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企業(yè)家網(wǎng)紅是怎么煉成的?業(yè)之峰“鈞哥”大話家居直播

來源：家居百科時(shí)間：2020年06月28日 15:41

　　企業(yè)家直播全面開花，業(yè)之峰“鈞哥”已成“家居直播一哥”。私域流量怎么玩?企業(yè)家網(wǎng)紅怎么煉成?家居直播是風(fēng)口還是常態(tài)?鈞哥嚴(yán)選商城憑啥要火?這個(gè)端午節(jié)，業(yè)之峰董事長張鈞再次與觀眾相聚云上，大話家居直播。

　　6月25日晚19點(diǎn)，業(yè)之峰第12屆環(huán)保家裝藝術(shù)節(jié)閉幕式云訪談舉行，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長張鈞，商業(yè)直播專家、收稻創(chuàng)新院院長、原盛大影視CEO趙雨潤，家居財(cái)經(jīng)資深主編戴蓓一起共論家居直播，揭示家居企業(yè)直播的秘籍。

　　張鈞表示，鈞哥嚴(yán)選商城是繼峰格匯家居之后，業(yè)之峰的又一個(gè)里程碑式的創(chuàng)新。有了它，業(yè)之峰手上就多了一個(gè)“劫材”，能夠幫助設(shè)計(jì)師給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠，提高簽單率和市場占有率，進(jìn)而推動(dòng)業(yè)之峰迅速發(fā)展。

　　“鈞哥”嘹亮粉絲數(shù)從80萬到800萬

　　疫情之后，企業(yè)家直播已成為一大風(fēng)口，董明珠、郭廣昌、梁建章等都紛紛做起了直播。

　　在家居界，張鈞成了當(dāng)仁不讓的“直播一哥”。從2月21日開始，5個(gè)月內(nèi)他已經(jīng)連續(xù)直播了7場，粉絲數(shù)量從一開始的80萬增長到了800多萬，江湖人稱“鈞哥 ”。

　　張鈞坦言，做直播其實(shí)也是個(gè)偶然的選擇。春節(jié)前，他像往年一樣去海南度假，結(jié)果被疫情困在了那里。沒事干的時(shí)候，就開始琢磨起直播來，先是看李佳琦、薇婭、羅永浩，從看熱鬧逐漸到看門道。中間也一度困惑過，但經(jīng)過苦苦思索，終于解開了謎題，把家居直播做了起來。

　　做直播，張鈞也曾經(jīng)“翻過車”。第一次“翻車”是直播“首秀”，由于人在海南，條件簡陋，連手機(jī)架都沒有，只好拿兩本書別著。疫情期間也沒有地方理發(fā)，形象、穿著都“慘不忍睹”。再加上緊張，原計(jì)劃一個(gè)小時(shí)的直播說到第40分鐘就不知說什么了。結(jié)果整場直播顯得很青澀，“沒法看”。

　　第二次“翻車”是6月5日，這時(shí)張鈞的直播經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很豐富了，整場直播看起來也非常流暢。但張鈞自己心里清楚，這只是表面上的熱鬧，實(shí)際效果并不好，因?yàn)樗阉接蛄髁亢凸蛄髁颗炝恕?/p>

　　這次“翻車”之后，經(jīng)過3-5天的閉門思考，張鈞終于想清楚了，家居直播不能模仿電商平臺(tái)，而要按照私域流量的玩法，基于自有價(jià)值去做，否則“必死無疑”。

　　“感謝這個(gè)時(shí)代，正是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代，我們才能有今天的成績，才能通過直播鏈接這么多人和事，才會(huì)有這么大的爆發(fā)力。”張鈞說。

　　云峰格匯商城家居業(yè)里程碑式創(chuàng)新

　　趙雨潤表示，疫情之后，直播已經(jīng)從之前的“顏值直播”、“才藝直播”、“游戲直播”等，逐步進(jìn)化出了“企業(yè)家直播”，成為目前最活躍的力量。

　　企業(yè)家直播不僅僅是一個(gè)商業(yè)行為，更是一種企業(yè)文化表達(dá)。疫情之下，大家都很消沉，龍頭企業(yè)帶頭做起直播，是在一片“萬馬齊喑”中為行業(yè)增添亮色，給全行業(yè)注入了信心。

　　在家居直播領(lǐng)域，企業(yè)家直播則完全“碾壓”網(wǎng)紅直播。因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品有其特殊性，首先產(chǎn)品都是大件，購買決定比較慎重，不像快消直播都是50-299元的商品;其次家居產(chǎn)品都是體驗(yàn)式的，類似宜家，需要一定體驗(yàn)后才能做決定;第三家居產(chǎn)品更看重品牌，直播推薦新品的效果并不好。

　　同時(shí)，網(wǎng)紅賣的是產(chǎn)品，而企業(yè)家賣的則是產(chǎn)品背后的人品。產(chǎn)品是沒有溫度的，人品是有溫度的。再加上張鈞本身就是一位有人品的企業(yè)家，心里時(shí)刻裝著消費(fèi)者，所以他的直播自然就成功了。

