單”一講而流量爆棚,迅速霸屏業(yè)內人士的朋友圈。據(jù)了解,被冠以米蘭之窗成都操盤手與家居圈新晉直播大咖之稱的呂文艷,曾在接手成都公司短短數(shù)月后就帶領團隊做出亮眼成績,尤其是在春節(jié)前后的疫情期間,更是創(chuàng)造出了有客戶、有大單、有生意的“奇跡”。而這些成就的關鍵首先在于她的“眼光”。
十多年前,房地產(chǎn)行業(yè)順利駛入黃金時代,致使門窗行業(yè)一直處于一個急速增量的過程。然而,近些年來隨著地產(chǎn)以及家裝市場的變化,行業(yè)發(fā)展?jié)u緩,很多門窗企業(yè)面臨轉型升級。此外,消費升級之下,消費者對產(chǎn)品與服務的要求越來越高。缺乏經(jīng)營思路、資金以及對未來趨勢正確把握的企業(yè)正逐步被淘汰,行業(yè)正進入強者愈強,弱者愈弱的兩極局面。由此,早些年間門窗定制的概念浮出水面,一些創(chuàng)新能力較強、市場敏感度較高的門窗廠家早已介入定制領域,米蘭之窗可謂頭部。與此同時,廣大代理商和經(jīng)銷商伺機而動,布局定制門窗品類成為了他們投資、創(chuàng)業(yè)的新方向,呂文艷就是其中之一。那她為何偏偏瞅準米蘭之窗?
呂文艷介紹說,我的直觀感覺有兩點。首先,在對終端零售的認知上,米蘭之窗始終走在門窗行業(yè)前列。眾所周知,消費者需要經(jīng)過幾年的市場教育,才會對品牌有認知,但是這個認知僅限于購買門窗,并不知道購買什么樣的門窗。米蘭之窗通過品牌推廣的模式,從多方位、全媒體運營化的模式,讓消費者對米蘭之窗認識面更廣、更全,而不是單一的從經(jīng)銷商的端口認識,這給經(jīng)銷商帶來了很大的幫助。
比如在最近的疫情期間,米蘭之窗積極開展線上直播,目的就是想讓消費者通過多渠道發(fā)布的視頻講解,對其品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生一個更加直觀、清晰的了解,從而進一步加強品牌效應,這將在很大程度上為經(jīng)銷商的后期工作形成一個良好的鋪墊。不只是呂文艷,其實對很多經(jīng)銷商來說,這無異于“免費的廣告”。如此一來,無論是面向終端的消費者還是招募渠道代理商,米蘭之窗都快可以在短時間內依靠品牌的影響力來撬動市場。此外,這樣的模式還改變了企業(yè)和消費者原有的單純的交易關系,而是用產(chǎn)品質量與產(chǎn)品服務聚合而成的品牌效應來進一步增強用戶的參與感和認同感。而在呂文艷眼中,目前行業(yè)內只有米蘭之窗在終端零售的推廣上做得既扎實又創(chuàng)新。
其次,米蘭之窗對終端的亮相效果也比較超前。她繼續(xù)說到,米蘭之窗的產(chǎn)品除去內在的產(chǎn)品性能之外,顏值也很能打,這讓它在門窗行業(yè)中占據(jù)了一定的江湖地位。20多年來,米蘭之窗一直專注于系統(tǒng)門窗的設計、研發(fā)制造和銷售,成功引入首個德國工業(yè)4.0標準的系統(tǒng)門窗智能化生產(chǎn)線,打造出領先的系統(tǒng)鋁包木門窗、幕墻、陽光房、被動式門窗、鋁木復合門窗、系統(tǒng)鋁合金門窗等產(chǎn)品。時至今日成為中國系統(tǒng)鋁包木門窗品類的先行者和領軍者,更成為近些年來眾多代理商進入系統(tǒng)門窗品類的優(yōu)選品牌。
精細化管理系統(tǒng) 讓品牌運營如虎添翼
但是在加盟米蘭之窗不到半年的時間內,呂文艷就帶領團隊在總部組織的幾場全國性活動中取得了驕人的業(yè)績,這其中最為關鍵的因素又是什么?
