段傳敏專欄|定制家居未來競爭三大“核心”
??未來競爭的三大核心是設計、信息化和品牌。成功最大的敵人是成功本身,過去設計因為其與顧客最近而演繹成“導購”的角色,這種急功近利的方法在過去相當有效,但它弱化了設計的價值。未來,設計要扮演更重要的角色,即核心競爭力的角色,定制家居企業(yè)要從“所見即所得”變成“所想即所得”。
??2020年對大多數(shù)行業(yè)而言都是充滿挑戰(zhàn)的一年。但我認為,定制家居行業(yè)依然處于高增長階段,依然具有非常大的潛力。所以我們既要順勢而為,又要努力地戰(zhàn)斗。
??那么,我們應該如何戰(zhàn)斗,如何把握“強者的邏輯”呢?我總結了八點建議:
??第一,投資未來,讓“錢生錢”。有人說現(xiàn)在最好的姿勢是學習、健身、生娃和投資,但是前三者都是花錢的,而且都需要很長的回報期。只有現(xiàn)在投資當下才有可能獲得“睡后收入”,所以我們要找到好的項目、好的品牌進行投資。
??同樣,企業(yè)也是如此,如何未雨綢繆投資于未來應是當前思考的關鍵。越是危機時刻,越是思考重大戰(zhàn)略課題的時機;越是立即行動贏在未來的時刻。企業(yè)的現(xiàn)在是三五年前的決策決定的,未來則是由現(xiàn)在的決策確立的。
??第二,擁抱強者,也就是“抱大腿”。通常來說,與高人在一起下棋,我們的提升速度會非??臁6玫钠放剖且粋€背書,是一種流量,更是能力的體現(xiàn)。一直以來,定制家居都在倔強生長,未來,需要向行業(yè)外學習與合作,要開放而不是封閉,要自強更要整合。
??第三,廣泛結盟,“整朋友”。你身邊的朋友是你最大的依靠或者說最大的依托,所以我們要跟他們強強聯(lián)手,精誠合作,共建生態(tài)。俗話說,有朋友可以打遍天下。我們看到,目前的定制家居正加緊整合,整合房地產,整合戰(zhàn)略供應商,整合泛家居……進行合縱連橫,戰(zhàn)略合作,這無疑是對的。但真正的戰(zhàn)略是著眼于長遠,不能僅停留在聯(lián)合促銷、共享采購等層面上。
??第四,社群營銷,我們要“搞關系”。過去我們經營的是產品,但我們未來要經營顧客價值。所以,未來社群營銷是王道,我們要從經營產品轉向經營關系。社群則是可以實現(xiàn)三個大空間(網絡、線下、社群)的整合,實現(xiàn)與消費者三種關系(品牌、交易、關系)一體化的疊加,是相當理想的營銷場景。
??第五,鑄新能力,即“長能力”。過去企業(yè)只要鋪設好渠道、搞好促銷、抓好管理就行了,但是在未來這遠遠不夠。未來競爭的三大核心是設計、信息化和品牌。成功最大的敵人是成功本身,過去設計因為其與顧客最近而演繹成“導購”的角色,這種急功近利的方法在過去相當有效,但它弱化了設計的價值。未來,設計要扮演更重要的角色,即核心競爭力的角色,定制家居企業(yè)要從“所見即所得”變成“所想即所得”,設計師是其中的核心。
??第六,商用戰(zhàn)略,“做大單”。我們不能只是說做家庭的小單,那些大單擺在那里為什么不做呢?所以說商用客戶不是一時之需、也不是臨時的業(yè)績補充,而是要成為一個長期的戰(zhàn)略。我們以為松下等都已經失敗了、消失了,沒想到過幾年之后它們又卷土重來,還成為了5G商業(yè)的杰出代表。所以定制家居企業(yè)應該發(fā)力B端,發(fā)力房地產?,F(xiàn)在精裝房政策、最后一波城鎮(zhèn)化、裝配式建筑裝修是三大紅利,定制家居業(yè)不能無視;相反要積極進取,形成優(yōu)勢。
??第七,做“強品牌”。品牌越來越重要,我們要構筑消費者的信任鏈,才能有力地推動銷售工作的進展。品牌是一個認知筐,不是什么都能往里裝。首先你將框做大做強。大家居戰(zhàn)略的一個重要前提,是品牌具有很強的包容性和延展力。沒有這一點,僅憑設計師的臨門一腳,作用也有限。
??第八,滿足需求,“去賺錢”。只要有錢賺,我們就應該努力去賺錢。定制家居本質上是服務行業(yè),消費者的需求既是我們的生意之本,又是我們的創(chuàng)新之源。首先,規(guī)模就是競爭力,企業(yè)先做大規(guī)模,競爭力自然就會上升;在做大規(guī)模的過程中,就必然涉及到創(chuàng)新驅動。因此,定制家居企業(yè)要努力將自己做大。(本文系作者在某家居舉行的直播論壇現(xiàn)場的演講內容,有修改)(作者:段傳敏)
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