家裝直播看“鈞哥”!業(yè)之峰張鈞的直播新商業(yè)模式
疫情期間,很多家裝企業(yè)都悄無(wú)聲息了,可業(yè)之峰卻活得很滋潤(rùn),時(shí)不時(shí)地還來(lái)一場(chǎng)直播。
從今年2月21日開(kāi)始,業(yè)之峰裝飾董事長(zhǎng)張鈞已經(jīng)搞了5場(chǎng)直播了,而且人氣一次比一次旺。最新的一次,是4月30日的“業(yè)之峰裝飾集團(tuán)23周年云慶典”,總觀看量甚至突破803.7萬(wàn),創(chuàng)造了家裝業(yè)的奇跡。
張鈞的直播,也開(kāi)創(chuàng)了家裝行業(yè)的新商業(yè)模式——播商,為其他同行指明了一條道路。張鈞也因此被網(wǎng)友親切地稱為“鈞哥”,成為了家裝行業(yè)的“網(wǎng)紅代言人”。
從80萬(wàn)到800萬(wàn) “鈞哥”的5場(chǎng)直播
每年春節(jié),張鈞都要去海南度假,今年也不例外。沒(méi)想到,這次卻因?yàn)樾鹿谝咔槎粶粼诹撕D稀?/p>
回不了公司,在海南呆著又沒(méi)事干,張鈞就開(kāi)始琢磨,疫情之下,他能為公司干點(diǎn)什么呢?他想到現(xiàn)在非?;鸬闹辈?,李佳琦、薇婭都在網(wǎng)上直播帶貨,這種銷(xiāo)售模式能不能在家裝業(yè)復(fù)制?
按照張鈞的性格,他最喜歡做的就是創(chuàng)新,做第一個(gè)吃螃蟹的人。所以,懷著一種“天將降大任于斯人”的使命感,張鈞開(kāi)始做起了直播。
2月21日晚上19點(diǎn),是張鈞的直播“處子秀”。業(yè)之峰搞了一個(gè)“全國(guó)百城在線大型直播活動(dòng)”,沒(méi)想到竟然創(chuàng)造了80多萬(wàn)人在線的粉絲量,拿下了2000多個(gè)定金,相當(dāng)于4個(gè)多億的銷(xiāo)售,把張鈞自己都嚇了一跳。
受到鼓勵(lì)后,張鈞再接再厲,又進(jìn)行了第二次直播。方式類(lèi)似,內(nèi)容變成為全包圓裝飾帶貨,也取得了不錯(cuò)的效果。
3月15日,“業(yè)之峰315家裝直播盛典”大型直播活動(dòng)勝利舉行。這是張鈞的第三場(chǎng)直播秀,結(jié)果依舊受到消費(fèi)者熱捧,業(yè)之峰一季度累計(jì)簽單產(chǎn)值突破了5億元。很多消費(fèi)者看了直播后都紛紛表示,業(yè)之峰真是一家有實(shí)力的公司,把家交給業(yè)之峰打造很放心!