她個人認為“總部給到的市場運營力度很大”。其實,米蘭之窗為每位經(jīng)銷商都配備了精準的店面精細化管理系統(tǒng)。而作為經(jīng)銷商,只要跟著工廠的精細化管理系統(tǒng)去操作就不會跑偏。在這樣成熟的管理模式之下,每場落地活動都會呈現(xiàn)出讓人意料之外的效果。更為重要的是米蘭之窗是目前唯一具有精細化操作系統(tǒng)的門窗品牌。針對經(jīng)銷商,完全摒棄了“純批發(fā)式”營銷策略?!熬毣芾硐到y(tǒng) 讓品牌運營如虎添翼” 呂文艷這樣總結到。
“純批發(fā)式”營銷是指在門窗企業(yè)與經(jīng)銷商之間,只是單純地按合同辦事,什么時候發(fā)貨、發(fā)多少,是一種單純的你買我賣的“純批發(fā)式”營銷,忽略了通過對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理從而擴大企業(yè)影響力的機會。在這樣的“合作”模式下,一旦雙方經(jīng)濟利益受到損害,很容易因此而產(chǎn)生糾葛,以至于經(jīng)銷商經(jīng)常更換品牌或同時經(jīng)營多個品牌。而在品牌化意識逐漸加強的今天,米蘭之窗選擇主動為經(jīng)銷商提供各方面的服務和幫助,比如在門店設計上,此外總部對經(jīng)銷商經(jīng)常還會有高效,系統(tǒng)化的培訓,內容涉及從經(jīng)銷商整體操盤能力到店面店長的精細化管理和獲客渠道打造,再到終端一線導購銷售流程,銷售技能,銷售話術以及意向客戶的識別轉化和跟進。尤其是對終端的安裝,售后服務流程和安裝服務技能的培訓。做這么多,就是為了達到服務好消費者,達到商業(yè)共贏的終極目標。
尤其這場疫情的到來,其實很大程度上成了一塊考驗品牌與經(jīng)銷商關系的試金石。率先在行業(yè)內提出“補貼全國經(jīng)銷商導購一個月底薪”政策的米蘭之窗在這場災難面前表現(xiàn)得尤為高調,不僅如此,集團還拿出1000萬的產(chǎn)品補貼,在線上發(fā)了快閃營銷活動,以借助自媒體和網(wǎng)絡媒體的強勢傳播,來為經(jīng)銷商在整個營銷策略上進行創(chuàng)新,通過線上流量的有效轉化來幫助我們抓取客戶,效果顯著。
讓人在第一時間就能想起米蘭之窗
呂文艷說,受疫情影響,截止到目前為止,我們開業(yè)大概有兩個月的時間,但是隨著疫情的消退,成都市場已經(jīng)基本恢復到正常狀態(tài)。眼下,我們正按照去年年底規(guī)劃的銷售目標向前推進,且完成比例均達到了我們的預期效果。疫情之下,能做到這樣,完全是品牌作用、市場推廣以及經(jīng)銷商共同努力的結果。這一點我深有體會。
關于后期規(guī)劃,我們的終極目標就是要做到成都市鋁包木領域銷量第一。我認為未來的市場定位就是讓“消費者在購買門窗的時候會第一時間想起米蘭之窗”。
近日,在紅星美凱龍2020年重磅推出的首個超級品類節(jié)(全屋定制)上,紅星美凱龍一方按照國際潮流設計、TOP級銷量數(shù)據(jù)支持、消費者口碑等嚴苛標準,最終推選出以系統(tǒng)門窗行業(yè)領軍品牌——米蘭之窗為代表的13大定制品牌成為“中國家居定制品類TOP盛典超級推薦品牌”。足以見米蘭之窗的產(chǎn)品質量與服務早已深入人心,本次米蘭之窗聯(lián)合紅星美凱龍開展云招商大會,積極為經(jīng)銷商賦能,一定會為消費者帶來更多的驚喜。
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