　　張鈞也表示，家居行業(yè)的特點(diǎn)是“低頻、高貨值、慎決策、重體驗(yàn)”，關(guān)注度低，消費(fèi)者需要的是專業(yè)的“家居顧問”，心里邊裝著消費(fèi)者，能夠幫他們把不敢買、不會(huì)買的產(chǎn)品挑選出來，這也正是鈞哥嚴(yán)選商城的價(jià)值所在。

　　有別于一般的直播帶貨，鈞哥嚴(yán)選商城采用的是“B2C2C”模式，它更像是一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，面向的首先是業(yè)之峰體系的員工，先把復(fù)雜的產(chǎn)品說明白，然后再請(qǐng)員工們把產(chǎn)品推薦給客戶，去鏈接和影響更多的消費(fèi)者。

　　鈞哥嚴(yán)選商城是業(yè)之峰歷史上的又一項(xiàng)重大創(chuàng)新，家居行業(yè)70%的創(chuàng)新都來自于業(yè)之峰。早在2008年，業(yè)之峰就開創(chuàng)了峰格匯大店，打造家裝界的國美、蘇寧，一手廠家一手消費(fèi)者，一站式購齊，省時(shí)省力省心省錢，從而顛覆了整個(gè)行業(yè)。

　　如今，鈞哥嚴(yán)選商城則是另外一種線上的云峰格匯商城，其特點(diǎn)是無邊際，展示成本低，選品方向以“精裝后產(chǎn)品”為主，價(jià)格也能夠擊穿底線。

　　鈞哥嚴(yán)選商城與峰格匯大店幾乎是完全錯(cuò)位的，有了它，業(yè)之峰手上就又多了一個(gè)“劫材”，能夠幫助設(shè)計(jì)師給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠，提高簽單率和市場占有率，進(jìn)而推動(dòng)業(yè)之峰迅速發(fā)展。因此，鈞哥嚴(yán)選商城是繼峰格匯家居之后，業(yè)之峰的又一個(gè)里程碑式的創(chuàng)新。

　　每個(gè)月一場把直播進(jìn)行到底

　　趙雨潤表示，未來，直播將成為常態(tài)化的營銷手段，因?yàn)樗?ldquo;微利化組織”的大趨勢，又有5G的助力，顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)直接收到消費(fèi)者的反饋，傳遞企業(yè)的人設(shè)和形象，每一次直播都相當(dāng)于一次路演。

　　同時(shí)，企業(yè)家直播與網(wǎng)紅直播最大區(qū)別就是，網(wǎng)紅賣的是“閨蜜邏輯”，我用過，感覺不錯(cuò)，推薦給你;而企業(yè)家賣的是“造物主邏輯”，我創(chuàng)造一個(gè)物品，造福更多人，讓世界更美好。因此，企業(yè)家直播可以推動(dòng)合作伙伴一起朝前走，帶動(dòng)整個(gè)生態(tài)進(jìn)步。

　　戴蓓表示，過去，企業(yè)與用戶之間總是有一道“無形的墻”，品牌是紅花，用戶是綠葉。而直播改變了這一態(tài)勢，“墻”被打通了，用戶成了紅花和中心，品牌反而成了綠葉。這就要求企業(yè)家要有足夠的勇氣，敢于在鏡頭面前暴露真實(shí)的自己。

　　張鈞也表示，直播必須以客戶為導(dǎo)向，客戶是品牌最好的老師，能夠不斷倒逼企業(yè)進(jìn)步。早在去年，業(yè)之峰就開通的董事長的個(gè)人公眾號(hào)，與客戶建立“心與心的溝通平臺(tái)”，這樣就能捕捉到很多原來捕捉不到的信息，從而助推企業(yè)繼續(xù)進(jìn)步。

　　在他看來，直播有非常多的好處，可以讓品牌更有想象力、更性感，可以帶來品牌勢能的高端入住，可以利益到客戶與合作伙伴。所以，直播雖然很累，但他還是會(huì)義無反顧地把直播做下去，力爭每個(gè)月直播一次，通過鈞哥嚴(yán)選商城為客戶帶來更多、更好的產(chǎn)品。

　　趙雨潤也表示，就像當(dāng)下的熱門節(jié)目“乘風(fēng)破浪的姐姐”，張鈞其實(shí)也是“披荊斬棘的哥哥”。如今，企業(yè)都面臨各種各樣的“黑天鵝”、“灰犀牛”，只有敢于破局的人才會(huì)有希望，未來的成功不在過去的答案里，如果死守舊模式，終將失去用戶和市場。消費(fèi)升級(jí)最大的變化其實(shí)就是消費(fèi)者變了。

　　因此，只有像業(yè)之峰這樣勇于創(chuàng)新、擁抱變化的企業(yè)，才能不斷破局，擁有更加美好的明天。

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