4月11日,張鈞又聯(lián)合網(wǎng)紅企業(yè)家江南春,一起搞了場(chǎng)“億起騰飛——業(yè)之峰&分眾傳媒戰(zhàn)略合作云發(fā)布會(huì)”。總觀看量突破747.5萬(wàn),人氣爆棚。
最新的一場(chǎng),是4月30日舉行的“業(yè)之峰裝飾集團(tuán)23周年云慶典”??傆^看量進(jìn)一步突破803.7萬(wàn),再次打破4月11日創(chuàng)造的記錄,創(chuàng)造了家裝業(yè)的奇跡。
從80多萬(wàn)到800多萬(wàn),直播已經(jīng)成為了業(yè)之峰的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn),成為了業(yè)之峰疫情期間的一抹亮色,張鈞也因此被網(wǎng)友親切地稱為“鈞哥”。
從坐商到播商 開(kāi)創(chuàng)新商業(yè)模式
“鈞哥”的直播為啥能夠成功?其實(shí)并不是偶然,因?yàn)閺堚x在直播前做足了準(zhǔn)備工作。
直播前,他就對(duì)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上流行的直播、網(wǎng)紅們進(jìn)行了深入研究。他發(fā)現(xiàn),李佳琦這樣的當(dāng)紅主播屬于“公域”流量,目標(biāo)主要是粉絲和大眾消費(fèi)者。而業(yè)之峰和他們不一樣,屬于“私域”流量,應(yīng)該把目標(biāo)瞄準(zhǔn)業(yè)之峰的潛在客戶。
這樣一來(lái),直播可以為他們帶來(lái)一些新內(nèi)容,比如董事長(zhǎng)對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品特色的介紹,董事長(zhǎng)釋放的特權(quán)優(yōu)惠等。同時(shí),業(yè)之峰還承諾活動(dòng)期間每成交一單,就捐贈(zèng)200元抗疫基金,這也動(dòng)員了所有人的力量。
按照這樣的思路一試,效果果然不錯(cuò)。一直以來(lái),張鈞都是一個(gè)愛(ài)動(dòng)腦子的企業(yè)家,號(hào)稱“家居業(yè)小諸葛”。家裝行業(yè)中70%左右的創(chuàng)新都來(lái)自于業(yè)之峰,創(chuàng)新讓業(yè)之峰獲得了創(chuàng)新帶來(lái)的80%的紅利,持續(xù)領(lǐng)跑全行業(yè)。
在張鈞看來(lái),商業(yè)模式發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)經(jīng)歷了5個(gè)階段,分別是:
1、坐商,就是坐在家里,守著攤位銷(xiāo)售;
2、行商,光在家里呆著不行,還得走出去,發(fā)發(fā)傳單,尋找客戶;
3、電商,利用互聯(lián)網(wǎng)的工具,進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍,淘寶、京東等都屬于這一階段;
4、微商,利用微信等社交工具,進(jìn)行社區(qū)運(yùn)營(yíng);
5、播商,就是利用直播的手段,為產(chǎn)品帶貨,李佳琦、薇婭、羅永浩等都屬于這一階段。
他表示,要想做“播商”,門(mén)檻其實(shí)還挺高。首先有技術(shù)門(mén)檻,其次老板口才要好,第三還得有私域流量的盤(pán)面,第四頻次不能太低,最后還要有好看的內(nèi)容。
有人說(shuō),張鈞現(xiàn)在是要做“網(wǎng)紅”的節(jié)奏,言語(yǔ)間似乎有一種“羨慕嫉妒恨”的意思。張鈞自己覺(jué)得,“網(wǎng)紅”這個(gè)詞本來(lái)就是一個(gè)中性詞,直播只是個(gè)工具,關(guān)鍵看你怎么用。只要它能夠傳播正能量,傳播公益理念,促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步,給消費(fèi)者帶來(lái)福音,給國(guó)家?guī)?lái)稅收和就業(yè),對(duì)公司發(fā)展還有好處,那又何樂(lè)而不為呢?
“誰(shuí)說(shuō)家居企業(yè)不能辦直播?誰(shuí)說(shuō)家居企業(yè)老板不能當(dāng)網(wǎng)紅?誰(shuí)說(shuō)家居企業(yè)老板不能帶貨?這個(gè)‘網(wǎng)紅’我是當(dāng)定了?!睆堚x說(shuō)。
未來(lái),張鈞還要把直播進(jìn)行到底。他打算探索利用抖音等平臺(tái),對(duì)業(yè)之峰旗下的全包圓家裝開(kāi)展直播,打造無(wú)數(shù)個(gè)“小網(wǎng)紅”。因?yàn)槿鼒A的產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化,樣板間展示,所見(jiàn)即所得,“像賣(mài)汽車(chē)一樣賣(mài)裝修”,所以更適合做直播。
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